국제 비즈니스 협상의 기본 단계는 무엇이며, 협상 타협할 때 어떤 원칙을 주의해야 합니까?
판매 계약의 경우 일반적으로 별도의 조항이 있어 계약 분쟁 해결 방법을 규정하고 있다. 예를 들어, 쌍방은 먼저 우호적인 협상을 통해 분쟁을 해결해야 하며, 전문가 또는 쌍방이 신뢰하는 제 3 자를 초청하여 중재할 수도 있습니다. 계약 분쟁이 해결되지 않을 경우 계약 쌍방은 분쟁을 지정된 중재기관에 제출하여 중재할 수 있다. 당사자가 중재 조항에 동의하지 않더라도 계약 당사자는 사법 절차를 선택하여 분쟁을 해결할 수 있다. 그러나 일반적으로 판매 계약 당사자는 계약 분쟁을 중재나 소송에 제출하기를 꺼린다. 중재나 소송으로 인해 계약 당사자가 분쟁 해결에 대한 통제를 잃게 되기 때문이다. 예방 조치로서, 이러한 분쟁 해결 방법은 최후의 수단으로만 사용된다.
국제 비즈니스 협상과 국내 비즈니스 협상의 차이점은 주로 협상 환경과 협상 대상의 차이입니다. 즉, 국제 비즈니스 협상의 장소는 외국에 있을 수 있고 관련 대상은 외국인이 될 수 있습니다. 따라서 양측은 상업 관습, 법률 제도, 문화적 배경, 심지어 인위적인 요인에도 차이가 있다.
위의 차이에도 불구하고, 우리는 그것들의 독특함을 보아야 한다. 특히 국제경제일체화 추세에 따라 토론 * * * * 은 더욱 현실적인 의미를 갖는다. 국제적으로 보편적으로 받아들여지는 협상 원칙과 방법을 연구하고 소개해야 한다. 그것의 주요 목적은 우리의 대외 무역 인원에게 국제 상업 환경에 직면할 때 따를 수 있는 기본 원칙을 제공하는 것이다. 만약 국제무역활동에서 개별적인 차이가 나타난다면, 대외무역인원이 공통점을 구하는 원칙에 따라 상황에 따라 적절히 조정하여 최적의 협상 효과를 얻을 수 있기를 바랍니다.
둘째, 윈-윈 협상이 충족시켜야 할 기준: 상업적 충돌이 발생했을 때 상업 협상을 하지 않는다. 비즈니스 협상은 동일한 비즈니스 목표를 추구하고 쌍방의 상업적 이익을 실현하는 과정에서 충돌을 해결하고 협상가의 최대 이익을 실현하는 수단이다. 경쟁이 갈수록 치열해지는 시장에서 이 수단을 효과적으로 장악할 수 있는 사람은 자신의 경영 목표를 성공적으로 달성하고 경영 활동에서 자신이 기대하는 주요 상업적 이익을 얻을 수 있다는 것이 실증되었다.
여기서 강조해야 할 것은 협상의 결과가 반드시' 네가 나를 이기고 지는 것' 이나' 내가 네가 지는 것' 이 아니라는 것이다. 협상 쌍방은 우선' 윈윈' 이라는 이념을 세워야 한다. 한 협상의 결과는 협상 쌍방 모두' 승리' 라는 느낌을 갖게 해야 한다. 어떤 협상 수단, 방법, 원칙을 채택하여 이런 결과를 달성한 것이 바로 우리가 협상을 배우고 연구하는 목적이다.
과거에 우리가 본 많은 협상 기교는 협상을 중점적으로 소개하는 쪽이 협상 상대를 상대하기 위한 조치를 취하려고 하는 것이다. 특히 일방적으로 일방적으로 일방적으로 일방적으로 일방적으로 승리하는 이른바' 기교' 를 추구하는 반면, 우리가 여기에 소개한 협상 원칙은 모든 협상자들이 따르고 받아들여야 하며, 끊임없는 실천에서 사용할 수 있다.
업무 발전의 관점에서 볼 때, 협상은 쌍방이 모두 업무 발전의 기회를 얻게 해야 한다. 즉, 윈윈을 실현하는 것이다. 이를 위해 다음 세 가지 기준을 충족해야 합니다.
1, 협상은 현명한 합의를 달성해야 한다. 현명한 협정의 핵심 특징은 윈윈이다. 협상 결과는 협상 당사자들의 합법적인 이익을 만족시켜야 하고, 협상 당사자들의 이익 충돌을 공평하게 해결하고, 공익을 병행해야 한다. 입장을 주장하는 협상을 보면, 우리는 이런 협상 방식이 협상의 내용과 입장을 한 방면으로 제한하고, 양측 모두 각자의 입장만 중시하며, 종종 쌍방의 실제 잠재 수요를 충족시키는 것을 소홀히 한다고 생각한다.
2. 협상 방식은 반드시 효율적이어야 한다. 협상 방식이 협상 효율을 높이는 데 도움이 되어야 하는 것은 협상이 효율적으로 합의에 도달했기 때문이며, 또한 윈윈의 내용 중 하나여야 하기 때문이다. 효율적인 협상은 양측이 기회를 넓히는 데 더 많은 노력을 기울였기 때문이다. 그러나, 입장 교섭은 수시로 양측을 변론 하 고, 양측이 만족 한 계획을 선택 하는 것은 곤란 하다, 때때로 단순히 시간을 낭비 하 고, 교섭 양측에 압력을 가져오고 교섭 실패의 위험을 증가 한다.
3. 협상은 적어도 협상 쌍방의 관계를 개선하거나 해치지 말아야 한다. 협상의 결과는 이익을 얻는 것이지만, 이익 획득은 협상 쌍방의 관계를 파괴하거나 해치는 것을 대가로 해서는 안 된다. 발전의 관점에서 볼 때, 상업 협력은 너에게 더 많은 기회를 가져다 줄 것이다. 하지만 입장을 주장하는 협상은 종종 비즈니스 관계 유지의 중요성을 간과하기 때문에 협상이 각 측의 의지의 대결이 되어 누가 더 고집을 부리거나 협상에서 양보할 가능성이 더 높다는 것을 알 수 있다. 이러한 협상은 종종 협상가들에게 좋지 않은 심리적 반응을 일으켜 자신의' 체면' 을 해치고 협상 쌍방의 관계 지속을 파괴한다.
셋째, 윈-윈 협상의 단계: 비즈니스 협상에서 협상 쌍방은 결국 적대적이지는 않지만, 이익의 충돌과 갈등도 없다. 어떤 기교나 원칙도 없는 협상에서 협상가들은 종종 곤경에 빠지거나, 협상이 교착 상태에 빠지거나, 양측이 합의에 도달한 후 항상 자신의 목표가 달성되지 않았다고 느끼거나, 협상한 쪽이 항상 자신이 한 판을 잃었다고 느낀다.
이 결과의 중요한 원인은 두 가지가 있다. 하나는 협상 쌍방 중 적어도 한 쪽이 협상 성의가 부족하다는 것이다. 또 다른 이유는 쌍방 협상자들이 협상의 원칙과 기교를 제대로 파악하지 못했기 때문이다.
협상 쌍방이 장기적인 협력 성의를 가지고 있다는 전제 하에, 협상 단계는 가치 선언, 가치 창출, 합의 달성의 장애 극복이라는 세 단계로 나아가야 한다. 우리의 목표는 모든 비즈니스 협상가들에게 협상 과정을 효과적으로 파악할 수 있는 틀을 제공하는 것이다. 많은 외국의 유명 경영대학원들은 이러한 절차를 따라 학생들의 협상 기교와 능력을 훈련시킨다. 이제 이 세 단계는 다음과 같이 설명됩니다.
1. 긍정적인 가치: 이 단계는 협상의 초급 단계이며, 협상 쌍방은 각자의 이익과 수요를 충분히 소통해야 한다. 이 단계에서 가장 중요한 단계는 상대방의 실제 수요를 파악하는 것이다. 그래서 그것의 주된 기교는 상대방에게 질문을 많이 해서 상대방의 실제 수요를 발굴하는 것이다. 동시에 자신의 이익을 적절히 진술해야 한다. 상대방의 진실한 요구를 알수록 상대방의 요구를 어떻게 충족시킬 수 있는지 더 잘 알 수 있기 때문이다. 동시에 상대방은 너의 이익이 어디에 있는지 알고 너의 요구를 만족시킬 수 있다.
그러나, 우리는 또한 소위' 비즈니스 협상 기술' 이라는 많은 것들이 고의로 상대방을 헷갈리게 하고, 상대방이 당신의 진정한 필요와 흥미가 어디에 있는지, 심지어 상대방을 오도하려고 하는 것을 볼 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 비즈니스 협상, 비즈니스 협상, 비즈니스 협상, 비즈니스 협상, 비즈니스 협상) 항상 상대방을 오도하면 결국 질 수 있다.
가치 창출: 이 단계는 협상의 중간 단계입니다. 쌍방은 서로 소통하고, 늘 각자의 흥미를 진술하고, 상대방의 실제 수요를 이해한다. 그러나 이렇게 합의한 합의가 반드시 쌍방의 이익을 극대화시킬 수 있는 것은 아니며, 반드시 최선의 방안은 아니다. 따라서 협상에서 양측 모두 더 나은 방안을 찾아 협상 당사자들을 위해 최대의 이익을 찾아야 한다. 이 단계는 가치를 창출하는 것이다.
가치를 창출하는 단계는 종종 비즈니스 협상에서 가장 쉽게 간과되는 단계이다. 일반적인 비즈니스 협상에서 전반적인 관점에서 최상의 방안을 충분히 생성, 비교 및 측정할 수 있는 협상자는 거의 없습니다. 그래서 협상가들은 종종 협상 결과가 만족스럽지 못하며,' 승리' 를 이루지 못하거나, 아니면 항상 아쉬움을 느낀다. 이러한 관점에서 볼 때, 협상에서 어떤 방법으로 쌍방의 이익을 극대화하고, 최상의 해결책을 찾고, 윈윈을 실현하는 것이 매우 중요하다.
3. 장애물 극복: 이 단계는 종종 협상의 핵심 단계이며, 협상의 장애물은 일반적으로 두 가지 측면에서 비롯됩니다. 하나는 협상 쌍방의 이익에 충돌이 있다는 것입니다. 다른 하나는 협상가 자체가 의사결정 과정에서 장애가 있다는 것이다. 앞의 장애물은 쌍방이 공정하고 합리적인 원칙에 따라 이익을 조율해야 한다는 것이다. 후자는 장애물이 없는 쪽이 적극적으로 다른 쪽이 신속하게 적절한 결정을 내릴 수 있도록 도와줄 것을 요구한다.
비즈니스 협상의 상술한 단계는 협상자가 어떤 비즈니스 협상에서도 적용하는 원칙이다. 쌍방이 이 협상 절차를 명심하고 적절한 방법을 효과적으로 따른다면, 우리는 윈윈의 결과를 얻어 쌍방의 이익을 극대화할 수 있다.