보험 판매 기술
말솜씨
☆ 편안한 분위기 조성(열정)
☆ 비교 기준을 마련하세요: 은행 이자세/은행이 돈을 얼마나 벌든 상관없습니다 나도 공유하지 않겠습니다
☆ 먼저 동의한 다음 설명하세요: 당신의 생각은 이해하지만 우리는 특별합니다 ------
☆ 묻지 마세요 연속 질문 2개 질문 위, 적절한 시기에 질문하세요
☆ 고객과의 교류는 보험에만 국한될 수 없습니다
☆ 상품 소개에 서두르지 않고, 고객은 상황에 따라 다르다
☆ 보험을 판매할 때 이성적 소구와 감성적 소구를 모두 하라 (이성적 소구가 불가능할 때 감성적 소구를 활용하라. 감성적 소구가 성공한 후에는 위력이 무한하다)
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☆ 표현 내용보다 표현 방식이 4.3배 중요
☆ 이의 처리 원칙 : 먼저 잠재 고객을 파악하거나 수용
☆ Talk 먼저 부정적인 매력에 대해, 그다음에 긍정적인 매력에 대해 효과가 좋습니다. (고객에게 불쾌감을 주지 않도록 하세요) 부정적인 매력)
☆ 시기적절하고 적절한 방식으로 제품에 대한 인기 있는 분위기를 조성하세요
☆ 연설은 충분히 강해야 하고, 연설의 자신감을 높여야 하며, 불확실한 단어를 사용하지 마십시오: 아마도 , 아마도 그럴 것 같습니다, 아마도
☆ 촉진: 뒤로 당기기 고객의 이의제기 처리와 고객의 진심을 확실히 알아라 ☆ 문단 하나하나를 촉진자로 만들고, 촉진을 통해 고객의 진짜 생각을 자극하라 ☆ 영업의 리더십은 자기 손에 있어야 하고, 마음속에 아이디어가 있어야 한다 ☆ 고객에게 시간을 물어볼 만큼 용감하고 너무 부끄러워하지 마십시오.
1. 서문
요구 사항: 간결하고 고객과 대화하십시오.
(1) 고객과의 소통
1. 일반적인 질문
Δ 당신은 돈을 저축하는 습관이 있습니까?
1) "예"입니다. 좋습니다. 귀하가 평소 저축한 금액의 일부를 당사로 이전하는 한, 당사는 귀하에게 추가 보호 계층도 제공할 것입니다. 더 많은 관심을 원하시나요?
2) "아니요". 나도 예전에는 너와 같았는데, 지금은 내가 얼마나 돈을 저축했는지 아느냐?
3) "거부". 무슨 생각을 하시는지는 알겠습니다만, 3분만 투자하시면 10,000위안을 벌 수 있다고 생각하시나요?
4) "침묵". 계속 말해봐 / 자고 있니?
Δ 돈을 더 아끼고 싶으신가요?
2. 장점
1) 저축하면서 최대 10만원까지 보호받고 싶나요?
2) 평소 저축한 돈이 부족해 사용할 때 많은 돈이 필요할까봐 걱정되시나요?
3) 회사의 경영성과를 공유할 기회를 갖고 싶나요?
4) 자신의 돈뿐만 아니라 10만 위안도 하나의 계좌에 갖고 싶나요?
5) 매일 13위안을 저축하고 10만 위안의 순자산을 갖고 싶나요?
2. 상품 소개
(1) 은행과 비교 (상품 소개 및 이의 질문에 활용 가능)
1) 단리/복리 / 이자세
보통 은행에 돈을 넣으면 단순 이자를 받고, 세금도 공제되지만, 우리 회사의 운영 및 투자 역량을 바탕으로 운영 결과(회사의 70%)를 피드백해 드립니다. 이익)을 배당금 형태로 제공하여 더 나은 이자율을 받으실 수 있습니다. 중배당 추정에 따르면 **년 만에 **0,000 이상을 받을 수 있어 은행보다 좋고, 5%의 이자세도 내지 않아도 되며, 배당금도 매년 복리로 이월됩니다. .
2) 80위안의 놀라운 활용.
(제때 업데이트 필요)
현재 은행 이자율로 1년에 5,000위안을 갚으면 80위안 정도를 받을 수 있지만, 저희 회사에 입금하시면 저희가 드릴 수 있는 금액은 80위안 정도입니다.
A. 회사의 이익 상태에 따라 80, 300, 500, 800이 될 수 있습니다. 400위안은 저축으로, 80위안은 투자로 처리할 수 있습니다. Ping An, 80위안을 100,000위안으로 교환할 수 있습니까?
3) 자산 배분 방식 : 3331(☆은 모든 투자를 대체하기 위해 보험 가입이 필요하지 않음) 예: 1,000위안: 보험 300위안, 고위험, 고수익 300위안,
중간 이익은 300위안, 중간 위험은 100위안, 은행에서 유연하게 사용하려면 100위안
4) 우리의 계획은 위험이 없고 안정적인 이익을 얻는 것입니다. 많은 이익을 얻을 수도 있고 잃을 수도 있지만 저희 보험은 20년 안에 원금을 돌려받을 수 있는 상환형입니다
5) 은행에 돈을 예금하면 은행이 당신을 보호해 주나요? 이제 우리는 이전과 똑같은 일을 하면서 여전히 돈을 절약하고 있습니다. 하지만 돈을 절약하는 동시에 높은 수준의 보호도 받을 수 있는데 왜 안 되겠습니까?
6) 보험은 한 푼이라도 절약할 수 있는 쇠깡통과 같습니다. 은행에 돈을 맡기면 맡길 때 꺼내면 되고, 20년 뒤에는 돈이 하나도 남지 않습니다. 하지만 저희는 귀하의 비용 절감을 돕기 위해 준필수 저축을 실시하고 있습니다. (2) 비교 설명
목적: 1. 인식 강화 2. 너무 직접적인 요구 금지
1) 보험은 효도가 보장된 대자를 키우는 것과 같습니다
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2) 보험은 구석에 놔둔 소화기와 같습니다
3) 보험은 스페어 타이어와 같습니다. 안쓰면 20년뒤 현금 10만달러로 바뀐다
4) 보험은 배의 구명부표와 같다
(3) 이의제기 문제 처리
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질문 1에 대한 이의: 필요 없음
1) 예, Mr. Wang, 지금은 필요 없다고 말씀하시는 것이 매우 합리적입니다. 왜냐하면 지금 우리는 매우 건강하고 안전하기 때문입니다. 보험은 절대 필요하지 않습니다. 하지만 제가 설명하고 싶은 것은 보험은 필요하지 않을 때 가입하면 더 이상 가입할 수 없다는 것입니다. 당신 말이 맞나요?
2) 예, 왕씨, 지금은 필요하지 않다고 말씀하시는 것이 매우 합리적입니다. 왜냐하면 우리는 지금 매우 건강하고 안전하기 때문에 보험이 전혀 필요하지 않기 때문입니다. 하지만 제가 설명하고 싶은 것은 보험은 필요할 때만 가입하면 위험의 위협에 직면할 수 있다는 것입니다! 당신 말이 맞나요?
질문 2에 대한 이의제기: 저는 보험에 관심이 없습니다
참고: 보험에 관심이 없는 사람들은 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다:
첫 번째 유형: 불쾌한 경험을 하신 분(개인의 경험이나 주변에서 본 것 포함), 이 때 계속하기 전에 잠재 고객이 불쾌한 문제를 명확히 할 수 있도록 도와주세요.
두 번째 유형: 보험에 가입한 적이 없으며 주관적으로 보험을 거부합니다. 이때는 공감과 부드러운 어조로 계속해서 말할 수 있는 기회를 얻으려고 노력하시기 바랍니다. 기억하다! 고객이 관심이 없는 이유를 묻기 위해 질문하는 어조를 사용하지 마십시오. 이는 금기 사항입니다.
1) 네! 왕 씨, 관심이 없을 뿐만 아니라 거부감까지 든다는 것은 충분히 이해할 수 있습니다. 왜냐하면 나도 당신처럼 보험을 싫어했거든요! 왕 씨는 돈을 벌 수 있는 능력만 있으면 보험에 들 필요가 없잖아요?
2) 네, 왕 선생님, 보험은 항상 돈을 먼저 지불해야 하기 때문에 자연스럽게 보험에 관심을 갖는 사람이 아무도 없는 것이 사실입니다. 그러나 보험을 구입하면 이익을 볼 방법이 없습니다. 왕 씨는 절대 보험에 가입하지 않죠? ?
3) 네, 왕씨, 보험에 관심이 없는 건 당연한 일이에요. 태어나면서부터 보험에 관심이 없던 사람이었는데, 나중에는 그랬거든요. , 저는 한때 500,000 위안이 넘는 보험금을 받았는데 보험이 사람들에게 정말 도움이 될 수 있다고 믿었습니다. 따라서 왕씨가 저에게 3 분만 허락한다면 당신은 확실히 당신을 바꿀 수 있습니다.
질문 3에 대한 이의: 나는 생각한다, 나는 생각한다
◇상황 1: 상품 소개를 듣고 잠재 고객이 내가 생각한다고 말한다 그 사람이 당신과 완전히 소통하지 않을 때
TMR :그래! 좋아요! 좋아요! 그런 중요한 문제를 고려해야 합니다. 그렇지 않으면 오늘 성급하게 결정을 내리지 맙시다.
오! 좋아요! 왕 선생님, 평소에는 어떤 종류의 투자와 재무 관리를 하시나요? ? (아! 그런데! 왕 선생님은 어떤 업종에 종사하시나요?)
참고: 기억하세요! 잠재 고객이 처음부터 고려하고 싶다고 하면 무엇을 고려해야 하는지 묻지도 않나요?
지금 잠재고객의 진짜 이유는 제품에 대한 별 감흥이 없기 때문입니다. 핑계일 뿐이라 잠재고객이 물어볼 방법이 없습니다. 현재 그가 고려하고 있는 것은 잠재 고객의 불만과 조바심을 불러일으킬 뿐입니다.
올바른 접근 방식은 먼저 잠재 고객이 말하도록 유도하고 의사소통 기회를 얻기 위해 부드러운 질문을 한 다음 후속 의사소통에 보험과 상서로움을 모두 활용하는 것입니다. 방법은 잠재 고객에게 각각 혜택을 심어주고 다시 만나는 것입니다!
◇ 상황 2: 제품 소개를 듣고 충분히 소통한 후 잠재고객이 고려해보고 싶다고 합니다.)
TMR: 그렇군요! 그렇게 중요한 문제를 고려하는 것이 옳습니다. 그렇지 않으면 오늘 서두르지 말고 다른 날 결정하겠습니다! 오! 좋아요! 왕씨, 여기서 매우 흥미로운 주제가 있습니다. 당신도 생각해 볼 수 있습니까? 그게 다입니다! 매년 80위안이 있다면 어떻게 하시겠습니까? 어떤 사람들은 이 돈으로 차를 살 수 있다고 하는데, 믿으시나요? 내일 모레 전화할 테니 다시 얘기하자.
참고: 일반적으로, 충분히 논의한 후에도 잠재 고객이 여전히 고려해야 할 사항을 말한다면
>즉각적으로 결정을 내리는 능력이 떨어지는 사람들입니다.
올바른 접근 방식은 가능한 한 지금 당장 더 감정적으로 호소하고 감동을 받는 것입니다.
또는 다음 전화 약속을 잡고 상대방에게 교훈을 주는 것입니다. , 다음 토론을 위한 주제를 예약하고 다음 시간을 위한 길을 닦으세요.
◇ 상황 3: 잠재고객이 며칠 동안 고민하고, 여러 차례 전화를 했는데도 잠재고객이 아직 고민해보고 싶다고 합니다.
TMR: 네, 왕 선생님, 정말 안타깝습니다! 이 문제는 당신에게 당황스러울 것입니다! 그렇지 않으면 그렇게 됩니다! 2. 생각이 너무 많으면 문제만 생길 뿐입니다(생각은 돈을 절약할 수 없습니다). 문제를 명확히 하는 방법을 함께 생각해 봅시다. 먼저 돈을 절약하는 것이 좋은 것인지 나쁜 것인지부터 살펴보겠습니다. 물건? 도움이 되었나요? 둘째, 일일 보험료 13위안에는 문제가 없는가? 셋째, 10만 위안 보증이 있는 것과 10만 위안 보증이 없는 것의 차이는 무엇인가?
넷째, 배당 측면에서는 평안그룹에 매년 80위안을 투자하면 평안그룹의 다른 주주들과 마찬가지로 영업이익을 공유할 수 있다고 생각하시나요?
참고: 일반적으로 여러 번의 의사소통 후에도 여전히 고려해야 할 사람이 있을 가능성은 단 하나뿐입니다.
잠재 고객은 이 보험에 가입할 필요가 없다고 생각합니다. , 그런데 꽤 괜찮다고 생각한 것 같고 거절하기도 민망해서 계속 미루고 있었던 것 같아요.
올바른 접근 방식은 위에서 언급한 것처럼 문제를 다시 명확하게 설명하도록 돕는 것입니다. 가능하다면 좀 더 감정적인 매력을 더해 보세요
동시에 판매 강도를 높이고 잠재 고객이 반 푸시, 반 푸시로 결정을 내릴 수 있도록 도와주세요.
질문 4에 대한 이의제기: 보험? 많이 샀어요
◇ 상황 1: 어차피 많이 샀어요!
TMR: 와! 훌륭해요! 왕 선생님, 보장성 상품을 구매하셨나요, 아니면 저축성 상품을 구매하셨나요? (천재지변이라고 생각하고 계속 시도해보고 다시 전화해볼까요?)
◇ 상황 2: 말할 필요도 없겠죠?
TMR: 죄송해요 왕 선생님, 굳이 말씀하실 필요는 없지만 보험에 관해 한 가지 짜증나는 점은 보험을 구입한 후에는 알 방법이 없다는 점을 설명하고 싶습니다. 될지 말지 쓸 테니까 너무 많이 사서 안 쓰면 돈이 아깝다는 생각이 들 때가 있어요. 하지만 필요한 경우에는 충분하지 않거나 너무 적게 구매하는 것이 두렵습니다. 왕 선생님도 그렇게 느끼시나요?
◇ 상황 3: 보장됨
TMR: 오! 훌륭해요! 우리의 저축 플랜은 많은 보호 제품을 구매한 고객을 위해 특별히 설계되었습니다. 이 계획은 비용을 절감하고 보호를 강화하며 Ping An Group의 운영 결과를 동시에 누릴 수 있다는 점을 강조하기 때문입니다.
그래서 우리 고객님들 중 많은 분들이 이 예산을 보험료가 아닌 재무관리 및 은퇴설계 예산으로 생각하고 계십니다. ◇ 상황 4: 저축형
TMR: 오! 훌륭해요! 왕 선생님, 돈을 저축하는 것을 싫어하는 사람은 없다는 사실도 알고 계시죠? 게다가, 저축 보험을 구입하면 저축이 늘어날 뿐만 아니라, 더 중요하게는 보호도 강화됩니다. 왜냐하면 연령과 소득이 증가함에 따라 보험에 대한 수요도 증가하기 때문입니다. 따라서 저희 플랜이 귀하의 요구를 충족시킬 수 있지 않습니까? ◇ 상황 5: 다 있다!
TMR: 아! 훌륭해요! 우리의 저축 플랜은 많은 보험에 가입한 사람들을 위해 특별히 설계되었습니다. 일반적으로 우리는 보험을 많이 구입했다고 느끼기 때문에 흥미롭게도 조사 통계에 따르면 보험 혜택을 받은 사람들의 88%가 너무 적게 구입한 것에 대해 후회를 표했습니다. 따라서 저희 플랜은 귀하에게 더 많은 보호를 제공하면서도 보험료를 유지할 수 있으므로 보험이 필요하지 않더라도 돈을 낭비하지 않습니다.
◎TMR: 충분히 이해가 되네요. 그래서 제가 오늘 추천드리는 것은 보험을 많이 가입하시는 분들에게 적합한 타입입니다.
1) 다시 구매하시면 사용하지 않더라도 보증금으로 사용하실 수 있습니다
2) 사용하시면 보장금액은 높다(아마도 이전에 구입한 보험금액이 높지 않았을 것이다)
52만원이라는 이의는 무엇인가?
네, 2만원이면 아무것도 아닌데 20만원이면 어떨까요? 한 달에 400위안만 지불하면 괜찮습니다
질문 6에 대한 이의: 제가 2만 위안 이상 투자한다면 귀하의 투자 능력은 충분히 이해하지만 왕 씨, 투자하시겠습니까? 투자할 때 400위안?
2) 우리의 계획은 위험이 없고 안정적인 수익을 내는 것입니다. 주식이나 펀드에 투자하는 것은 위험이 크다는 것을 알고 계시지만, 우리 보험은 상환 기반입니다. . 20년 후에 원금을 돌려받을 수 있도록 보장합니다
3) 투자를 대체하기 위해 보험에 가입하는 것을 원하지 않습니다
반대: 720년은 너무 깁니다
p>1. 한 달에 400위안을 10만 위안으로 바꿀 수 있는 것이 20년이기 때문이다. 보험은 하나님의 시간을 빌리는 데 도움을 준다.
2. 물론 10위안을 모으려면 20년이 걸립니다
질문 8에 대한 이의: 돈이 없습니다
1) 당신은 정말 예의바르군요. 그렇다면 당신은 당신의 수입을 위해 좋은 마련을 했을 것입니다. (어떤 업종에 종사하는지 물어봐도 될까요?)
2) 왕 씨, 나이가 들수록 경험도 늘어나고, 400위안의 수입도 시간이 지나면서 늘어납니다.
3) 왕 씨, 매일 집 문 앞에 작은 돈통을 놓아두고 그 속에 십여 위안을 넣어두면 돈이 더 나올까 봐 걱정이 되시나요? 그날 십여 위안이라도 넣으면 살아남을 수 없나요?
4) 아, 돈이 없다고 해서 보험에 대한 인식이 없는 것은 아닙니다. 보험에 가입할 돈이 없다면 더욱 안전하지 않습니다. . 사실 돈이 있는 사람은 더 많이 사야 하고, 돈이 적은 사람은 적게 사야 합니다. 이곳의 많은 고객은 상황에 따라 200,000개 또는 300,000개 보증을 구입합니다.
5) 아, 돈이 없다고 해서 보험에 대한 인식이 없는 것은 아닙니다. 보험에 가입할 돈이 없다면 더욱 안전하지 않습니다. . 향후 진료를 위해 입원할 경우, 현재 월 13위안만 지불하면 입원 의료비 80% 환급, 일일 병상비 30위안 지원, 외래 및 응급환자 100% 환급을 받을 수 있습니다. 사고로 인한 치료를 받을 의향이 있습니까? 그런 일을 해야 한다고 생각하시나요?
3. 홍보
참고: 금기 홍보
1. 무슨 생각을 하고 있나요? 2. 우리 제품이 마음에 들지 않나요? 3. 아직도 보험료가 너무 비싸다고 생각하시나요? 추천 단어:
1) 왕씨, 당신은 이전에도 돈을 저축해 오셨던 것 같아요. 하루에 13위안입니다. 우리 계획의 장점은 당신이 이미 하고 있는 일을 할 수 있다는 것입니다.
2) 절차는 매우 간단하고 10분밖에 걸리지 않습니다. 수요일에 귀하의 집에 고객이 계시기 때문에 제가 직접 방문하여 도와드리겠습니다.
3) 고객이 "너 거기 가겠다"는 걸 알고 "다시 생각해봐, 생각해봐"라고 할 때 고객을 쉽게 포기하지 마세요.