'생존과 존엄' | 변호사들이 주도적으로 명함을 넘기지 못하는 이유는 무엇일까?
사람이 많은 역 화장실에서 이 '따뜻한 알림'을 보면 조금 낯설게 느껴질 수도 있지만 너무 놀라지 마세요.
변호사 중에는 마케팅을 잘 못하는 변호사가 많기 때문입니다.
물론 저를 포함한 많은 변호사들은 원래 전문적인 법률 지식만 배우면 충분할 것이라고 생각했지만, 광학법만으로는 충분하지 않다는 사실을 모르고 있습니다.
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한 동료가 마헌(Ma Hean)의 "생존과 존엄 - 변호사 포지셔닝 및 경력 개발 방법"을 읽어보라고 권했습니다.
읽어보니 너무 늦게 읽었고 너무 늦게 알았다는 생각이 들었다.
이 책에는 인상적인 영감을 주는 아이디어가 많이 있습니다.
왜 '감동적'이라고 불리는가?
제가 모르는 개념이 있거나, 모르는 건 알지만 깊게 알지 못하는 개념이 있기 때문이죠.
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먼저, 귀하의 비즈니스가 아닌 귀하의 지식을 홍보하십시오.
이 책은 교육적 비즈니스 개발이라는 핵심 개념을 제시합니다.
"비즈니스 개발 교육"이란 무엇입니까?
교육전시회는 판매 중심의 '판매전시회'와는 달리 타겟 고객들에게 유용한 지식을 제공하기 위한 전시이다.
핵심 원칙은 "비즈니스가 아닌 지식을 홍보하라"입니다.
만나는 사람마다 명함을 나눠주며 자만하는 장사방식이 아닌 품위 있는 장사방식입니다.
만나는 사람에게 명함을 나눠주는 것이 왜 비효율적인가요?
그것은 지식을 홍보하는 것이 아니라 자신을 홍보하거나 심지어 자신을 파는 것이기 때문입니다.
마치 매일 자기 자랑을 하듯 시청자들의 혐오감을 불러일으킬 예정이다.
노자가 말했듯이:
그러므로 홍보는 너무 고의적이거나 너무 강압적이어서는 안 됩니다.
변호사가 해야 할 일은 지식을 알리는 것이지 자기 자신이 아닙니다.
교육 비즈니스 개발 방법은 무엇입니까?
가장 높은 수준은 단행본을 출판하는 것입니다.
둘째, 강의 주최, 연설, 기사 작성, 무료 법률 커뮤니케이션 준비 및 우편 발송, TV 인터뷰 등을 할 수 있습니다.
전문강사의 이미지를 확립하고 전문적인 평판을 확대하는데 목적이 있다.
왜냐하면 다른 사람들이 당신을 알아야 할 뿐만 아니라 다른 사람들이 당신을 알아주기도 필요하기 때문입니다.
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둘째, 당신이 고객을 찾는 것이 아니라 고객이 당신을 찾을 수 있도록 하십시오.
책에는 '곰 사냥꾼 원칙'이 언급되어 있습니다.
곰 사냥에 능숙한 늙은 사냥꾼이 자신의 '곰 사냥 경험'을 전합니다.
사업도 마찬가지입니다. 사업을 쫓아갈 수는 없습니다. 당신에게.
지식을 홍보한다는 것은 자신을 보여주고, 고객을 유인하고, 고객이 찾아오기를 기다리는 것을 의미합니다.
그러니 자신을 팔기 위해 전화를 걸지 마세요.
대신 잠재 고객이 귀하에게 전화하도록 유도하십시오.
명함을 함부로 나눠주지 말라는 점까지 거듭 강조하고 있다. 묻지 않고 명함을 나눠주지 마십시오.
직접 명함만 나눠주지 마세요.
명함을 주는 대신 명함을 달라고 하는 똑똑한 변호사들을 종종 봤습니다.
아마도 명함을 달라고 하는 과정에서 '상대방의 요청에 응해' 명함도 교환한 것 같다.
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셋째, 사업을 시작하는 것보다 추천을 받는 것이 더 중요합니다.
많은 사람들은 더 많은 사람들을 알고 더 많은 사람들과 직접 소통하려고 노력해야 한다고 믿습니다.
그러나 모든 지인이 사업을 할 수 있는 것은 아니며, 대상 고객 중 모든 사람을 아는 것도 불가능하다는 것을 알게 될 것입니다.
하지만 타겟 고객층과 자주 접촉하는 사람들이 있습니다.
대상 고객 그룹의 소집자, 리더 또는 중심 인물, 이것이 우리의 "레버리지 수치"입니다.
예를 들어, 상공회의소 및 산업 협회의 일부 핵심 인물입니다.
레버리지 사람들과 연결을 구축함으로써 네트워크의 대상 고객이 점차 잠재 고객이 됩니다. 이것이 바로 "레버리지 네트워크"입니다.
네트워크 활용도 이 책에서 중요한 개념입니다.
그들의 신뢰와 추천을 얻을 수 있다면 대상 고객을 모두 알 필요는 없습니다. 이 사람이 귀하의 레버리지 네트워크가 되는 한 변호사가 필요한 사람들에게 그를 추천할 수 있습니다.
활용 관계의 차이점은 활용 관계가 비즈니스를 직접적으로 가져오지는 않지만 추천을 제공할 수 있다는 것입니다.
추천인을 갖는 것은 큰 대상 고객 그룹을 갖는 것과 같습니다. 이는 실제로 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻는 "지렛대"입니다.
일반적으로 "네트를 캐스팅"하는 대신 레버리지 관계 네트워크를 구축하는 데 제한된 시간과 에너지를 투자하는 것이 더 효율적이고 정확할 수 있습니다.
물론 '지렛대 있는 사람'의 강력한 추천을 받을 수 있다는 전제가 있다.
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넷째, 고객이 부담 없이 스스로 결정을 내릴 수 있도록 하십시오.
고객이 당신을 고용할지 여부를 결정하는 이유는 두 가지입니다.
이성적이기도 하고 감정적이기도 합니다.
이성적인 장점은 직업적인 장점이고 감정적인 장점은 고객에게 좋은 인상을 심어주는 것입니다.
많은 사람들이 주택 판매원을 혐오하는 이유 중 하나는 그들이 항상 당신에게 약간의 긴장감을 조성하고 빨리 서명하도록 "강제"하고, 즉시 서명하며, 이 마을 이후에는 그런 가게가 없을 것이라는 것입니다. .
계약을 맺고 나서 기분이 너무 안 좋았고, 속았다는 생각까지 들었습니다.
소위 '마지막 단계'를 통해 당사자들의 조속한 해결을?
다른 직업도 그 자리를 차지할 수 있지만 법조계는 절대 그렇지 않습니다.
변호사는 의뢰인의 분노를 불러일으킬 수 없기 때문입니다.
물론 좋은 인상이 있다고 해서 반드시 의뢰인이 당신과 결혼해야 하는 것은 아닙니다.
좋은 인상은 고객이 당신을 신뢰한다는 느낌을 갖게 할 뿐입니다. 이를 위해서는 의사결정권이 고객의 손에 있다는 것을 고객이 인식해야 합니다.
이는 실제로 많은 변호사들이 저지르는 실수입니다.
따라서 변호사가 주도적으로 고객에게 전화하는 올바른 방법은 제안만 하고 채용 여부를 언급하지 않는 것입니다. 그들은 지식을 홍보할 뿐 귀하의 비즈니스를 홍보하지 않습니다.
진심으로 당신을 존중하는 고객은 더 많은 고객을 불러올 것입니다.
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비즈니스가 아닌 지식을 홍보하세요.
사업을 시작하는 것보다 추천을 받는 것이 더 중요합니다.
레버리지 네트워크에 속한 사람들로부터 추천을 받는 것은 변호사에게 가장 중요한 일입니다.
고객의 신뢰와 호의를 얻고 품격있게 고객의 신뢰와 호의를 얻으십시오.
이것이 변호사 교직의 본질이자 변호사의 존엄한 존재의 기반이다.
고객이 귀하의 명함을 놓고 경쟁하거나 심지어 명함을 전달하기 위해 경쟁하는 날이 오면, 그때부터 변호사의 교육 기반 비즈니스 개발이 효과를 발휘하기 시작합니다.