기업 전략 관리 사례 분석
기업 전략 경영 사례 분석
소개: 하이칭 맥주는 중국 서부의 인구 300만 도시인 C시에 양조장 인수에 성공했습니다. 도시 시장 점유율 95% 이상으로 절대 독점. 다음은 제가 여러분에게 도움이 되기를 바라는 기업 전략 경영 사례입니다.
하이칭맥주는 중국 서부 인구 300만명의 도시인 C시 양조장 인수에 성공했을 뿐만 아니라, 해당 도시에서 95% 이상의 시장점유율로 절대 독점을 달성했을 뿐만 아니라, 또한 성 전체에서 점유율을 확보했으며 시장 점유율도 60% 이상에 도달하여 성 맥주 산업의 진정한 리더가 되었습니다.
C시에서 100km 이내에 진베이맥주회사가 있는데, 이 회사도 3년 전 성의 사장이었다. 하지만 진베이맥주는 최근 경영 부진으로 전량 해외 기업에 매각됐다.
Jinbei Beer는 인수 후 즉시 기술 개선에 거의 1억 위안을 지출했으며 세계 4위 양조장의 전문가를 초청하여 품질에 집중했습니다. 하지만 신임 사장은 진베맥주회사의 가장 짧은 면이 마케팅이라는 사실을 잘 알고 있다. C시에서 시장 점유율을 확보하기 위해 Jinbei는 무슨 수를 써서라도 외국 기업의 마케팅 엘리트 3명을 고용하고, 연봉이 높은 대학생 20명 이상을 모집하고 교육에 많은 노력을 기울였습니다.
성내 맥주 시장은 계절성이 강한 것이 특징으로, 주로 늦봄, 여름, 초가을을 중심으로 반년 이상 지속된다. 1년 동안 이어진 전쟁의 승패는 기본적으로 4월, 5월, 6월 3개월에 걸쳐 결정된다. 빠르게 변화하는 소비재인 맥주의 유통망은 상대적으로 안정적이며 주로 대규모 1차 도매업체에 의해 통제됩니다. 진베이 맥주는 정면 공격을 선택하지 않았고, 시장 리더십의 수단으로 주로 직접 판매에 의존했고, 판매 팀은 시장을 장악하기 위해 C 시티 전역의 수만 개의 소매 터미널을 방문했습니다.
진베이 맥주의 공세는 춘절을 앞둔 1월부터 시작됐고, 1월 18일 C시에 눈이 올 것이라는 긴장감 넘치는 광고와 함께 선물까지 내놓는 데 성공했다. 보장범위와 재구매율 모두 기대치를 크게 웃돌았습니다. 그러나 진컵은 1차전에서 승리하면서도 내부 경영 문제도 겪었다. 회사는 판매에 너무 중점을 두어 청구 프로세스, 금융 시스템 및 모니터링 메커니즘을 무시했습니다. 영업팀은 적을 자랑스러워하고 과소평가하며 아무것도 얻지 못하는 성급한 태도를 발전시켰습니다. 회사는 일부 도시 지역 관리자가 회사의 배달 트럭을 무료로 사용하고 회사의 물품을 신용으로 빌리며 사업을 통해 돈을 벌고 관리자로서 급여를 받는 등 자신의 딜러 역할을 하도록 허용합니다. 창고에는 장부도 없고, 확인할 것도 없고, 어디로 갔는지조차 알 수 없습니다.
경쟁에 직면한 하이칭맥주는 실패를 복습하면서도 여전히 자신의 전망에 자신감을 갖고 있다. 그들은 비수기에 경쟁업체가 얻은 시장 점유율이 이를 보장할 만큼 생산량이 충분하지 않으면 확실히 하락할 것이라고 믿고 있으며 Haiqing의 유통 채널은 영향을 받지 않으며 Jinbei Company의 Qianren 소매점은 단지 지상 위치에 산재해 있습니다. .
이제 맥주 판매의 성수기, 즉 결정적인 시기가 다가오고 있습니다. 하이칭맥주가 어떻게 상대를 물리치고 시장 리더십 위치를 공고히 해야 한다고 생각하시나요?
질문 :
1. SWOT 분석 방법을 사용하여 하이칭맥주가 직면한 환경을 분석합니다.
2. Jinbei Beer의 경쟁 전략을 어떻게 평가해야 합니까?
3. Haiqing Beer는 어떤 전략(기업 전략, 경쟁 전략, 기능 전략)을 채택해야 합니까?
답변: 1. (1)S: 해당 제품은 시장 점유율이 높습니다(도시: 95%, 지방: 60%).
(2)w: 판매 팀이 그다지 강력하지 않고, 시장이 세분화되지 않았으며, 제품에 특성이 없습니다.
(3)O: 고객 기반이 매우 높으며 제품에 대한 특징이 없습니다. 지역 내 특정 영향력;
( 4)T: Jinbei Beer의 경쟁 압력.
2. 마케팅은 경쟁에서 가장 큰 약점이다. 마케팅 강화는 경쟁력 향상의 핵심이자 핵심이다. 가장 큰 약점은 경쟁에서의 빠른 성공과 빠른 이익 추구, 장기적이고 전반적인 고려 부족, 맥주 판매 특성에 대한 타겟팅 부족, 안정적인 판매 채널 구축 소홀 등입니다.
3. (1) 회사의 전략적 차원에서는 시장 침투 전략을 채택하는 것이 좋습니다.
(2) 경쟁전략 차원에서는 차별화 전략을 채택해야 한다.
(3) 기능전략 차원에서는 전반적인 마케팅 전략을 채택해 크리스탈을 개발해야 한다. 다양한 타겟 시장에 브랜드를 공급하고, 골드컵 프로모션을 강화합니다. ;