퇴진을 위한 협상 기교는 무엇인가?
따라서 경험이 많은 협상가들은 종종 퇴진을 위한 전략을 채택한다. 후퇴는 일종의 표면 형식이다. 형식적인 양보 때문에 상대방은 너의 양보에서 심리적 만족을 얻을 수 있다. 이런 식으로, 당신은 심리적으로 경각심을 늦추고, 보답으로, 혹은 협력으로, 그도 당신의 요구 사항 중 일부를 만족시킬 수 있습니다. 이것이 당신의 진정한 목적입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
협상을 퇴보할 수 있는 여러 가지 방법이 있다. 양보할 수 있는 공간을 마련해 상대의 교섭에서 온몸으로 물러나 상대의 요구를 만족시킬 수 있다. 그러나 너무 빨리 굴복하지 마라. 쉽게 양보를 받으면 상대방이 심리적으로 만족할 수 없을 뿐만 아니라, 당신의 양보가 사기성이 있다고 의심하기 때문이다. 천천히 양보하면 심리적으로 상대를 만족시킬 수 있을 뿐만 아니라 더욱 소중히 여길 수 있다. 너도 상대방이 그가 얻을 수 있는 것을 쟁취하도록 할 수 있다. 상대방이 얻을 수 있는 것을 거절하지 말고, 그가 노력을 통해 얻을 수 있도록 해야 한다. 이렇게 하는 것은 일종의 양보인 것 같지만, 사실 너는 상대방이 마땅히 받아야 할 것을 다른 양보와 교환하고 있다. 이것은 당연히 유익하고 무해한 양보이다.
협상에서 상대방이 입을 열고, 자신의 관점을 충분히 표명하고, 자신의 문제를 설명하면, 너는 말을 적게 한다. 이렇게 상대방이 노출이 너무 많아 선회할 여지가 적다. 그리고 당신은 거의 노출되지 않고 가소성이 강합니다. 그들의 처지는 마치 밝은 곳에 서 있는 것과 같고, 하나는 어두운 곳에 숨어 있는 것과 같다. 그는 너를 보면 매우 모호하고, 너는 그를 보면 매우 분명하다. 이렇게 하면 너는 협상의 주도권을 장악할 수 있다. 상대방이 말을 많이 하게 하는 것 외에, 상대방이 먼저 입을 열게 하고, 먼저 요구를 하도록 해야 한다. 그렇게 하는 것은 상대방에 대한 존중심을 보여 줄 뿐만 아니라, 그들의 요구에 따라 그들을 상대하는 전략을 결정할 수 있게 해 줄 뿐만 아니라, 일거양득이라고 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자기관리명언)
양허는 실질적 양허와 비실질적 양허로 나눌 수 있다. 상대방의 요구와 의견에 대한 고려를 표현하는데, 글에만 머무르면 당연히 무형의 양보이다. 이는 이익과 무관하기 때문이다.
하지만 이런 견해는 상대방에게 심리적인 위로를 줄 수 있다. 적어도 네가 그를 존중하기 때문이다. 이런 방법은 다소' 구혜적이고 실속이 없다' 는 것이지만, 일종의 성공적인 철수 전략이다.
퇴진을 진으로 하는 전략을 적절하게 운용하는 것은 왕왕 매우 효과적이다.
예를 들어, 한 시 공작 기계 공장이 최초의 기계 제품 수출 기지가 된 후 공장장은 한 업무 팀을 이끌고 미국으로 가서 판매를 찾았다. 상무팀이 출발하기 전에 이미 미국의 칼만 회사에 전보를 보내 자신의 의도를 표명했다. 업무팀은 칼만 회사의 사장을 보자마자 쌍방이 필요로 하는 기계 규격을 보고했다. 그러나 양측은 가격 타협을 거부해 교착 상태에 빠졌다. 마지막으로, 대통령은 고려해 볼 것을 제안했다. 그 후 이틀 동안 아무런 소식도 없었다. 그러나 우리는 모두 조용히, 참을성 있게 기다리며 재촉하거나 재촉하는 것이 아니다.
원래 업무팀은 미국에 가기 전에 이미 많은 데이터를 분석했다. 대외무역을 보호하기 위해 미국은 일본, 한국, 대만성 관세를 인상하는 조치를 실시했다. 일부 대리상들은' 무역보호정책' 을 회피할 기회를 급히 찾고 있는데, 이는 우리 제품이 미국 시장에 진출할 수 있는 좋은 기회를 제공한다. 대만성이 미국에 기계를 수출하면 미국에서 컴퓨터, 설탕, 담배, 술 등 동등한 가치의 상품을 수입해야 한다. 대만성은 분노하여 미국에 기계 수출을 거부했다. 그 결과 칼만은 타격을 받았다. 회사가 이미 고객과 계약을 체결하고 신용장을 개설했을 때, 고객이 기계를 급히 필요로 할 때 대만은 발송을 거부하여 신용도가 좋은 칼만 회사를 매우 수동적으로 만들었다.
우리의 참을성 있는 기다림이 마침내 보답을 받았다. 이틀 후 마음이 급한 칼만은 마침내 전화로 예약을 했다. 이후 쌍방이 협상한 후, 우리는 자신감과 겸손을 가지고 있다. 반복적인 토론을 거쳐 우리는 결국 150 선반 계약을 체결했다. 협상에서 의견이 엇갈려 잠시 통일하기 어렵다면, 합의에 도달하도록 서두르지 마라.
1957 년 마오쩌둥은 중국 대표단을 이끌고 모스크바 사회주의 국가대표회의에 참석했다.
회의 전에 중-소 양국 지도자들은 회의 선언문에 기록된' 평화에서 사회주의로 전환' 이라는 이론적 관점에 대해 첨예하게 논쟁을 벌였다. 한번은 마오쩌둥과 흐루시초프가 함께 밥을 먹었다. 흐루시초프는 기회를 놓치지 않고 그의 관점을 홍보하려고 시도했다. 그는 식탁에 앉자마자 말을 하기 시작했다. 마오쩌둥은 흐루시초프의 질문에 직접 대답하지 않고 그와 또 다른 문제를 토론했다. "흐루시초프 동지, 당신은 우리가 제기한' 백화일제방' 구호에 대해 어떤 견해를 가지고 있습니까?" 흐루시초프는 반짝이는 이마를 만져 어색하게 윙크했지만 눈빛은 여전히 날카로웠다. 그는 이미 베이징에 메시지를 보내 이 구호에 대한 우려를 표명했다. 마오 쩌둥이 지금 묻는 것은 무엇을 의미합니까? 흐루시초프는 말했다:
"마오쩌둥 동지, 제 생각에 당신의 본의는 다른 성향이 문화예술에서 발전하도록 허용하고, 서로 다른 학술적 사상이 문화예술에서 다투도록 허락하는 것일 수 있습니다. 그러나 꽃은 여러 가지 아름다운 꽃, 못생긴 꽃, 심지어 독이 있는 꽃까지 독이 있는 꽃을 위해 활짝 피게 할 수는 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 아름다움명언)." 말을 끝내고 나서 그는 손으로 강력한 손동작을 했다. "목 졸라 죽여라!" " 마오쩌둥은 항상 웃으며 말했다. "우리는 교살하지 않는다. 우리는 비교하지 않는다. 우리는 부정적인 교사가 되지 않는다." 。 흐루시초프는 이 구호에 대한 그의 반대를 침묵으로 표현했다. 마오쩌둥은 고개를 끄덕였다. "우리는 소련 신문이 이 구호를 게재하지 않는다는 것을 이해하고 동의한다. 각 나라마다 자신의 실제 상황이 있기 때문이다. 이 구호가 반드시 소련에 적합한 것은 아니다. 상황이 다르면 각국의 실제 상황에서 출발해야 한다. ""
표면적으로 마오쩌둥은' 백화일제방' 이라는 구호를 논의했지만, 사실 그는 후루시초프가 회의 선언에서 제기한' 사회주의 평화로의 전환' 이론에 동의하지 않았다. 흐루시초프는 매우 영리했지만, 그는 여전히 마오쩌둥의 퇴진을 위한 계획에 동의했다. 각 나라마다 자신의 실제 상황이 있다. 그는 이미 자기도 모르게 마오쩌둥에게' 각국의 실제 상황에서 출발하라' 는 것을 다른 사람에게 강요할 수 없다고 표명했다. 이렇게 되면' 평화를 사회주의로 전환' 하는 문제를 밥상 위로 옮기는 것은 좋지 않다.
인내도 퇴진을 위한 전략이다. 카터 전 미국 대통령은 협상 지구력이 강하다. 한번은 이스라엘과 이집트의 지도자들을 데이비드 궁전에 초청하여 협상을 한 적이 있다.
데이비드 궁전의 생활이 너무 단조로워서 이스라엘 총리 베징과 사다트 이집트 대통령은 모두 지루함을 느꼈지만, 그들은 매일 10 시간의 협상을 처리해야 했다. 매일 아침 사다트와 베경은 문을 두드리는 소리를 들었다. 카터는 항상 "안녕! 저는 지미 카터입니다. 10 시간 동안 지속되는 지루한 회의를 시작할 준비가 되어 있습니다. " 13 일에 쌍방은 평화협정에 서명했다.
원인은 많지만 카터 대통령의 인내력은 중요한 요인이다.
인내심은 협상에서 직접적인 충돌을 피할 수 있고, 의견 차이로 인해 끊임없는 논쟁으로 감정을 상하게 하지 않을 수 있다. 잠시 멈추고 상대방에게 적응할 시간을 주어 상대방이 너의 의견을 진지하게 고려하도록 해라. 만약 당신이 서둘러 합의에 도달한다면, 상대방이 당신의 심리를 장악한다면, 가혹한 조건을 제시할 수 있습니다. 반면에, 만약 당신이 서둘러 합의를 요구하지 않는다면, 당신은 개의치 않는 것처럼 보이지만, 상대방은 당신의 요구를 낮출 수 있습니다.
후퇴를 수동적인 양보가 아니라, 그 목적은 결국 자신의 목적을 달성하기 위함이다. 퇴진을 위한 협상 전략을 채택하는 것은 종종 맹목적으로 공격 전략을 채택하는 것보다 더 효과적이다.