자동차 판매 기술
자동차 판매 기술
판매 기술 카탈로그: 영업 사원의 5 개 조건 판매의 7 단계 자동차 소비자 분석 고객 요구 사항 파악 잠재 고객 접근 방법 고객 접근 기술 찾기 제품 이익을 고객 이익 전문 영업 사원으로 전환시키는 5 가지 조건
● 올바른 태도 P >
. 판매 당시의 열정
. 낙관적인 태도
. open-mindedness
. 긍정적인 < P >
. 고객 요구 사항을 충족하는 제품 지식
. 고객 문제 해결을 위한 제품 지식 및 애플리케이션
. 시장 상황
. 경쟁 제품
P >. 고객은
. 까다로운 고객을 신속하게 처리하고자 합니다. 상냥한 태도를 유지하다
. 어떤 기회도 늦추지 않는다
. 인간관계 유지 및 확대
. 자동 자발적
. 계속 배우다
두 번째 단계는 고객에게 접근하는 것입니다. 고객에게 접근하는 좋은 기교는 좋은 시작을 가져다 줄 수 있다. 이 단계에서 마스터:? 고객을 접대하고 방문하는 기교. -응? 전화로 고객을 방문하는 기교. -응? 판매 서신을 방문하는 기교.
세 번째 단계는 판매 주제로 들어가는 것입니다. 고객의 관심과 흥미를 끌 수 있는 오프닝으로 판매 주제에 들어가 판매 주제에 들어갈 수 있는 기회를 놓치지 마십시오.
네 번째 단계는 조사 및 문의입니다. 설문 조사 기술은 고객의 현재 상태를 파악하는 데 도움이 되며, 좋은 질문은 여러분과 고객이 올바른 방향으로 판매하는 데 도움이 됩니다. 또한 더 많은 자료를 찾을 수 있도록 요청하여 고객을 설득할 수 있습니다.
다섯 번째 단계는 제품 설명입니다.
이 단계에서 파악해야 할 사항:? 제품 특성, 장점, 특별 이익 -응? 특성을 고객 이익 기술로 전환 -응? 제품 설명 단계 및 기술.
여섯 번째 단계는 표시된 기술입니다. 전시 기교의 비결을 충분히 활용하면 판매 과정을 단축하고 판매 목표를 달성할 수 있다. 이 단계에서 파악해야 할 사항:? 전시 단어를 쓰는 방법 -응? 연습의 요점을 전시하다.
일곱 번째 단계는 결론입니다. 고객과의 계약 체결은 판매 과정에서 가장 중요한 부분이며, 최종 체결 외에도 판매 시 각 판매 프로세스의 체결에 전념해야 합니다. 각 판매 과정의 체결은 모두 최종 체결로 인도하는 것이다. 이 단계에서 파악해야 할 사항:? 체결 원칙 -응? 체결 시기 -응? 체결된 7 가지 기교는 각각 이익 요약법,' T' 자법, 전제조건법, 원가가치법, 문의법,' 네',' 네',' 네' 법,' 네 번째 애병 전략법이다. 고객 기술 소개 접근: 작업을 시작하기 전에 시장을 이해하고 잠재 고객이 어디에 있는지 알아야 합니다. 잠재 고객, 업무, 취미, 자주 드나드는 곳, 성격, 소비 성향, 의사소통 방식 등을 파악합니다.
< P > 적어도 다섯 명의 고객이 명함을 들고 전시장에 들어가 당신을 찾을 때만 정식으로 자동차 판매 경력을 시작할 수 있습니다.
1, 3 분 전 한 고객이 자동차 전시장에 들어갔을 때, 대부분의 고객은 먼저 자신이 (영업 컨설턴트의 개입 없이) 전시장 안의 자동차를 먼저 볼 수 있기를 바란다. 기회를 포착하십시오. 고객의 시선이 자동차가 아닌 경우 도움을 줄 수 있는 영업 컨설턴트를 찾고 있습니다. 동작: 그들은 차 문을 열고, 앞 덮개를 운전하거나, 뒤 덮개를 여는 등 모두 신호이며, 판매 고문이 출동해야 하는 신호이다. 주의 문제: 이러한 행동들은 고객이 막 차도에 들어가기 3 분 전에 그들에게 접근하지 않았을 때, 당신은 인사하고, 인사를 하고, 시간을 좀 남겨 그들이 먼저 마음대로 볼 수 있도록 하거나, 메시지를 남길 수 있다는 것을 알려 줍니다. 먼저 보세요. 문제가 있으면 언제든지 오겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 첫 번째 커뮤니케이션의 요점-처음에는 고객의 경비를 낮추고, 쌍방의 거리를 점차 단축하고, 점차 자동차 화제로 성숙한 영업 사원으로 전환하는 것은 고객이 낯선 것부터 의사소통을 시작할 때 일반적으로 차와 관련된 일을 먼저 말하지 않는다는 것을 잘 알고 있다. 방금 끝난 모터쇼에 대해 이야기할 수 있고, 고객을 편안하게 하는 어떤 것도 이야기할 수 있고, 그렇게 직접적이지 않고, 거래 지향적인 어떤 주제도 이야기할 수 있다. 예를 들어, 고객과 함께 온 아이일 수도 있고, 정말 키가 크고, 몇 살이고, 내 조카보다 훨씬 키가 클 수도 있습니다. 고객이 운전하는 차나 고객이 운전하는 차의 번호판일 수도 있고, 당신의 번호판번호는 특선된 거죠. 이 모든 화제의 목적은 고객의 경비를 초보적으로 낮추고 쌍방의 거리를 점차 줄여 자동차 화제로 전환하는 것이다. 이 처음 3 분도 명함을 제출할 수 있는 좋은 시기이며, 고객과 함께 온 모든 사람의 이름을 기억할 수 있는 좋은 시기입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
2. 고객 수요 분석 고객 수요는 다방면일 수 있으며, 교통수단 뒤에는 많은 실제 수요, 신분의 수요가 있을 수 있습니다. 수송의 필요성일지도 모릅니다. 차로 대신하는 것일 수도 있습니다. 꿈 일 가능성이 더 큽니다. 고객 구매 동기 분석 잠재 고객의 동기 부여 대리점의 관점에서 볼 때, 다섯 가지 중요한 측면이 있어야 합니다. 즉, 용도를 정확히 파악하고, 차종을 구입하고, 캐릭터를 구입하고, 구매 중점, 고객 유형을 구입해야 합니다. 찾아온 뜻을 분명히 하다: 우선, 그들은 도대체 무엇을 하러 온 것입니까? 그건 그렇고? 만약 그가 어떤 확실한 차종을 자세히 보기 시작한다면, 일부 구매의 성의가 있는 것 같다. 전시장에 함께 온 서너 명, 오직 한 명만이 진정한 의사결정권을 가진 사람이라면, 다른 사람들은 어떤 역할인가? 참모입니까? 전문가? 운전기사입니까, 비서입니까, 친구입니까? 구매 중점: 구매 중점은 이 고객의 최종 구매 결정에 영향을 미치는 중요한 요소입니다. 만약 그의 구매가 가격에 불과하다면, 차의 어떤 선도적인 기술도 그에게는 아무런 소용이 없을 것이다. 만약 그의 구매의 초점이 지위라면, 당신이 어떤 할인된 가격 등을 이야기하는 것도 그에게 유혹이 되지 않는다.
잠재 고객 찾기 방법
"PROSPECT", "PROSPECTING" 의 영문자를 사용합니다. 잠재 고객 개발 방법 설명:
< p /p>P：PROVIDE "제공" 고객 목록
r: record "기록" 매일 신규 고객
P > < p p>E：EXERCISE 상상력
c: collect' 수집' 중계자료
t: train P > < p p>
O：OCCUPATION' 직업' 에서 왕래하는 자료
s: spouse' 배우자' 방면의 지원
p: pupus P >
t: through 는
I：INFLUENCE "영향" 인사의 소개
n: name 잠재 고객 증가 채널 친구 소개 모터쇼에 참가하는 각종 시범운전 행사 운전학교, 자동차 클럽, 자동차 정비소 등 자동차 잠재 고객이 집중한 부서나 장소 단골 고객이 애프터 서비스 직원을 소개하며 전자상거래를 소개한다. 자동차 관련 사이트 포럼 이메일 다이렉트메일 (DM) 다이렉트 메일 (DM) 도 많은 고객 접촉을 돕는 좋은 방법이다. 판매 서신 전화는 시간과 공간의 한계를 가장 잘 돌파할 수 있는 가장 경제적이고 효율적인 고객 접촉 도구이다. 하루 최소 5 건의 전화를 신규 고객에게 걸도록 자신을 규정할 수 있다면, 1 년에 1,500 개의 잠재 고객과 접촉할 수 있는 기회를 늘릴 수 있다. 전시회는 인간관계 확대 (특히 대상 고객이 집중한 단체나 장소) 각종 동아리 행사에 참여해 공익활동에 참여해 동창회에 참여해 고객 프로필을 만든다.
고객이 당신에게 호감을 갖고 있다면, 당신이 거래할 희망이 높아진다. 고객에게 네가 그를 좋아하고 관심을 가지고 있다는 것을 믿게 하려면, 너는 반드시 고객을 이해하고 고객에 관한 각종 자료를 수집해야 한다. 이 모든 자료는 고객에게 접근하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객과 효과적으로 문제를 토론하고, 자신이 관심 있는 주제에 대해 이야기할 수 있습니다. 이 자료들을 통해, 당신은 그들이 무엇을 좋아하는지, 무엇을 좋아하지 않는지 알게 될 것입니다. 당신은 그들을 크게 이야기하고, 기뻐하고, 춤을 추게 할 수 있습니다. 당신이 방법을 가지고 있다면, 고객을 슈창 느끼게 할 수 있다면, 그들은 당신을 크게 실망시키지 않을 것입니다. "고객이 고객을 찾을 수 있도록 도와 제품을 고객에게 끌어들이는 관건은 자동차 지식 시세에 대한 이해인
자동차 판매 (Auto Sales) 가 소비자 지출의 중요한 부분이며 경제 전망에 대한 소비자의 신뢰를 잘 반영하고 있다.
일반적으로 자동차 판매는 한 국가의 경제 순환 강약 상황을 이해하는 직접적인 자료로, 다른 개인 소비 데이터보다 일찍 발표됐다. 이에 따라 자동차 판매는 이후 발표된 소매액과 개인 소비지출에 좋은 예시적 역할을 해 자동차 매출이 소매액의 25% 와 전체 소비총액의 8% 를 차지하고 있다. 또 자동차 판매는 경기 침체와 회복을 예고하는 조기 신호로 사용될 수 있다.
자동차 매출이 상승하면 일반적으로 그 나라 경제의 호전과 소비자 소비 의지의 강화를 예고하며 그 나라 화폐에 좋은 이익을 가져다 줄 뿐만 아니라 그 나라의 금리 상승과 함께 그 나라의 통화환율 상승을 자극할 수 있다.
적어도 다섯 명의 고객이 명함을 들고 전시장에 들어가 당신을 찾을 때만 공식적으로 자동차 판매 경력을 시작할 수 있습니다.
1, 3 분 전 한 고객이 자동차 전시장에 들어갔을 때, 대부분의 고객은 먼저 자신이 (영업 컨설턴트의 개입 없이) 전시장 안의 자동차를 먼저 볼 수 있기를 바란다. 기회를 포착하십시오. 고객의 시선이 자동차가 아닌 경우 도움을 줄 수 있는 영업 컨설턴트를 찾고 있습니다. 동작: 그들은 차 문을 열고, 앞 덮개를 운전하거나, 뒤 덮개를 여는 등 모두 신호이며, 판매 고문이 출동해야 하는 신호이다. 주의 문제: 이러한 행동들은 고객이 막 차도에 들어가기 3 분 전에 그들에게 접근하지 않았을 때, 당신은 인사하고, 인사를 하고, 시간을 좀 남겨 그들이 먼저 마음대로 볼 수 있도록 하거나, 메시지를 남길 수 있다는 것을 알려 줍니다. 먼저 보세요. 문제가 있으면 언제든지 오겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 첫 번째 커뮤니케이션의 요점-처음에는 고객의 경비를 낮추고, 쌍방의 거리를 점차 단축하고, 점차 자동차 화제로 성숙한 영업 사원으로 전환하는 것은 고객이 낯선 것부터 의사소통을 시작할 때 일반적으로 차와 관련된 일을 먼저 말하지 않는다는 것을 잘 알고 있다. 방금 끝난 모터쇼에 대해 이야기할 수 있고, 고객을 편안하게 하는 어떤 것도 이야기할 수 있고, 그렇게 직접적이지 않고, 거래 지향적인 어떤 주제도 이야기할 수 있다. 예를 들어, 고객과 함께 온 아이일 수도 있고, 정말 키가 크고, 몇 살이고, 내 조카보다 훨씬 키가 클 수도 있습니다. 고객이 운전하는 차나 고객이 운전하는 차의 번호판일 수도 있고, 당신의 번호판번호는 특선된 거죠. 이 모든 화제의 목적은 고객의 경비를 초보적으로 낮추고 쌍방의 거리를 점차 줄여 자동차 화제로 전환하는 것이다. 이 처음 3 분도 명함을 제출할 수 있는 좋은 시기이며, 고객과 함께 온 모든 사람의 이름을 기억할 수 있는 좋은 시기입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
2. 고객 수요 분석 고객 수요는 다방면일 수 있으며, 교통수단 뒤에는 많은 실제 수요, 신분의 수요가 있을 수 있습니다. 수송의 필요성일지도 모릅니다. 차로 대신하는 것일 수도 있습니다. 꿈 일 가능성이 더 큽니다. 고객 구매 동기 분석 잠재 고객의 동기 부여 대리점의 관점에서 볼 때, 다섯 가지 중요한 측면이 있어야 합니다. 즉, 용도를 정확히 파악하고, 차종을 구입하고, 캐릭터를 구입하고, 구매 중점, 고객 유형을 구입해야 합니다. 찾아온 뜻을 분명히 하다: 우선, 그들은 도대체 무엇을 하러 온 것입니까? 그건 그렇고? 만약 그가 어떤 확실한 차종을 자세히 보기 시작한다면, 일부 구매의 성의가 있는 것 같다. 전시장에 함께 온 서너 명, 오직 한 명만이 진정한 의사결정권을 가진 사람이라면, 다른 사람들은 어떤 역할인가? 참모입니까? 전문가? 운전기사입니까, 비서입니까, 친구입니까? 구매 중점: 구매 중점은 이 고객의 최종 구매 결정에 영향을 미치는 중요한 요소입니다. 만약 그의 구매가 가격에 불과하다면, 차의 어떤 선도적인 기술도 그에게는 아무런 소용이 없을 것이다. 만약 그의 구매의 초점이 지위라면, 당신이 어떤 할인된 가격 등을 이야기하는 것도 그에게 유혹이 되지 않는다.
잠재 고객 찾기 방법
"PROSPECT", "PROSPECTING" 의 영문자를 사용합니다. 잠재 고객 개발 방법 설명:
< p /p>P：PROVIDE "제공" 고객 목록
r: record "기록" 매일 신규 고객
P > < p p>E：EXERCISE 상상력
c: collect' 수집' 중계자료
t: train P > < p p>
O：OCCUPATION' 직업' 에서 왕래하는 자료
s: spouse' 배우자' 방면의 지원
p: pupus P >
t: through 는
I：INFLUENCE "영향" 인사의 소개
n: name 잠재 고객 증가 채널 친구 소개 모터쇼에 참가하는 각종 시범운전 행사 운전학교, 자동차 클럽, 자동차 정비소 등 자동차 잠재 고객이 집중한 부서나 장소 단골 고객이 애프터 서비스 직원을 소개하며 전자상거래를 소개한다. 자동차 관련 사이트 포럼 이메일 다이렉트메일 (DM) 다이렉트 메일 (DM) 도 많은 고객 접촉을 돕는 좋은 방법이다. 판매 서신 전화는 시간과 공간의 한계를 가장 잘 돌파할 수 있는 가장 경제적이고 효율적인 고객 접촉 도구이다. 하루 최소 5 건의 전화를 신규 고객에게 걸도록 자신을 규정할 수 있다면, 1 년에 1,500 개의 잠재 고객과 접촉할 수 있는 기회를 늘릴 수 있다. 전시회는 인간관계 확대 (특히 대상 고객이 집중한 단체나 장소)
각종 동아리 행사 참가
공익행사 참가
동창회에 참석해 고객 프로필을 만든다:
< 고객에게 네가 그를 좋아하고 관심을 가지고 있다는 것을 믿게 하려면, 너는 반드시 고객을 이해하고 고객에 관한 각종 자료를 수집해야 한다. 이 모든 자료는 고객에게 접근하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객과 효과적으로 문제를 토론하고, 자신이 관심 있는 주제에 대해 이야기할 수 있습니다. 이 자료들을 통해, 당신은 그들이 무엇을 좋아하는지, 무엇을 좋아하지 않는지 알게 될 것입니다. 당신은 그들을 크게 이야기하고, 기뻐하고, 춤을 추게 할 수 있습니다. 당신이 방법을 가지고 있다면, 고객을 슈창 느끼게 할 수 있다면, 그들은 당신을 크게 실망시키지 않을 것입니다. "고객이 고객을 찾을 수 있도록 도와 제품을 고객에게 끌어들이는 관건은 자동차 지식 시세에 대한 이해인자동차 판매 (Auto Sales) 가 소비자 지출의 중요한 부분이며 경제 전망에 대한 소비자의 신뢰를 잘 반영하고 있다.
일반적으로 자동차 판매는 한 국가의 경제 순환 강약 상황을 이해하는 직접적인 자료로, 다른 개인 소비 데이터보다 일찍 발표됐다. 이에 따라 자동차 판매는 이후 발표된 소매액과 개인 소비지출에 좋은 예시적 역할을 해 자동차 매출이 소매액의 25% 와 전체 소비총액의 8% 를 차지하고 있다. 또 자동차 판매는 경기 침체와 회복을 예고하는 조기 신호로 사용될 수 있다.
자동차 매출이 상승하면 일반적으로 그 나라 경제의 호전과 소비자 소비 의지의 강화를 예고하며 그 나라 화폐에 좋은 이익을 가져다 줄 뿐만 아니라 그 나라의 금리 상승과 함께 그 나라의 통화환율 상승을 자극할 수 있다.