영업 관리 시스템
판매 회사 관리 시스템 2009-04-21 13: 00: 28 | 분류: 교육 센터 읽기 3560 리뷰 0 크기: 중소 가입
판매 관리 시스템
이 규칙은 우리 회사의 판매 관련 업무 처리 방법을 규정하는 데 사용됩니다.
제 2 조 적용 범위.
본 규칙의 적용 범위는 직접 영업 근로자를 제외한 이와 관련된 모든 관계자가 포함됩니다.
제 3 조 영업 활동.
영업 활동은 그 결과가 회사 업무의 진전에 기여할 수 있도록 적극적으로 진행해야 한다.
제 4 조 영업 담당자 참고 사항.
영업업무에 종사하는 사람은 회사에서 규정한 조직을 통해 소속 책임자의 감독 지도 하에 동료들과 친화력, 상호 협조를 해야 하며, 업무 부서의 질서를 유지하는 것 외에 대외적으로도 회사 직원으로서의 기질을 잃어서는 안 된다.
제 5 조 각종 규칙 준수.
회사 직원은 본 규칙 및 기타 규정 외에 회사가 일시적으로 발송한 전달 또는 명령에 대해서도 본 규칙을 준수하는 것으로 간주해야 합니다.
제 6 조 연대 보증 제도.
영업 실무자에 대해서는 가능한 한 빨리 연대보증제도를 세워야 한다.
제 7 조 사전 조사.
영업 실무자, 상대방의 지불 능력 등에 대해서는 일을 하기 전에 조사하고, 우리 회사의 생산 능력이 상대방의 주문 내용에 따라 협조할 수 있는지 여부를 측정한 후 주문 수락 여부를 결정해야 한다.
제 8 조 조사 사항.
영업 직원은
1. 주문을 예약한 기관, 기업사업 단위, 학교 개요 등 네 가지 조사를 언제든지 해야 한다.
2. 주문자와 거래관계가 있고 우리 회사의 경쟁 대상인 동업자, 설계사무소, 건설업자를 조사합니다.
3. 주문한 상대방과 본사의 관계 및 과거 주문 실적, 지불 상황.
4. 1 차 거래자의 경우 경력, 담당자, 성격, 자금, 거래 은행, 종업원 수, 월별 생산 능력 및 거래 능력, 당사와의 경쟁 동업 거래 여부, 업무 내용 등을 조사해야 합니다.
제 9 조 주문 정보.
주문 정보는 가능한 한 빨리 입수해야 하며, 소속 관리자의 지도하에 가능한 한 빨리 효율적인 판매 활동을 전개해야 한다.
제 10 조 견적서 제출.
견적을 제출할 때 먼저 소속 임원의 판결 승인을 받은 후 제출해야 합니다.
제 11 조는 가격 및 납기일을 엄격히 준수한다. 주문을 접수할 때, 회사가 규정한 판매가격과 납기일을 준수해야 할 뿐만 아니라,
1. 품명, 규격, 수량 및 계약금액도 확실히 준수해야 한다.
2. 특정 결제 조건: 지급 일자, 지급 위치, 현금 또는 수표, 수표 일자, 수금 방법.
3. 특별한 경우를 제외하고 주문 접수부터 납품까지의 기한은 일반적으로 3 개월 위주입니다.
4. 수령처 위치, 운송 방법, 가장 가까운 역 등 납품 조건.
5. 설치, 운영 및 수리에 필요한 기술 배송비에 대한 합의.
제 12 조 계약서의 제출. 앞서 언급한 조건이 이미 갖추어진 경우 주문 접수 보고서는 주문서 및 계약서 등 주문 사실을 증명하는 자료와 함께 소속 임원에게 제출해야 한다.
제 13 조 신규 및 기존 고객 표시
1. 주문 접수 보고서에는 가입자가 신규 고객이거나 이미 왕래한 고객에 대해 명확하게 표시해야 합니다.
2. 기존 고객의 경우 납품 일자를 기준으로 현재 미지급 항목 잔액을 표시해야 합니다.
또한 거래 전 또는 거래 중 의외의 사고가 발생했는지 여부를 명시해야 합니다. 신규 고객은 재처리되고, 기존 고객은 불량 기록자가 있는 경우 표시합니다.
제 14 조 계약의 주의사항.
주문을 접수하거나 계약을 체결할 때 먼저 공사 현장 및 관련 시행 범위, 사양 설계 등을 확인해야 합니다.
제 15 조 주문을 접수하거나 계약을 체결할 때 다음 네 가지 조건에 따라 거래회사를 선택하고 결제 조건을 체결해야 한다.
1. 과거 지급 조건을 충실히 이행해 온 기존 고객의 경우 본 거래를 관례대로 인정할 수 있지만, 여전히 6 개월 이내에 대금을 회수하도록 규정해야 한다.
2. 신규 고객과의 거래는 원칙적으로 납품 시 현금을 동시에 청구해야 합니다.
3. 예전부터 왕래했던 고객도 지불 능력의 좋고 나쁨에 따라 납품처대리가 수령하거나 직접 계약을 하는 방법을 채택해야 한다.
4.
제 16 조 무료 추가 보충.
납품 후 고객의 요구나 기타 상황에 따라 기계기구나 부품 등을 무료로 추가해야 하는 경우 사전에 설명이 첨부된 관련 자료를 사장에게 제출하여 판결을 받아야 한다.
제 17 조 손실 부담.
전항으로 인해 손실이 발생한 책임의 귀속 문제는 별도로 규정된다.
제 18 조 보고서.
영업 담당자는 본 규칙 제 8 조에 규정된 내용에 대해 다음 자료를 제출하고 소속 임원을 통해 회장에게 직접 보고해야 합니다.
1. 일일 활동 상황 (매일).
2.3 개월 이내 주문 접수 내용 보고서 (매월 마지막 날).
3. 수금 예약 (매월 마지막 날).
제 19 조 보고서 검사. 전항에서 제출한 보고서에 따르면 관리과는 검사 후 3 개월간의 영업방침 계획을 세우고 성과를 조사했다.
제 20 조 주문 확인, 변경 통지
1. 관리 또는 생산 부서에서 생산 능력을 평가한 다음 주문 접수 보고서의 조건과 내용에 따라 확인 후 주문 확인 통지 또는 변경 통지를 담당자에게 신속하게 보냅니다.
2. 주문 접수를 담당하는 직원은 전항의 변경 통지를 받은 후 즉시 주문자에게 연락한 후 주문자와 교섭하여 주문 조건이 규정에 부합되도록 노력해야 한다.
제 21 조 관리과.
관리과는 주문 접수 및 납품 등에 대한 조사, 분석, 납품 독촉을 책임져야 합니다.
제 22 조 판매 가격표.
판매 가격표는 항상 휴대해야 하지만 빌려주거나 제 3 자에게 전해서는 안 됩니다.
또 회사 허가를 받은 차트 등 자료도 신속하게 회수하려고 노력해야 한다.
제 23 조 카탈로그 등의 배급.
카탈로그 및 기타 판매에 필요한 자료는 신중하게 대상을 선택해서 발급해야 합니다.
제 24 조 판매 보너스 제도.
회사는 영업 직원 및 머천트 (대리점) 에 직접 종사하는 것에 대한 보상으로 판매 보너스 제도를 따로 갖추고 있다.
제 25 조 대금 회수.
주문 접수자는 상품 대금 회수에 대한 책임을 져야 한다.
제 26 조 상품 대금 회수 시 주의사항.
대금 회수를 담당하는 사람은 반드시 다음 세 가지 사항을 준수해야 한다.
1. 주문을 접수하거나 견적서를 제출할 때 상대방과 결제 조건을 협상해야 한다.
2. 물품 인도 직후 명세서를 제출하고 지급일에 직접 수금하거나 지불 위탁서를 상대방에게 보내야 한다.
3.
제 27 조는 수금 예약을 제안합니다.
책임자는 매월 말 상대방의 3 개월 간 주문한 영수증 예약표를 소속 임원에게 제출해야 한다. 예약표의 요령은 다음과 같습니다.
1. 매월 10 일, 20 일, 월말로 구분하여 각 현금 및 어음의 금액을 명시합니다.
2. 관리과는 수금 예약표에 따라 주문접수를 담당하고 잔액 확인서 및 지급통지서 등을 전달함으로써 수금 업무를 독촉하고 강화한다.
제 28 조 수금할 수 없을 때의 배상.
대금이 현금화되지 않아 더 이상 수금이 없는 것으로 판단될 경우 책임자는 임금에서 이 대금에 해당하는 30 한도를 공제하여 배상해야 한다.
제 29 조 부실 채권 처리.
인도 후 6 개월 이내에 상대방이 여전히 외상으로 대금을 빚지고 있을 때 일반적으로 불량계정으로 간주되므로 책임자가 급여에서 해당 금액에 해당하는 15 금액을 공제해 회사에 배상해야 한다. 그러나 전항 규정 시행 후 2 개월 이내에 상품 대금의 총액이 이미 회수된 경우 전항 배상금의 2 분의 1 을 담당자에게 돌려주어야 한다.
제 30 조 리베이트의 범위.
리베이트의 범위는 회사에서 규정한 판매 가격을 초과하는 사람을 위주로 하며, 판매 가격보다 낮은 사람은 인정하지 않는다. 리베이트 대상은 계약이나 납품의 상대를 위주로 결제 조건에는 반드시 영수증이 첨부되어야 한다. 또 국영기관에 대한 리베이트 행위는 인정되지 않을 것이다.
제 31 조 리베이트.
계약에 따라 회사 허가를 받아 리베이트를 부여해야 하는 경우 한정된 비율으로만 지불할 수 있습니다.
제 32 조 판매 수수료.
판매 커미션 처리는 제 30 조 및 제 31 조의 리베이트 조건에 따라 시행된다.
제 33 조 주문 취소 및 반품.
주문 취소 또는 반품 요청 등의 사건이 발생할 경우, 즉시 규정 단계에 따라 상대방의 증명서 자료를 소속 임원에게 제출하고 관리과 판결 통지를 받을 때 자신이 보유한 판매 내용을 정정해야 한다.
제 34 조 반품 처리.
부득이한 이유로 반품을 수락해야 할 경우 계약서와 상대방의 반품 소환장을 소속 임원에게 신속하게 제출해야 한다. 일의 책임이 그 책임자에게 귀속되어야 하는 경우, 그 책임자의 급여에서 운송비 포장비 기계 조정비 등 필요한 상대비용을 공제하여 회사에 대한 보상으로 해야 한다.
제 35 조 납품 후 할인.
상품 인도 후 상품 대금이 할인되면 상대방의 관련 자료를 계약서, 주문서 등과 함께 소속 상사에게 제출해야 한다. 할인된 것이 무슨 원인이든 간에 책임자는 임금에서 할인액과 같은 금액을 공제하여 회사에 배상해야 한다.
제 36 조 선급금 신청. 출장은 회사가 규정한 방식에 따라 출장 4 일 전 (지불일 포함) 소속 임원에게 출장비 선불을 제출하고 회장의 승인을 받아 관리과에 지불을 신청할 수 있어야 한다.
제 37 조 출장비.
출장비 신청은 별도로 규정된 여비 규정에 따라 처리해 주세요.
제 38 조 일간지 제출.
출장객은 별도로 규정된 단계에 따라 출발일로부터 일별로 자신의 활동 현황 보고서를 제출해야 한다.
제 39 조는 그 위치를 명시한다.
출장객은 앞으로 며칠 동안 자신의 행방을 회사나 댓글이 떠나는 곳에 알려 회사가 자신이 어디에 있는지 수시로 알 수 있도록 해야 한다. 제 40 조 여행 경비 회계. 출장비 회계는 회사로 돌아온 지 이틀 이내에 규정된 절차에 따라 소속 주관에게 보고해야 한다.
제 41 조는 대출로 처리한다.
출장객이 회사로 돌아온 지 3 일 이내 (돌아오는 날 포함) 회계서를 제출하지 않은 경우, 그 사람에게 선불된 출장비는 그 출장자에 대한 대출로 간주되고 출장비는 더 이상 지급되지 않는다.
제 42 조 기술자 파견.
기술자를 다른 회사로 파견할 때, 상대 회사의 요청서를 미리 첨부하고, 소속 책임자를 전출하고, 허가를 받고, 파견위탁서를 제출하여 준파견을 시작해야 한다.
제 43 조 파견 내용.
기술 파견에 대해서는 별도로 규정된 공무 규정에 따라 실시해야 한다.
제 44 조 활동 자금.
판매 활동에 필요한 경비 예산은 매월 초에 결정해야 한다.
제 45 조 판매 자금.
판매 경비에 대한 승인은 전항에 명시된 범위로 제한되며 이 한도를 초과하면 인정되지 않습니다.
제 46 조 판매 자금 처리.
각 판매 경비는 지불 장부에 규정된 계산 과목에 별도로 기재하고 규정된 형식에 따라 신청해야 한다.
제 47 조 선급금 및 결제.
각 판매 경비에 대한 지출은 선급과 결산 두 가지 방법으로 이루어지지만 둘 다
1. 결제 방법에 대한 지급에는 영수증 증빙이 첨부되어야 합니다.
2. 선불방식은 사전에 회사 인가자가 있는 것으로 제한된다.
제 48 조 자금 승인.
각 판매 경비에 대한 지출을 신청할 때 각 책임자는 관련 자료를 준비하고 정해진 기한 내에 소속 임원에게 제출하여 승인을 받아야 한다.
제 49 조 기금의 운영.
각 담당 관리자는 예산 및 각 판매 경비의 운용에 대해 책임을 져야 한다.
제 50 조 본 제도는 비준일로부터 효력이 발생한다.
영업 관리 시스템
(a) 영업 용어
첫 번째 자기소개와 인사가 고객과 만날 때 적극적으로 고객에게 인사를 한 다음 자기소개를 해야 한다.
1. 인사할 때 태도가 진실하고, 얼굴에 미소를 띠고, 동작이 규범적이어야 하며, 목소리가 적당해야 하며, 상대방에게 좋은 첫인상을 남기려고 노력해야 한다.
2. 다른 사람에게도 고개를 끄덕여 인사해야 한다.
3. 자기소개를 할 때 양손으로 명함을 건네야 한다.
4.
5. 인사할 때 추위와 따뜻함을 물어볼 수 있습니다.
6. 상대편 책임자가 없다면 상급자나 하급자와 협상해야 하며 함부로 떠나서는 안 된다.
7. 상대방이 바쁘다면, 상대방이 바쁠 때까지 기다렸다가 협상해야 한다. 자신이 도울 수 있다면, 최선을 다해 도와주고, 하면서 이야기하고, 상대방과 가능한 한 빨리 친하게 지내는 것이 국면을 여는 좋은 방법이다.
8. 언변을 살피고, 카메라가 행동하고, 상대방의 일을 방해해서는 안 된다.
9. 상대 직무를 정확하게 부르면 너무 낮으면 상대방이 불쾌할 수 있다.
두 번째 화제는 잡담으로 마케팅 과정을 시작하는 것으로 서로 소통하고 신뢰하는 과정이므로 단도직입적으로 볼 수 없고 만나자마자 상대방에게 주문을 꺼내게 한다. 따라서 잡담을 통해 상대방을 이해하고, 상대에게 자신을 알리게 하는 것은 협상 기회를 찾는 데 없어서는 안 될 과정이다.
1. 잡담의 주제는 다양하지만, 날씨, 인문 지리, 일화, 스포츠, 사회 패션, 기업계의 동태 등 상대방을 흥미롭게 하는 원칙이 있다.
2. 상투적인 말을 하지 않도록 주의하고, 인운운에 따라 정치, 종교 문제를 가능한 적게 이야기하여, 관점이 다르기 때문에 의견 차이가 생기지 않도록, 대화 분위기를 파괴하지 않도록 한다.
3. 혼자 도도해서는 안 된다는 것을 주의해라. 상대방의 고담을 참을성 있게 들으면 더욱 호감을 얻을 수 있다.
4. 좋으면 받고, 상대방이 어떤 주제에 관심이 없다는 것을 알게 되면, 바로 멈추고 다른 화제를 찾아야 한다.
5. 고객과의 잡담의 본의는 본론으로 들어가기 위해서라는 것을 잊지 말고 기업경영, 시장경쟁, 소비패션 등에 화제를 인도해야 한다.
6. 잡담을 하면서 상대방의 고향, 모교, 가족, 개인적인 경험, 가치관, 취미, 업무 전문 지식 등을 알아본다.
7. 대화 중에 고객 경영 상황, 미래 발전 계획, 달성한 성과 및 직면한 어려움을 잘 이해하는 데 주의를 기울이십시오.
8. 대화 과정에서 시장 동향, 베스트셀러 제품, 경영 대책, 제품 가격, 수요 동향에 대한 상대방의 의견을 구하는 데 능하다. 상대방의 의견이 어떠하든, 겸허하게 들어야 하며, 반박해서는 안 된다.
9. 대화 과정에서 처음부터 상대방에게 우월감을 주는 것에 주의해야 한다.
10. 대화 중에 업무와 관련된 실용적인 정보를 상대방에게 지속적으로 제공해야 한다.
제 3 조 업무협상 기교는 잡담 과정에서 쌍방 * * * 동감관심사의 화제에서 업무협상으로 직접 옮겨가는 것이 순리적인 경우가 많다. 일단 시기가 무르익으면 판매원은 상대방과 직접 업무를 협상할 수 있다.
1. 협상 과정에서 강경하게 판매할 수 없으며, 우선 본 기업 제품의 우세, 기업의 신용도, 양호한 거래 조건을 설명해야 합니다.
2. 협상 과정에서 먼저 상대방이 주문 수량을 확정하게 하지 말고 상대방의 결정에 따라 행동하고 상대방을 존중하게 한다.
3. 고객에게 소량 주문 시험 판매, 중량주문, 대량 주문 등 여러 가지 방안을 확정하여 상대방이 선택할 수 있도록 합니다.
4. 다양한 대량 주문 시 고객의 경제적 이익 지표 (예: 영업 수익, 순이익, 자금 회전율 등) 를 나타내는 구체적인 수치를 열거합니다.
5. 우선 중점 제품을 판매하고, 중점 제품이 다른 제품과 연계되어 있으므로 사방으로 공격하지 마십시오.
6. 적시에 샘플을 꺼내 판매를 보조하다.
7. 사소한 실수로 애원하는 말투로 상대방에게 주문을 요구해서는 안 된다.
8. 전략 전술에 주의하고, 진퇴가 적당하고, 공방의 결합이며, 궁적을 쫓지 마라.
9. 상품 가격을 협상할 때, 한편으로는 본 기업이 수익성도 (비용, 이익 등 수치) 가 없다는 것을 분명히 하고, 한편으로는 다른 기업의 제품 가격이 매우 높다는 것을 열거한다.
10. 다른 기업과 제품과 관련될 때 공격적인 언어를 사용할 수 없고 상처를 수출할 수 없다는 점에 유의해야 한다.
11.
12
13. 판매를 보장하려면 충분한 재고가 있어야 한다는 점을 상대방에게 상기시킨다. 상대방의 재고 상황을 열거할 수 있다면 더 좋다.
제 4 조 마케팅이 막혀 비상기교 마케팅이 막히는 것은 흔히 볼 수 있는 일이며, 판매원에게 가장 중요한 것은 실패를 낙관적으로 대하고 승리에 대한 확고한 자신감을 갖는 것이다. 게다가, 마케팅이 막히는 것은 실패를 의미하지 않기 때문에 의기소침할 필요도 없고, 스스로 계단을 찾아 내려갈 수도 없다. 이때 냉정한 머리를 유지하고 수동을 주동으로 만들어 장애물을 뚫고 나서야 유암화밍을 할 수 있고, 절경생할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
1. 상대방이 주문을 거부할 때, 먼저 이유를 물어 올바른 약을 처방해야 한다.
2. 상대방이 자금회전난을 제기할 경우 본 기업 제품의 유통위험이 적고, 회전이 빠르며, 이익수익이 크다는 점을 강조해야 한다.
3. 상대방이 책임자가 없다고 대답하면 언제 돌아올 것인지, 기다릴 수 있는지, 언제 다시 연락할 수 있는지 물어봐야 한다. 상대방에게 대략적인 의향을 제기할 수도 있습니다.
4. 상대방이 지금 바빠서 협상할 겨를이 없을 때 상대방이 일부러 사양하는지, 확실히 시간이 없는지 판단해야 한다. 어쨌든 바쁜 와중에도 상대방을 방해한 것에 대해 사과를 해야 한다. 그리고 상대방과 × 분 (상황에 따라 감소) 만 이야기할 것을 제안했다. 협상은 반드시 약속 시간에 따라 끝나야 한다.
5. 본 기업이 고객에게 저가로 상품을 제공하는 것을 강조하며, 한 푼의 상품을 강조하는 이치를 강조하며, 본 기업이 양질의 애프터서비스 시스템을 가지고 있음을 강조한다.
6. 그런 다음 숫자로 비교하십시오. 본 기업에서 입고한 우월성을 설명하다.
7. 상대방이 망설이면 힘을 집중해 우려를 해소하고 주문을 반복해 간청해야 한다.
8. 상대방이 자신의 마케팅 업무에 대해 비꼬는 말을 하면, "입이 정말 대단하다", "너는 정말 대처하기 어렵다" 와 같은 것이다. 판매원은 먼저 상대방에게 사과를 해야 하며, 일을 위해 부득이하게 해야 하며, 전혀 악의가 없고, 상대방과 좋은 업무관계를 맺기 위해 상대방에 대한 충분한 신뢰 등을 근거로 해야 한다.
9. 상대방이 이미 재고가 있다고 제기할 경우 다른 상품이 필요한지 물어보거나 본 제품이 잘 팔리기 때문에 충분한 재고가 있어야 한다고 알려야 합니다. 구체적인 수치를 열거하여 상대방의 기존 재고 구조상의 약점을 설명하다.
10. 상대방이 반품을 하면 먼저 반품 이유를 물어야 한다.
만약 이유가 성립된다면, 상대방에게 다른 상품을 재구매하도록 권유해야 한다.
11. 상대방이 다른 엔터프라이즈 제품을 선호하는 경우, 구체적인 수치를 적용해 본 엔터프라이즈 제품이 다른 제품보다 결코 뒤지지 않으며 다른 제품을 대체할 수 없는 특성이 있음을 보여줍니다.
12. 상대방이 본 기업에 대해 선입견을 가지고 있거나, 과거에 불쾌한 일이 발생했거나, 판매원 본인에 대해 편견을 가지고 있다면, 먼저 상대방에게 사과하고 그 이유를 물어 설명을 해야 한다. 마지막으로, 상대방이 본 기업과 본인 일에 대해 건설적인 의견을 제시하기를 간절히 바랍니다. 이 시기를 이용하여 고객과 업무를 더욱 협의할 수 있습니다.
13. 마지막으로, 개선 작업을 보장하며 유사한 문제가 다시는 발생하지 않습니다.
14.
15. 상대방이 묵묵부답할 경우, 질문할 때 자신의 견해를 직접 분명하게 제시해야 한다. 이는 쌍방 교류에 불리하다. 본인에 대해 어떤 견해를 가지고 있다면 명시하십시오. 그런 다음 다음과 같은 대책을 취할 수 있다:
① 반복적으로 설명하다.
② 새로운 주제를 찾으십시오.
③ 상대방에게 가장 관심 있는 질문을 한다.
④ 정보를 제공합니다.
⑤ 상대방의 온건함을 칭찬했다.
⑥ 격동법을 채택하여 상대방이 입을 열도록 강요했다.
제 5 조는 시작일 뿐만 아니라 협상이 끝날 때 큰 성공을 의미하는 것은 아니다. 판매원은 미래에 중점을 두고 다음 방문 판매를 위한 기초를 마련해야 한다.
1. 상대방이 바쁜 가운데 접대해 주셔서 감사합니다.
2. 앞으로 쌍방이 합작을 강화하려는 의사를 밝혔다.
3. 상대에게 다음 협상의 구체적인 시기를 물어본다. 스스로 몇 시간을 내서 상대방이 선택하게 할 수 있다.
4. 상대방에게 개인적인 일이 있는지 물어보고, 자신의 도움이 필요합니다.
5. 상대방 및 기타 참석자에게 감사, 작별을 고합니다.
(2) 판매, 고객 방문의 요점
제 6 조 영업 관리자는 영업 사원의 현장 판매와는 달리 고객을 방문한다. 그러나 의미는 후자만큼 중요하다. 고객 방문을 통해 다음을 수행할 수 있습니다.
1. 시장 동향을 이해하고, 고객 반응을 듣고, 시장 정보를 수집합니다.
2. 새로운 시장을 개척하고 더 많은 신규 고객을 확보하십시오.
3. 고객의 신용 상태를 파악합니다.
4. 판촉 중점, 차량, 거래 방법을 조정할 수 있는 근거를 제공합니다.
제 7 조 고객 방문의 주요 목적은
1. 고객과 인사, 인사, 연락 감정이다.
2. 고객이 주문 여유를 더욱 확대할 수 있는지 현장 답사.
3. 엔터프라이즈 제품의 특성, 이점 및 높은 가격 이유 (예: ① 양질의 소재 사용) 를 고객에게 직접 설명합니다. ② 높은 품질. ③ 다른 엔터프라이즈 제품의 가격 대비 성능 등).
4. 고객에게 주문 수량 확대 요구를 합니다.
5. 고객이 본 기업과 장기적이고 견고한 협력 관계를 맺기를 바랍니다.
6. 시기가 무르익었을 때 고객에게 기한 내에 대금 지불 요구를 제출하다.
7. 여러 측면에서 고객 신용 상태를 파악합니다.
8. 고객과 경영 관리 경험을 교환하고 상호 참고한다.
9. 고객 방문을 새로운 시장을 개척하는 수단으로 삼다.
제 8 조 고객을 방문할 때 방문하는 사람과 방문 순서를 정확히 결정해야 한다.
1. 고객이 중소기업인 경우 방문객 수준과 순서는
(1) 점장 (또는 관리자 또는 주임) 입니다.
(2) 구매 책임자.
(3) 영업 담당자.
2. 고객은
(1) 구매부장 (주요 방문 대상) 으로 구성된 대기업입니다.
(2) 사장 (의례방문).
(3) 영업 부장.
제 9 조 상봉시 의례적인 인사가 방문객과 만날 때 이미 만났는지 여부에 관계없이 예의바르게 인사해야 한다. 말은 간절하고 열정적이어야 한다. 주요 주제는 다음과 같습니다:
1. 승진을 축하합니다.
2. 신체 상태를 인사합니다.
3. 사업 발전을 축하합니다.
4. 경솔하게 방해해서 죄송합니다.
제 10 조 본론으로 들어갈 때 화제의 요점
1
2.
3. 상대방에게 경영 상황을 소개하도록 요청하십시오.
4. 상대방과의 대화 과정에서 의식적으로 시장 조사를 진행한다.
5. 상대방에게 경영방침, 관리방법, 판매제도 등을 소개하고 자신의 견해나 건의를 제출하도록 요청한다.
6. 상대방의 진술이 직면한 문제나 본 기업에 대한 의견이나 건의를 듣고, * * * * 해결 방안을 상정하다.
7. 쌍방의 진일보한 협력에 대한 상대방의 희망, 본 기업 판매제도, 판매방법, 결제방법 등에 대한 충고를 듣는다.
8. 적절한 경우 본 기업의 신제품을 소개합니다. 방문이 끝날 때, 판매부장은 응답자와 일일이 작별 인사를 하고 감사의 뜻을 표해야 한다. 사직 순서는 먼저 높고 낮은 것 (즉, 직무나 등급의 높고 낮은 것) 이다. )
(3) 수출원 업무 기교 요점
제 11 조 수출원의 자질은 특수한 업무 성격을 요구하며, 수출원이 끊임없이 자신의 자질을 향상시키고, 정서를 키우고, 수양을 강화할 것을 요구한다.
1. 개인의 몸에 주의하고 건강한 신체를 가지고 있다. 과중한 일을 감당할 수 있다.
2. 일은 계획성, 질서, 적응성이 있어야 한다.
3.
4. 업무상 진취적이고 겸허하고 학문적이며 하문하는 것을 부끄러워하지 말고, 넓은 지식면뿐만 아니라 본 전공에도 정통해야 한다.
5. 뛰어난 언어 기술, 홍보 능력, 민감한 대응 능력을 갖추고 있다.
6. 고객을 대할 때는 어떤 목적으로든 성실하게 사람을 대하고, 믿음으로 의롭게 행동해야 한다. 고객의 신뢰를 얻고, 책임감을 유지하며, 양호한 인격과 절개를 유지하다.
7. 강력한 통계 분석 능력을 갖추고 있어 항상 정보 수집, 정보 판단, 기회 포착, 도전 과제를 해결해 드립니다.
제 12 조 근무요구 규범
1. 휴식시간을 준수하고 늦지 않고 조퇴하지 않으며 휴식시간에 무단 외출해서는 안 된다.
2.
3. 외출할 때 다른 사람의 감독이 없으니, 반드시 자신을 엄격히 요구하고 기업의 규칙과 제도를 자각하여 준수해야 한다.
4. 외출할 때 공적, 공적, 공적, 사적 사용을 병행해서는 안 된다.
5. 본 기업의 상품이나 물품을 외출할 때 사용 목적과 사용 이유를 설명하고 차용 또는 사용 절차를 밟아야 한다.
6. 본 기업이 고객과 체결한 의향이나 합의는 수출업자가 무단으로 변경할 권리가 없으며, 특수한 경우에는 관련 부서의 동의를 받아야 한다.
7. 계약 계약, 지급 처리 시 실수를 방지하기 위해 법률 및 업무상의 각종 규정을 준수해야 합니다.
8. 외출할 때 교통, 통신 및 숙박비를 절약해야 한다. 판매원이 외출할 때, 제때에 상급자에게 업무 진척 상황을 보고하고, 상급자의 지시를 듣고, 특수한 상황에 직면했을 때 스스로 주장해서는 안 된다. 외출에서 돌아온 후 업무 상황을 상부에 상세히 보고하고 상부에 다음 업무에 대한 지시를 하도록 요청해야 한다.
제 13 조 외출 시간이 아닌 업무
1. 일상적인 업무 판매원은 외출 업무가 없어 회사에 근무할 때 주로 주문 서류 정리, 배송 준비, 대금 회계, 고객 및 관련 업무 단위와의 연락 등을 담당한다. 또 다음 출장 준비, 반품 처리 등의 업무도 포함돼 있다.
2. 시장 공급 및 수요 상황, 고객 수요 동향 및 요구 사항, 경쟁사의 마케팅 동향, 가격 변동 동적, 신제품 개발 등 출장 시 본 내용을 관련 담당자에게 적시에 반영한다.
3.
(1) 이전 작업 요약 및 검토 등 출장 전에 다음 작업 계획을 세워야 합니다.
(2) 다음 세션에 대한 상위 단계의 지침.
(3) 특정 비즈니스 객체, 작업 우선 순위 및 대책의 다음 단계.
출장 전 준비에는
(1) 수출 자료, 샘플 준비 내용이 포함되어야 합니다.
(2) 출장 업무 스케줄 작성.
(3) 각종 어음, 도장, 소개서 준비.
(4) 차, 배, 비행기표 예약.
(5) 출장 경비 준비.
(6) 개인 일상용품 준비.
제 14 조 본 제도는 비준일로부터 효력이 발생한다.
영업 직원 평가 및 보상 조치
(a) 일반
첫 번째 월간 점수.
제 2 조 회사는 이듬해 1 월에 각 업무원의 해당 연도 평가 점수를 계산한다. 해당 연도의 1 월 ~ 12 월 평가 총점).
제 3 조 업무원의 평가 점수는' 월별 임금 상여금',' 연말 상여금',' 이직' 의 근거가 된다.
(2) 평가 방법
제 4 조 판매: 60,
1, 이달 달성률 100 점 이상 60 점
<2. 본사의 관리제도를 준수할지 여부.
3. 수금 성과.
4. 신규 고객 수를 개척하다.
5. 기존 고객의 업그레이드 범위.
6. 시장 데이터 수집과 같은 임원에게 전달된 임무를 최선을 다해 완수할지 여부.
7. 기타.
제 6 조' 상벌 방법' 의 가산점 또는 감점.
제 7 조 각종 인원 심사 방법은 다음과 같다.
1
2. 지사 주임의 평가는 관할 업무원의 평균 점수에 따라 계산됩니다.
3. 지사 관리자의 평가는 해당 지점 전체 업무원의 평균 점수에 따라 계산됩니다.
4. 영업부 관리자의 평가는 우리 회사 전체 업무원의 평균 점수에 따라 계산됩니다.
5. "평가" 와 "연말 상여금" 의 연계.
영업 사원 평가 보너스 양식
연간 평가 점수
90 점 이상
80 점 포함
2. 큰 장점.
제 9 조 처벌
1. 과하다.
2. 보다 큼.
3. 해직.
4. 해고.
제 10 조 구체적인 상벌 방법
1. 연간 누계 3 소공 = 큰 장점.
2. 연간 누계 3 미만 = 1 대 이상.
3. 공과가 상쇄되다. 예: 작은 공로가 작은 공로를 상쇄하면 큰 공을 상쇄한다.
4. 연간 누계 3 대 이상 해고.
5.(1) 소공을 한 번에 한 번 더하고 그 달에 3 점을 심사한다.
(2) 한 번 큰 공을 기록하여 이달 심사 9 점을 더했다.
(3) 한 번 공제한 달 평가 3 점을 기록해 둡니다.
(4) 한 번 이상 공제한 달 평가 9 점을 기록했다.
(4) 인센티브
제 11 조 1. 회사' 마케팅의 새로운 구상' 을 제공하고, 회사를 위해 채택한다. 즉, 작은 공을 한 번 기억하는 것이다.
2. 이' 마케팅의 새로운 구상' 은 1 년 동안 회사에 50 만원 이상의 수익을 안겨 한 번 더 큰 공을 기록하며 연말 칭찬을 아끼지 않는다.
제 12 조 1. 업무원은 개발 가능한' 신제품' 을 자발적으로 반영해 회사를 위해 채택한다. 즉, 작은 공을 한 번 기억하는 것이다.
2. 이' 신제품' 은 1 년 동안 회사에 50 만원 이상의 수익을 올리고 큰 공을 한 번 더 기록했다. 연말 표창.
제 13 조는 경쟁 브랜드 역학을 제공하며, 회사에서 정책자로 채용하여 작은 공을 한 번 기록하였다.
제 14 조 고객 신용 조사는 사실이며, 회사가 손해를 입은 사람 (즉, 대손금) 을 피하고 작은 공을 한 번 기록하도록 사전에 예방해야 한다.
제 15 조' 새로운 지역',' 신제품' 또는' 신규 고객' 을 개척해 탁월한 성과를 거둔 사람은 작은 공을 한 번 기억한다.
제 16 조 1. 상반기 실적 목표를 달성한 사람은 작은 공을 한 번 기록한다.
2. 연간 실적 목표를 달성한 사람, 작은 공로를 한 번 기록하다.
3. 연간 목표 20 (포함) 이상을 넘어선 자는 작은 공을 한 번 적는다.
제 17 조 무릇 회사는' 체품품' 으로 등재되고, 업무원은 규정 한도 내에서 청명한 자를 내고, 작은 공을 한 번 기억한다.
제 18 조 기타 실적이 우수한 사람은 공헌도에 따라 상을 받아야 한다.