이문화 비즈니스 협상 요소
이문화 비즈니스 협상의 요소 (1) 언어 차이
국내 협상에서 양측은 일반적으로 언어 차이 (협상자는 일반적으로 같은 공식 언어를 사용하고 사용할 수 있음) 가 없기 때문에 서로 다른 언어로 인해 발생할 수 있는 상호 정보 소통에 장애가 없습니다. 그러나 섭외 비즈니스 협상에서 언어 문제 및 이로 인한 기타 문제는 항상 협상가의 주의를 받을 만하다. 미국과 영국과 같은 동일한 언어를 사용하는 나라에서도 일부 표현방식에는 여전히 약간의 차이가 있다. 언어의 차이, 특히 두 언어 중 비슷한 표현이 있지만 의미는 크게 다를 때, 그리고 하나의 표현이 한 언어에만 존재할 때 교제상의 혼란을 일으키기 쉽다. 예를 들어 중국에서 정부가 기업을 관리하는 방법 중 하나는 기업의 관리와 규모에 따라 기업의 수준을 평가하는 것이다. 예를 들면? 민족 기업? ,? 국가 2 급 기업? 잠깐만요, 미국에는 이런 개념이 없어요. 간단히 말해? 일류 기업? ,? 2 급 기업? 설명? 일류 기업? 그리고는요. 2 종 기업? 상대방은 이런 표현의 의미를 이해하기 어렵고 국내 협상에서도 같은 효과를 얻지 못하고 오해를 불러일으킬 수 있다. 예를 들면? 2 급 기업? 이해? 이류 기업? 。 협상협정 초안을 작성할 때, 언어차이의 문제는 진일보한 분석과 연구가 필요하다.
이문화 비즈니스 협상 요소 (2) 의사 소통 방식의 차이
서로 다른 문화를 가진 사람들은 그들의 취향과 교류 습관을 가지고 있다. 섭외 상무협상에서 쌍방은 왕왕 서로 다른 문화권에 속하며, 각자의 습관적인 소통 방식을 가지고 있다. 서로 다른 소통 방식에 익숙한 쌍방이 심도 있게 소통하면 종종 여러 가지 문제가 발생한다. 중국이나 일본과 같이 문화적 내포가 높은 나라에서는 사람들의 표현이 보통 완곡하고 간접적이다. 문화적 내포가 낮은 나라에서는 직설적인 표현이 더 흔하다. 높은 내포 문화의 협상가들은 상대방이 구두로 표현하지 않는 의미를 발견하고 이해하는 데 더 많은 관심을 기울이고, 낮은 내포 문화의 협상가들은 구두 표현을 사용하여 명확한 정보를 직접 보내거나 받는 것을 선호한다. 이 두 가지 문화에서 온 협상가들은 협상할 때 상대방이 너무 무모하다고 생각할 수도 있고, 상대방은 상대방이 협상 성의가 부족하다고 생각하거나 상대방의 침묵을 제시된 조건에 대한 인정으로 오해할 수도 있다. 교제의 차이는 직접적 또는 간접적인 표현뿐만 아니라 다른 나라나 지역의 사람들이 동작언어 (몸짓 언어) 를 사용하는 데 큰 차이를 보이고 있다. 일부 국가 또는 지역의 사람들은 대량의 동작 언어와 함께 구두로 표현한다. 다른 나라 또는 지역의 사람들은 비교적 공식적인 장소에서 대규모 액션 언어를 사용하는 것에 익숙하지 않다. 주목할 만하게도, 구어, 문어와 마찬가지로, 동작 언어도 어느 정도 지역성을 보여 주며, 같은 동작이 국가나 지역마다 완전히 다를 수 있으며, 심지어 정반대의 의미도 있을 수 있다는 점에 유의해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 언어명언) 액션 언어에 대한 다양한 이해와 운용은 협상 중인 소통에도 많은 문제를 야기할 수 있다.
이문화 비즈니스 협상 요소 (3) 시간과 공간 개념의 차이
대량의 연구에 따르면, 국가나 지역마다 시간에 대한 개념이 현저히 다르다는 것을 알 수 있다. 협상으로 볼 때, 일부 국가 또는 지역의 협상가들은 시간관념이 매우 강하여, 시간 약속을 엄격히 준수합니까? 기본적인 행동 규범은 타인의 성과를 존중하는 것인가? 。 예를 들어, 미국에서는 시간협정 준수를 상업활동과 일상생활의 기본 원칙 중 하나로 삼고 있습니다. 예정보다 일찍 도착하는 것은 종종 서둘러 거래를 성사시키는 표현으로 간주되고, 지각은 상대에 대한 불경, 또는 적어도 거래를 서두르는 표현으로 여겨진다. 그러나 라틴 아메리카나 아랍 국가에서는 협상 테이블에서 상대방의 행동을 이렇게 이해한다면 어떤 거래도 성사시키기 어려울 수 있다. 이 지역이나 국가의 협상가들은 시간에 대한 개념이 완전히 다르다.
공간의 개념과 시간의 개념은 완전히 다르다. 서로 다른 문화 환경에서 사람들은 서로 다른 심리적 안전 거리를 형성했다. 일반인과의 교류에서 상대방이 이 거리를 돌파하면 심리적인 불편이 생길 수 있다. 관련 연구에 따르면 프랑스와 같은 일부 국가에서는 일반적으로 사람 간의 심리적 안전 거리가 짧고 일반 미국인의 심리적 안전 거리는 프랑스인보다 길다. 협상가들이 이것에 대해 충분히 알지 못한다면, 쌍방을 불편하게 할 수도 있다.
이문화 비즈니스 협상 요소 (4) 의사 결정 구조의 차이
협상의 중요한 기준 중 하나는 상당한 의사 결정 권한을 가진 사람과 협상하거나 적어도 관련 결정에 적극적으로 영향을 줄 수 있는 사람과 협상하는 것이다. 이를 위해서는 협상가가 상대 회사의 의사결정 구조와 상대방의 의사결정에 영향을 줄 수 있는 다양한 요소를 이해해야 한다. 각국의 정치경제제도와 법률제도의 큰 차이로 기업의 소유제 형식은 크게 다르며 경영활동 중 의사결정 구조도 크게 다르다. 국내 상업 활동에서 일관된 시각으로 상대를 판단하면 여러 가지 실수를 할 수 있다. 예를 들어, 일부 국가에서는 기업 자체가 관련 문제에 대한 최종 의사 결정권을 가지고 있지만, 일부 국가에서는 최종 의사 결정권이 정부 관련 부서에 속할 수 있으며, 상대방 기업의 인정이 계약이 합법적으로 이행될 수 있다는 것을 의미하지는 않습니다. 그리고 마찬가지로 기업이 의사결정권을 가지고 있는 경우, 기업 내부의 의사결정권은 국가마다 크게 다를 수 있다.
국가별로 기업 의사결정구조의 차이를 알아차렸지만 정부가 국제상업활동에 참여한 것은 주목할 만하다. 국제 비즈니스 활동에 대한 정부의 개입에는 특정 정책을 제정하거나 정부 부처의 직접 참여를 통해 특정 비즈니스 활동의 발전을 장려하거나 제한하는 것이 포함됩니다. 일반적으로 사회주의 국가의 정부는 국제 국내 경영 활동에 더 많이 참여하지만, 자본주의 국가의 정부가 기업의 국제 국내 경영 활동에 참여하지 않는다는 뜻은 아니다. 고도로 산업화된 이탈리아, 스페인, 프랑스에서는 일부 중요한 경제 부문이 정부의 소유이다. 상업 활동이 국가의 정치적 이익과 관련될 때, 정부의 개입 정도가 더 높을 수 있다. 1980 년대 초 시베리아를 가로지르는 석유관 건설은 이 점을 충분히 설명했다. 당시 한 미국 회사의 유럽 자회사가 소련과 장비 공급 계약을 체결했지만 미국과 유럽 각국 정부가 각각 개입한 상황에서 미국 회사와 유럽 자회사는 매우 수동적인 상황에 처해 있었다. 미국 정부는 미국 회사의 자회사가 석유 파이프 라인 건설에 장비와 기술을 제공해서는 안 된다고 요구하고, 유럽 정부는 회사에 공급 계약을 존중하고 이행할 것을 요구하고 있다. 분쟁은 결국 외교 경로를 통해 해결되었다. 섭외 비즈니스 활동이 서로 다른 의사 결정 구조와 다양한 수준의 정부 개입에 직면할 수 있기 때문에 섭외 비즈니스 협상 타당성 연구의 상대 분석은 국내 비즈니스 협상의 상대 분석보다 훨씬 복잡하다. 경우에 따라 협상가들은 상대방 회사와의 협상 계획뿐만 아니라 상대방 정부와의 협상 의향도 있어야 한다.
이문화 비즈니스 협상 요소 (5) 법률 시스템의 차이점
사회철학에 따라 사회 발전 궤적이 다르기 때문에 국가마다 법률제도가 크게 달라지는 경우가 많다. 협상활동의 정상적인 진행과 협상협의의 원활한 시행을 보장하기 위해 법률제도의 차이에 대한 정확한 인식은 무시할 수 없다. 동시에, 주목할 만한 현상은 국가마다 법률제도가 현저히 다를 뿐만 아니라 국가마다 법률제도가 시행될 수 있는 정도도 크게 다르다는 것이다. 섭외 비즈니스 협상에서 협상가들은 익숙하지 않은 법률 제도를 준수해야 하며, 관련 법률 제도를 충분히 이해하고 집행 상황을 이해해야 한다. 그렇지 않으면 자신의 이익을 효과적으로 보호할 수 없다.
이문화 비즈니스 협상의 요인 (6) 협상 이해의 차이
서로 다른 문화를 가진 사람들은 협상에 참여하는 목적과 달성된 계약에 대한 이해에도 큰 차이가 있다. 예를 들어, 미국에서는 일반적으로 협상의 최우선 및 가장 중요한 목적이 상대방과 합의하는 것이라고 생각합니다. 사람들은 쌍방이 합의한 것을 거래의 끝으로 간주하는데, 적어도 이 거래에 대한 협상의 끝이다. 동양문화에서 일본과 같은 사람들은 합의에 도달하고 계약을 체결하는 것을 쌍방 협력 관계의 정식 시작으로 여긴다. 합의에 대한 이해의 차이는 미래 계약 이행에 대한 다양한 변화에 대한 사람들의 태도와 직결된다. 거래 완료에 대한 설명에 따르면 쌍방은 계약 조건을 수정할 수 없으며, 계약서에 서명하는 것이 협력 관계를 시작하는 것으로 간주된다면, 조건의 변화에 따라 쌍방의 협력 관계에 대해 약간의 조정을 하는 것은 매우 합리적이다.
이문화 비즈니스 협상의 요인 (7) 비즈니스 위험의 차이
국내 경영 활동에서 기업이 직면한 위험은 주로 국내 정치, 경제, 사회, 기술 요소의 변화로 인한 국내 시장 조건의 변화다. 섭외 경영 활동에서 기업들은 이러한 위험에 지속적으로 직면하고 있으며, 전쟁, 국가 간 정치적 갈등과 외교 분쟁, 관련 국가 정국, 정책의 불안정 등 이러한 위험보다 훨씬 복잡한 국제 경영 위험에 직면해 있다. 원자재 시장 및 완제품 시장의 공급과 수요 상황의 급격한 변화와 같은 국제 시장 변화의 위험 한 국가의 통화 평가절상이나 평가절하와 같은 환율 위험. 국제 비즈니스 활동에서 이러한 위험이 현실화되면 쌍방의 실제 이익에 큰 영향을 미치고 계약의 원활한 이행에 위협이 될 수 있습니다. 따라서 협상가들은 계약 조건을 협상할 때 가능한 위험을 충분히 인식하고 계약 조항을 체결할 때 불가항력 조항과 같은 예방 조치를 취해야 합니다. 환율과 국제 시장 가격의 급격한 변화의 위험을 조정하기 위해 일부 조항을 채택해야 합니다.
이문화 비즈니스 협상 요소 (8) 협상 분야의 차이
얼굴을 맞대고 있는 국제 비즈니스 협상에서, 적어도 한 쪽은 비교적 낯선 환경에서 협상을 해야 한다. 이로 인해 장거리 여행으로 인한 피로, 비용, 필요한 정보를 쉽게 얻을 수 없는 것과 같은 일련의 문제가 생길 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 여행명언) 이러한 차이는 종종 협상자들이 국제 협상에 참여할 때 더 많은 시간을 투자하고 더 많은 준비를 하도록 요구한다.