영업사원을 잘 관리하려면 어떻게 해야 하나요?
1. 최고의 영업 성과를 최대한 발휘하는 방법
이렇게 게으르고 나태한 영업사원 팀에 직면하면서 우리는 혼란스러운 시장 상황에 직면하게 되었습니다. 영업관리자는 이를 어떻게 관리하고 대처하는가?
우선 모든 영업사원을 회의에 불러 회사의 경영규칙과 규정을 집단적으로 연구해야 한다(아마도 영업사원은 회사의 규칙을 전혀 모르고, 알면서 하는 일일 것이다). 영업사원은 영업 프로세스를 이해하고, 실행에 옮겨야 하는 사람은 영업의 지뢰밭이다.
세일즈맨은 '밟을 수 없는 개미'로 알려져 있다. 회사 시스템을 보면 위에서는 정책이 있고 아래에서는 대책이 있고, 경영진이 이용하는 '허점'은 늘 존재하기 마련입니다. 따라서 사업인력이 시장에 나가기 전에 영업관리자는 영업목표를 설정하고, 업무를 세분화하고, 언제 작업을 완료할 것인지, 어떤 딜러를 방문할 것인지, 방문을 어떻게 할 것인지, 어떤 문제를 해결할 것인지, 어떤 자원을 활용할 것인지를 정해야 한다. 지원이 필요할 것입니다. 그러면 영업사원은 일일 출장 일정과 완료 상태를 파악하기 위해 매일 영업 업무 기록을 작성해야 합니다.
업무일지는 영업사원이 업무의 출처와 업무의 완료를 기록하는 메모장이다. 영업사원은 실제 영업 중에 여러 가지 업무를 동시에 수행할 수 있기 때문에 작은 현상에 주의를 기울이고 중요한 사항을 무시하는 경우가 많습니다. 따라서 업무일지를 적시에 확인하면 한 가지 일에 집중하여 다른 일을 하는 일이 방지됩니다. , 참깨를 선택하고 수박을 잃습니다.
작업 로그에는 알림 기능 외에도 성과를 추적하고 증명하는 기능도 있습니다.
추적 기능. 영업사원의 작업 일지에 기록된 내용을 바탕으로 영업 관리자는 영업사원의 작업 일지 내용이 명확해야 한다고 요구합니다. 즉, 매일 어떤 고객을 방문하는지, 전화번호는 무엇인지, 상사의 성은 무엇인지, 무엇을 논의했는지, 무엇을 논의했는지, 문제가 해결되었는지, 가장 가까운 딜러는 어떻게 되었는지, 판매 및 재고 변화는 무엇인지, 어떤 제품 모델이 판매되는지, 딜러의 이익률은 얼마인지, 지원하려면 마케팅 비용이 얼마인지 등을 알려드립니다. 이를 통해 영업 관리자는 영업사원이 수행한 작업을 추적하고 추적할 수 있으므로 영업 위험을 최소화하고 초기에 제거할 수 있습니다.
시장 상황이 여전히 급격하게 변화하고 있다는 점은 말할 것도 없고 영업 관리자가 모든 딜러를 명확하게 아는 것은 불가능합니다. 따라서 영업 담당자의 업무 기록을 활용하여 시장 역학을 이해하는 것이 필요합니다. 판매원이 계획대로 일하고 있는지 여부 판매를 완료하고 회사의 제품 및 정책에 대한 딜러의 생각을 이해하는 것을 목표로 합니다.
영업사원이 현장에서 회사나 지점(사무실)으로 돌아오면 영업관리자는 영업사원에게 업무일지를 건네달라고 요청하고, 이를 시장에서 이전에 할당한 목표 업무와 비교하여 찾아낸다. 하루 일과를 하나씩 물어보고, 업무일지 기록과 불시에 전화통화를 한 결과 일부 딜러들이 영업사원의 허위사실을 조력하는 것으로 드러났다. 주장하지만 모든 딜러가 영업사원과 "공모"하는 것은 아닙니다.
이렇게 하면 영업 사원은 영업 관리자가 '수천 마일 떨어져 있지만' '지혜의 눈은 어디에나 있다'고 느끼게 됩니다.
성능이 그 역할을 입증합니다. 회사 내 영업사원 간의 협력에는 공정하고 공정하며 개방적인 플랫폼이 필요합니다. 이 플랫폼에서는 영업사원들 사이에 그다지 의심이 없을 것입니다. 업무일지는 본 플랫폼을 기반으로 한 가장 적합한 업무 방식으로 영업사원의 업무량과 업무 결과가 한눈에 알 수 있으며, 말하지 않기 때문에 성과가 반영되지 않습니다. 이야기할 수 있기 때문입니다.
회사 정기회의에서 관리자는 이제 인터넷에 '급여비 포스팅'을 하는 것처럼 모든 영업사원들의 업무일지를 테이블 위에 올려놓을 수 있어, 모두가 서로 읽고 다른 사람의 업무를 비교할 수 있다. 일기를 통해 자신의 업무의 단점을 찾아내고, 서로에게서 배울 뿐만 아니라 공정성과 정의에 있어서도 역할을 합니다. 업무성과는 업무일지를 통해 입증되며, 영업사원도 납득하게 됩니다.
명확한 보상과 처벌로 적성에 따라 학생들을 가르칩니다.
영업 관리자가 작업 일기 시스템을 처음 구현하면 영업 사원의 행동에 일정한 제약이 가해집니다. 일부 영업사원은 업무일지 실행에 대해 특정 제약을 받을 수 있는데, 이는 리더가 부하 영업사원을 신뢰하지 않는다는 것입니다.
일부 영업사원은 영업 관리자와 대면하고 리더의 안배와 요구 사항을 무시하며 작업 일기를 전혀 작성하지 않아 리더의 세부 사항을 테스트하는 반면 다른 영업사원은 비밀리에 작업을 수행합니다. 그들이 기록한 업무일지의 내용은 완전히 날조된 사실이며, 시장 상황과 전혀 맞지 않는 거짓, 공허한 이야기를 낳고 있습니다.
이 경우 영업 관리자는 먼저 모든 영업 사원에게 업무 기록이 영업 업무를 홍보하고 공정하고 공정한 학습 플랫폼이며 업무 성과가 좋은 직원에 대한 좋은 보상이라는 점을 이해시켜야 합니다. 성과가 좋지 않은 직원에게 인센티브와 박차를 가하는 것입니다. 이를 위해 영업관리자는 영업사원들이 업무일지를 적시에 작성하도록 독려하고, 필요하다면 업무일지의 완성을 임금과 연계시킬 수 있는 상벌제도도 마련해야 한다.
업무일지 제도를 지키지 않고 실적이 여러 차례 부진한 일부 영업사원들에 대해서는 개인적으로 아무리 가까운 사이라도, 출신지와 상관없이 영업관리자가 '좋은 역할을 해야 한다'. '눈물을 흘리며 마수를 참수한다'는 강한 남자가 자신의 팔을 자르고 한 사람을 죽여 다른 사람에게 경고하는 역할을 하며 자신의 위신을 세운다.
업무일지가 부주의한 영업사원에 대해서는 적당히 비판하고, 지속적으로 업무태도를 바꾸도록 촉구한다. 문화적 수준으로 인해 로그 내용이 불완전한 영업사원에게는 집중 교육이 제공됩니다. 관리자는 업무일지 제도를 잘 준수한 영업사원에게 보상하고 모범을 보여야 합니다.
지속적인 노력이 성공을 부른다
시장에서 성공의 열쇠는 영업사원의 행동관리에 있다.
성공은 생각하는 것이 아니라, 실제적인 노력을 통해 달성되어야 합니다.
성공하려면 영업사원 업무일지 관리 시스템에 대한 지속적인 관심이 필요하다. 영업사원의 행동을 잘 관리해야만 관리 시스템이 헛되지 않을 것이다. 영업사원의 작업일지를 수시로 기습 점검하여 영업 일정을 파악함으로써 영업 진행 상황과 변화를 파악함으로써, 영업사원은 항상 뒤에서 자신을 쳐다보며 앞으로 나아가도록 강요하는 눈이 있다는 느낌을 갖게 됩니다.
이것이 계속된다면 잘 되지 않는 시장도 없고, 완수하지 못하는 영업 업무도 없고, 잘 이끌지 못하는 영업팀도 없을 것이다.
따라서 업무 경험이 있는 영업 관리자라면 업무 기록이 상사가 아래의 시장 상황을 빠르게 이해할 수 있는 수단일 뿐만 아니라, 영업 담당자의 업무를 관리하고 제약하는 실질적인 방법이라는 것을 모두 알고 있을 것입니다.
2000년 광동커론그룹 냉장고 후난점의 영업실적은 전국 30개 지점 중 최하위이거나 최하위권에 머물렀다. , 차례로 판매원의 수입이 낮고 사기가 낮고 사람들의 마음이 환멸을 느끼며 때로는 "여러 왕조의 노장"이라고 조롱합니다.
연말이 다가오자 본사에서는 장(張) 과장을 후난(湖南)지사로 파견했다. 장 과장은 취임 초기 전 지점 영업사원들을 모아 상황을 질의하고 원인을 파악하기 위해 각 영업사원들에게 해당 지역의 각 딜러 상황을 보고하고 딜러의 매장 위치를 그려달라고 요청했다. 화이트보드에 표시된 지역. 특정 위치 지도는 고객이 사업을 수행함에 있어 "과거와 현재의 삶"을 설명합니다.
보통 시장에 나가서 업무 기록을 남기지 않는 영업사원들이 많다. 이런 상황에 직면하면 '어리둥절'하는 이들도 있고, 심지어는 질문에도 대답하지 않는다. 그들이 제공하는 답변은 포괄적이지 않습니다. 장 매니저는 이 상황을 보고 이 영업사원들이 대개 거칠게 일하며 주의 깊게 듣지 않고, 주의 깊게 보고 주의 깊게 암기하는 방식으로는 좋은 판매 결과를 얻을 수 없다는 것을 알았습니다.
신임 공직자가 취임하면 해야 할 일은 세 가지다. 장 매니저의 첫 번째 단계는 모든 영업사원에게 작업 기록을 보관하도록 요구하고, 월초에 각 딜러에게 판매 목표를 세분화하고, 이를 완료하는 데 어떤 방법을 사용하는지, 어떤 자원 지원이 필요한지, 고객 방문 일정이 필요한지 등을 세분화하는 것입니다. 메모에 기록됩니다. 그러다가 장사를 하게 되면 매일 실제 판매 상황을 기록하게 되는데, 월말에 영업사원이 월초의 지표와 판매 업무 완료 상태를 비교하여 차이를 찾아달라고 하게 됩니다. 이유.
처음 1~2개월 동안 장 과장은 영업사원들의 지점 복귀를 틈타 회의를 통해 비용을 보고했고, 영업사원들의 업무일지 내용을 복사하고, 모든 직원의 업무일지에 댓글을 달았다. 회의에 참석한 영업사원들.
그리고 성과가 좋지 않은 일부 영업사원은 추적 대상이 되어 항상 장 매니저가 자신이 시장을 운영하는 것을 뒤에서 지켜보고 있다는 느낌을 받습니다.
업무일지 제도를 시행한 지 수개월 만에 케론 냉장고 후난점 영업사원은 완전히 새로운 모습으로 변신했고, 매출, 대금추심 등 각종 지표가 상위 3개 지점에 이름을 올렸다. 나라에서.
업무일지 제도의 깨달음: 관리도 일종의 생산성이다
업무일지 제도는 해외 지사(사무소) 영업담당자가 영업팀을 관리하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라, 기업 관리 시스템을 풍부하게 합니다. 기업의 지속적인 발전은 반드시 기업 경영의 동시 발전을 촉진할 것입니다. 기업 관리가 이를 따라가지 못하면 기업 발전은 심각하게 질식될 것입니다. 기업의 내부 관리 지원이 기업 발전을 지원할 수 없으면 기업 발전에 병목 현상이 나타날 것입니다.
기업의 생산규모, 제품, 자금 등 하드파워도 중요하지만 소프트파워인 경영시스템도 무시할 수 없다.
그래서 경영도 일종의 생산성이다.
2. 영업 활동 시간표 조정
1. 오전 8시 20분부터 9시까지 40분간 준비합니다.
1. 아침 회의에 참석하고, 질문하고, 지시를 받아들입니다.
2. 오늘 방문할 고객과 경로를 결정합니다.
3. 오늘 홍보할 제품과 수량을 결정하고, 대화의 내용과 방법을 공식화하세요.
4. 고객 정보, 샘플, 견적 및 기타 필요한 항목을 준비합니다.
5. 나만의 이미지 정리하고 활력을 느끼고 출발!
2. 결과를 결정하는 3시간은 9시~12시. 아침에 6명의 고객을 각각 30분 동안 방문하십시오.
1. 주요 고객 방문을 시작하고 유통, 재고 확인, 주문 확인을 시작합니다.
2. 정보와 정보를 수집합니다.
3. 점심시간은 12시부터 13시까지 1시간입니다.
오전에는 업무 진행 상황을 정리하고 오후에는 영업 전략을 수립합니다.
4. 4시간 동안의 스프린트는 13:00~17:00입니다.
오후 영업 활동을 시작하고 8명의 고객에 대한 예정된 방문을 완료했습니다.
5. 퇴근 30분 요약 퇴근 17:00~17:30.
1. 오후 5시 정시에 회사에 복귀하세요. 특별한 사정으로 인해 제 시간에 돌아오지 못할 경우 사전에 연락주시기 바랍니다.
2. 긴급사항 및 주문을 처리합니다.
3. 오늘의 주문을 정확하고 명확하게 작성하여 사무원에게 제출하세요.
4. 조치 보고서를 제출하고 문제를 제기하고 함께 해결합니다.
5. 내일 출근 준비를 하세요.
하루하루가 끝났다, 끝났다
첨부:
1. 사업을 할 때 어떤 사람들과 좋은 관계를 맺어야 합니까?
누구와 좋은 관계를 구축해야 할지 어떻게 알 수 있나요? 방법은 매우 간단합니다. 어떤 사람들이 우리에게 가장 많은 고객을 소개하는지 알면 됩니다. 그러면 우리에게 많은 고객을 소개할 수 있는 사람이 우리와 좋은 관계를 구축해야 합니다. 구체적으로 어떻게 해야 할까요?
저희는 주로 고객 소개자의 이름을 기록하고 계속해서 녹음을 하고 나면 누가 우리에게 가장 많은 고객을 소개하고 데려왔는지 자연스럽게 알아내게 됩니다. 여기서는 소프트웨어 도구를 사용하는 것이 좋습니다. 이미 시장에 판매원을 위해 특별히 설계된 소프트웨어가 있습니다. 이러한 종류의 소프트웨어는 고객의 소개자의 이름을 기록할 수 있을 뿐만 아니라 기록 후에 자동으로 고객의 네트워크 다이어그램을 형성하는 데 도움을 줍니다. 이 사진을 통해 우리는 누가 우리를 소개했는지 명확하게 알 수 있습니다. 가장 많은 수의 고객이 있으며 소프트웨어에는 해당 학습 및 훈련 방법도 함께 제공됩니다. 9배 수익이 나는 소프트웨어 투자
2. 고객이 주도적으로 나에게 사업을 소개하게 하는 방법
저는 사업을 한 지 3~4년 정도 됐는데 지금은 주로 사업을 하고 있어요. 재무 관리 사업. 감히 다른 말을 할 수는 없지만, 제가 경험한 것 중 하나는 고객이 저에 대해 더 좋은 인상을 갖는다는 것입니다. 고객에게 많은 비즈니스가 소개되기 쉽습니다. 이에 관해서는 꽤 성취감을 느껴 가끔 동료나 친구들과 공유하기도 합니다.
사실, 여기에는 비결이 없습니다. 직설적으로 말하면 매우 간단합니다.
그 이유는 제가 영업 교육에 참여했기 때문입니다. 트레이너는 일선 세일즈맨 출신으로 비교적 실무 경험이 있다고 합니다. 나는 선생님이 판매 팁을 제공해 주실 수 있기를 바라면서 수업 중에 선생님에게 조언을 구했습니다. 시간이 부족하여 선생님은 자신의 사업 경험을 조금만 공유해 주셨습니다.
그는 사업을 할 때 습관이 있다고 말했다. 즉, 새로운 고객을 만날 때마다 집에 돌아올 때 회의 중에 고객의 세부 정보를 신중하게 기록하는 것입니다. : 고객은 빨간 코트를 입습니다. 고객은 홍차를 마시는 것을 좋아합니다. 고객은 커피숍의 환경을 좋아합니다. 적어 둔 후 두 번째 만날 때 다음과 같이 세부 사항을 정확하게 말하십시오. 당신은 홍차 등을 마시는 것을 더 좋아한다는 것을 기억합니다. 이때 고객은 자신이 소중하다고 느끼기 때문에 나에 대해 더 좋은 인상을 갖게 될 것입니다. , 그러면 다른 것에 대해 이야기하는 것이 더 원활해질 것입니다. 예, 고객이 내 제품에 대한 수요가 없더라도 솔선하여 다른 사람에게 우리를 소개할 것입니다.
이 말을 듣고 영감을 받아 한번 시도해 보기로 했습니다. 처음으로 이 작업을 수행한 후 고객이 매우 기뻐하고 세심한 배려에 대해 칭찬했다는 것을 알았습니다. 나중에는 계속 이 일을 했고, 시간이 지날수록 고객들을 알게 된 후 그들의 옷차림과 습관을 기록할 뿐 아니라 그들이 가장 중요하게 생각하는 점을 기록하기도 했습니다. 아이들, 축구 경기, 최근에 집 사고 싶은 것 등을 적어 둔 후 매일 문자 메시지를 통해 인사하고 배려할 뿐만 아니라 솔선해서 이야기를 나누기도 합니다. 고객이 만날 때마다 관심을 갖는 것. 고객과의 관계가 더욱 가까워집니다. 이제 내 사업의 대부분은 고객의 추천에서 비롯됩니다.
그런데 예전에는 고객 정보를 기록할 때 노트를 사용했는데, 나중에 고객이 많아지면 기록이 불편하고 잊어버리기 쉬워서 '마케팅 e-통'이라는 소프트웨어를 사용하게 됐어요. 고객 정보를 기록하는 주된 이유는 소프트웨어에 고객의 첫인상을 기록하는 데 특별히 사용되는 공간이 있기 때문입니다.
3. 판매 계획
제품 판매 계획의 기본 단계
모든 마케터는 직장 생활, 특히 연말에 필연적으로 제품 판매 계획을 작성하고 보고하게 됩니다. 상품 판매 계획서 작성 및 보고는 지역 관리자와 지역 관리자들의 필수 화두가 되었습니다. 명확한 아이디어로 잘 작성된 계획은 실질적인 결과를 얻을 뿐만 아니라 상사의 사랑을 받고 승진과 상도 받게 됩니다. 기회; 계획을 전반적으로 작성하면 상사의 비난을 받을 뿐만 아니라 실제 적용에서도 달성하기 어렵습니다. 따라서 좋은 계획을 세우는 것은 실제로 마케터의 성장과 발전에 매우 중요합니다. 특히 지역 관리자, 지역 관리자에게 계획을 다루는 것은 누구에게나 피할 수 없는 일입니다.
좋은 상품 판매 계획은 계획의 명확성과 실용성에 초점을 맞춰야 하며, 계획 분석은 기초가 탄탄해야 하며, 계획의 핵심은 지표와 비용 분석 및 예측에 중점을 두어야 합니다.
우수상품 판매계획의 개요는 대략 다음과 같은 내용을 포함합니다.
1. 종합분석 : 시장특성, 업종분석, 경쟁사분석, 소비동향분석, 판매상황분석
2. 이 제품(회사)의 SWOT 분석: 강점, 약점, 기회, 위협
3. 마케팅 전략 계획: 시장 전환점, 시장 레이아웃, 주요 운영 아이디어, 운영 모델 , 시장 진입 및 운영 아이디어 및 설계
4. 마케팅 전술 계획: 제품 전략, 제품 포지셔닝 및 세분화 가격 채널 전략, 채널 선택, 채널 확장 순서, 채널 계획, 채널 비율, 채널 판매; 예측 분석 및 출시 기간 계획.
5. 프로모션 아이디어 요약 및 세부 프로모션 및 프로모션 계획: 런칭 채널 프로모션 계획, 런칭 터미널 소비자 프로모션 계획, 런칭 터미널 프로모션 계획, 미디어 프로모션 준비 및 후속 프로모션 후속 계획.
제품 판매를 위한 창의적인 개념:
1. 매우 자신감 있고 야심적입니다.
2. 경쟁력 있고 지치지 않습니다.
4. 지각적 지식과 합리적 지식이 잘 어울린다
5. 역사에 관심을 갖고 현실을 존중하며 미래에 관심을 갖는다.