Huawei의 휴대전화 마케팅 채널은 무엇인가요?
시장 경제의 흐름 속에서 기업이 생존하고 눈부신 성과를 거두려면 제품과 인재라는 두 가지 잘 알려진 요소 외에 마케팅 채널이 세 번째 필수 통로가 되었습니다. 화웨이의 휴대폰 마케팅 채널이 무엇인지 알려드리겠습니다.
화웨이의 통신사 맞춤형 경로
화웨이의 휴대폰이 중국 소비자를 직접 겨냥한 것이 아니라, 통신장비 협력을 통해 통신사에 휴대폰 맞춤형 서비스를 제공하기 때문이다. 맞춤형 경로.
Huawei 단말기의 상업적 포지셔닝에 맞춰 중국 시장 포지셔닝은 항상 통신업체 재판매 시장에 초점을 맞추며 국내 3대 통신업체의 속도와 리듬에 적극적으로 맞춰왔습니다. 3대 통신사업자 시장에서 화웨이 단말기의 성능은 훨씬 앞서 있다. China Telecom Tianyi 3G 인터넷 휴대전화 무역 박람회 기간 동안 China Post는 화웨이로부터 C 네트워크 휴대전화 3대를 단숨에 구매했는데, 이는 총 230만 대, 7억 위안 상당입니다. TD 분야에서 화웨이의 T552와 T550 시리즈 휴대폰 출하량은 지금까지 15만대에 달했다. 마찬가지로 WCDMA 분야에서도 Huawei는 China Unicom의 천 위안 3G 스마트폰 입찰에서 승리한 5개 제조업체 중 하나가 되었습니다. U8110은 출시된 지 한 달도 안 되어 이미 30만 대에 대한 주문을 받았습니다. 화웨이의 새로운 채널 모델 탐색
화웨이는 항상 통신사별로 맞춤화된 채널 시스템을 따라왔기 때문에 주요 휴대폰 매장에서는 화웨이 휴대폰을 찾기가 어렵습니다. 따라서 화웨이는 소셜 채널을 통해 휴대폰을 판매합니다. 항상 약점이었어. 이제 통신업체의 전략 조정은 이러한 약점을 직접적으로 타격합니다. 통신업체는 더 이상 휴대폰 시장을 확고하게 통제하지 못하고 있으며, 번호 발급을 위한 더 나은 채널을 찾기 위해 휴대폰을 사회에 적극적으로 지원하고 있습니다. 지방 패키지, 지역 패키지 및 지역 소규모 체인이 열려 있습니다.
가장 대표적인 것이 텔레콤이다. 기존에 완전히 폐쇄됐던 CDMA 시장을 채널에 개방하고, 보조금과 수익금을 이용해 대부분의 딜러들이 CDMA 채널에 참여하도록 독려했다. 통신 사업자를 밀접하게 따르는 화웨이 휴대폰은 전례 없는 도전에 직면해 있습니다.
업계 일부 인사는 “항상 통신업체 시장에 주목해 온 화웨이는 채널 내 파트너가 거의 전무하다”고 지적하기도 했다. 전체 시장이 변화함에 따라 화웨이는 협력 딜러를 다시 찾고 협력 채널을 다시 계획해야 합니다. 이러한 작업을 단기간에 완료할 가능성은 낮습니다. 초기 화웨이가 폐쇄형 휴대폰 시장 모델에서 이렇게 성공한 이유는 화웨이가 휴대폰 시장 판매에서 B2B2C 장비 마케팅 모델을 잘 이어왔기 때문으로 이해될 수 있을 것으로 보인다. 휴대폰도 자연스럽게 팔리게 됩니다.
그러나 이제 전체 통신 시장이 변화한 이후 통신 사업자는 휴대폰에 대한 통제권을 포기했습니다. 이제 화웨이가 직면해야 하는 것은 통신 사업자를 대신하여 결정하는 것입니다. 화웨이 휴대폰 판매, 맞춤형 경로를 취하는 화웨이 휴대폰은 가격 시스템, 채널 이익 분배 및 브랜드 홍보 측면에서 재고될 필요가 있습니다. 화웨이의 휴대폰 판매는 현재 많은 도시의 1층 매장에서 상품을 배송할 수 없거나 초기 시장에서 도착하는 상품이 혼합 상품으로 인해 병목 현상을 겪고 있으며 판매에 심각한 영향을 미치고 있습니다. 화웨이의 휴대폰이 소셜 채널에서 잘 팔리지 않는 또 다른 중요한 이유는 가격 체계입니다. C-네트워크 휴대폰을 예로 들면, 화웨이의 C-네트워크 제품 이익은 16%이며, 유사한 제품을 생산하는 국내 휴대폰 제조업체는 일반적으로 반면 화웨이 휴대폰의 수익은 소셜 채널을 통한 판매를 유도할 만큼 설득력이 없습니다.
소셜 채널의 판매량을 결정하는 요소는 채널 수익, 브랜드, 판매력, 홍보성 등 여러 가지가 있지만, 그들에게는 이 브랜드의 모바일을 판매하여 돈을 벌 수 있는지 여부가 중요합니다. 전화가 최우선 순위 비트입니다. 이 측정 표준은 통신 사업자의 표준보다 훨씬 까다롭지만 이것이 그들이 믿는 유일한 규칙이며 Huawei 휴대폰도 예외는 아닙니다. 일단 소셜 마케팅 채널에 들어가면 거기에 소비되는 인력, 물적 자원, 재정 자원은 확실히 이전의 운영자 맞춤형 경로에 비해 훨씬 더 사소합니다.
결국 화웨이는 새로운 채널 모델을 모색하는 조치를 취했습니다. 최근 몇 년 동안 Huawei 휴대폰은 국내 채널 구축에 많은 노력을 기울였습니다. Yang Xiaozhong은 "우리는 국유, 지방, 현급 에이전트를 핵심으로 적극적으로 채널 시스템을 구축하고 있습니다."라고 밝혔습니다. ?.
고객 기반이 지속적으로 확대됨에 따라 회사는 다양한 고객에게 목표가 있고 포괄적인 제품을 제공할 수 있는 포괄적인 제품 솔루션이 필요합니다. 따라서 항상 Huawei 판매의 생명선이었던 직접 판매 채널 전략을 과감하게 변경했습니다. 대신 새로운 채널 전략을 수립하려고 합니다. 지속적인 개선과 개혁을 거쳐 오늘날의 유통업체 공급 채널 모델이 마침내 형성되었습니다.
화웨이가 구축하고 있는 종합 유통 채널 플랫폼은 판매 및 서비스 파트너, 교육 파트너, 직접 사용자를 기반으로 하는 비교적 완전한 시스템입니다. 이 유통 시스템에는 1차 고급 대리점은 물론 하위 지역 대리점, 고급 인증 대리점, 업계 통합업체, 1차 대리점, 지역 대리점 등이 포함되어 고객에게 엔드투엔드 통합 제품 솔루션을 제공하는 것을 목표로 합니다. .
화웨이의 판매 채널은 평면화되어 채널 기능 세분화와 업계 적용 범위가 더욱 강화되었습니다. 에이전트 간의 절대적인 제휴는 없으며 에이전트는 동일한 정책 선호를 누리고 모두 실적에 의존합니다. Huawei 제품의 브랜드, 성능 및 서비스 수준에 필적하는 이점을 제공합니다.
유통업체의 판매 채널을 계속 개방하기 위해 Huawei는 마케팅, 기술 교육 및 기타 측면에서 채널 파트너에게 더 많은 인센티브와 지원을 제공합니다.
예를 들어 2002년 2월 2일 개최된 '화웨이 네트웍스 2001 채널 표창 컨퍼런스'에서는 다수의 화웨이 파트너들이 화웨이로부터 표창을 받고 화웨이로부터 분배받은 금액을 보상으로 받았다. 50,000~250,000위안. Huawei는 대리점을 칭찬하는 동시에 대리점 영업 직원을 위한 'Sunshine Mile Club' 표창 프로그램의 공식 출시도 발표했습니다. 이 인센티브 프로그램은 Huawei 인증 대리점의 모든 영업 직원이 클럽에 가입할 수 있도록 Huawei가 시행하는 인센티브 메커니즘입니다. 그리고 클럽 회원이 되세요. 이들 영업사원의 영업실적은 화웨이에 보고된 주문을 통해 통계적으로 요약돼 포인트를 획득하게 된다. 적립된 포인트에 따라 기본회원에서 실버회원, 골드회원으로 승격이 가능합니다. 이후 화웨이는 이들의 성과에 따라 다양한 수준의 물질적 보상을 제공할 것입니다.
2002년 Sunshine 사업 계획은 시행 이후 Huawei 파트너로부터 인정과 지원을 받았으며 채널 판매에 큰 진전이 있었습니다. 이는 화웨이 채널의 시장 확장을 촉진하는 데 매우 좋은 역할을 할 것입니다. 미래. .
이를 바탕으로 화웨이 엔터프라이즈 네트워크 사업부는 공백 산업을 개발하는 파트너에게 보상을 제공하기 위해 워리어 프로그램(Warrior Program)을 시작했습니다. 보도에 따르면 이 프로그램은 아직 지방 차원에서 화웨이의 기업 네트워크 제품 판매를 달성하지 못한 업계 최초의 프로젝트 주문에 대해 보상을 제공한다고 한다. 이와 동시에 Huawei는 2003년 6월 24일 처음으로 채널 에이전트를 위한 일련의 기술 교육을 시작했습니다. 이 조치의 목적은 채널 에이전트의 기술 서비스 수준을 향상하고 화웨이 채널의 경쟁력도 향상시키는 것이었습니다. Huawei와 채널 에이전트 간의 커뮤니케이션 및 교류가 강화되었습니다.
개편 이후 화웨이의 통신 제품 판매 채널은 기본적으로 전략적 배치를 완성했고 매출도 꾸준히 증가해 해외 시장에 영향을 미칠 수 있는 강점을 갖게 됐다. 화웨이 휴대폰 마케팅 전략
화웨이는 대규모 고객 마케팅의 성공적인 사례이며 항상 네트워크 사업자와 좋은 협력 관계를 유지해 왔습니다. PHS는 항상 사업자가 직접 판매해 왔습니다. Huawei는 한때 PHS의 큰 개발 기회를 놓쳤지만, 사업자와의 좋은 협력 관계를 바탕으로 Huawei는 2003년에 시장에 진출하여 2004년까지 PHS를 판매할 수 있었습니다. 300만 개가 넘는 장치에서 대규모 고객의 주요 문제를 해결하는 화웨이의 능력을 볼 수 있습니다. 3G 휴대폰의 마케팅 전략과 관련하여 저자는 화웨이도 대규모 고객의 마케팅 방법을 사용하여 네트워크 사업자를 직접 상대하거나, 휴대폰을 네트워크 장비와 함께 묶음 판매하거나, 휴대폰을 네트워크 사업자에게 직접 판매할 것이라는 사실을 많은 채널에서 배웠습니다.
해외 경험과 국내 현실 분석을 바탕으로 통신사가 3G 휴대폰의 주요 판매채널로 자리잡는 것이 가능해질 것이다. 기술적으로는 사업자의 요구 사항을 충족하고 사업자와 좋은 협력 관계를 유지해야 합니다. 이는 휴대폰 제조업체가 시장에서 성공하기 위한 기본 조건이 될 것입니다.
그런데 통신사업자가 특정 제조사의 휴대폰 제품을 구매한다는 것은 해당 제조사가 시장에서 성공한다는 의미인가? 특정 제조사의 제품은 해당 제조사의 휴대폰 구매 목록에 포함될 수 없다. 그러나 사업자가 특정 제조사의 휴대전화 제품을 구매한다고 해서 해당 제조사가 진정한 성공을 거둘 수는 없다. 시장. 휴대폰 단말기 제품은 네트워크 장비와 다르기 때문에 네트워크 장비의 최종 사용자는 사업자 본인이며 재판매는 없습니다. 그러나 휴대폰 제품은 다릅니다. 휴대폰의 최종 사용자는 네트워크 사업자가 아니라 수많은 휴대폰 사용자가 어떤 제조업체의 제품을 판매 채널에 진입할지 선택할 수 있지만 어느 제조업체가 최종 소비자인지에 영향을 미칠 수는 없습니다. 구매.
2G 및 2.5G 휴대폰 제품 판매에서 휴대폰 제조업체는 주로 제품의 최종 판매를 완료하기 위해 모든 수준의 딜러 및 소매업체에 의존합니다. 휴대폰 제조업체의 경우, 휴대폰 제품이 최종적으로 소비자의 손에 도달할 때까지 대리점이나 소매점에 대한 휴대폰 판매는 실제로 완료되지 않습니다. , 소매업체의 재고는 완전히 보장되며 재고 위험이 큽니다. 휴대폰 시장의 치열한 경쟁으로 인해 휴대폰 제조업체는 판매 채널의 모든 링크의 원활한 흐름을 보장하기 위해 고유한 전체 프로그램, 유모 스타일 서비스를 만들었습니다. 소비자가 제품을 이해하고 구매를 하는 중요한 장소로서 휴대전화 소매단말기를 두고 휴대전화 제조사 간의 경쟁이 치열해지고 있습니다. 다양한 제조업체가 터미널 매장 라이트 박스 위치, 카운터 위치, 포스터 위치, 프로모터 파견, 소매점 직원에게 보상 제공, 소비자에게 보상 제공을 위해 끊임없이 경쟁하고 있습니다. 모든 제조업체는 터미널에 있습니다. 행동은 하나뿐입니다. 다른 브랜드와 소비자의 가시성을 억제하고 소비자에게 우리 회사 제품의 가시성과 거래율을 높이는 것입니다. 통합 마케팅 커뮤니케이션 시대, 단말기가 왕인 시대에 고공미디어 없이는 광고와 판촉이 가능하지만, 지상 단말기가 없는 홍보는 절대 불가능합니다. 3G 시대가 도래하면 휴대폰 판매는 사업자가 주도할 수 있으며, 휴대폰은 사업자의 네트워크 서비스와 결합되어 판매될 것입니다. 이 시대에 사업자 사업장은 휴대폰 제조사가 단말기를 확보하기 위한 중요한 전쟁터가 될 것이다. 3G 시장은 CDMA 및 PHS 시장과 다릅니다. 많은 사람들은 CDMA 및 PHS가 주류 기술이 아니라고 생각합니다. 많은 강력한 기업이 이 시장에서 경쟁에 참여하지 않아 경쟁 강도가 그다지 강하지 않습니다. 3G 시장은 다릅니다. 전 세계 거의 모든 강력한 휴대폰 제조업체와 국내 브랜드 제조업체가 이 시장에서 실력을 보여야 합니다. 화웨이가 대규모 고객에게 판매하여 이전과 같은 방식으로 제품을 판매한다면, 통신사에 제품을 판매하면 모든 것이 잘 될 것입니다. 채널 프로모션 및 단말기 프로모션을 수행하지 않으면 다른 단말기 활동에 압도당할 것입니다. 제조업체가 터미널에 있어 최종 판매가 어렵습니다.
화웨이는 3G 휴대폰 시장에서 입지를 확보하고자 하며, 한편으로는 광고 매체와 홍보를 통해 일반 소비자의 화웨이 휴대폰 제품에 대한 인식을 강화하고 화웨이 제품의 매력을 강화해야 합니다. 소비자에게도 주요 공산품 고객의 마케팅 모델을 바꾸고, 마케팅팀 구성을 강화하고, 단말기 프로모션 역량을 강화하고, 판매 단말기에서 소비자와의 제품 만남률과 거래율을 높여 실질적인 성과를 달성하는 것도 필요하다. 매출 성장.
소비자협회가 발표한 정보에 따르면, 휴대폰은 지난 몇 년간 소비자 불만이 가장 많은 제품 카테고리가 되었습니다. 휴대폰 제품은 휴대폰 제품 자체의 품질 외에도 일부 휴대폰 제조업체의 불완전한 애프터 서비스 시스템도 중요한 이유입니다. 산업용 제품 제조업체인 Huawei의 사용자는 주로 네트워크 운영자입니다. 제품 대상 고객은 상대적으로 좁고 애프터 서비스가 상대적으로 집중되어 있어 사용자 요구 사항을 더 쉽게 충족할 수 있습니다. 그러나 휴대폰 단말기 판매에 참여한 후에는 소비자가 빠르고 원활하게 애프터 세일을 완료할 수 있도록 수천 명의 소비자를 동시에 상대해야 하며 광대한 도시와 농촌 지역에 배포됩니다. 문제가 발생하면 완전한 애프터 서비스 시스템을 구축해야 합니다. 애프터 서비스를 제때에 해결할 수 없는 경우 제품이 많이 판매될수록 부작용도 더 커집니다. 휴대폰 단말기 측면에서 Huawei는 여전히 새로운 브랜드입니다. 새로운 브랜드로서 소비자에게 주어지는 첫인상은 시장에서 브랜드의 장기적인 발전에 영향을 미칠 것입니다.
2004년 국산 휴대폰의 쇠퇴는 기술과 품질 역량의 부족뿐만 아니라 국산 브랜드 발전의 결점이기도 한 브랜딩 부족 때문이었다.
대부분의 국내 브랜드는 자사 브랜드에 대한 명확한 브랜드 매력이 없고, 자사 브랜드가 모호하여 좋은 브랜드 축적을 이루기가 어렵습니다. 휴대폰 기술의 발전과 패션에 대한 지속적인 해석으로 인해 다양한 문화적 가치와 의미가 진화해 왔습니다. 다양한 휴대폰은 다양한 사람들의 손에 있는 다양한 개성과 상징을 반영합니다. 사람들은 휴대폰을 통해 자신만의 독특한 요구 사항을 표현하고 싶어합니다. 화웨이는 네트워크 장비 공급업체로, 이를 잘 알고 있는 일부 고급 사업가와 사무직 근로자를 제외하면 일반 소비자에게는 익숙하지 않습니다. 화웨이에 대해 잘 아는 사람들 사이에서 화웨이에 대한 인상은 엄격하고 진지한 전문 통신 엔지니어의 인상이기도 합니다. 점점 더 세분화되는 대중 시장에 직면하여 화웨이는 기술 리더의 브랜드 이미지를 소비자에게 전달할 뿐만 아니라 더 중요하게는 패션 트렌드의 브랜드 매력을 소비자에게 전달해야 합니다. 전반적인 브랜드의 매력을 바탕으로 화웨이는 다양한 시장 부문에 집중적으로 어필하고 있습니다. 모토로라의 성공은 모든 시장 변화에 맞서 성공적인 브랜드 변화에 달려 있습니다. Motorola 브랜드의 첫 번째 성공적인 변화는 1999년이었습니다. 그 전에는 시장 선두주자로서 Motorola 브랜드가 소비자에게 미치는 인상은 항상 기술적 혁신을 중시하는 전통적인 "엔지니어링 중심" 브랜드 이미지였습니다. 휴대폰은 직업 지향적이고 업무 지향적인 소비자여야 합니다. 시장이 지속적으로 확대됨에 따라 시장 수요는 큰 변화를 겪었고 소비자 수요는 다양해졌으며 브랜드에 대한 소비자의 요구 사항은 점점 더 높아지고 있습니다. 이를 고려하여 모토로라는 브랜드에 새로운 마케팅 컨셉을 부여하고 새로운 타겟 브랜드 전략을 결정했으며, 다음과 같은 4가지 브랜드(ACCOMPLI, TIMEPORT, V.(V dot) 및 TALKABOUT)를 출시하여 다양한 타겟 시장에 대응하고 있습니다. 기술추구형, 시간관리형, 이미지추구형, 대인교류형으로 나뉜다. 이러한 브랜드 세분화를 통해 Motorola는 더 많은 소비자 선호도를 얻었습니다. 2002년, 시장의 추가적인 변화에 직면하여 모토로라는 브랜드가 다시 노후화될 것을 우려하여 다시 얼굴을 바꾸었습니다. 분위기를 조성하고 소비자에게 좀 더 친밀감을 느끼게 했습니다. Nokia는 또한 항상 "사람 중심 기술"이라는 브랜드 매력을 따르고 다양한 소비자 그룹의 요구를 충분히 존중하며 좋은 브랜드 기반을 구축했습니다. 알카텔(Alcatel), 지멘스(Siemens)와 같이 제때에 브랜드를 바꾸지 못한 일부 휴대폰 브랜드는 휴대폰 시장의 지속적인 진화로 인해 소비자에 의해 희석되었습니다.
모바일 네트워크 장비는 기본적으로 일회성 투자이며 시장 공간은 예측 가능합니다. 휴대폰 단말기 시장은 휴대폰 네트워크 장비와는 다릅니다. 휴대폰은 패션 기술 제품이기 때문에 휴대폰의 첨단 요소와 패션 요소로 인해 휴대폰의 노후화율이 매우 높다고 판단됩니다. 업데이트는 매우 빠릅니다. 모든 기술 업데이트와 패션 트렌드의 변화는 기계 교체의 물결을 일으키고 시장 기회를 차례로 창출할 수 있습니다. Huawei의 3G 휴대전화 단말기 시장 진출은 자사의 강력한 기술적 이점을 효과적으로 통합할 뿐만 아니라 기술 자원 낭비를 방지하고 새로운 개발 공간을 열어줍니다. 좋은 기술 축적이 시장에서 성공을 의미하는 것은 아니다. 한때 기술 우위를 점했던 지멘스와 알카텔은 점차 쇠퇴하고 있는 반면, 근본적인 핵심 기술에 우위가 없는 삼성이 따라잡았다. 우리나라에서 처음으로 휴대폰 라이센스를 취득한 몇몇 휴대폰 제조업체인 Eastcom과 Capitel은 통신 경력을 갖고 있으며 수년간 외국 휴대폰 회사와 협력하여 특정 기술을 축적해 왔지만 시장에서 큰 성공을 거두지 못했습니다. 타고난 기술적 우위가 없는 TCL, 아모이 등 가전업체들은 마케팅 관리, 브랜드 관리 등의 장점을 바탕으로 휴대폰 시장에서 확실한 성공을 거뒀다. 화웨이는 3G 기술 분야에서 어느 정도의 경험을 축적해 왔으며 네트워크 장비 공급업체에서 대중 브랜드 마케팅으로의 전환을 완료하고 기술 우위를 활용하여 디자인 컨셉, 마케팅 관리 및 애프터 서비스를 해결할 수 있기를 바랍니다. 우리는 화웨이가 국제 및 국내 3G 휴대폰 단말기 시장에서 새로운 영광을 얻을 것이라고 믿습니다.
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