고객 구매 행동 유형
구매 활동에 있어서 두 소비자의 구매 행동에는 뚜렷한 차이가 없다고 할 수 있습니다. 소비자의 구매행동을 연구하기 위해서는 이를 하나하나 분석하는 것이 불가능하고 대략적으로 분류할 수밖에 없습니다.
소비자의 구매 목표 선택 정도에 따라 다음과 같이 나눌 수 있습니다.
(1) 완전히 결정됨
이러한 유형의 소비자는 매장에 들어가기 전에 제품명, 상표, 모델, 사양, 스타일, 색상, 심지어 가격대까지 명확한 구매 목표가 있습니다. 매장에 들어오시면 망설임 없이 제품을 구매하실 수 있습니다.
(2) 준결정형
이 유형의 소비자는 매장에 들어가기 전 일반적인 구매 목표를 갖고 있으나 구체적인 요구 사항은 아직 명확하지 않습니다. 이런 유형의 소비자입니다. 일반적으로 매장에 들어간 후 필요한 제품에 대한 다양한 요구 사항을 영업사원에게 명확하고 명확하게 제시하는 것은 불가능합니다. 구매 목적을 실현하려면 오랜 기간의 비교와 평가가 필요합니다.
(3) 불확실한 유형
이 유형의 소비자는 매장에 입장하기 전에 명확하거나 확고한 구매 목표가 없는 경우가 많습니다. 일부 상품의 판매 상황을 이해하고 관심 있는 상품을 구매해 보세요.
고객 참여 정도에 따라 복합구매행동, 균형추구 구매행동, 습관적 구매행동, 변화추구 구매행동으로 나눌 수 있다.
미국의 마케팅 과학자 Howard와 Sheth는 한때 소비자 구매 행동을 문제 해결 활동으로 간주했으며 이를 세 가지 유형으로 나눌 수 있다고 믿었습니다.
(1) 기존 반응 행동
가장 단순한 구매행동으로, 일반적으로 가치가 낮고 빈번하게 사용되는 제품을 구매하는 행동을 의미합니다. 구매자는 이미 제품의 특성과 다양한 주요 브랜드를 잘 알고 있으며, 다양한 브랜드 간의 선호도가 뚜렷하므로 하루에 담배 한 갑, 매달 치약을 구매하는 등 구매 결정이 간단합니다. 하지만 품귀 현상이나 매장 내 우대 조건, 새로운 것을 시도하려는 심리 등으로 인해 브랜드가 바뀌는 경우도 있습니다. 그러나 일반적으로 이러한 유형의 구매 행동은 일상적인 활동과 같으며 많은 시간과 에너지를 필요로 하지 않습니다. 이러한 상황에서 마케터의 대응책은 기존 고객을 유지하기 위해 품질과 가격을 최대한 안정적으로 유지하는 동시에 다른 브랜드보다 자사 브랜드의 장점을 홍보하고 다른 브랜드의 고객을 유치하도록 노력해야 합니다.
(2) 문제에 대한 제한된 해결책
소비자는 특정 유형의 제품에 익숙하지만 모든 브랜드에 익숙하지 않습니다. 구매 행동이 더 복잡해졌습니다. 예를 들어, 자전거를 사고 싶어하고 그에 대한 지식은 있지만 새로운 브랜드에 대해 잘 모르는 경우, 결정을 내리기 전에 상황을 더 잘 이해하고 새로운 브랜드와 관련된 문제를 해결해야 합니다. 이에 마케터들은 다양한 홍보방법을 활용하여 정보전달을 강화하고, 새로운 브랜드에 대한 소비자의 인지도와 신뢰도를 높여야 한다.
(3) 광범위한 문제 해결
소비자는 자신이 전혀 이해하지 못했거나 익숙하지 않은 제품을 접했을 때 구매 행동이 가장 복잡합니다. 예를 들어, 전자레인지를 처음 구매하는 소비자는 브랜드, 모델, 성능 등에 대한 지식이 없기 때문에 제품과 관련된 모든 문제를 광범위하게 해결해야 합니다. 마케터는 잠재 구매자가 어떻게 정보를 수집하고 제품을 평가하는지 이해하고, 소비자가 제품에 대한 이해를 높이고 구매 결정을 더 쉽게 내릴 수 있도록 제품의 다양한 속성을 다양한 방법으로 소개해야 합니다.