중매인은 사람의 마음을 그토록 잘 이해하고 사람을 그토록 정확하게 파악하는데 왜 대기업 헤드헌터는 중매인을 CEO가 되기 위한 최고의 인재로 여기지 않는 걸까요?
편집자 주
개인정보보호법 시행 전, 더페이퍼 기자가 취업지원서 형식으로 잠입하여 Jiayuan.com 오프라인 매장에 들어갔습니다. 반달 간의 비밀 조사 끝에, 교육 후 매장에서 기자를 위한 백엔드 권한을 열었고 이를 통해 사용자의 검색 기록과 채팅 기록을 포함하여 Century Jiayuan.com에 등록된 회원의 개인 정보를 확인할 수 있는 것으로 나타났습니다. 볼 수 있습니다. '판매중매자'는 이들 이용자의 개인정보를 활용해 이용자의 짝 선호도를 파악함으로써 '정밀 마케팅'을 실현하게 된다.
뒷면에는 멤버들의 개인정보가 '줄무늬'로 표시되어 있고, 판매 중매인의 직업적 신분은 모두 가짜로 '포장'되어 있으며, '붉은 실을 이끈다'는 말에만 전적으로 의지해 회원들을 유인하고 있다. 결제하고 카드 신청하는 가게…
"안녕하세요 선생님! 여성분 선택과 매칭을 도와달라는 전화입니다. 1996년 경자년생으로 키 170cm에 외국계 회사에 근무하고 있습니다. 마오쩌둥 닮았네요. TV 시리즈 "서른살"의 샤오퉁 그 캐릭터는 약간 뚱뚱하고 꽤 귀엽습니다. 우연히 당신의 프로필을 보았는데 그녀가 잘 어울리는 것 같아요. 기타..." 만약 당신이 데이트 사이트 회원이라면 이런 메시지를 받게 될 것이다. 전화 통화 후, 당신은 '중매인'이 소개한 사람과 사랑에 빠지게 될까? 모두가 알고 있듯이 당신은 사랑에 빠질 수도 있다. "중매인의" 판매 루틴.
The Paper의 이전 기사 ''중매인'의 비밀 ①丨Undercover Jiayuan : 회원 개인 정보 보호 백스테이지의 '알몸''에서 Jiayuan.com의 판매 중매인이 무대 뒤에서 '중매인'을 이용한다고 밝혀졌습니다. ' 회원 검색 기록, 채팅 기록 등의 개인 정보. '중매인'은 이 정보를 통해 회원이 좋아하는 물건을 설명하고 '말하는 능력' 공세를 펼칩니다. 단기 연수 수업에서는 트레이너가 1차 면접을 위한 기술과 단계를 설명했습니다.
단기 트레이닝 과정에서는 트레이너가 1차 면접에 필요한 기술과 단계를 설명했다.
11월 초부터 중순까지 더페이퍼(www.thepaper.cn) 기자는 단기 연수를 마치고 지아위안 센추리 오프라인 VIP 서비스 센터(직매장)에 입사해 기자가 됐다. 텔레마케팅을 전문으로 하는 기자(이하 '판매 중매인'). 취재 과정에서 기자는 이 업계의 영업 직위가 이동성이 높고 소위 '고위 중매인' 대부분이 셀프패키징을 통해 위조 직함, 학력, 기타 신원을 갖고 있다는 사실을 발견했다.
전자 판매 과정에서 판매 중매인은 회원들의 배우자 선택 요건을 바탕으로 가상 중매 후보를 제시하고, 이들의 과거 연애 이력을 조사해 회원들을 매장으로 유인해 결제를 하게 된다. "소개팅" 서비스 패키지의 경우 수만 위안에 이릅니다.
이후 기자는 소비자로서 바이허닷컴, 우주량원, 제나이닷컴의 여러 직영 매장을 몰래 방문했고, 중매인들이 사용하는 판매 기법과 인터뷰 절차가 거의 동일하다는 사실을 발견했다. .
신분 사기
중매인 '예 선생님'의 위챗 아바타는 아름답고 관대합니다. '결혼 및 가족상담사, 국가 2급 심리상담사'로서 친구들 사이에서 감정과 결혼에 대한 남다른 이해력을 갖고 있는 그녀는 때로는 인간의 본성을 잘 이해하는 사랑 전문가 러지아로 변신하기도 한다. 때로는 심리학 박사인 황(Huang)처럼 보이기도 합니다.
오늘 다른 멤버가 청첩장을 보냈다. 어제 청첩장을 받았다. 3일 동안 호텔에 묵었는데 이 사람이 아름다워지길 바란다. “수년간 업계에 종사해 온 "선배" 중매인들은 회원들의 성공적인 경기에 대한 좋은 소식을 자주 공유합니다.
11월 초, 더페이퍼 기자는 센추리 지아위안(Century Jiayuan)의 오프라인 VIP 서비스 센터에 합류해 '예 선생님'이라는 매니저가 이끄는 팀에 합류했다.
취재진은 입사 후 진짜 '예선생님'을 만났다. "예 선생님"은 1996 년에 태어났습니다. 그녀는 일한 지 두 달 밖에 안 됐고, 그녀의 동료들은 그녀를 "샤오예"라고 부릅니다. 그녀는 이전에 교육 분야의 판매원이었습니다. 그리고 훈련 산업. 키가 작고, 통통하고, 싱글이고, 이성과의 대화도 잘 못하는 그녀는 매니저에게 멤버 정보를 물어보며 "좋은 멤버 있으면 소개 좀 해주세요"라고 자주 묻는다. "
기자가 눈앞의 엄청난 대비에 어리둥절해지자, 셰 매니저는 “직장 위챗 계정을 만들어서 사람을 설정하는 것이 가장 좋다”고 경고했다. 위챗에서는 자신을 '국가 2급 상담사', '가족 및 결혼 상담사' 등으로 칭해 보세요.
기자의 영업팀 구성원들은 위챗에 자신을 '국가 2급 상담사', '가족 및 결혼 상담사' 등으로 소개했다.
제보자의 문의에 따르면 '국가심리상담사'는 한때 인사사회보장부(이하 '인적자원부')에서 실시한 능력평가(비입학) 전문 자격 자격증이었던 것으로 드러났다. 자원 및 사회보장”). 2급 컨설턴트는 공개신청 중 최고 등급으로 신청조건이 까다롭다. 2017년 인적자원사회보장부에서 시험을 취소했지만, 이전에 취득한 자격증은 여전히 유효하다.
'결혼 및 가족상담사'는 2007년 인적자원부에서 승인·발표한 새로운 국가 전문직 중 하나이다. 학생들이 관련 훈련 자격을 갖춘 기관에서 학업을 마치고 최종 시험을 치르고 시험에 합격하면 해당 기관에서 발행하는 "결혼 및 가족 상담사" 훈련 수료증을 받게 됩니다.
위 제목을 마음대로 써도 되느냐는 기자의 질문에 '예 선생님'은 다른 사람들도 똑같이 썼다고 직설적으로 답했고, 직접 복사해서 "아무튼 멤버들은 묻지 않을 것이다.
“이런 '고상한' 부모를 만나는 게 제일 짜증난다.” 어느 날 오후, 기자 옆 책상에 앉아 있던 남자 영업사원 '장 선생님'이 '장 선생님'이라고 주장했다. 판매 과정에서 2년간 근무한 선배 중매인의 매칭률은 약 82.9에 이른다. 전화를 받은 사람은 딸이 올바른 남편을 찾을 수 있도록 돕기 위해 Jiayuan 사용자로 등록한 대학 관리자였습니다.
대화 실력에 따라 두 사람은 좋은 대화를 나누고 있었는데, 갑자기 상대방이 화제를 바꿔 '장 선생님'의 학력에 대해 물었다. "나는 난징대학교 심리학과를 졸업했다"고 장 선생님은 웃으며 대답했고, 재빨리 검색창을 열어 "난징대학교 심리학과"라는 키워드를 입력했다. 홈페이지에 공개된 내용에 따르면, 상대방에게 전공의 정규 과목 몇 가지를 간략하게 설명한 뒤 재빠르게 화제를 바꾸었다.
이후 '장 선생님'은 자신이 25세이고, 고등학교를 졸업하고, 일한 지 4개월밖에 되지 않았다고 솔직하게 말했다. 그는 이전에 다른 곳에서 요리사로 일한 적이 있었다. 그는 상대방이 학력에 관심이 있으면 "온라인에 가서 30위안을 내고 가짜를 구입한 다음 휴대전화를 사용하여 멀리서 상대방에게 보여줄 수 있다"고 말했다. 상대방이 매칭률을 묻는다면 "판매자료는 기업의 사문서라 읽을 수 없지만 성공사례를 보여줄 수는 있다"고만 말씀해주세요.
'인격'을 갖추세요
11월 중순, 기자는 상하이와 주변 도시에서 신규 영업을 위한 단기 교육 과정에 참석했다. 첸이라는 트레이너는 다시 한 번 '인성'의 중요성을 강조했다.
"멤버들은 행복을 찾고 경험을 듣기 위해 이곳에 온다. 당신이 싱글이고 멤버들도 싱글이라면 둘은 어디에 앉아 무슨 이야기를 할 것인가? 어떻게 빠져나갈 것인가? 첸 모 트레이너는 연습생들에게 "나이가 몇이든, 싱글이든 아니든 "결혼했고, 임신했고, 행복한 가정을 꾸리고 있다"고 말해야 한다. 근무연수, 전문성, 매칭률 등을 자랑해야 합니다.
“우리는 회원들이 성공감을 갖고 자신이 훌륭하다고 느끼기를 바랍니다.”첸 트레이너는 일반적으로 '일치율'이 80~90 사이로 설정된다고 강조했습니다. 셰 매니저는 1차 전화초대 과정을 직접 교육했다.
셰 매니저가 직접 1차 전화초대 과정을 교육했다.
“너무 자랑하지 말고, 너무 낮은 말을하지 마세요.”자신을 자랑하는 것 외에도 필요할 경우 팀원을 자랑하고 서로 협력해야합니다. 트레이너는 신입 영업사원은 주로 전화로 초대하고, 면접은 보통 다른 선배 영업사원이나 영업관리자에게 맡기는 경우가 많기 때문에 개회사에서는 동료를 소개하고 '높은 매칭률'을 자랑해야 한다고 강조했다. "어려움". 약속을 정하세요. 또는 "황금 중매인"으로 후속 인계 및 소개를 위한 길을 닦습니다. "자신과 동료를 잘 뽐내야 비로소 주문을 스와이프할 수 있는 기회가 생긴다."
실제 과정에서 아이덴티티 패키징 기법은 더욱 다양해진다. 같은 교육을 받고 2주 동안 근무한 다른 매장의 영업사원은 기자들에게 '불만'을 토로해 구매를 원활하게 하려고 고객들에게 자신이 우월한 리더라고 자랑했다. "10년 경력과 88% 이상의 성공률. 외국 심리학, 감성 학습 배경.
"
기자들이 오장위안, 제나이닷컴, 바이허닷컴 등 오프라인 결혼·연애 플랫폼 매장을 몰래 방문했을 때도 중매업자들이 사용하는 '성격' 수사가 기본적으로 유사하다는 사실을 발견했다.
Liangyuan Changning Zhaofeng Plaza 매장의 중매인은 자신이 "선임 이사"라고 주장합니다. 그녀는 심리학 학사 및 석사 학위를 보유하고 있으며 Baihe의 "Xu 교사"입니다. com의 난징서로점은 매칭률이 80%가 넘는다며 매칭률이 76.8이라고 주장했다. 기자가 데이터를 어떻게 계산했는지 묻자 그녀는 "매달 계약이 너무 많아서 각 매장에서 계약을 맺고 있다"고 막연하게 말했다. 성과 평가. Zhenai.com 산시북로 매장의 '원 선생님'은 자신의 매칭률이 90%를 넘었다고 주장합니다.
또한 중매 판매원 3명은 모두 결혼하여 자녀가 있다고 주장하며, 그들의 남편은 엔지니어 또는 프로그래머입니다. 왜? 시에 매니저가 말한 것이 핵심이다. “이 업계에는 여성이 상대적으로 적기 때문에 나 같은 사람을 찾을 수 있다. (멤버를 언급하며) 이렇게 좋은 조건을 갖고 있다면 분명히 성공할 수 있을 것이다. 더 나은 파트너를 찾아보세요." '"
가상 소개팅
기자가 센추리자위안에서 근무하던 시절, 가게에서는 중매인에게 온라인 판매 시 '칭찬', '차단' 등 '9단계'를 요구했다. , '찔러보기'와 '파기'의 네 가지 방법을 사용하여 회원들이 매장에서 패키지를 구매할 수 있도록 점진적으로 유도합니다.
소위 '9단계'는 회원과의 첫 통화에서 진행됩니다. 멘트 시작, 정보 확인, 싱글 이유 묻기 등 9단계를 거치는 데 20~25분 정도 걸린다.
업계에서 '칭찬'이라는 용어는 'PMP'다. "는 "아첨하다"라는 뜻입니다. "."의 병음 약어입니다. 이름에서 알 수 있듯이 모든 면에서 구성원을 자랑하고, 상대방과 더욱 가까워지고, 정보의 확인을 용이하게 하며, 구성원의 신뢰에 불을 붙이는 것입니다. 기자의 가게와 다른 가게의 작업 공간에는 별자리, 별자리, 연령 도표, 심지어 남성과 여성의 외모와 성격을 칭찬하는 데 사용되는 일반적인 "PMP" 용어가 있는 칸막이가 많습니다. .Baihe Jiayuan 오프라인 VIP 서비스 센터의 파티션에 게시된 일반적인 "PMP" 용어.
특정 Baihe Jiayuan 오프라인 VIP 서비스의 작업 영역 파티션에 게시된 일반적인 단어 "PMP"
간단히 말하면 사용자가 사진을 올리고 외모가 괜찮다면 그 사람의 외모가 평범하다면 나이, 직업, 학력을 기준으로 칭찬하면 됩니다. , 소득 및 기타 하드웨어 상태가 두 가지 측면에서 모두 실패하면 사용자의 성격을 칭찬하십시오. 사용자의 사진이 없고 하드웨어 상태 및 성격이 보통이라면 칭찬하거나 일반적으로 "당신은 것 같아요. 꽤 멋지다. "
'블로킹'은 '길을 막는다'는 뜻이다. 싱글인 이유를 묻다 멤버들이 스스로 어울리는 상대를 찾기 어렵게 만든다. '뽀킹'은 '아픈 곳을 찔러준다'는 뜻이다. 스팟'을 통해 사용자 경험을 향상시킨다. 결혼의 시급함. 예를 들어 노인 남성과 여성의 경우 출산 문제와 부모의 결혼 촉구가 주요 '패인 포인트'이고, '파는 것'은 회원들의 사전 탐구를 의미한다.
수익 모델 측면에서 결혼 및 연애 산업은 주로 정보 비대칭성을 창출하는 데 의존합니다. "일대일 서비스 패키지"의 가격은 주로 18,800위안, 28,800위안, 48,800위안, 68,800위안, 108,800위안의 5단계로 구분됩니다. 판매중매를 하면 10~28까지 커미션을 받을 수 있다. 멤버와의 인터뷰 단계가 판매로 바뀌면 커미션도 반으로 나눠진다.
앞서 언급한 수사적 트릭에 더해, 가상의 '공개 연인'은 '꿈꾸는' 방식으로 소개팅을 만들어낸다. 멤버들을 '함정에 빠지게' 하는 것도 중매인들이 흔히 사용하는 방법이다. '템플릿' 유형과 '경험' 유형 두 가지로 나뉜다.
'템플릿' 지원자, 즉 순전히 가상의 지원자는 주로 입사한 '신인' 영업직을 타겟으로 하며, 2번은 스피킹 실력이 능숙하지 않은 분들이 계시기 때문에, 대중의 일반적인 미학과 배우자 선택 성향을 고려하여 2가지를 직접 준비하시면 좋을 것 같다고, 이를 바탕으로 유저들이 제안하는 실제 배우자 선택 상황을 토대로 세밀하게 조정해 보도록 하겠습니다. .
일반적으로 남성은 여성보다 나이가 3~5살 많고, 키는 178cm 이상, 연소득은 여성의 1.5배 정도로 정할 수 있다. 예를 들어, "장 여사(28세, 키 16cm, 학사 학위, 학교 교사로 일하고 있으며 온화한 성격)"는 일반적으로 결혼 가능한 남성의 요구 사항을 충족하는 여성 이미지입니다.
일부 중매 영업사원들도 백엔드 CRM 서비스 시스템에서 회원이 방문한 이성 사진과 인적사항을 토대로 적절하게 조정하는 것이 더 간단한 방법이라고 기자들에게 말했다.
당신의 영업 기술이 더욱 능숙해짐에 따라 이 템플릿을 기반으로 그래픽 설명을 더 추가하여 가상 소개팅을 더욱 입체적으로 만들 수 있습니다. 또한 사용자를 현장으로 끌어들이고 두 사람이 함께 행복한 장면을 만들어 사용자의 구매 충동을 유발할 수 있습니다.
예를 들어, "장 씨는 32세, 키 17cm이며 안경을 쓰고 있으며, 그의 기질은 포크 가수 천홍위와 비슷하고 좀 더 내성적입니다. 그는 양자 공학에 종사하고 있으며 졸업했습니다." Jiaotong University 출신이고 주변에 여성이 상대적으로 적습니다. 우리 중매 선생님이 이전에 목이 아프다는 것을 알고 조심하십시오. 그래서 그는 그녀를 만나기 위해 특별히 Pangdahai 두 상자를 가져 왔습니다. 그리고 사진도 잘 찍으시더라구요. 같이 있으면 주말에 상하이에도 자주 다니고 사진도 찍어주는데 두 사람이 얼마나 행복한지..." '경험' 유형의 후보자는 어느 정도 진정성이 있는 회원 정보를 의미하며, 그 출처는 오프라인 VIP 유료 회원일 수도 있고, 전국적인 '재능과 미인' 유료 회원은 영업 담당자와 단 한 번의 심층적인 소통을 통해 형성된 사용자 초상화일 수도 있으며, 이는 훨씬 더 오해의 소지가 있습니다.
'진차이베이리' 회원은 주로 전국 오프라인 매장을 방문했으나 신원, 학력, 기타 서류를 소위 검증한 후에도 여러 가지 이유로 결제를 하지 않은 우량 회원을 말한다. . 대부분 잘생긴 남자와 아름다운 여자이거나, 자산가치가 높은 기업 임원 등 뛰어난 조건을 갖고 있는 경우가 많습니다. 백엔드 CRM 시스템에서 볼 수 있는 특별한 리소스 라이브러리가 있으며, 매장의 영업 관리자도 필요에 따라 일부 회원 정보를 수시로 공유합니다.
매장 직원도 '진차이베이리' 회원이 되어 서비스를 구매하는 유료회원에게 추천받게 된다.
장기적인 마케팅 로테이션
앞서 언급한 교육에서 첸 모 트레이너는 멤버들이 처음 인터뷰를 위해 매장에 왔을 때, 모든 전화초청 절차는 추가접수, 감정분석, 서비스, 견적, 체결의 5가지 링크를 차례로 포함(참고: 회원들에게 번갈아 가며 결제 및 주문서 서명을 요청하는 것을 말합니다)까지 총 14단계로 이루어집니다. 모든 프로세스 단계가 원활하게 진행되면 최소 "2~2.5시간"이 소요됩니다. 하지만 그녀는 멤버마다 성격이 다르기 때문에 장기간의 전투를 준비해야 한다고 직설적으로 말했다. 단기 훈련 수업에서 트레이너는 판매를 촉진하기 위해 5가지 주요 성격 범주를 설명했다. 템포와 스타일을 협상하세요.
단기 교육 수업에서는 트레이너가 영업사원들이 협상의 속도와 스타일을 파악하는 데 도움이 되도록 5가지 주요 성격 범주를 설명했습니다.
판매측에서 멤버들의 성격을 빠르게 판단하고 주문 협상의 방식과 속도를 파악할 수 있도록 멤버들이 매장에 도착하자마자 먼저 심리 테스트를 실시하게 된다. “PDP 성격 자가 평가”. 점수 결과에 따르면 멤버들은 '호랑이형', '공작형', '부엉이형', '코알라형', '카멜레온형' 다섯 가지로 분류된다.
간단히 말하면, 결과 지향적인 '호랑이' 유형은 실질적인 보상에 관심을 갖고 정면 충돌을 피하기 위해 관심 지점을 직접 버릴 수 있는 반면, '공작' 유형은 주로 여성이며, 감정이입이 강하다. '코알라'형 멤버는 인내심이 강하고 우유부단하며 교대로 '명령을 강요'할 수 있다. 이슈와 위의 네 가지 성격을 결합한 "카멜레온" 유형은 적응력이 뛰어나고 눈에 띄기 쉽지 않으며 명령을 파괴하거나 명령을 지연시키는 것을 좋아합니다.
멤버를 분류한 후 본격적으로 면접이 시작되는데 '인용'과 '결론의 전환'은 면접에서 가장 오랜 시간이 걸리는 단계이자 영업력과 연기력을 가장 시험하는 단계다. 기술. 훈련 중에 겅(Geng)이라는 강사는 영업 관리자나 다른 동료들에게 인사하는 방법, 멤버들 앞에서 전화를 걸어 '원맨쇼'를 하는 방법, 이른바 '승리를 돕는' 방법을 현장에서 시연했습니다. "핵심 회원" 할당량 및 회원 돌파 최종 방어선.
“훌륭한 영업사원은 극작가다.
"교육이 끝날 무렵 한 강사는 이렇게 결론을 내렸습니다.
그리고 이런 화려한 '바퀴 전쟁' 마케팅 전략은 소비자들에게 비참합니다.
11월 초 Ms. Zhao, 후난 소비자는 2021년 9월 중순 창사의 Century Jiayuan 판매원의 설득을 받아 68,800위안 상당의 '결혼 보험 반환 버전' 중매 서비스 계약을 체결했다고 The Paper에 보도했습니다. “뚱뚱하거나 눈이 작거나, 처음에 보여줬던 후보들과는 전혀 달랐어요. 자오씨는 이 상황을 중매업자에게 알렸을 때 상대방이 '그 남자가 그 지역에 없다', '나이차이가 있다' 등의 핑계를 대며 문제를 해결했다고 말했습니다. '. 작물을 자를 수 있다면 그것으로 충분할 것입니다." 작물을 자르십시오. ”
자오 씨는 가게에 가서 차례대로 판매에 들어갔던 장면을 회상하며 “오후 6시 30분부터 10시 이후까지 갇혀 있었다. 나는 명령서에 서명할 때까지 당신을 놓아주지 않았습니다. 나는 결국 어지러웠고 그들 때문에 지쳤습니다. ”
여러 소셜 플랫폼에는 Jiayuan 영업 직원이 '작은 어두운 방'에 갇힌 경험을 설명하는 기사도 많이 게시되었으며, 일부는 "에서. 오전 10시 들어가고 어두워진 후에 나옵니다.
기자 말과 동시에 교육에 참여한 다른 매장의 남성 영업사원은 2년 전 현지 지아위안 오프라인 매장에서 약 1만5800위안 상당의 서비스 패키지를 구매했다고 한다. 그 자리에서 아름다운 소녀들의 사진을 여러 장 봤습니다. “자세히 보고 싶지 않고 멀리서 스 와이프하여 보여 주면 가려워요.” 당시 중매업자는 "이런 여자가 많으니 만족을 보장한다"고 단호하게 말했다.
세일즈맨 두 명이 번갈아 가며 세 번이나 교대를 한 끝에 마침내 그를 '승리'했다. 하지만 계약 후 서비스 중매인이 추천한 중매인들은 만족스럽지 못했다. 외모와 체격도 좋지 않았을 뿐만 아니라. 기준을 충족했지만 그 중 한 명은 당시 아직 해외에 있었고, 그녀를 만나기 위해 중국으로 돌아가기까지는 시간이 좀 걸릴 것이었습니다. 두 달 후 그는 솔선하여 중매 서비스를 중단했습니다. 책임을 당신에게 전가하고 당신이 너무 까다롭다고 말하세요." ”
놀라운 점은 이 전 멤버가 2년 뒤 Jiayuan의 남성 영업사원이 되었다는 점이다. 그는 이 업계가 돈을 빨리 벌고 전망이 좋은 것을 보고 지원했다고 말했다. 나의 목적은 간단하다, 돈을 버는 것이다.
지난 11월 말, 기자가 매장을 퇴사한 뒤 셰 매니저가 '뷰티 회원'이 되고 싶은지 물었다. 그의 요청에 따라 기자는 일상 사진 2장과 일부 허위 개인 정보만을 제공했다. 가족사항, 소득, 집, 자동차 상태 등의 정보를 확인하고 별도의 서류 제출 없이 매장의 '뷰티회원'이 되었습니다.
출처: The Paper
(출처: 시안 비즈니스 네트워크)