어떻게 세분화된 시장에서 기회를 발견할 수 있습니까?
1988 10, 종은 항보가 게재한 뉴스를 보았다. "중국 학생영양촉진회 회장, 저명한 영양학자들이 현재 세미나에서 중국 38 억 어린이와 초등학생 중1/
종씨의 눈은 밝았다: 어린이의 절반 이상이 영양을 보충해야 한다. 국내에는 38 종의 영양액이 있지만 모두 성인용품이다. 제 39 종의 성인 영양액을 생산하는 대신, 어린이 부문을 점령하고 어린이 영양액을 생산하는 것이 낫다. 종은 중국 어린이들에게 3 억 명의 소비자가 있고 1/ 10 은 3000 만 명이라고 굳게 믿는다. 만약 네가 이 세분화시장에서 물 한 모금을 마실 수 있다면, 그것은 큰 성공이 될 것이다.
시장이 발견되었는데 제품 문제는 어떻게 해결합니까? 종은 영양학을 배운 적도 없고 영양액도 해 본 적이 없다. 우리가 무엇을 하고 있는가? 종의 인재와 공장 사상. 그는 저장의과대학 영양학과 상담전문가, 백년 노점 후경여당에 가서 약학 기술자와 고급 개발 엔지니어를 초청했다. 종종의 정성스러운 배양으로 와하하 제품은 마침내 양산되었다.
그 후, 종개와하하 어린이 영양액은 위태로운 기병으로 기이한 승리를 거두었다는 논평이 나왔다. 그러나 이것은 시장 과학에 대한 그의 세밀한 분석과 분리될 수 없다. 당시 중국은 가족계획 정책을 시행하는 초기 단계에 있었고, 외동 자녀는 모두' 소황제' 가 되었다. 부모 어른들의 지나친 사랑은 아이들에게 편식하고 편식하게 하여 광범위한 영양실조를 초래한다. 와하하 어린이 영양액은 전통 천연식품을 원료로 하고, 인체의 기능을 조절함으로써 어린이의 식욕을 증강시켜, 어린이들이 풍부한 음식에서 각종 영양을 흡수하게 하고, 호르몬을 함유하지 않고 부작용이 없다. 이런 제품은 독특한 마케팅과 판매 전략과 결합해 시장에 내놓은 후 성공할 확률이 높다.
구강 액과 거인 영양액과는 달리 종은 카펫 광고 폭격 전략을 시행하지 않았다. 그는 자신의 마케팅 방법을' 우주류' 라고 부르는데, 즉 자금과 인력을 집중시켜 전방위적으로 출격하여 최단 시간 내에 돌파와 방사선의 기효를 일으키기 위해 노력한다. 시장을 개발할 때마다 종은 현장에 앉을 것이다. 한 달 안에, 이 곳의 크고 작은 언론은 귀찮지 않게 너에게 말했다. "와하하하 마셔라." " 이런 진지전은 실효성이 생기기 쉬우며, 광고 과다 투입으로 인한 통제불능 국면을 피할 수 있다.
진지전 외에도 종후경은 많은 성공적인 저항전을 치렀다. 예를 들어 정주 시장을 개척하다. 종은 정주거리를 3 일 동안 어슬렁거리며 조심스럽게 그는 절묘한 생각을 생각해냈다. 그는 현지 교통과 교육부문으로 직진해 정주 초등학생 5 만 명을 위해 노란 모자를 맞춤화할 것을 제안했다. 이렇게 하면 학교가 끝나고 길을 건너는 것이 눈에 띄고 학생 안전에도 도움이 된다. 관련 부서는 교통 체증과 학생이 길을 건너는 위험을 걱정한다. 지금 하늘에서 파이가 떨어졌어요. 어떻게 틀릴 수 있지? 일주일 후 정주 거리 곳곳에' 와하하 기부' 라고 표시된 작은 노란 모자가 널려 있었다. 언론이 잇달아 이 일을 보도하자 종일일거양득: 와하하는 공익이미지뿐 아니라 5 만 개의' 모바일 광고주' 를 추가했다. 654.38+50 만원으로 종후경은 정저우 시장을 정복했다.
정주 1 전이 종상가의 걸작이라면 청두 1 전은 상전의 전설이다. 1989 년 전국 설탕술 주문회가 청두에서 열렸고, 천상들이 운집해 광고대전이 무수했다. 사람들은 종후경이 이 광고전에서 이기고 싶어한다고 생각한다. 300 만 원이 없으면 불가능합니다. Zong houqing 은 웃었다: "나는 단지 7 만 위안을 가져왔다. 클릭합니다
발표회가 절정에 이르렀을 때 청두 거리에는 갑자기 금발의 푸른 눈을 가진 유학생으로 구성된 광고팀이 나타나 와하하의 깃발을 높이 들고 홍보결정체를 배포했다. "외국인들은 와하하를 광고했다. 클릭합니다 시민들이 거리로 몰려들어 이 감동적인 장면을 관람했다. 원래 이것은 청두 외원종이 초청한 유학생이었다. 며칠 지나지 않아 와하하 () 가 청두의 거리 골목으로 빠르게 퍼지면서 판매량이 급증했다.
와하하의 명명도 독특하다. 영양액의 전통적인 명명 습관의 영향으로, 사람들은 흔히 ×× × 소와 × × 정밀함을 생각하지만, 종만의 혜안은 독특하다. 그는 신강의 한 민요에서 유래한' 와하하' 라는 단어를 알아차렸는데, 그가 이 세 단어를 마음에 들어한 이유는 세 가지가 있다. 하나는' 와하하' 라는 단어의 모음 A 는 어린이가 가장 먼저 발음하기 쉽고, 모방하기 쉽고, 발음이 우렁차고, 음운이 조화되고, 기억하기 쉬우므로 쉽게 받아들여진다. 둘째, 말 그대로' 하하' 는 다양한 피부색의 사람들이 웃음과 기쁨을 표현하는 기쁨이다. 셋째, 동명 동요는 특유의 유쾌하고 활발한 음조와 짙은 민족적 색채로 천산 남북과 대강남북을 두루 불렀다. 이렇게 널리 퍼지는 국가를 제품 상표와 연결하면 사람들이 그것을 익히고 기억하고 기억하여 인지도를 높일 수 있다. 결론적으로 이렇게 독특한 상표명을 취하면 소비자와 상품의 거리를 크게 줄일 수 있다.
이름을 붙인 후 종은 상표 이름과 상표 이미지의 유기적 융합을 위해 발랄하고 귀여운 인형 인물 두 명을 상표 그래픽으로 세심하게 설계해 달라고 고객에게 의뢰했다.
브랜드를 보호하는 과정에서 종은 많은 세부 사항을 고려했다. 와하하 상표를 등록할 때 종은 시장의 투기를 피하기 위해 일련의 방어성 상표' 인형 하',' 하 인형' 을 등록했다. 과거 제품 상표가 눈에 띄지 않고 읽기가 불편한 상황을 바꾸기 위해 와하하의 디자이너들은 와하하의 글과 그래픽을 확장해 포장 면적의 대부분을 차지하게 해 눈길을 끌었다.
종은 회사에서 일정한 인지도를 얻은 후 규모 확대를 고려하기 시작했다. 65438 년부터 0992 년까지 종은 첫 음료 제품인 와하하과유를 내놓기 시작했다. 이후 이 우유 음료 제품은 단일 맛에서 6 가지 맛으로 발전하여 복합쌍다인자와 타우린이 첨가된 AD 칼슘이 되었습니다. 현재 와하하과유 시리즈는 이미 종종의 제품 그룹군에서 중요한 위치를 차지하고 있다. 65438 년부터 0996 년까지 종은 와하하 순수수를 도입하기 시작하여 큰 성공을 거두었다. 당시 전국 시장 점유율 1 위 제품이 됐고, 지금도 병에 든 식수 시장 점유율 1 위를 차지하고 있다.
십여 년의 발전을 거쳐 와하하는 전국 8 개 성시에 20 여 개의 지주회사와 전출자회사를 설립하여 중국 음료 업계 최대 기업이 되었다. 이것은 와하하의 초재래식 전략이나 종후경의 치밀한 사고에서 벗어날 수 없다.
9 1 그래서 이렇게 말할 수 있어요.
말은 내용, 관점, 정보를 전달하는 것이다. 이러한 전제하에 언어 표현력은 협상자 간의 인간관계, 협상의 분위기, 협상의 성공에 영향을 줄 수 있는 핵심 요소이다. 언어 표현은 매우 유연하고 창조적이며 모든 대화에 적합한 특정 언어 표현 기술이 거의 없습니다. 비즈니스 협상과 관련하여 언어 표현은 다음과 같은 세부 사항에 주의해야 한다.
표적이 강하다
비즈니스 협상에서 각 언어는 자신의 의지와 요구 사항을 표현해야 하므로 협상 언어는 타깃과 타깃이 있어야 한다. 모호한 언어는 상대방을 곤혹스럽고 혐오스럽게 만들고, 자신의 위신을 낮추고, 협상의 장애물이 될 수 있다.
서로 다른 상품, 협상 내용, 협상 장소, 협상 상대에 따라 서로 다른 언어를 용도에 맞게 사용해야 협상의 성공을 보장할 수 있다. 예를 들어, 성질이 급하고 솔직한 협상 상대에게는 짧고 활발한 언어가 유행할 수 있습니다. 둔한 상대에게 봄바람처럼 마음을 털어놓는 대화를 하는 것이 더 좋을 것 같다. 협상에서 협상 상대의 성격, 감정, 습관, 문화 수준, 수요의 차이를 충분히 고려하여 목표어를 적절히 사용해야 한다.
표현은 완곡하게 해야 한다.
협상에서 가능한 완곡한 말을 사용해야 상대방이 쉽게 받아들일 수 있다. 예를 들어, 상대방의 요구를 거절할 때 이렇게 말할 수 있습니다. "당신의 말은 일리가 있지만 실제 상황과 약간 다릅니다." 그런 다음 흔적도 없이 자신의 관점을 제시하다. 이렇게 하면 상대방의 체면을 해치지 않을 뿐만 아니라, 상대방이 차분하게 자신의 의견을 진지하게 듣도록 할 수 있다.
협상가들은 종종 완곡한 방식으로 자신의 관점을 상대방의 관점으로 교묘하게 위장하여 자신의 설득력을 높인다. 먼저 상대에게 문제를 어떻게 해결하는지 물어본 다음 자신의 의견을 제시하다. 상대방이 자신의 관점을 제시할 때, 만약 그가 자신을 인정한다면, 상대방에게 이것이 자신의 관점이라고 믿게 한다. 이렇게 하면 협상 상대가 존중을 받게 되고, 그는 이 방안에 반대하는 것이 자신을 반대하는 것이라고 생각하여 쌍방이 쉽게 합의할 수 있게 될 것이다.
소리 없는 언어의 올바른 사용
비즈니스 협상에서 협상가들은 자세, 제스처, 눈빛, 표정 등 비발음 기관을 통해 표현된 소리 없는 언어를 통해 결정적인 순간에 중요한 역할을 하는 경우가 많다. 협상가들은 이러한 소리 없는 언어를 적절히 사용하여 협상의 힘을 강화할 수 있다.