비즈니스 협상 프로세스의 유형은 무엇입니까?
첫째, 흥정
흥정가격은 한 당사자가 상대방의 제시가격을 들은 후 상대방의 제시가격에 대해 적절한 반응을 보이기 위해 상대방에게 자신의 요구를 제기할 수 있는 거래 조건을 가리킨다. 흥정할 때 다음 사항에 주의해야 한다.
1, 상대방의 모든 내용을 정확하고 분명하게 파악한 후 가격을 흥정합니다. 우리는 질문을 통해 이것을 할 수 있습니다.
2. 상대방에게 가격을 설명하도록 요구하다. 가격에 대한 해석을 통해 상대방의 견적의 진실한 의도를 알 수 있고, 상대방의 결점을 발견하고, 자신의 흥정을 위한 조건을 제공할 수 있다.
둘째, 흥정
한쪽이 오퍼를 내고 다른 쪽이 가격을 흥정할 때, 쌍방이 거래 조항에 대해 의견이 분분하여 논의가 필요하기 때문에, 협상 쌍방이 가격 흥정을 시작했다. 흥정을 할 때 쌍방은 반드시 그들의 불일치를 판단해야 한다.
일반적으로 협상 과정에서 발생하는 이견은 크게 세 가지 범주로 나눌 수 있다: 상상의 이견, 인위적인 이견, 진실한 이견.
상상의 차이는 한쪽이 다른 쪽의 요구나 입장을 이해하지 못하기 때문이다. 또는 상대방의 주장이 상대방의 요구를 정확하게 반영했다는 것을 믿지 않는 것은 사실로 인한 것이다. 해결책은 의사 소통 기술을 습득하는 것이다.
인위적인 이견은 한쪽이 여러 가지 목적을 위해 일부러 관문을 설치해서 생긴 것이다. 해결책은 더 많은 시간을 들여 상담하는 것이다.
진정한 이견은 쌍방의 이익이 다르기 때문에 해결할 수 있는 옵션이 많다.
일반적으로 쌍방의 이견을 분석하고 상대방의 진실한 의도를 판단한 후, 만약 쌍방이 큰 진실의 이견이 있다면, 협상자는 세 가지 선택이 있다: 협상 종료, 전면적인 협상, 협상을 계속한다. (존 F. 케네디, 협상, 협상, 협상, 협상, 협상, 협상, 협상, 협상) 양측이 협상을 계속하기로 선택하고 상호 양보를 통해 합의에 이르면 협상은 다음 단계로 넘어갈 것이다.
셋째, 양보를 한다
쌍방이 협상에서 한 모든 양보는 상대 거래의 가능한 범위를 탐구하기 위해서이다. 경험 많은 협상가들은 항상 양보의 조건, 시기, 원칙을 파악하고 유연한 양보 방식과 작은 양보로 상대방의 더 큰 양보를 바꿀 수 있다. 반대로 일부 협상가들이 더 큰 양보를 해도 상대방을 만족시킬 수 없다. 따라서 협상에서의 양보는 모든 협상가들이 반드시 직면해야 하는 골치 아픈 문제이다.
(a) 양보할 수 있는 조건을 확정하다.
1, 양보 협상을 열거합니다.
2, 상대방의 반응을 고려하다.
(b) 양허의 기본 원칙
매번 양보할 때마다 우리 자신의 이익의 손실이 포함되므로 양보는 반드시 몇 가지 원칙을 준수해야 한다.
1, 너무 빨리 양보하지 말고, 상대방이 쉽게 자신의 양보를 얻을 수 있도록 하지 마라, 상대방이 한 치의 양보도 받지 않도록.
2. 양보폭이 너무 클 수 없습니다. 그렇지 않으면 상대방이 자신의 원래 제시가격이 너무 젖었다고 의심하게 됩니다.
3. 영원히 공짜로 양보하지 마세요.
4, 같은 수준의 양보를 약속하지 마십시오.
5. 양보는 적당해야 하고, 자신의 작은 양보로 대범하고 큰 만족과 교환해야 한다.
6, 양보가 필요하더라도 결코 다른 사람을 깎아서는 안 된다.
7. 만약 네가 양보를 한 후에 부적절한 것을 고려한다면, 완전히 뒤로 미룰 수 있다. 미안하지 마라, 왜냐하면 이것은 결국 최종 결정이 아니기 때문이다.
8. 자신이 양보한 횟수를 잊지 마세요. 당신의 협상능력과 관련이 있기 때문입니다.
(3) 교착 상태를 타파하다
교착 상태를 깨는 것은 교역을 성사시키기 전의 마지막 단계이다. 만약 이 단계가 잘 진행된다면, 협상은 마무리 단계로 나아갈 수 있을 것이다.
개장 단계의 비업무와 잡담이 끝난 후 협상 쌍방은 본론으로 넘어가 견적을 시작한다. 견적과 후속 협상은 협상 과정 전체에서 가장 핵심적이고 중요한 부분이며, 이 거래가 성사되었는지, 아니면 거래가 성사되면 얼마나 많은 이익을 얻을 수 있는지를 결정한다.
이곳의 제시가격은 좁은 제품 가격뿐만 아니라 상품의 수량, 품질, 가격, 선적, 보험, 지불, 상품 검사, 클레임 등의 조항을 포함한 상대방에 대한 협상 요구도 가리킨다. 이 가운데 가격 조항이 중요한 위치를 차지하고 있다.
제시가격은 비즈니스 협상이 가로에서 세로로 심화되는 전환점이다.
첫째, 견적의 형식
인용에는 서면 인용과 구두 인용의 두 가지 형태가 있습니다.
1. 서면 견적: 서면 견적은 일반적으로 당사자가 미리 달성해야 하는 거래 조항이며 텍스트 자료, 데이터, 아이콘 등으로 상세하게 기재되어 있습니다.
2. 구두인용: 구두는 한쪽이 구두로 자신의 요구와 의무를 제기하는 것을 말한다.
둘째, 견적을 내는 방법
비즈니스 협상에서 견적의 높낮이는 쌍방의 이익 분배와 직결된다. 따라서, 어떻게 가격을 제시할 것인가는 협상에서 매우 중요한 역할을 한다.
(a) 견적의 근거와 기본 원칙
견적 결정의 기본 원칙은 반복적인 비교와 절충을 통해 견적인의 이익과 견적이 수락된 성공률 사이에서 최적의 결합점을 찾는 것이다. 이것은 가장 이상적이고 가장 적합한 인용문이다. 그러나 실제 협상에서는 협상 쌍방의 여러 가지 요인의 영향으로 최적의 결합점을 찾는 것은 쉽지 않지만 협상가로서 우리는 열심히 쟁취해야 한다.
(2) 견적의 출발점 결정
실제 협상 과정에서 처음 제시한 가격을 개장가격이라고 한다. 그 본질적인 의미와 기능은 다음과 같습니다.
1. 개장가격은 거래가격의 상한선을 설정합니다.
2. 개장가격은 상대에게 상응하는 기준을 제공하여 자신의 가치척도를 평가한다.
3. 더 높은 개장가격은 다음 가격 협상을 위한 공간을 남겼다.
(3) 견적 구현
견적을 낼 때 우리는 다음과 같은 문제에 주의해야 한다.
1. 상대방에게 오퍼를 내는 태도는 확고하고 결단력 있게 망설이지 않아야 한다.
오해나 곡해를 피하기 위해서 제시가격은 정확하고 명확해야 합니다.
오퍼를 해석하고 평가하지 마세요.
셋째, 견적 순서
비지니스 협상에서 어느 쪽이 먼저 제시가격을 제시하는 것은 고정이 아니며, 제시가격의 순서는 상황에 따라 결정된다.
먼저 제시가격을 제시하면 상대방이 제시가격을 공격하는 데 집중할 수 있고, 제시가격을 한 걸음 더 낮추도록 강요할 수 있지만, 그들은 결코 얼마의 돈을 내겠다고 말하지 않을 것이다. 이때 협상은 자신의 제시가격을 둘러싼 공방전이 될 것이다.