윈윈 사고
사실, 자원은 항상 희소하기 때문에 협상은 반드시 필수적이다. 일반적인 협상 유형은 결과에 따라 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다.
이익만 추구하고 관계에도 아랑곳하지 않는 망치 장사에서 협상 쌍방은 가능한 한 자신의 최대의 이익을 쟁취한다. 이때, 한쪽의 승리는 종종 다른 쪽의 패배를 의미한다. 예를 들면, 네가 관광지에서 물건을 사고, 너는 가격을 협상한다. 그리고 우리가 장기적인 협력을 유지하려면, 다음 번에 협력하는 고객, 다른 부서의 동료 등과 같은 이익과 관계를 함께 고려해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
이때 윈-윈 협상 전략을 채택하여 쌍방의 요구를 최대한 충족시킬 수 있다. 그렇다면 윈-윈 협상을 통해' 우리' 가 원하는 것을 가능한 많이 얻을 수 있는 방법은 무엇일까?
우리는 일부러 함께 연습해야 담판에 직면하여 더 이상 짓밟히지 않을 수 있다. 그리고 핍박하지 않고, 관계를 굳히지 않으면, 원하는 것을 얻을 수 있다.
명확한 요구는 매우 중요하다. 협상에서, 우리의 표면적인 입장은 종종 정반대이기 때문이다.
예를 들어, 내가 너에게 집을 청소하라고 했는데, 너는 오히려 나더러 하라고 했다. 한편으로는 완전 대립에서 돌파구를 찾지 못하면 논쟁이 그치지 않을 것이다. 반면에, 이것은 우리의 진정한 수요가 아니라, 단지 우리의 입장일 뿐이다. 진정한 요구는 다음과 같습니다. 집안일을 하는 어려움을 경험하게 하여 나를 더 잘 이해하게 하고 싶습니다.
따라서 쌍방의 진실한 요구를 분명히 해야 자신이 진정으로 원하는 것을 찾아 협상의 가능성을 찾을 수 있다.
그렇다면 우리는 어떻게 수요를 명확히 할 수 있을까요? 사이먼 피셔는' 충돌 처리' 라는 책에서 충돌층 모델을 언급했다. 그것은 우리를 양파를 벗기듯이 표면에서 본질까지 층층이 되어 결국 우리의 수요를 찾을 수 있게 해준다.
예를 들어 사용 방법을 설명하다. 예를 들어, 도서관에서, 당신은 옆 사람과 갈등이 있습니다. 당신은 창문을 열고 싶습니다. 상대방은 허락하지 않습니다. 양파 모델을 사용하여 분석해 봅시다.
여기서 최외층의 입장, 중간층의 이익 출발점, 최내층의 수요 사이의 관계는 입장과 수요가 모두 원하는 결과이지만, 입장은 표면적으로 필요한 결과이고, 수요는 진정으로 원하는 결과이다.
위 예에서' 창문 열지 않음' 과' 드라이어 안 함' 은 모두 원하는 결과지만' 창문 열지 않음' 은 표면에서 원하는 결과이고' 드라이어 안 함' 은 정말 원하는 결과다. 이익의 출발점은 입장 뒤의 원인이고, 입장 뒤의 원인이며, 수요의 원인이다.
양파를 한 겹씩 벗기고, 수요를 분명히 할 때, 우리 자신이나 다른 사람이 자신의 입장, 취미, 수요를 분석하는 데 도움이 되는 몇 가지 문제 목록을 사용할 수 있다. 예를 들면 다음과 같습니다.
충돌 계층 모델을 사용하여 수요를 발굴할 때는 협상 쌍방 모두 수요를 발굴해야 한다는 점에 유의해야 한다.
우리 자신의 요구를 처리할 때, 우리는 협상하기 전에 그것들을 깊이 이해해야 한다. 그리고 다른 사람들의 필요를 대하는가? 우리는 종종 외부 정보를 근거로 추측하고 약간의 편차가 있을 수 있기 때문에 협상 과정 전반에 걸쳐 새로운 정보를 바탕으로 끊임없이 발굴해야 한다.
예를 들어, 방금 창문을 열었던 예를 들어보겠습니다. 두 사람은 그때 싸우기 시작했는데, 잠시 후, 상대방 학우가 재채기를 하고 눈물을 흘렸을 때, 나는 그가 감기에 걸렸다고 추측했다.
이 단계에서, 우리는 쌍방이 논의하고 동의할 문제, 즉 의제를 결정해야 한다. 왜 우리는 우리 자신과 서로의 수요만 발굴하는 것만으로는 충분하지 않고, 문제를 확정해야 하는가? 두 가지 이유가 있습니다.
그러나, 만약 묘사된 제목이 우리의 수요에서 벗어나면, 우리가 제때에 바로잡아야 한다. 예를 들어, "나는 신선한 공기를 바꾸고 싶다. 창문을 연 후 바깥의 소음이 너의 공부에 영향을 미칠까 봐 걱정된다." 라고 말하고, 상대방은 그의 필요에 대한 이해를 바로잡고, "아니, 나는 바람에 직접 날아가는 것이 걱정된다." 라고 말한 다음, 쌍방이 모두 동의할 때까지 화제를 수정하여 승리 방안을 함께 토론한다.
제목은 근본적인 문제를 반영해야 하며 쌍방의 다음 행동에 유리하다. 그렇다면 제목을 묘사할 때 무엇을 주의해야 합니까?
예를 들어, 앞서 언급한 창문을 열 수 없다면,' 신선한 공기' 에 대한 자신의 요구와' 바람에 직접 불지 않는 것' 에 대한 상대방의 요구를 발굴한다면 제목을 설명해야 한다. 이 시점에서 우리는 다음 사항에주의를 기울일 필요가 있습니다.
예를 들어, "신선한 공기로 바꾸는 방법에 대해 이야기해 봅시다." 라는 주제는 자신의 요구만 반영하고 상대방의 요구는 반영하지 않습니다.
이런 제목이 좋지 않은 것은, 한편으로는 양자가 논의해야 할 모순을 반영하지 못한 것이다. 한편, 자신의 요구만 표현하는 이런 화제는 상대방의 반감을 불러일으키고 후속 협상 과정에 영향을 미치기 쉽다.
예를 들어 상대방이 말했다. "감기에 걸렸을 때 어떻게 내가 마땅히 받아야 할 보살핌을 받는지, 바람에 직접 날아가지 않고 신선한 공기에 대한 추가 수요를 충족시킬 수 있는지 이야기해 보자. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 감기명언)." ".
이렇게 감정적인 편견을 가진 표현은 한 가지 수요가 마땅하다고 생각하게 하고, 우선 순위를 두어야 하며, 다른 수요는 불필요한 번거로움이며, 최종 윈윈 결과에도 영향을 미칠 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 자기관리명언)
예를 들어, "우리 중 한 명을 옆 교실로 바꿔서 쌍방의 요구를 충족시킬 수 있게 해 주세요." 라고 말합니다. 직접 이렇게 말하면 우리의 사유가 굳어지고, 더 나은 윈윈 방안을 내놓는 데 불리하다. 만약 먼저 안건을 의제에 고정시킨다면, 우리는 종종 다른 더 좋은 해결책을 생각하기가 어렵다.
협상 성공의 관건은 쌍방의 충돌을 해결할 방안을 제시할 수 있는지 여부이다. 이 계획이 쌍방의 요구를 만족시킬 수 있을수록 협상의 종결에 더욱 유리하다.
사실 협상도 문제 해결 과정이며, 쌍방의 문제만 해결하는 것이지 자신의 문제가 아니기 때문에 해결책은 때때로 협상 기교보다 더 중요하다.
따라서 쌍방의 요구를 명확히 하고 토론의 의제를 확정한 후, 우리는 의제에 근거하여 다음 단계의 협상 방안을 제출해야 한다.
쌍방의 수요를 분석하여 수요 일관성의 크기에서 분류할 수 있다. 무슨 뜻이에요?
가장 일관된 수요는 쌍방의 수요가 완전히 일치하기 때문에 방안은 쌍방을 완전히 만족시킬 수 있다. 가장 일치하지 않는 수요는 쌍방이 입장이 서로 배척할 뿐만 아니라 명확한 수요도 있다는 것이다. 이때 한 쪽의 수요만 만족시킬 수 있고, 다른 쪽은 양보할 수 있다.
일치도에 따라 우리는 다섯 가지 방안을 총결하였다.
예를 들어, 복숭아를 다섯 개 원하는 두 사람은 복숭아가 여덟 개밖에 없는 나무 앞에서 함께 다른 복숭아나무를 찾아 분배할 수 있는 열매의 총수를 10 으로 펼친 다음 똑같이 나눌 수 있다.
생활 속의 예를 하나 더 들다. 두 대학생 동아리가 여름 학기 실천 활동 경비를 다투고 있는데, 학교 지출금 총액이 이미 정해졌다. 이때 취할 수 있는 방안은 쌍방이 함께 교외의 관련 조직에 연락해서 추가적인 자금 지원을 도입하는 것이다. 이렇게 하면 할당 가능한 화폐의 총량을 확장함으로써 쌍방의 요구를 동시에 충족시킬 수 있다.
예를 들어 두 사람 모두 복숭아를 원하지만, 한 사람은 복숭아씨를 더 원하고, 한 사람은 과육을 더 원한다. 이때 복숭아를 복숭아핵과 과육으로 나누어 분배하는 방안이 될 수 있다.
예를 들어, 복숭아를 다섯 개 받는 쪽이 강하고, 한쪽은 날씬하고, 돈이 많으며, 복숭아를 따는 것은 그가 결정할 수 있기 때문에, 날씬한 사람은 양보만 할 수 있고, 강한 사람은 복숭아를 많이 받고, 자기가 적게 들고, 강한 사람은 날씬한 돈을 보상할 수 있다.
예를 들어, 업무 실적이 매우 좋아서 사장에게 임금 인상을 요구하지만, 예산, 회사 본부 정책 등으로 인해 사장은 최근 당신의 임금 인상 요구를 충족시킬 수 없으므로, 좀 더 기다리라고 합니다. 이때 상사에게 보상을 요청할 수 있습니다. 예를 들어 유급 휴가나 경력 개발에 도움이 되는 교육 기회를 요구할 수 있습니다.
예를 들어, 위에 있는 강인한 사람이 복숭아를 따는 예입니다. 건장한 사람이 배상할 돈이 없다면, 마른 사람이 복숭아를 집으로 메고 가는 것을 도와 마른 사람의 부담을 덜어줄 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 건강명언)
예를 들어, 당신은 마케팅 전문가입니다. 회사는 인재 관리 프로그램을 실시하기 때문에 모든 직원의 세부 사항과 과거 경력을 집계해야 한다. 사장이 너에게 이렇게 하라고 했다. 이것은 너의 책임이 아니지만, 사장은 강세한 쪽이니, 너에게 배상할 수 없다. 예를 들어, 그는 당신에게 월급을 줄 수 없습니다. 이때, 예를 들면, 예를 들어, 이력서를 디자인하는 것과 같이, 이력서를 써서 찾을 수 있게 하는 것이 아니라, 모든 사람이 너에게 작성해 줄 수 있도록 할 수 있다. (존 F. 케네디, 공부명언)
정보.
위의 다섯 가지 경우 중 세 번째는 우리가 자주 만나는 것, 즉 서로의 수요 차이를 교환하여 쌍방의 가장 중요한 수요를 충족시키는 것이다.
네 가지 일반적인 유형을 소개하겠습니다.
예를 들어, 두 사람이 귤 한 개를 놓고 다투는데, 두 사람 모두 이 귤을 얻기를 원한다면, 협상의 결과는 귤을 두 사람에게 반으로 나누어 주는 것이다. 나중에 나는 그 중 하나가 과육만 먹고 다른 하나는 귤껍질로 차를 끓이고 싶다는 것을 알아차렸다. 다른 말로 하자면, 한 사람에게는 과육이 더 가치가 있고, 다른 사람에게는 정반대이다. 따라서 가치 평가 척도의 차이에 따라 방안을 미리 생각해 보면 우선 수요를 더 잘 충족시킬 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가치평가명언) 예를 들어, 교육 회사가 기업과 협력할 때.
대기업의 경우, 상대방의 신용으로 홍보를 하겠다는 약속과 교환하기 위해 약간의 가격을 낮출 것이다. 교육회사의 브랜드가 업그레이드되어 기업 가격 할인을 주었기 때문에 쌍방은 더 이상 별도로 가격을 논쟁할 필요가 없다.
예를 들어 상가는 점포를 양도하고, 가능한 한 빨리 기존 재고를 팔려고 서두르고 있다. 이때 상가에게 오늘 파는 것의 중요성은 한 달 후에 파는 것의 중요성과 완전히 다르며 바이어도 급하게 사지 않는다. 따라서 상가는 가능한 한 낮은 가격을 제시하여 바이어와 신속하게 거래를 성사시킬 것이다. 이것이 바로 시간이 가치로 바뀌는 것이다.
예를 들어, 주식 거래는 판매자가 주식이 하락할 가능성이 있다고 생각했기 때문에, 바이어는 주식이 오를 가능성이 있다고 생각하여 쌍방이 거래를 성사시켰다.
예측과 달리 위험 태도의 차이는 협상가들이 어떤 일에 대한 예측은 같을 수 있지만 위험에 대한 태도는 다르다는 것을 의미한다.
예를 들어 두 사람이 함께 책 한 권을 썼는데, 쌍방은 이 책의 미래 성공 확률이 40% 라고 예측했다. 그러나 고정 수입이 있는 쪽은 위험을 감수하고, 다른 쪽은 위험을 감수하고 싶지 않다. 위험 회피에 대한 다양한 태도를 통해 위험 회피자가 고정 금액의 책 선불금을 받는 데 동의할 수 있으며, 위험 탐구자는 책이 출판된 후 대부분의 위험 수익을 얻을 수 있습니다.
위의 여러 가지 상황이 실제 응용에서 서로 얽힐 수 있다는 점에 유의해야 한다. 예를 들어, 상대방이 자신의 요구를 더 쉽게 충족시킬 수 있도록 교환과 보완을 이용하고 나면 약간의 보상을 제공할 수 있다. 예를 들어, 자기 가게를 양도하는 데 급급한 상인은 가능한 한 빨리 저가로 팔 수 있고, 동시에 선물을 보내 구매자가 그의 물건을 더 살 수 있도록 할 수 있다.
방안을 제시하는 것은 협상의 마지막 단계가 아니며, 우리는 협상 결과를 합의하기 위해 약간의 기교가 필요하다.
일반적으로, 우리는 사람과 규칙의 관점에서 약간의 기교를 취하여 협상의 원활한 진행을 촉진할 수 있다.
예를 들어, 많은 서비스업계에는' 서비스 1 위, 고객지상',' 우리는 전심전력으로 당신을 만족시킨다' 는 서비스 취지가 있다. 그래서, 그들의 더 나은 서비스를 쟁취할 때, 당신은 "당신 회사의 서비스 취지는 무엇입니까?" 라고 물어볼 수 있습니다. "그들을' 전심전력으로 고객을 만족시키라' 고 지도한 후, 일반적으로 더 나은 서비스에 대한 그들의 요구를 더 쉽게 만족시킬 수 있다.
또 예를 들어, 우리가 쇼핑을 하고 옷을 입어본 후에, 구매는 일반적으로 네가 좋아하는지 아닌지 물어본다. 좋아하면 사세요! "네가 예로 대답한다면" 이 옷을 사지 않는 것은 어렵다. 우리가' 한 번 더' 라고 해도 아까 그 옷을 정말 좋아한다면, 우리는 여전히 머릿속에' 나는 그 옷을 좋아한다. 사야 한다' 는 인상을 남길 것이다. 상대방이 정한' 좋아하면 사야 한다' 는 규칙이 이미 너의 머릿속에 심어져 있기 때문이다.
때때로, 협상 기교를 중시해도 쌍방은 양보하려 하지 않고 교착 상태에 빠질 수 없다. 이런 상황에서, 우리는 우리가 새로운 화제를 결정하거나 재협상할 수 있도록 외부 요인에 의지해야 한다. 이 부분의 기교는 사람, 일, 규칙, 교착 상태를 돌파하는 세 가지 각도에서 진행될 수 있다.
인간의 관점에서 볼 때, 협상 양측이 받아들이고 갈등 의사결정권을 처리할 수 없는 공정하고 중립적인 제 3 자를 도입하여 쌍방의 중재를 주재할 수 있다. 예를 들어, 양측은 줄곧 집의 거래가격에 대해 논쟁하고 있다. 이때 양측이 인정한 제 3 자를 초청해 중재할 수 있다. 예를 들어 매매 쌍방과 사적인 관계가 없는 부동산 중개업.
종사하는 관점에 있어서, 너는 원래의 화제를 바꿀 수 있는데, 두 가지 방법이 있다.
규칙의 관점에서 볼 때, 우리는 원래의 선례에 의지할 수 있다. 예를 들어, 영미법계의 중요한 특징 중 하나는 사법판례제도이다. 법조문이 불분명한 상황에서 과거 사건의 상황과 판결 결과를 참고해 판결한다는 것이다.
규칙의 관점에서 기존 표준을 참조할 수도 있습니다. 예를 들어 본과 멘토 중 보교에 대한 토론은 가정교육부가 제정한 기준, 지도기관의 기준 등을 참고할 수 있다.
마지막으로, 아직 표준이 설정되지 않은 새로운 문제에 대해 새로운 표준을 제정해 볼 수 있다. 예를 들어, 코스 디자이너와 플랫폼은 온라인 코스의 비율을 협상할 때 업계 인사들과 지식 지불 기준을 세우는 것이 가능한 시도입니다.
분배의 공평한 문제는 한 가지 삭감과 다른 선택의 절차를 통해 해결할 수 있다. 자신이 손해를 보지 않도록 케이크를 먼저 자르는 사람은 반드시 케이크를 반으로 잘라서 결국 쌍방이 공평한 결과를 얻을 것이다.
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