새 브랜드를 마케팅하고 홍보하는 방법
신규 브랜드 마케팅의 성공적인 홍보를 위한 '단계'
1. 영업팀, 딜러, 2차 가맹점의 관심과 사기를 보장하고 협력하여 새로운 브랜드를 홍보합니다. 제품
채널 내 각 구성원의 열정을 최대한 동원하기 위해 신제품 출시 전 신제품 출시 교육 세션을 개최합니다. 영업사원, 딜러, 2차 딜러의 열의를 높이고 신제품 판촉에 공동으로 참여하여 '3단계 연계' 분위기를 조성하여 신제품 판촉을 촉진합니다. 예: 영업사원, 딜러, 2차 가맹점에게 '신상품 프로모션의 중요성'을 홍보하고, 그들에게 신제품의 탄생 아이디어와 장점, 장점, 구체적인 포장, 맛 등을 소개한다. , 가격 설명 등을 통해 채널 구성원 각자가 신제품 출시에 대한 좋은 아이디어를 얻을 수 있도록 하고 자신감을 높여줍니다. 또한 영업사원, 딜러, 2차 가맹점을 대상으로 신제품 출시를 위한 다양한 프로세스 지표에 대한 특별평가를 실시해 신제품 출시 속도를 높이고 신제품 판매 분위기를 조성한다. 잘 된다면 좋은 결과가 있을 것입니다.” 신제품 프로모션 프로세스의 다양한 지표(시장 침투, 디스플레이, 프로모션, 가격 시스템 등)가 제대로 구현될 수 있다면 신제품은 자연스럽게 성공할 것입니다. 홍보도 되고 매출도 자연스럽게 좋아지겠죠. 예를 들어, 신제품이 시장에 출시되는 과정에서는 광고, 제품 유통, 딜러 구매 인센티브, 2차 배치 및 소매점 프로모션, 슈퍼마켓 매장, 소비자 프로모션, 영업사원 매장 오픈과 같은 일련의 조치가 있을 것입니다. 인센티브 등. 계획은 신제품 홍보의 모든 활동이 질서정연하게 수행되도록 보장하기 위해 각 업무에 대한 구체적인 계획과 준비를 수립해야 합니다. 구체적으로:
1. 신제품 출시 전에 모든 영업 직원, 유통업체 및 2차 가맹점을 대상으로 신제품 홍보 교육 회의를 개최합니다.
2. 모든 영업직원과 딜러를 대상으로 신제품 판매 업무를 설정합니다.
3. 일일 판매 보고 및 회의에서는 신제품 판매 성과에 대한 특별한 관심을 반영하고 완벽한 성과를 수립합니다. 신제품 프로모션 역학의 전체 프로세스를 제어합니다.
4. 출시 기간 동안 정기적인 영업 회의에서 신제품 성능이 주요 주제가 됩니다. 신제품 홍보 업무를 예정대로 완료할 수 없는 시장 요구 사항에 대해 '차이 설명'을 하고 보상 및 처벌 인센티브를 제공합니다.
5. 신제품 판매 챔피언 등 판매 대회를 열어 공개적으로 칭찬하고 보상합니다.
6. 인사 보너스 평가 시스템은 신제품 판매액을 전체 판매액과 분리하여 별도로 평가합니다.
7. 업무 허점을 지적하고 지원을 제공합니다.
둘째, 딜러가 상품을 구매하고 올바른 채널을 통해 유통하도록 합니다.
딜러가 프로모션 계획을 따르고 정해진 시간 내에 회사의 구매 기준을 준수합니다. 신제품을 출시하고 올바른 채널을 통해 유통합니다. 실제 프로모션 과정에서 회사의 영업사원과 딜러들은 신제품이 팔리기 쉽지 않다는 주관적인 판단에 의존하여 신제품 구매를 미루거나 적절한 구매를 하면서도 올바른 채널에 투입하지 못하는 경우가 많기 때문입니다. 회사에서 개발한 신제품이 판매하기 쉽지 않다고 판단하는 것은 신제품의 성공적인 홍보에 확실히 영향을 미칠 것입니다. 예를 들어, 한 주류회사는 신제품 출시 초기 단계에서 전 유통직원을 대상으로 신제품 홍보 교육 회의를 열고, 세부적인 홍보 계획도 세웠다. 그러나 특정 프로모션 과정에서 A 딜러는 신제품이 팔리기 쉽지 않다고 주관적으로 판단해 구매를 꺼렸다. 회사가 규정한 시간에 맞춰 C, D 카테고리 호텔과 C, D 슈퍼마켓 채널에서 중간 가격과 높은 가격의 신제품이 판매됨에 따라 해당 터미널 매장에서 적절한 제품이 판매되지 않아 판매가 부진했습니다. 회사의 신제품이 판매되기 쉽지 않다는 것을 반영합니다.
3. 모든 채널 구성원이 제품 홍보를 위한 안내 및 지원에 참여하도록 합니다.
모든 채널 구성원이 제품 홍보를 위한 안내 및 지원에 참여해야 합니다. 즉, 딜러가 상품을 구매한 후 판매직원에게 시장에 나가도록 요청해야 하며, 차량에 새 제품이 장착되어 있어야 하며, 단말기 매장 방문 시 단말기 매장에 신제품 출시 정보를 알려야 합니다. 단말기 매장에 프로모션 정책을 정확하게 소개합니다(신제품을 파는 분들은 기존 제품보다 수익이 더 큽니다).
예: 딜러 C는 회사의 요구 사항에 따라 새 제품을 구입했지만, 새 제품이 출시된 후 세일즈맨이 매일 배송 트럭에 새 제품을 싣지 않았고, 세일즈맨이 터미널 매장에 해당 사실을 알리지 않았습니다. 시장에 갔을 때 신제품 출시 정보를 알려주었고 단말기 매장에 신제품 프로모션 정책을 소개하지 않았습니다. 단말기 매장에서는 신제품 출시에 대한 정보도 몰랐고 수익 마진도 인식하지 못했습니다. 신제품 판매가 기존 제품 판매보다 더 많았기 때문에 이 시장에서는 신제품 홍보가 실패했습니다. 따라서 채널 회원들이 신제품 참여에 대한 안내와 도움을 제공하지 않는다면, 신제품은 팔기가 쉽지 않고, 신제품 홍보는 절대 성공하지 못할 것이라고 말할 것입니다.
4. 신제품 가격 체계를 보장합니다.
신제품이 출시되기 전에 회사에서 규정한 가격 체계에 따라 신제품을 판매하는지 확인하세요. 다수의 시장 조사를 실시하고 시장 동향을 토대로 실제로 시장에 적합한 신제품을 개발합니다. 따라서 신제품을 홍보하는 과정에서 대리점의 배송가격이 맞는지, 기업이 정한 가격에 맞춰 진행되는지, 단말기의 소매가격이 맞는지, 기업이 정한 통일 소매 가격에 따라 판매됩니다. 실제 프로모션 과정에서 채널 회원들은 회사의 신제품 가격 체계를 무단으로 변경하는 경우가 많아 신제품 홍보에 영향을 미치며, 대신 회사에서 개발한 신제품이 자사 시장에 적합하지 않다고 말합니다. 판매하기 어렵습니다. 예: A 회사의 신제품은 시장에 출시될 때 가격 체계를 확립합니다. 딜러의 가격은 20위안/병(딜러의 이익은 회사의 리베이트에서 발생), 터미널 상점의 가격은 20위안/병, 터미널 매장 내 소매가는 25위안/병입니다. 그러나 실제 판촉 과정에서 대리점은 단말기 가격을 25위안/병으로, 단말기 판매점 소매 가격을 35위안/병으로 개인적으로 변경했으며, 이로 인해 신제품 가격 체계가 분리되어 기업이 신제품을 홍보했습니다. 목표는 25위안 가격으로 신제품의 시장 점유율을 확보하는 것입니다. 결과적으로 터미널 매장에서는 신제품의 포장재가 35위안/병 가격을 감당할 수 없다고 생각합니다. 신제품 시장 침투율이 낮아지고 판매가 둔화되어 신제품이 이 시장에서 홍보되지 못하게 됩니다.
5. 신제품 진열 및 판촉 보장
신제품이 회사의 진열 기준에 따라 진열되고 단말기 매장 주인이 주도적으로 그들을 홍보하십시오. 왜냐하면 신제품 연구 및 개발 단계에서 기업은 시장에서 신제품의 경쟁 우위를 확립하기 위해 많은 시장 조사를 거치고, 신제품을 홍보할 때 해당 홍보 정책 및 디스플레이 표준을 수립하기 때문입니다. 따라서 신제품을 홍보하는 과정에서 회사가 정한 진열기준에 따라 카운터 진열이 이루어지도록 해야 하며, 유지관리 과정에서는 단말기 매장에 매장 진열의 장점을 알리는 수고를 들여야 합니다. 신제품과 신제품 판매에 따른 이익 마진, 그리고 신제품 판매 비용. 디스플레이가 적합하지 않고 상점 주인이 신제품 판매에 대한 이익과 정책을 알지 못하면 신제품 프로모션이 성공할 수 없습니다. 예를 들어, A사의 신제품을 홍보하는 과정에서 채널 회원 모두가 신제품이 팔리기 쉽지 않다고 보고했습니다. 그 결과, 회사에서 마케팅 인력을 파견하여 시장을 방문했을 때 터미널 매장에서 전시 계약을 체결했지만 일부 신제품은 터미널 매장 창고의 카운터에 전혀 배치되지 않은 것으로 나타났습니다. 카운터에 놓여 있었지만 눈에 띄는 위치에 있지는 않았습니다. 단말기점에서 신제품의 가격이 얼마인지, 얼마에 팔리느냐고 물으면 단말기점에서는 모른다. 즉, 단말기점에서는 신제품을 판매하는 것이 경쟁제품을 파는 것보다 이윤폭이 더 크다는 것을 모른다는 뜻이다. 같은 가격에. 그 결과 이 시장에서는 신제품 출시가 더디게 진행됩니다.
6. 신제품 유통률 확보
유통률 점검은 신제품 출시 성공의 기본이지만, 유통률이 일정 수준에 도달하지 못하면 의미가 없습니다. 따라서 신제품에 대한 수용도를 평가하기 위해서는 신제품이 시장에서 규정된 시장 침투율에 도달했는지 확인하는 것이 필요합니다(시장 침투율이 낮을 경우 신제품이 시장에 적합한지 판단하기 어렵습니다). 60% 이상). 예를 들면, 기업이 신제품을 홍보할 때 딜러가 대금을 지불하고 상품을 배송해 주기 때문에, 딜러가 신제품을 홍보할 때에는 자신과 좋은 관계를 맺고 있는 몇몇 단말기 매장에서만 신제품을 판매하기 때문입니다. 이들 터미널 매장은 혼자 식사를 하기 때문에 소매가가 매우 높습니다. 결과적으로 신제품은 이 시장에서 일정한 시장 점유율을 갖고 있지 않습니다. 낮은 시장 점유율로 인해 시장 영향력도 낮아집니다.
7. 우리가 통제할 수 있는 범위 내에서 단말기 판매점 수의 시장 침투율을 보장합니다.
우리의 능력 내에서 소위 말하는 단말기 매장의 시장 침투율은 다음을 의미합니다. 단말기 매장과 대리점의 고객 우리는 좋은 관계를 유지하고 있으며 대리점에서 다른 제품을 판매했지만 새 제품은 판매하지 않았습니다. 이러한 단말기가 신제품 출시 정보와 신제품 판매 정책을 모르거나, 상품을 구매하지 않는다는 것은 딜러들이 전혀 신제품 홍보를 하지 않는다는 반증이다.
예를 들면;
어떤 딜러는 신제품이 자신의 시장에 적합하지 않다, 단말기 매장에서 신제품을 받지 않는다 등의 이유로 거부해왔고, 이에 회사 고위 경영진이 직접 방문하게 됐다. 그 결과, 통신 중에 신제품이 판매하기 어렵다는 것이 아니라 딜러들이 신제품의 장점과 판촉 정책을 정확하게 소개하지 않는다는 것을 알게 되었습니다.
8. 신제품 판촉 직원을 위한 보너스 시스템이 제대로 시행되도록 보장
신제품 판촉 초기 단계에서 기업은 다음과 같은 신제품 판촉을 위한 특별 정책을 수립합니다. 새 제품을 판매하는 판매원의 수수료 비율이 높기 때문에, 새 제품이 매장에 들어오면 매장 오픈 인센티브가 있기 때문에 딜러 직원에게 새 제품을 판매하는 수수료가 기존 제품을 판매하는 것보다 높다는 것을 알리십시오. 제품이며, 매장에 들어오는 신제품에 대한 매장 오픈 인센티브가 있습니다. 딜러의 직원이 이러한 인센티브 정책 변경 사항을 알지 못하는 경우 신제품을 홍보하지 않습니다. 예를 들어, 어떤 회사는 신제품 판촉 초기 단계에서 딜러 직원에 대한 상응하는 인센티브 정책을 수립했습니다. 그러나 실제 판촉 과정에서 딜러들이 회사의 인센티브 정책을 공제함으로써 직원들의 신제품 판촉 과정에 대한 의욕이 저하되어 신제품 판촉이 늦어지는 결과를 낳았다.
"행복한 가족은 다 비슷비슷하고, 불행한 가족은 저마다 불행하다." 새로운 브랜드의 성공적인 프로모션을 보장하려면 엄격한 프로모션 계획을 수립하고 프로모션 단계를 문자 그대로 따라야 한다는 사실이 입증되었습니다.