비즈니스가 내리막길을 걷고 있을 때 어떻게 해야 하나요?
중국 기업 중 마케팅 전략 수립은 대기업만의 일인 것 같다. 중소기업은 명확한 전략을 갖고 있는 경우가 거의 없고 심지어 그렇지 않은 경우도 있다. 이들 기업의 생각에 따르면 전략은 실행에 비해 미묘하다고 생각하는 반면, 가장 중요한 것은 적절한 전략을 수립하는 방법을 모른다는 것입니다. 실제로 유명 경영대학원의 많은 전문가와 학자들이 기업의 전략 수립 방법을 안내하기 위한 이론적 프레임워크를 개발하기 위해 머리를 썼지만 결과는 이상적이지 않습니다. 왜냐하면 마케팅 전략 수립은 매우 복잡한 시스템 엔지니어링이기 때문입니다. 그냥 단순하다. 목표는 거창한 슬로건이 아니며, 전략을 자주 이야기하는 대기업들은 이를 충분히 이해하지 못한다.
적절한 마케팅 전략은 기업의 방향이며 기업이 이를 올바르게 구현하도록 더 잘 안내할 수 있습니다. 기업을 범선에 비유한다면 전략은 목표이고 전술은 목표를 달성하는 방법이다. 목표가 없는 범선에는 바다에 불어오는 바람이 역풍이 된다. 마케팅 전략 수립을 통해 기업은 시장 환경, 법률 정책, 산업 동향, 내부 및 외부 자원, 브랜드 경쟁력 등에 대한 체계적인 조사, 분석, 통합 및 최적화를 통해 더 나은 개발 방향과 경쟁 방법을 선택할 수 있습니다.
먼저 마케팅 전략은 4W1H 문제, 즉 What(어떤 제품이나 서비스), 언제(언제 경쟁할 시간을 선택해야 하는지), 어디서(어느 지역에서 경쟁할지) 문제를 해결해야 합니다. , 누가(경쟁을 실행할 것인가), 어떻게(경쟁하는 방법) 따라서 기업은 자체 조건을 긴밀하게 결합하고 내부 및 외부 자원을 통합하며 마케팅 전략을 계층과 단계로 공식화해야 합니다.
1단계: 내부 자원 분석(마이크로)
1. 제품(서비스)
기업은 제품(서비스)을 판매하여 이익을 얻지만, 그렇게 할 수 있는 회사는 없습니다. 제품(서비스)은 고유한 수명주기를 갖고 있기 때문에 동일한 제품(서비스)에 의존하여 장기적인 경쟁우위를 달성합니다. 아래 그림 참조), 제품(서비스)의 매출과 이익은 성숙기에 최고점에 도달한 후 감소하게 됩니다. 제품 동질성과 가격 수렴 이론에 따르면 시장의 보이지 않는 손은 지속적인 경쟁력을 유지하기 위해 기업은 지속적으로 제품(서비스)을 혁신해야 합니다. 그렇지 않으면 지속적인 비즈니스 구축이 불가능합니다. 기업은 단계별 마케팅 전략을 더 잘 수립하기 위해 제품(서비스)이 어느 단계에 있는지 이해해야 합니다.
제품(서비스)을 분석할 때는 모든 세부 사항을 고려해야 합니다. 왜냐하면 경쟁자가 당신보다 조금 더 생각하는 한, 조건이 허락한다면 당신도 그렇게 해야 하기 때문에 경쟁 우위가 약간 약해질 것이기 때문입니다. 시장 및 고객 조사. 기본적으로 우리는 다음과 같은 질문을 생각해 보아야 합니다.
1) 유사한 제품 중에서 우리 제품(서비스)만의 핵심가치(Unique Selling Point)는 무엇입니까?
2) 고객이 생각하는 우리 제품(서비스)의 장점과 단점은 무엇입니까?
3) 경쟁사와 비교했을 때 우리의 제품 연구개발 역량은 어떤가요?
4) 제품(서비스)이 비용 효율적이고 경쟁력이 있습니까?
5) 유사 제품과 비교하여 해당 제품(서비스)의 이전가치의 장점은 무엇입니까?
6) 우리 제품(서비스)이 가장 잘 팔리는 지역은 어디입니까? 왜?
7) 우리 제품(서비스)이 가장 잘 팔리는 분야는 어디인가요? 왜?
8) 우리의 마케팅 방식이 우리 제품(서비스)의 포지셔닝과 유기적으로 결합될 수 있나요?
초경쟁적인 비즈니스 사회에서는 고유한 셀링 포인트가 없는 제품(서비스)이 시장을 활용하기 어렵습니다. 제품(서비스)을 선택할 때 검색 비용, 제한된 정보 등 많은 요소가 있습니다. , 지식, 유연성, 소득 등의 요인의 제약 하에서 고객은 가치 극대화에 대한 기대를 갖게 되며 이는 소비 행동에 영향을 미칩니다. 고객은 반드시 마음속의 이전가치, 즉 고객가치와 고객비용의 차이가 가장 높은 상품(서비스)을 선택할 것입니다.
고객가치란 고객이 특정 제품(서비스)을 통해 얻는 일련의 이익으로, 제품가치, 서비스가치, 인적가치, 이미지가치 등을 포함합니다. 고객비용이란 고객이 본 상품(서비스)을 구매하기 위해 지출한 금전적 비용, 기회비용, 시간비용, 정신적 비용, 물리적 비용을 말합니다.
2. 인적 자원
전략의 성공적인 실행은 인적 자원의 가치를 극대화함으로써 달성됩니다. 조직의 모든 행동은 인적 자원과 분리될 수 없습니다. 효과적인 조직 구조를 구축하고 효율적인 인센티브 메커니즘을 공식화함으로써 기업은 올바른 일을 수행할 적절한 인력을 전략화하고 선택할 수 있습니다. 조직은 사람으로 구성되어 있습니다. 기업은 인적 자원 측면에서 다음 질문을 고려해야 합니다.
1) 부서가 마케팅 전략에 부합하는 단계별 목표를 설정하고 정기적으로 요약 피드백을 제공합니까?
2) 회사의 조직구조는 합리적이고 효과적인가? 각 기능별 부서와 직위는 명확한 책임을 갖고 있는가?
3) 부서 내, 부서 간 의사소통이 원활하고 보고 대상과 업무 프로세스가 명확합니까?
4) 모든 직원이 자신의 재능을 최대한 활용할 수 있습니까?
5) 직원의 업무 의욕, 창의성, 잠재력이 충분히 발휘되고 있는가?
6) '합리적인 불공정'이 존재하도록 허용하는 긍정적인 보상과 처벌 시스템이 존재하는가?
7) 성과관리는 업무개선을 촉진하는데 어떤 역할을 합니까?
8) 인재 선발 및 퇴출 원칙은 무엇인가요?
마케팅이 선구적인 부서이지만 기업은 다른 부서의 가치를 무시해서는 안 된다. 마케팅 부서가 시장의 최전선에 있지만 그 뒤에는 생산, 재무, 행정 인력, 품질 보증, R&D 및 기타 부서의 지원 역할이 매우 중요하며 그 효율성이 성과를 결정합니다. 마케팅 부서의 대부분.
참고자료: sb.cn/html/news/94/show_94066.html