6가지 일상생활에서의 협상 사례
협상은 행동을 조율하는 과정이다. 협상이 시작된다는 것은 어떤 필요가 충족되어야 하거나, 어떤 문제가 해결되어야 하거나, 사회적 관계의 어떤 면에서 문제가 있다는 것을 의미합니다. 아래에는 여러분이 읽고 참고할 수 있도록 일상생활의 협상 사례를 정리했습니다.
일상 속 협상 사례 1부
더 많은 고객을 유치하고 매장의 명성과 인기를 높이기 위해 시내 백화점에서는 다음과 같은 규칙을 만들었습니다. 백화점의 경우, 고객이 구매 후 불만족을 느끼면 제품이 손상되지 않은 한 10개월 이내에 반품이 가능합니다. 이 규제가 제정된 후 사회에서 큰 반향을 불러일으키며 고객 수가 급증하고 일일 매출도 급증했습니다. 그러나 이 과정에서 몇 가지 구체적인 문제도 발생했습니다.
시 건설 엔지니어링 회사에 근무하는 고객 송씨는 반달 전 건물 신발 모자 가게에서 광동 가죽 신발 한 켤레를 290위안에 구입했습니다. 이번 달 반 동안 그는 신발의 윗부분이 접착제로 붙어 열려 있었고 밑창이 약간 부러진 것을 발견했습니다. 그래서 그는 가게에 가서 반품을 요청했습니다. 카운터에 있던 판매원은 신발은 특수상품이라 신으면 더 이상 반품이 불가능하고, 신발 윗부분이 벌어지는 주된 이유는 격렬한 운동 때문이라고 믿었는데, 이는 밑창이 부러진 것이 원인이었다. 품질사고 역시 운동과 직접적인 관련이 있는 것이므로 반품에는 동의하지 않고 수리에 동의하며, 비용은 쇼핑몰에서 부담합니다.
이 고객님은 신발 손상의 주된 원인이 품질 불량이라고 생각하고 신발 반품을 고집하셨습니다. 양 당사자는 양보를 거부하며 분쟁을 겪었습니다. 마침내 고객은 해당 매장의 고객 불만 업무 관리 부서를 방문했습니다. 경영관리부 동지들은 고객의 요구가 타당하며 이번 품질사고에 대한 책임은 매장에 있어야 한다고 생각합니다. 그러나 실제 상황을 고려하면 신발은 수리 후에도 여전히 사용 가치가 있으므로 신발과 모자 매장은 고객과 협의하여 수리한 것으로 간주하여 고객에게 일정 금액의 금전적 보상을 제공합니다. 그러나 신발·모자 쇼핑몰 운영자들은 해당 신발이 사업부서에서 정리한 것이라고 믿고 있다. 품질사고가 발생하면 사업부서는 제조사에 클레임을 제기해야 하며, 쇼핑몰은 책임을 질 수 없다.
이 고객이 사업부서를 다시 찾았습니다. 판매 부서는 우리가 대량으로 구매하는 신발 한두 켤레에 대해서만 제조업체를 찾는 것이 불가능하다고 생각합니다. 또한 판매 부서는 구매하기 전에 품질 문제에만 관심이 있습니다. 판매 과정에서 발생하는 일입니다.
이 고객은 매장 내 여러 부서에서 밀려나고 무시당하는 것에 매우 화가 났습니다. 분노한 그는 지방소비자협회를 찾아가 공정하고 합리적인 중재를 요구했다. 시소비자협회는 고객들의 의견을 귀담아 듣고, 쇼핑몰과 소통하며, 품질검사부서에 위탁해 가죽신발에 대한 엄격한 검사를 진행했다. 일상 속 협상 사례 2부
한 엄마가 이웃 아이 두 명에게 오렌지 한 개를 선물했다. 두 어린이는 오렌지를 나누는 방법에 대해 토론했습니다. 두 사람은 다투다가 마침내 한 아이가 오렌지 자르기를 담당하고 다른 아이는 오렌지를 선택하기로 합의했습니다. 그 결과, 두 아이는 약속된 방법에 따라 오렌지를 각자 절반씩 받아 행복하게 집으로 가져갔습니다.
첫 번째 아이는 오렌지 반 개를 집으로 가져가 껍질을 벗겨 쓰레기통에 버리고 과육을 주스 기계에 넣어 주스를 만들었습니다. 또 다른 아이는 집에 와서 과육을 떠서 쓰레기통에 버리고, 오렌지 껍질을 간직하고 갈아서 밀가루와 섞어 케이크를 구웠어요.
위의 상황을 보면 두 아이가 각각 겉보기에 반씩 받았음에도 불구하고, 받은 것을 제대로 활용하지 못하고 있음을 알 수 있습니다. 이는 두 아이가 사전에 의사소통을 잘 하지 못했다는 점, 즉 두 아이가 각자의 관심사를 밝히지 않았음을 보여준다. 사전에 가치를 선언하지 않으면 양측 모두 형식과 입장에서 맹목적으로 공정성을 추구하게 되었고, 그 결과 협상에서 양측의 이익이 극대화되지 못했습니다.
두 아이가 자신의 요구 사항을 충분히 전달한다고 상상해 보면 여러 가지 계획과 상황이 있을 수 있습니다. 한 가지 가능한 상황은 위의 상황을 따르는 것인데, 두 아이가 껍질과 과육을 분리하는 방법을 찾고, 한 명은 과육을 가져와 주스를 마시고, 다른 한 명은 껍질을 가져와 케이크를 굽습니다. 그러나 의사소통을 한 후에는 상황이 달라질 수 있습니다. 한 아이가 껍질로 케이크를 만들고 오렌지 주스를 마시고 싶어하는 경우도 있습니다. 이때 가치를 어떻게 창출하느냐가 매우 중요하다.
그 결과 오렌지를 통째로 갖고 싶다던 아이는 다른 문제도 함께 논의하자고 제안했다. 그는 "이 오렌지를 모두 나에게 주면 지난번에 나에게 빚진 막대사탕을 갚지 않아도 될 것입니다"라고 말했습니다.
사실, 그의 치아는 너무 부패해서 그의 부모는 지난주에 그가 과자를 먹는 것을 허락하지 않았습니다.
다른 아이도 고민을 하다가 금방 동의했다. 그는 단지 부모님에게 5위안을 요구했고 빚을 갚기 위해 사탕을 사려고 했습니다. 이번에 그는 5달러를 게임에 사용하고 신 오렌지 주스에는 신경 쓰지 않을 수 있었습니다.
두 아이의 협상적 사고 과정은 사실 지속적인 소통과 가치 창출의 과정이다. 양 당사자는 상대방의 최대 이익 요구 사항을 충족하는 동시에 자신에게 최선의 이익이 되는 솔루션을 추구합니다.
실제로 사업협상 과정은 똑같다. 좋은 협상가는 자신의 입장만 고집하고 양보하지 않는 것이 아니라, 상대방과 충분히 소통하고, 쌍방의 최선의 이익에서 출발하여 다양한 해결책을 마련하고, 가장 큰 이익을 얻기 위해 상대적으로 작은 양보를 사용해야 합니다. 상대방도 동일한 원칙에 따라 교환 조건을 얻습니다. 쌍방의 최선의 이익을 만족시키는 것을 바탕으로 여전히 합의에 도달하는 데 장애물이 있다면 상대방의 입장에 서서 상대방을 생각하고 합의에 도달하는 데 방해가 되는 모든 장애물을 제거하는 데 도움을 주는 것이 좋습니다. . 이런 식으로 최종 합의에 도달하는 것은 어렵지 않습니다.
?생활 속 협상 사례 3부
사람들의 생활 수준이 점점 높아지면서 소비하는 고급 제품의 수도 늘어나면서 흥정 방법을 배우게 됩니다. 모든 사람의 삶에서 과소평가되어서는 안되는 생활 기술이 되었습니다. 저렴한 가격에 물건을 성공적으로 구매하려면 좋은 심리 상태와 빠른 대응 능력은 물론 뛰어난 협상 능력도 필요합니다. 다음 예는 사람들의 일상생활에서 일어나는 협상의 아주 작은 예일 뿐입니다. 그러나 여기에는 협상 기술도 많이 포함되어 있으며 이러한 기술을 사용하는 방법을 배우면 많은 비용을 절약하고 간접적인 경제적 이익을 가져올 수 있습니다.
사례:
컴퓨터 시티에 친구 두 명에게 초대를 받았는데, 제가 흥정했던 품목이 특정 브랜드의 노트북 컴퓨터였습니다.
출발하기 전에 다른 친구가 같은 컴퓨터를 8,300위안에 구입했다는 소식을 들었습니다. 동시에 관련 정보를 확인한 결과 이 컴퓨터의 시장 가격은 여러 가지가 있으며 최저 가격은 7,200위안이라는 것을 알게 되었습니다. 그리고 컴퓨터를 사고 싶은 친구 S에게 오늘 노트북을 꼭 사야하는지 물어봤습니다. 친구 S는 이렇게 말했습니다. 나는 결심했습니다.
컴퓨터시티에 도착했는데 같이 갔던 친구 두명이 그냥 산책하고 있었어요. 그 중 대형 컴퓨터 매장 두 군데를 방문했는데, 친구 S가 컴퓨터에 대해 잘 몰라서 그냥 좌우만 살펴봤습니다. 그는 어떤 종류의 기계를 구입하는 것이 더 좋은지 모릅니다. 그런 다음 나는 그에게 컴퓨터 모델을 선택하라고 제안했고, 최종 결정은 귀하에게 달려 있습니다. 수많은 컴퓨터를 살펴보고 많은 질문을 한 끝에 우리는 친구 S가 더 낙관적으로 생각하는 두 대의 노트북에 초점을 맞췄습니다.
교섭 부분에 들어서면서 컴퓨터 판매원에게 정식으로 말하기 시작했습니다. 오늘 노트북에 대해 많은 시간을 할애해 설명해주셔서 정말 감사합니다. 이제 이 두 컴퓨터에 관심이 생겼으니, 차이점에 대해 자세히 소개해 주시겠습니까? 그의 소개를 들은 후, 친구 S는 자신이 우려하는 몇 가지 질문을 했습니다. 드디어 친구 S가 이 기계를 결정하겠다고 하더군요. 그러다가 영업사원과 얘기를 나눴어요. 나는 말했다: 오늘 나는 친구들과 함께 컴퓨터를 사러 왔습니다. 왜냐하면 그들은 나를 신뢰하고 내가 컴퓨터에 대해 많이 알고 있다고 생각하기 때문입니다. 오늘 우리는 가격이 더 유리한 한 컴퓨터를 구입하기로 결정했습니다. 내 친구가 이 컴퓨터를 마음에 들어했는데 할인해 줄 수 있을까요? 그는 이렇게 대답했습니다. 이제 이 기계를 선택했으니 7,900위안, 즉 400위안을 할인해 드리겠습니다. . 저는 그에게 이렇게 물었습니다. 서비스 태도가 좋으실 뿐만 아니라 우리를 위해 노트북을 선택하느라 바쁘셨습니다. 동시에 400위안 할인을 해주셔서 감사합니다. 하지만 아직은 너무 비싼 것 같아요. 내가 아는 한, 귀사보다 가격이 훨씬 낮은 다른 판매자도 있습니다. 한번 보세요. 할인을 더 받을 수 있나요? 그는 나에게 "얼마에 사고 싶은지 말해주세요. 제안을 하세요."라고 물었습니다.
나는 그에게 대답했습니다: 제가 제안한 가격을 당신이 받아들일 수 없을 것 같습니다. 우리는 당신이 우리에게 어떤 종류의 우대 가격을 줄 수 있는지 알고 싶습니다. 그는 말했습니다: 이 가격은 이미 매우 낮습니다. 회사에서 그렇게 싼 가격을 줬는데 그렇다면 그 가게에 가보는 게 어때요? 나는 그에게 대답했습니다: 우리는 당신의 서비스와 회사의 규모에 관심이 있습니다. 가격이 그 회사와 비슷하다면 우리는 그렇지 않습니다. 결국에는 시간과 노력이 많이 듭니다. 그는 말했습니다: 그들이 당신에게 얼마를 주었습니까? 나는 그에게 대답했습니다: 당신과 일정한 차이가 있습니다. 그들이 우리에게 준 가격은 6,800 위안이었습니다. 내가 가격을 보고하자마자 판매원은 매우 놀란 표정으로 이렇게 대답했습니다. “말도 안 돼요. 여기서는 이 가격에 물건을 판 적이 없어요. 그런 다음 나는 계속 말했습니다. 오늘 우리에게 매우 좋은 서비스를 제공하신 것을 보았습니다. 이렇게 저렴한 가격으로 결정을 내리기가 어렵다는 것을 알고 있습니다. 매니저님은 제 말을 듣고 매니저님을 찾으러 가셨어요.
그들의 매니저가 와서 컴퓨터에 무슨 일이 일어나고 있는지 물었습니다. 나는 그에게 대답했습니다: 컴퓨터는 매우 좋고 서비스 태도도 매우 좋습니다. 우리에게 많은 도움을 줄 수 있기 때문에 우리는 오늘 컴퓨터를 다시 구입하기로 결정했습니다. 그렇지 않으면 우리는 당황스러울 것입니다. 그러나 남은 가격은 가격뿐입니다! 가격이 확정되지 않았습니다. 그는 말했습니다: 당신이 원하는 가격은 무엇입니까? 나는 그에게 대답했습니다: 나는 방금 당신의 판매 직원에게 그것을 6,800위안에 팔 수 있는 상인이 있다는 것을 배웠다고 말했습니다. 기계의 모델과 구성은 똑같습니다. 이 말을 듣고 그는 나에게 이렇게 대답했습니다. 우리 창고 영수증을 보고 구매 비용을 확인하겠습니다. 5분 뒤 두 사람이 다시 오자 매니저는 '해보자, 7,100위안 주겠다'고 말했다. 나는 잠시 머뭇거리다가 "이렇게 하자. 나중에 논의해서 답변해드리겠다"고 말했다. 나는 친구 S에게 다음과 같이 말했습니다. 7,000에 협상할 수 있는지 알아보기 위해 다시 최선을 다하겠습니다. 만약 그것이 효과가 없다면 이 가격을 고려해 볼 수 있습니다. 내 친구 S는 나에게 이렇게 말했습니다. 그는 가격에 매우 만족합니다. 그런 다음 돌아와서 말했습니다. 관리자님, 이상한 잔돈을 제거하고 가능하면 즉시 지불하겠습니다. 그는 대답했습니다: 아니요, 제가 제시한 가격은 이미 정해져 있습니다. 그렇지 않으면 우리가 할 수 있는 일은 정말 아무것도 없습니다. 마지막으로 저는 이렇게 말했습니다. 귀사의 영업 직원은 매우 전문적이고 태도가 매우 진지하므로 7,100위안으로 구매하기로 결정했습니다. >>>다음 페이지에는 일상생활에서의 협상 사례가 더 궁금합니다.