우리는 식당과 협상하여 요리 가격을 낮추는 업무 협상 계획이 있다. 긴급히 우리를 도와주세요.
협상 시간: 2009 년 2 월 6 일 토요일 438+09.
위치: 하북성 금융 연구소 회의 사무실
갑측:
허베이 금융학원 학교
파티 b:
학원 식당 청부업자 30 1 302
1. 협상 쌍방의 배경:
갑측: 하북금융학원 학교는 하북금융학원 관계자가 임명해 학원의 모든 업무와 학생과 학교 개발자, 하청업체 간의 인사문제 조화를 담당하고 있습니다. 물류 위생 등 몇 가지 구체적인 관리 부서를 설치하다. 물류는 주로 학교의 물류 공급 및 보장을 담당합니다. 보건부는 대학의 위생, 음식, 의료를 검사하고 감독할 것이다.
을측: 사회상업조직단체에 소속되어 교내 외식업무를 청부, 전교생에게 식사를 제공하고, 국가위생과 외식법규를 준수하며, 학교 후방 부서와 사제의 감독을 받습니다.
협상의 주제:
식당의 식품 가격과 위생 문제
셋. 협상 목표
식품 위생과 영양을 보장하면서 식품 가격을 낮추고 학생과 하청업체 모두를 만족시키고 윈윈을 실현하다.
넷째, 준비 단계
법적 지원 요청, 과거 사례 인용 등을 포함한다. 명확한 협상 목표를 달성하고 협상 진입점의 목적을 명확히 한다.
동시에 협상 상대를 이해하고, 가능한 한 그의 성격, 직위, 약속 시간 등을 포함한 정보를 수집하고, 상대방과 협상하여 협상 시간, 장소 배치 등을 포함한 대략적인 규칙을 결정한다.
협상 팀 구성:
주담: 학교 협상 전권 대표;
정책 입안자: 학교 지도자는 주요 문제에 대한 결정을 담당합니다.
기술 컨설턴트: 학교 기술자가 기술 문제를 담당합니다.
법률 고문: 학교 법률 직원은 법적 문제를 담당합니다.
쌍방의 핵심 이익과 장단점 분석.
(a) 우리의 핵심 이익: 1, 식품 가격 인하 2. 식품 위생 영양을 보장한다. 3. 청부업자와 학생은 상호 신뢰하고, 관계를 개선하고, 편견을 없애고, 윈윈을 실현한다.
(2) 상대방의 이익: 1, 식량가격의 고수익 2. 가능한 한 원가를 줄입니다.
(3) 우리의 강점: 1. 우리 학교 지도자들은 청부업자가 식당 창구 가방을 맡을 수 있는지 여부를 결정할 권리가 있다. 2. 시장에는 우리 학교의 외식업계에 진출하고자 하는 청부업자들이 많이 있어 시장 경쟁이 치열하다. 3. 우리는 우리 학교 학생 8000 명과 교직원 수백 명의 이익을 대표하며 대중과 집단의 이익을 대표한다고 할 수 있다. 사회주의 국가에서는 대중과 집단의 이익이 위협받을 때 소수의 이익은 다수의 이익에 복종해야 한다.
(4) 우리의 열세: 1. 우리는 매일 식당을 점검하는 계약자를 감독할 수 없다. 2. 시장 환경을 제때에 이해할 수 없고, 식당 식품 원료의 시장 출처와 시장 가격을 조사할 수 없다. 3, 관리를 이해하지 못한다, 상대방의 비용과 이익은 분명하지 않다.
(5) 상대방의 우세: 상대방은 시장에서 상대 공급자에 속하며, 캠퍼스 음식에서 독점적인 지위를 가지고 있으며, 학생 수요 탄력성이 떨어지고, 상대 외부 관리의 모호성을 이용하여 식품 가격을 마음대로 올리거나 낮출 수 있다. 상대방은 강력한 경제력을 바탕으로 필요한 경우 법률전문가에게 문제 해결을 요청할 것이다.
(6) 상대방의 열세: 상대방은 계약기간이 있고, 계약기간 내의' 민원' 은 다음 해의 계약에 영향을 줄 수 있다. 연속 도급할 수 있는지 여부는 어느 정도 대중의 의견에 달려 있다.
담판의 전략과 방법
(a) 협상 방식의 수평 협상과 원칙적 협상의 결합. 협상 과정에서 협상에서 설계된 주요 의제를 확정한 후 협상할 모든 의제를 가로로 전개하면서 동시에 몇 가지 의제를 토론한다. 너의 자리에서는 딱딱하고 딱딱하게 둘 다 할 수 있다.
(b) 협상 전략
1, 열기:
시나리오 1: 감정 소통 개방 전략: 쌍방의 협력에 대해 이야기하고 감정적인 윙윙거리는 소리를 만들어 상대방을 더욱 화기애애한 협상 분위기로 끌어들인다.
방안 2: 공격적인 개방 전략을 채택한다: 낮은 협상 분위기를 조성하고, 상대방의 요리 가격이 너무 높고 식품 위생이 열악하다는 점을 강력하게 지적한다. 학생들은 학교에서 식당 청부업자를 바꾸라고 강력하게 항의했다. 이렇게 하면 우리는 주동적인 위치에 있다.
상대방은 자신의 반대 의견에 대한 대책을 제시했다.
(1) 화제를 활용하는 전략: 상대방의 진술을 잘 듣고, 상대방의 문제를 포착하고, 공격과 돌파를 한다.
② 사실과 결합: 적시에 학생 대표를 파견하여 학생을 대표하여 발언한다.
반박하다
2. 중기:
(1)' 홍얼굴 백얼굴' 전략: 두 협상자 중 한 명은 홍얼굴 역할을 하고, 다른 한 명은 백면 역할을 하며, 합의 협상을 돕고, 협상 화제를 파업 사건의 포지셔닝에서 납품 날짜와 장기적인 이익으로 적시에 옮기고, 협상의 리듬과 과정을 파악함으로써 주도권을 잡는다.
(2) 점진적인 전략: 우리의 기대이익을 교묘하게 제시하고, 선후난으로, 차근차근 이익을 쟁취한다.
(3) 양보 원칙을 파악한다: 자신의 핵심 이익이 어디에 있는지 명확히 하고, 퇴진을 위한 전략을 실시하고, 한 걸음 물러서고, 우회보상을 하고, 수중의 칩을 최대한 활용하고, 적절한 경우 보상의 금액을 양보하여 다른 더 큰 이익과 교환한다.
(4) 우세가 두드러진다: 데이터를 지탱하고, 이치에 맞게 설득하고, 우리와의 합의 성공이 상대방에게 주는 이익을 강조하며, 동시에 하드웨어와 소프트웨어를 겸비하여, 우리와의 합의가 실패하면 상대방이 큰 손실을 입게 될 것임을 암시한다.
⑤ 교착 상태를 타파한다: 일시 중지를 합리적으로 이용하고 교착 상태의 원인을 냉정하게 분석한 다음 보증을 사용한다.
상대의 행동, 상대의 본질을 부정하는 방법, 적시에 소홀한 전략을 운용하여 교착상태를 타파하다.
3. 마무리 단계: 필요한 경우 실제 상황에 따라 원래 계획을 조정합니다.
4. 최종 협상 단계:
1 최종선 파악: 적시에 타협과 화해 전략을 운용하고, 최종 양보의 정도를 엄격히 파악하고, 적절한 시기에 최종 오퍼를 내고, 최후통첩 전략을 적용한다.
(2) 다음 계기를 묻다: 협상에서 일체화 협상을 형성하여 장기적인 협력 관계를 수립하다.
③ 합의: 최종 협상 결과를 명확히 하고 회의록과 계약 모델을 제시하며 상대방에게 정식 계약 체결 시기를 확인하도록 요청한다.
협상의 위험과 예측 효과.
협상 위험:
(1) 상대방이 협상에서의 우세한 지위로 가격 양보를 거부할 수 있으므로 우리는 반드시 자신의 우세를 발휘하여 양보를 강요해야 한다.
(2) 협상 과정에서 우리의 상대는 여러 가지 수단과 전략을 취하여 우리를 곤경에 빠뜨릴 수 있으므로, 우리는 반드시 맑은 머리를 유지하고, 인내심의 우세를 충분히 발휘하며, 냉정하고 유연하게 협상 전략을 조정해야 한다.
협상 효과 예측: 쌍방은 합리적인 조건 하에서 협상의 성공을 거두고 윈윈을 이룰 수 있다. 쌍방은 우호적으로 협상을 끝내고, 성공을 거두고, 장기적인 우호 협력을 실현할 수 있다.
8. 협상의 예상 비용
7. 협상 의제
1. 쌍방이 현장에 진입하다.
이 협상의 준비와 참가자를 소개하십시오.
3. 정식으로 담판에 들어가다.
4. 합의에 도달하다.
5. 협의에 서명하다.