보험회사 마케팅 자료
보험사에게 마케팅 전략은 상품 마케팅과 기업 브랜드 구축에 큰 영향을 미치며, 기업 발전 전략의 중요한 내용 중 하나입니다. 보험 시장 세분화는 보험 회사가 보험 조사, 보험 소비자의 수요 특성 및 보험 구매 행동의 차이를 기반으로 전체 보험 시장을 여러 시장 세그먼트로 나누는 프로세스입니다.
보험사 마케팅 페이퍼 1부
"보험사 마케팅 전략에 관한 연구"
요약: 보험사의 경우 마케팅 전략은 상품 마케팅 프로모션과 기업의 마케팅 전략에 큰 영향을 미칩니다. 브랜드 구축은 기업 발전 전략의 중요한 내용 중 하나입니다.
그 중 목표 시장 전략과 경쟁 전략은 마케팅 전략의 가장 중요한 두 가지 측면입니다.
이 기사에서는 보험 목표 시장을 발굴하고 경쟁 우위를 향상시키는 방법을 분석하고 기존 문제를 인식하며 혁신적인 제안을 제시합니다.
키워드: 보험, 마케팅 전략, 경쟁 우위
1. 보험사의 STP 전략 분석
(1) 보험 시장 세분화
보험 시장 세분화는 보험 소비자의 수요 특성과 보험 구매 행동의 차이를 바탕으로 보험 조사를 바탕으로 보험 회사가 전체 보험 시장을 여러 시장 세그먼트로 나누는 과정입니다.
회사가 보험 시장을 세분화하는 기준은 주로 인구통계학적 요인과 행동적 요인을 고려한다.
인구통계적 요인은 주로 가족 인구와 가족 생활주기, 연령, 성별, 소득 등을 고려하며, 행동 요인은 보험 가입자의 동기, 보험 행동, 이익 추구, 보험에 대한 태도 등을 고려합니다.
회사에서 흔히 사용하는 행동요인은 고객의 구매동기를 기준으로 여행보험, 상해보험, 투자 및 금융보험, 건강보험, 재산보험 등으로 구분됩니다.
시장 부문은 이상적인 규모와 개발 특성을 갖고 있어야 하며, 일정한 수익성을 갖추고 기업에 매력적이어야 합니다. 기업은 고객 요구 사항에 집중하고, 세분화 전략을 조정하고, 고객 요구 사항에 따라 제품을 제공해야 합니다.
(2) 보험 목표 시장 선택
시장 매력도는 보험 업계가 목표 시장을 선택할 때 고려하는 중요한 요소 중 하나입니다. 개발 후 시장을 확보하기 어려울 것입니다. 쉽게 진입하지 마십시오.
또한 목표 시장의 수요 잠재력도 고려해야 합니다. 일부 시장 부문은 더 매력적이지만 회사의 발전 목표를 달성하도록 홍보할 수 없으며 심지어 회사의 에너지를 산만하게 할 수도 있으므로 포기한 것으로 간주해야 합니다. .
또한 회사의 자원 조건이 특정 시장 부문에서 운영하기에 적합한지 여부도 고려해야 하며, 회사가 진입할 조건이 있고 목표 시장에서 자원 이점을 최대한 활용할 수 있는 시장을 선택해야 합니다. 회사가 성공합니다.
일반적으로 보험 회사가 목표 시장을 찾는 방법에는 단체 보험 직접 판매, 개인 마케팅, 인터넷, 전화 및 기타 직접 마케팅 방법 등 보험 회사 내부가 모두 포함됩니다.
은행, 우편 서비스, 증권 기관 및 기타 아르바이트 대리점 등 회사 외부의 기업 마케팅도 고객의 다양한 요구를 충족시키기 위해 다른 회사의 제품 판매 또는 마케팅 채널을 결합 및 묶음으로 제공합니다.
(3) 보험 시장 포지셔닝
보험 시장 포지셔닝에는 두 가지 방법이 있습니다. 하나는 경쟁업체의 포지셔닝을 참조하는 것입니다. 제품 포지셔닝을 포괄적으로 고려하고 업계 표준을 참조하면 비즈니스 위험을 크게 줄일 수 있습니다.
하나는 회사가 자체적으로 새로운 제품, 새로운 마케팅 모델 및 새로운 브랜드 커뮤니케이션 방법을 개발하는 것입니다. 또 다른 각도 이 방법은 회사의 강점이 뒷받침되고 철저한 시장 조사를 거쳐 혁신적인 마케팅 전략을 통해 보험 시장의 블루오션을 개척하고 회사의 경쟁력을 높이는 방법이라고 볼 수 있습니다. 장기적인 기반.
2. 경쟁 전략 분석
Michael Porter는 전체 시장의 장기적 내재적 매력을 결정하는 기업의 5가지 경쟁 세력이 있다고 믿습니다.
보험 산업에 중대한 영향을 미치는 네 가지 측면이 있습니다.
(1) 업계 경쟁업체의 위협
보험 시장은 시장 수명주기의 성숙 단계에는 경쟁업체가 많고 경쟁업체가 많은 투자를 합니다.
이러한 상황은 종종 가격 전쟁, 광고 전쟁, 신제품 출시, 기업의 높은 경쟁 비용으로 이어집니다.
(2) 신규 진입자의 위협
특정 목표 시장이 시장 점유율을 놓고 경쟁할 수 있는 힘과 대규모 자원을 갖춘 새로운 경쟁자를 끌어들일 수 있는 경우, 이 시장 부문의 기업은 유지할 것인지 신중하게 고려해야 합니다.
따라서 보험회사는 항상 새로운 경쟁자의 동향을 관찰하고 경쟁 우위를 올바르게 선택하며 신규 진입자의 위협에 저항해야 합니다.
(3) 대체상품의 위협
보험업계도 펀드, 일부 투자, 금융상품 등 일부 대체상품의 위협에 직면해 있다. 보험에 대한 위협 기업은 제품 유형, 수익 및 고객 그룹에 세심한 주의를 기울여야 합니다.
대체품과 경쟁하기 위한 신제품 개발, 대체품과 다른 타겟 고객 발굴, 지속적으로 제품 수명 주기 연장, 대체품과 다른 개발 방향으로 제품 라인 개발.
(4) 구매자의 교섭력
구매자와 기업 사이의 경쟁은 한편으로는 기업의 파트너이고 다른 한편으로는 기업에 혜택을 제공합니다. , 그들은 자신의 이익을 극대화하기 위해 제품 품질과 서비스에 대한 더 높은 요구 사항을 제시하고 가격을 낮추려고 노력하며 경쟁 업체가 서로 경쟁하게 하여 기업 이익에 손실을 가져올 것입니다.
회사가 고객의 이익이나 요구를 고려하지 않거나, 고객의 전환 비용이 낮거나, 고객이 동맹을 맺을 수 있다면 구매자의 교섭력은 강화될 것이다.
따라서 보험회사는 고객을 중요시하고, 고객을 분류하고, 고객에게 더 많은 혜택을 제공하고, 상품 차별화와 서비스 수준을 지속적으로 개선하여 충성도 높은 고객을 육성해야 합니다.
3. 보험사 마케팅 전략을 위한 혁신적인 제안
(1) 합리적인 시장 세분화
보험 시장 세분화는 더 좋고 적절한 각도를 모색해야 하며, 세분화된 시장에 맞춰 제품 포트폴리오 설계 및 마케팅 전략을 엄격하게 설계하고, 보다 체계적으로 마케팅 활동을 수행합니다.
연령과 소득을 합산하고 고객의 요구를 충분히 고려하여 시장을 세분화하면 시장은 노인층과 저소득층, 전통적 중년층 고객층, 부유층 고객층으로 나눌 수 있습니다. 고객군, 우량청년고객군, 청년샐러리 고객군,
이들 집단의 사회적 배경을 충분히 고려하고, 구체적인 제품 요구사항을 찾아낸 후, 이를 공식화합니다. 그룹에 적합한 효과적인 마케팅 방법을 설정하고 이를 회사 내에서 홍보하면 업무 효율성이 크게 향상됩니다.
또한 다양한 그룹의 요구에 따라 제품 및 서비스 전략을 유연하게 조정할 수 있어 조정이 촉진됩니다. 마케팅 전략의.
(2) 브랜드 마케팅 강화
성공적인 브랜드는 기업에 있어 큰 의미를 갖습니다. 브랜드 성공에는 가시성, 평판, 충성도 등이 포함됩니다.
정보화 사회의 맥락에서 기업은 공익 광고 제작 및 유명 매체 게재, 기업 공익 미시적 정보 전파 등 다양한 방법으로 브랜드 마케팅을 수행할 수 있습니다. 인터넷을 통한 영화 관람, 사회봉사 활동 참여, 언론을 통한 시기적절한 홍보 등
현재 시장에서 경쟁의 핵심은 고객 요구를 핵심으로, 브랜드 이미지를 가치 기준으로 삼고 있습니다. 브랜드 구축은 사회에 진심으로 봉사하고, 사회적 이익에 관심을 기울이고, 고객과 협력하여 이를 달성하기 위해 신뢰와 충실한 관계를 구축해야 합니다.
(3) 차별화된 경쟁 전략을 지속적으로 혁신합니다.
(1) 제품 차별화.
보험업계는 고객의 다양한 요구에 부응하기 위해 고객 세분화를 기반으로 다각화된 상품 시스템을 개발해야 한다.
상품 시스템은 다음과 같이 나눌 수 있습니다. 첫째, 여성 보험 상품 패키지, 가족 보험 상품 패키지 등 특정 고객 그룹을위한 일련의 상품입니다. 이것이 가장 편리하고 효과적인 고객 분류입니다. 이를 통해 기업은 지속적으로 새로운 제품을 개발할 수 있습니다.
두 번째는 은행 저축형 배당금 상품, 온라인 쇼핑 보험 상품 등 다양한 마케팅 채널의 특성에 맞게 개발된 채널별 상품으로, 은행 우편 채널에 적합한 상품입니다. 채널 유형의 차이 외에도 보험 책임 측면에서 차이가 추가되어야 하며, 그렇지 않으면 서로 다른 채널의 상품이 쉽게 대체되어 채널 충돌이 발생할 수 있습니다.
세 번째는 특정 연예인이나 유명 기업가를 위한 특별 보험 상품 등 특별한 고객을 위한 인간화되고 개인화 된 특별 보험 상품으로 다양한 고객의 요구를 충족시킵니다.
고객 요구의 다양성은 다양한 제품 시스템 형성의 기초이며, 다양한 제품 시스템은 기업이 자원을 통합하고 교차 판매하는 전제이자 이유입니다.
(2) 서비스 차별화.
직원의 질을 향상시키기 위해 지식 훈련과 능력 훈련 외에도 직원의 질 향상에 더 많은 관심을 기울이고 서비스 태도에 관심을 기울이고 외모를 강조하며 팀워크 정신을 옹호합니다. 직원의 정신적 전망은 회사의 문화와 문화를 반영합니다.
고객 찾기, 판매 협상에서 직원이 증거를 가지고 직원에게 서비스를 제공하고 평가할 수 있도록 일련의 합리적인 서비스 프로세스를 확립하십시오. , 고객을 유지하여 판매 후 문제 처리 등. 표준화된 관리, 엄격한 요구 사항, 모든 것이 누군가에 의해 수행되고 모든 사람이 할 일이 있는지 확인하고 고객 서비스 수준을 향상시킵니다.
(3) 온라인 마케팅을 수행합니다.
비즈니스를 수행하기 위해 컴퓨터와 인터넷을 사용하면 비즈니스 매출이 늘어날 뿐만 아니라 업무 비용도 절감됩니다. 인터넷을 사용하여 시장 조사 활동, 온라인 제품 판매, 온라인 등 일련의 활동을 수행할 수 있습니다.
전자상거래의 개념을 빌려 회사 내부 데이터베이스와 전문적이고 완전한 기능을 갖춘 포털을 구축하고 온라인 컨설팅 인력이나 보조 전화 서비스를 갖추고 온라인을 실현합니다. 일부 상품의 마케팅은 향후 개발에서 보험회사의 중요한 마케팅 전략이 될 것입니다.
보험회사에 있어 마케팅 전략은 충분한 관심을 받아야 하며, 기업은 다양한 자원을 모아 마케팅 투자를 늘리고 수익성을 개선하며 지속적이고 안정적인 발전을 유지해야 합니다. 지속적인 노력을 위한 현실적인 요구 사항.
참고 자료:
[1] Yao Haiming, 보험 마케팅 이론 및 사례[M]. Shanghai: Fudan University Press, 2001.
[2] Philip Kotler, 마케팅 관리[M], 중국 인민 대학 출판사, 2001.
[3] Wu Tiejun, 현대 경제 정보에 대한 생각, 2009. >