건설 계약 협상 기술?
첫째, 계약 협상의 기본 원칙
개혁개방 이후 우리나라는 연이어 상당한 수의 법률, 법규, 규정을 반포하였다. 최근 몇 년 동안 시장경제가 발전하면서 새로 반포된 법률이 해마다 늘어나면서 당사자들은 가능한 한 빨리 이러한 법규를 숙지하고 운용하여 자신의 합법적인 권익을 보호하는 문제에 직면해 있다. 협상가들은 협상, 계약 체결, 계약 쌍방의 권리 의무 결정에 필요한 전문 지식 외에 관련 법률 지식도 갖추어야 한다. 이것은 계약 협상가들이 갖추어야 할 가장 기본적인 조건이다. 예를 들어 계약법에는 계약 체결이 따라야 할 원칙, 계약 체결 방법, 계약 체결의 과실 책임, 서로 다른 계약이 갖추어야 할 조항, 형식 조항 및 형식 계약, 면제, 계약 무효, 계약 효력 미확정, 계약 조항이 따라야 할 원칙이 불분명하고, 계약 위험 이전, 위약 책임 등 몇 가지 새로운 변화가 있다. 또한 조사, 설계, 시공, 감독 계약 시범문의 규정에 익숙해야 한다. 그래야만 현대사회의 발전 변화에 적응하고, 계약 협상에서 법에 따라 쌍방의 권리와 의무를 합리적으로 결정하고, 계약 이행 위험을 최소화할 수 있다.
둘째, 계약 협상 준비
공사 건설 계약은 표지의 특수성, 이행기간이 길고, 조항이 많고, 관련 폭이 넓은 특징을 가지고 있으며, 대형 공사 건설 계약의 체결은 왕왕 한 기업의 생사와 관련이 있다. 그러므로 우리는 계약 조항에서 우리의 합법적인 권익을 충분히 보호할 수 있도록 시공 계약 협상에 충분한 주의를 기울여야 한다. 계약 협상은 계약서에 서명하고 계약 쌍방의 권리와 의무를 명확히 하는 데 없어서는 안 될 단계이다. 계약 협상은 시공 계약 쌍방이 계약 체결 여부와 계약의 구체적인 내용에 대해 합의하는 협상 과정이다. 협상을 통해 상대방과 프로젝트의 상황을 충분히 이해하고 기업 의사 결정에 대한 정보와 근거를 제공한다.
계약 협상 과정에서 필요한 준비를 잘 해야 한다. 협상 활동의 성공은 일반적으로 협상 준비의 적절성과 협상 과정에서 전략과 기교의 적용에 달려 있다. 계약 협상은 다음과 같은 측면에서 시작할 수 있습니다.
(1) 협상가의 구성은 협상할 프로젝트에 따라 자신의 협상자 구성을 결정한다. 공사 계약 협상은 일반적으로 세 부분으로 구성될 수 있다. 하나는 공사 건설법, 법규, 정책을 이해하는 사람이다. 주로 체결된 계약이 국가 법규와 국가 관련 정책에 부합하고 계약의 합법과 올바른 방향을 파악할 수 있도록 보장하는 것이다. 계약 쌍방의 동등한 권리와 의무를 확립하여 계약이 무효이거나 해지되는 상황을 피하고 계약의 경제적 효용을 충분히 발휘하다. 둘째, 공학 기술을 아는 사람. 건축공사는 전문성이 강하고, 관련 범위가 넓어서 협상가들 사이에서 이 사람들의 역할을 충분히 발휘해야 한다. 그렇지 않으면 기업에 헤아릴 수 없는 손실을 가져올 것이다. 셋째, 건축경제를 아는 사람. 건설업체들은 도급공사를 통해 이윤을 내야 하기 때문에 연합협상가들은 건축경제를 아는 전문가가 있어야 한다.
(2) 관련 항목의 데이터 수집에주의를 기울이십시오. 협상 준비에서 가장 본질적인 일은 계약 상대와 프로젝트에 관한 각종 기초와 배경 자료를 수집하고 정리하는 것이다. 이 자료의 내용에는 상대방의 신용 상태, 준수 능력, 발전 단계 및 성과, 프로젝트의 유래, 토지 징용, 프로젝트의 현재 진행 및 자금 출처 등이 포함됩니다. 이 자료들은 우리가 법률 조사, 의향서, 회의록, 비망록, 계약 등을 통해 얻은 정보 형식일 수 있다. 초기 접촉 과정에서 달성된 것, 그리고 우리의 사전 평가에 대한 상대방의 인상과 견해, 쌍방의 사전 협상에 참여한 사람들의 명단과 상황.
(3) 구체적인 분석 협상가와 그 상황은 상술한 기초재료와 배경자료를 기초로, 우리는 약간의 분석을 할 수 있다. 손자병법은 "지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다" 고 말했다. 협상 준비의 중요한 부분 중 하나는 자신과 상대방의 상황을 충분히 분석하는 것이다. 첫 번째는 자신의 면을 객관적으로 분석하는 것이다.
1. 계약자는 공사 시공 계약을 자체 분석하기 전에 공사 계약의 표지물과 제안 공사를 결정해야 한다. 계약자는 반드시 과학 연구 성과를 이용하여 제안된 프로젝트의 투자에 대한 종합 분석, 논증 및 결정을 진행해야 한다. 계약자는 반드시 실현가능성 연구의 관련 규정에 따라 정성과 정량적인 분석 연구, 공사 수문지질조사, 지형측정과 공학경제, 사회, 환경이익의 계산과 비교를 진행해야 한다. 이를 바탕으로 공사의 기술경제적 타당성을 논증하고, 경제방안을 비교하고, 최적의 방안을 계산해야 한다. 승인 된 프로젝트 제안서 및 타당성 조사 보고서에 따라 프로젝트 설계 임무서를 작성하고 건설 장소를 선택하십시오.
둘째, 입찰 준비를 잘 해야 한다. 건설 프로젝트의 설계 임무서 및 부지 선정 보고서가 승인되면 하청업체는 공개 입찰을 하거나 엔지니어링 설계 자격증을 취득한 설계 단위를 의뢰하여 설계할 수 있다. 이후 업주들은 기술 준비, 토지 취득 철거, 현장' 삼통 일평' 을 포함한 일련의 시공 준비를 해야 한다. 건설 프로젝트가 확정되면 관련 프로젝트에 대한 기술 자료와 서류가 완비되면 건설 단위는 공사 입찰 절차에 들어가 수많은 공사 청부업자와 접촉하여 건설 공사 계약 체결 전 실질적 준비 단계에 들어갈 수 있다.
다시 한 번 청부업자를 검사해야 한다. 계약자는 또한 계약자가 이전에 완성한 각종 공사의 품질과 공사 기간을 점검하고, 검사한 공사 시공 중 청부업자의 주체적 지위, 즉 일반 청부업자나 하청업자에 주의를 기울여야 한다. 관찰만으로 결론을 도출해서는 안 된다. 가장 좋은 해결책은 직접 청부업자와 과거 협력했던 시공기관에 가서 이해하는 것이다.
마지막으로, 하청인은 단순히 청부업자의 제시가격을 고려해서는 안 되며, 청부업자의 자질과 능력을 종합적으로 조사해야 한다. 그렇지 않으면 계약이 순조롭게 이행되지 않고 손해를 보는 것은 하청인 자신이 될 것이다.
2. 계약자는 계약자가 발표한 입찰 공고나 통지문을 받은 후 맹목적으로 입찰해서는 안 된다는 자체 분석을 한다. 계약자는 먼저 고용주에 대해 일련의 조사와 연구를 진행해야 한다. 예를 들어, 프로젝트 건설이 실제로 하청업자의 승인을 받았습니까? 프로젝트의 규모는 얼마나 됩니까? 자신의 자질에 적합합니까? 고용주의 자금력은 어떻습니까? 이러한 문제는 고용주의 법인 영업허가증, 프로젝트 실현가능성 연구 보고서, 프로젝트 승인, 건설지 계획허가증 등 관련 서류를 조회함으로써 해결할 수 있다.
둘째, 몇 가지 원칙적인 문제에주의를 기울여야지, 양보해서는 안 된다. 청부업자는 공사를 인수하기 위해 종종 이익을 양보하는 우대 조건을 제시하지만, 이러한 우대 조건은 공사의 진실, 하청 주체의 합법, 건설자금이 이미 시행되었다는 전제하에 양보해야 한다. 그렇지 않으면 경쟁에서 이긴다 해도 낙찰에 낙찰되더라도 문제가 생기면 계약의 합법성과 유효성을 보장하기 어렵다. 두 번째 경우, 가장 큰 피해를 입은 것은 종종 청부업자이다.
마지막으로, 프로젝트 자체가 유리한지, 투자할 능력이 있는지, 아니면 인수할 수 있는지 주의를 기울여야 한다. 장단점을 따져보고, 심도 있고 세밀한 분석을 하고, 객관적이고 실행 가능한 결론을 도출하여 기업 의사결정층의 참고와 의사결정을 제공한다.
3. 상대방의 기본 상황 분석은 우선 상대 협상가의 분석이다. 신분, 지위, 권위, 성격, 선호도 등을 이해하다. 상대방의 구성원은 상대방과 좋은 관계를 맺는 방식을 파악해 협상 쌍방의 우정을 발전시키고 협상 테이블에 도착하기 전에 어느 정도의 친밀감과 신뢰감을 갖도록 노력하며 협상에 좋은 분위기를 조성한다.
두 번째는 상대의 실력에 대한 분석이다. 주로 상대방의 신용, 기술, 물력, 재력에 대한 분석을 가리킨다. 정보화 시대에는 다양한 정보 전달 경로와 수단을 통해 관련 정보를 쉽게 얻을 수 있었다. 외국 회사는 이 일을 매우 중시하며, 그들은 종종 각종 기관과 조직, 정보 네트워크를 통해 중국 회사의 실력을 고찰한다. 실제 조작 중에 하청업체와 청부업자는 상대방의 실력을 조사해야 한다. 그렇지 않으면 공사의 정상적인 진행을 보장하기 어렵고, 공사 대금을 체납하고 공사 대금을 선불하는 것은 필연적이다. 시공업체 무자격 증명서는 공사의 품질이나 월급 수주 공사를 보증하기 어렵거나 사기수단으로 자격증을 취득하거나 다른 기관이나 개인이 본 기업의 자격증과 영업허가증 수주 공사를 사용할 수 있도록 허용하여 국가와 국민에게 돌이킬 수 없는 손실을 가져왔다. 그래서 상대방의 실력 분석이 프로젝트 성패의 관건이다.
4. 협상 목표의 실현가능성과 쌍방의 장단점을 분석하고, 자신이 제정한 협상 목표가 정확하고 실용적이며, 상대방이 받아들일 수 있는지, 수용 정도를 분석한다. 상대방이 설정한 협상 목표가 정확하고 합리적인지, 협상 목표와의 격차, 그리고 자신의 수용 정도에도 주의해야 한다. 실제 협상에서, 현재 건설 시장의 실제 상황에도 주의를 기울여야 한다. 하청업자는 어느 정도 우세를 가지고 있으며, 하청업자는 종종 자금을 선불로, 공사 기간이 짧은 등 하청업자의 극히 불합리한 요구를 받아들인다. 또한 자금 회수, 공사금 취득, 공사 기간 반청구 등의 어려움에 쉽게 부딪칠 수 있습니다.
(4) 협상 방안의 제정은 상술한 상황을 종합적으로 분석한 결과, 프로젝트의 위험성, 쌍방의 이익, 이익 충돌을 감안하여 계약 협상 방안을 더욱 개발할 것이다. 협상 계획에서는 양측이 합의할 수 있는 내용을 가능한 한 나열해야 하며, 양측이 여전히 의견 차이가 있거나 원칙적인 차이가 있는 문제를 가능한 한 나열해야 예비 협상 계획을 세우고 협상의 중점과 난점을 파악함으로써 협상 전략과 기교를 타깃으로 운용하여 협상의 성공을 달성해야 한다.
셋째, 계약 협상의 전략과 기교
(1) 협상 의제를 파악하고 각 의제의 시간을 합리적으로 분배하다. 이렇게 대규모 협상은 반드시 논의해야 할 많은 문제들이 관련될 것이며, 각 협상 항목들의 중요성도 다르고, 협상 당사자들의 같은 문제에 대한 관심도 다를 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 협상명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 협상명언) 성공적인 협상가들은 협상 과정을 잘 파악하고, 협력적인 분위기로 가득 찬 무대에서 자신의 관심사에 대해 토론을 벌여 기회를 포착하고 자신에게 유리한 협의를 달성했다. 분위기가 긴장되면 협상을 쌍방 * * * 이 알고 있는 문제로 유도하고, 분위기를 완화하고, 한편으로는 쌍방의 거리를 좁히고, 협상 과정을 촉진한다. 동시에 협상가들은 협상 시간을 합리적으로 분배할 줄 알아야 한다. 각 화제의 토론 시간은 적당해야지, 세부 사항에 너무 구애받지 마라. 이렇게하면 협상 시간이 단축되고 거래 비용이 절감됩니다.
(2) 높은 출발점의 전략 협상 과정은 각 측이 타협하는 과정이다. 협상을 통해 각 측은 일부 이익을 포기하여 프로젝트의 진도를 실현할 것이다. 경험 많은 협상가들은 협상 장소에서 의식적으로 상대방에게 가혹한 협상 조건을 제시할 것이며, 상대방은 당연히 받아들일 수 있다. 그러면 상대방은 우리 협상의 최종선을 과대평가하여 협상에서 더 많은 양보를 할 것이다.
(3) 협상 분위기에주의를 기울이십시오. 협상 당사자들은 같은 이익과 이해 상충을 모두 가지고 있다. 협상을 통해 각 측은 주로 자신의 이익을 보호하고, 공통점을 찾고, 협상 각 방면의 이익의 상대적 균형을 이루는 것이다. 협상 과정에서 서로 다른 정도의 분쟁이 불가피해 협상 분위기가 상대적으로 긴장된 상태에 놓이게 된다. 이 경우, 각 방면의 의견 차이가 심하고 협상 분위기가 격렬할 때, 경험 많은 협상가들은 윤활 조치를 취하여 스트레스를 완화할 것이다. 중국에서 가장 흔한 방법은 식탁 협상이다. 식사를 통해 협상 쌍방의 감정에 연락한 후 조화로운 분위기 속에서 화제로 돌아가 협상 화제를 계속하게 하다.
(4) 적절한 지연과 휴회 협상이 장애물에 부딪쳐 교착 상태에 빠질 때 지연과 휴회는 현명한 협상자에게 냉정하게 생각하고 상황을 객관적으로 분석한 후 대안을 제시할 수 있다. 일정 기간의 냉처리 끝에 각 측은 전체 프로젝트의 의미를 더 고려해 이견을 메우고 협상을 저조에서 고조로 이끌 수 있다.
(5) 협상 당사자들은 각각 장점이 있으며 약간의 잠재력이 있다. 협상가들은 상황을 충분히 분석하고, 정확한 판단을 내리고, 상대방의 약점을 이용하고, 맹렬하게 공격하고, 이를 본보기로 만들고, 타협을 하고, 자신의 약점을 최대한 피해야 한다. 물론 자신의 약점도 고려해야 한다. 상대방이 자신의 약점을 발견하거나 이용해 공격할 때 양보 여부와 양보 정도를 고려해야 하며, 이런 양보가 얼마나 많은 이익을 얻을 수 있는지 고려해야 한다.
(6) 협상 역할을 배정하고 전문가의 역할을 충분히 발휘하도록 주의해라. 어느 한쪽의 협상팀은 모두 많은 사람들로 구성되어 있다. 협상에서, 그들은 적극적인 공격 역할과 유쾌한 역할을 포함하여 각기 다른 성격 특징을 이용하여 서로 다른 역할을 해야 한다. 이것은 딱딱한 결합이므로 적은 노력으로 두 배로 할 수 있다. 동시에, 우리는 협상에서 전문가의 역할을 충분히 활용해야 한다. 현대 과학 기술의 발전으로 개인이 각 방면의 전문가가 될 수 없게 되었다. 프로젝트 협상과 관련된 학과의 범위는 매우 넓다. 각 분야 전문가의 역할을 충분히 발휘하면 전문 문제에 대한 기술 지원을 받을 수 있을 뿐만 아니라 전문가의 권위를 이용하여 상대방에게 심리적 압박을 가하여 협상의 성공을 이룰 수 있다.
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