대기업 간 분쟁
장쑤성 공장, 구이저우성 공장, 중국 동북부 공장, 베이징 공장이 링라이트 생산 기술을 도입하려고 한다. 베이징은 공장 중 하나의 대리인입니다. 나머지 3개 회사의 계획을 접한 뒤, 이들 3개 회사와 연합을 주도해 베이징에서 회의를 열고 공동 외교와 단일 협상을 제안했다. 이들 3개 회사는 그것이 의미 있다고 느껴 동맹에 동의했다. . 회사 대표들은 4개 회사를 모아 협상을 준비했다. 시장 조사에 따르면 일본에는 두 개의 링 조명 제조업체가 있고, 하나는 유럽에 있으며 일부는 중국에 진출한 것으로 나타났습니다. 일부는 공장과 기술교류도 진행했다. 수출입회사가 외국 기업인들과 주최한 1차 협상 이후 협상이 중단됐다. 외국 기업인들은 자신에게 친숙한 공장을 찾아 직접 협상을 하게 되고, 공장은 더 직접적으로 기분이 좋아지고, 외국 기업인들이 공장과 협상하는 조건은 회사가 협상하는 것보다 더 유연하고 유리합니다. . 일부 공장에서는 동맹 가입의 이점이 거의 없다고 판단하여 파트너십 탈퇴를 제안합니다. 일부 외국 기업인은 의도적으로 통일된 가격을 제시하지 않고 거래하려는 공장에 직접 연락하여 공장 대표를 저녁 식사에 초대합니다. , 그리고 따로 준비
만나서 기다리면 공장에서는 이게 좋다고 생각합니다. 누구도 외면당하지 않을 것입니다. 이를 알아낸 수출입업체 대표가 공장을 설득하려 했으나 공장은 듣지 않았다. 그래서 결국 이들 4개 회사는 각자의 길을 갔으며, 공동 대외 협상은 실패했습니다. 질문: 1. 이런 종류의 동맹이 동맹으로 간주되는 이유는 무엇입니까? 3. 북경수출입회사가 협상주최에 실패한 곳은 어디입니까? 4. 서로 다른 지방과 도시의 공장을 통합하는 것이 가능합니까? @Analytics 1. 이는 공동 대외 협상으로 간주되지 않습니다. 공동 협상의 기본 조건이 충족된다고 가정하기 때문이다. 2． 협상을 주최하는 외국 기업가의 성공은 제조업체 간의 차이(거래 조건)를 사용하고 이를 통해 중국 측의 통일성을 달성하는 데 있습니다. 3． 베이징수출입공사 실패의 핵심은 통일공동협상 규범을 따르지 못한 데 있다. 4. 가능합니다. 첫째, 도와 시를 넘나드는 권위 있는 지도팀을 꾸려야 하고, 그다음에 기술적인 '통일' 조건도 실현해야 한다. @사례 6
이탈리아는 특정 기술을 판매하기 위해 중국 회사와 협상합니다. 협상이 일주일 동안 진행되었기 때문에. 하지만 여전히 진전이 빠르지 않아 이탈리아 대표 로니 씨는 전날 질의를 한 뒤 중국 대표 리 씨에게 "아직 협상 기간이 이틀 남았고 중국이 협력해 새로운 방안을 내놓길 바란다"고 말했다. 다음날 아침 중국 측 리씨는 분석을 바탕으로 중국 측이 원래 요구했던 것보다 5% 더 나은(이탈리아 가격 40% 인하) 계획을 내놓았다. 35%). 이탈리아 출신 로니 씨는 "리 씨, 가격을 두 번, 총 15% 인하했는데, 또 35% 인하하는 건 정말 어렵다"고 양측이 서로 의견을 교환하며 잠시 설명을 했다고 말했습니다. 회의를 연기하고 오후 2시에 다시 논의하는 것이 좋습니다. 오후에 회담이 재개된 후, 이탈리아 측은 먼저 중국 측에 새로운 조건을 보고해 줄 것을 요청했고, 리 씨는 이탈리아 측에 가격 책정의 근거와 이유를 설명한 뒤 다시 한번 이탈리아 측에 그들의 요청을 고려해 달라고 요청했습니다. Ronny 씨는 다시 한번 그의 노력에 대해 이야기하고 중국의 요구 사항이 너무 높다고 말했습니다. 협상이 4시가 되자 로니씨는 “진심을 보여드리기 위해 중국 측에 최종 가격을 제시했다”며 “생각해보시고 늦어도 내일 12시까지 수락 여부를 알려달라”고 말했다. 안 받아요. 오후 2시 30분까지 중국으로 돌아가는 비행기를 기다리겠습니다.” 그는 가방에서 티켓을 꺼내 리씨 앞에 보여주었다. 중국 측은 이탈리아 측의 조건(이탈리아 측이 5% 더 인하)을 밝힌 뒤 여전히 어려움이 있지만 연구는 가능하다고 밝혔다. 협상이 끝났습니다. 중국 측은 이탈리아 가격을 조사한 결과 여전히 가격이 15% 낮다고 생각하는데, 내일 가격을 낮출 수 있을까요? 한편, 리 씨는 지도자들에게 보고하고 그의 보조원 및 프로젝트 부서와 대책을 논의하는 한편, 내일 오후 2시 30분 비행기가 있을지 조사하기 위해 사람을 파견했습니다. 그 결과 이날 오후 2시 30분에는 유럽행 비행기가 나오지 않았다. 리씨는 이탈리아의 마지막 역제안과 항공권이 행위라고 믿었다. 의도를 판단하기 위한 조건은 아직 남아있습니다.
그럴 수 있습니다. 그래서 다음 날 10시에 이탈리아 측에 전화를 걸어 “중국은 이탈리아의 노력을 높이 평가하지만 아직 양측 사이의 거리가 존재하고 양측의 추가 노력이 필요하다”고 말했다. 이탈리아 측은 “5%, 즉 30%에서 25%로”라고 말했다. 이탈리아 측은 중국의 개선 제안을 듣고도 떠나지 않았다. 다만 중국의 요구사항이 여전히 너무 높다고 생각합니다. 질문: 1. 이탈리아 드라마는 어떻게 됐나요? 얼마나 효과적인가요? 작동할 수 있는 다른 방법이 있나요? 2． 중국 측의 쇼 깨기 성과를 어떻게 평가하십니까? 3． 협상에서 이탈리아와 중국측은 얼마나 공격적입니까? @Analytic: 1. 당신의 플레이가 제대로 이루어지지 않았고 효과도 얻지 못했습니다.
2． 아직도 항공권을 소품으로 활용하고 계시다면, 이탈리아로 돌아가는 항공편이 확정된 시간으로 시간을 변경하셔야 합니다. 적어도 측면 비행을 할 시간은 있습니다. '최후통첩'이라면 가방을 닫고
"답장을 기다리는 중"이라는 문장을 남기시면 됩니다. 즉, 협상을 종료하면 효과가 더 좋아질 것입니다. 아니면 원래 단어를 그대로 사용하세요. 하지만 "당신이 받아들이지 않으면 오후 2시 30분 비행기를 타고 중국으로 돌아가겠습니다"라고 말하지 마세요. 3． 중국은 쇼를 더 잘 깨뜨립니다. 4. 양측은 협상에 적극적이었다. 중국은 사고방식, 접근방식, 조건 측면에서 더욱 공격적이다. @사례 1
유럽 A사는 엔지니어링 회사 B의 대리인 역할을 하여 중국 C회사와 엔지니어링 장비 수출 협상을 진행합니다. 중국은 이 발언을 인용해 비판했다. 상대방은 중국 시장의 경쟁력과 회사의 첫 시장 진출을 고려하는 것이 좋습니다. 가격 개선을 심각하게 고려해보세요. 몇 가지 설명을 한 후에도 대리인은 여전히 가격 인하를 거부하고 고객의 가격이 얼마나 합리적인지 말했습니다. 중국 측은 상황을 다시 분석했고, 요원은 오전 내내 다시 설명했다. 아무것도 나오지 않았습니다. 중국측에서는 너무 오만하고 고집스럽다고 생각하고, 상담원은 중국측이 구매에 있어 성의가 없고 이해가 부족하다고 생각합니다. 양측이 서로 항의를 한 뒤 협상은 결렬됐다. 질문: 1. 유럽 대리인은 어떤 유형의 협상을 진행합니까? 2. 협상을 구성하는 요소는 무엇입니까? 3． 협상이 계속될 가능성이 있나요? 결별이 가능한 경우 유럽 에이전트는 어떻게 협상해야 합니까?
@Analytic: 1. 유럽 에이전트는 에이전시 상태를 협상합니다. 2． 협상을 구성하는 요소는 다음과 같습니다. 주제 - 엔지니어링 장비 당사자 - 유럽 회사 A, 유럽 엔지니어링 회사 B 및 중국 회사 C 배경 - 중국 시장 경쟁 및 회사 A의 중국 시장 진출 - 미시 경제 환경. 협상이 결렬되지 않거나 적어도 "불행한 이별"은 피할 수 있을 가능성이 있습니다. A사는 대리인 자격으로 판단되기 위한 요건인 '초연하고 긍정적인 태도를 갖고, '좋은 사람'이 되어야 한다'는 요건을 준수해야 한다. @사례 3
1983년 일본의 한 전기기계회사 고전압 실리콘 리액터 전 세트 수출 생산라인의 기술이전비는 2억4000만엔, 장비비는 부품비와 기술서비스(교육·기술지도)비를 포함해 12억5000만엔이다. 협상이 시작된 후 영업 관리자인 마츠모토 선생님은 설명했습니다. 기술비는 중국 공장에서 기술을 확보한 후의 수익 수수료를 기준으로 계산됩니다. 계산은 3천만 개의 제품 생산을 기준으로 하며, 생산 수수료는 10%입니다. 10년, 각 제품의 평균 판매 가격은 공정에 따라 책정되며, 세척 공정은 1억 9천만 엔, 절단 및 분류 공정은 3억 7천만 엔입니다. 포장 공정은 2억 1천만 엔, 기술 서비스 교육 비용은 8억 엔, 일본어 교육은 12명, 기술 강사 비용은 10명당 650만 엔입니다. 배경소개 (1) 일본 기업의 기술은 특징이 있으나 유일하게 적극적으로 추진하고 있는 기업은 중국 시장에 처음 진출했다는 점이다. (2) 세정 공정은 주로 플라스틱 탱크와 소결 공정은 주로 소결로 및 보조 장비, 절단 및 분류 공정, 주로 절단기, 테스트 및 분류 장비입니다. 주로 튜브 코어 및 포장 쉘용 밀봉 장비 및 제어 장비입니다. 주로 완제품 포장용 프린터 및 장비가 포함됩니다. (3) 기술이 발전하고 안정적이며 일본의 수율은 약 40%에 불과합니다. 2. 구매자 의견은 어떻게 되나요? @분석: 1. 판매자가 견적 계산 방법을 잘 설명하고 구매자 의견에 대한 근거를 제공하여 설명의 여지가 있습니다. 판매자는 항목별 견적 및 항목별 설명 방법을 채택합니다. 2. 구매자는 기술, 장비, 기술 서비스의 세 가지 범주를 기반으로 하는 "콤비 오버" 방법을 사용해야 합니다. 의견: 첫째, 판매자에 대한 기술 가격, 연간 생산량, 제품 단가, 수수료율 및 연수. 두 번째는 프로세스의 전체 가치에 따라 장비 가격을 평가합니다. 또는 청소 프로세스의 장비 가치와 같은 프로세스의 단일 기계입니다. 셋째, 기술 서비스는 기술 지도와 기술 교육의 두 가지 범주로 나눌 수 있으며 각 범주는 시간, 단가, 인력 수준으로 나눌 수 있습니다. , 보조 조건(식량, 주택, 교통) 및 기타 의견 사항. @사례 2
천진의 한 반도체 공장은 생산 라인을 개조하려고 하며 장비, 예비 부품 및 기술을 구매해야 합니다.
이 공장에 적합한 공급업체는 미국과 일본의 2개 이상의 공급업체에서 찾을 수 있습니다. 이때 홍콩의 한 반도체 회사 영업사원이 천진을 방문하여 공장 구매 직원을 만나 필요한 장비와 기술을 구매하는 데 도움을 주겠다고 제안했습니다. 홍콩 사업가가 중국어를 할 줄 알고 중국인이었기 때문에 우리는 금방 서로를 잘 알게 되었고, 공장에서 그를 대신하여 구매하기로 합의했습니다. 공장에는 대외 무역권이 없기 때문에 대외 무역권을 가진 회사에 위임을 해야 하는데, A사는 이를 받은 뒤 곧바로 미국과 일본의 제조사에 문의했다. 미국과 일본은 가격을 제시하지 않았지만 A 회사와 홍콩 B 회사의 관계는 무엇입니까? 일부 입찰가는 매우 높습니다. A회사가 입수한 조사 결과는 기대한 목표에 미치지 못했다. 구체적인 관계자는 근로자들과 논의한 끝에 결국 일관된 결론을 내렸다. 질문: 1. A회사의 문의가 성공한 이유는 무엇입니까? 2. 천진공장에 어떤 조정을 해야 합니까? 천진회사의 문의에 어떤 조정이 필요합니까?'
@Analytic: 1. 천진 홍콩 회사의 탐구심 많은 삼촌이 실패했습니다. 해당 분야의 일부 외국 사업가들은 가격을 제시하지 않았고 문의는 성과가 없었습니다. 결과가 나오면 조건이 너무 가혹하고 제안이 성실하지 않습니다. 2 천진공장의 커미션은 타이밍 오류가 있어 조정이 필요합니다. 홍콩 회사는 공장을 대신하여 수입 계약을 체결할 수 없습니다. 홍콩에서 직접 문의하면 진행 속도가 빨라질 수 있지만 후속 작업에 영향을 미칠 내용을 서명하고 조정하는 데 문제가 있습니다. 천진회사의 대외문의는 천진회사를 Lord로 사용하여 문의에 혼란을 주지 않도록 합니다. 3． 천진회사는 공장, 홍콩회사와 내용 및 전략을 통일하고 통일된 방식으로 프로젝트 문의를 조직해야 한다. 동시에, 외국인 투자자에게 동일한 프로젝트에 대한 문의가 여러 개 있다는 착각을 일으키지 않도록 문의 영역과 대상을 재배치할 필요가 있습니다. @사례 4
일본 회사가 중국 회사로부터 탄화칼슘을 구입했습니다. 이 시간에. 지난해 가격협상 당시 일본측은 중국측에 톤당 30만달러를 요구했고, 올해는 중국측에 톤당 20달러를 요구할 예정이다. US$410~US$390/톤. 일본 측에 따르면 그는 430달러/톤, 370달러/톤, 390달러/톤 등 여러 견적을 받았다. 중국 측에 따르면 370달러/톤은 자영업자가 제시하는 가격이고, 430달러/톤은 생산 능력이 작은 공장이 제시하는 가격이다. 4명으로 구성된 협상단은 중국 기업 대표가 협상을 진행한다. 협상에 앞서 공장장과 중국 회사 대표는 가격 합의에 이르렀다. 공장은 지속적인 생산을 위해 주문을 해야 하기 때문에 390달러에 거래를 성사시킬 수 있었다. 회사 대표는 외부에 알릴 수는 없지만 가격 수준은 내가 통제하겠다고 말했다. 회사 대표는 가격 상황을 분석하기 위해 상사에게 보고했습니다. 감독자는 우리가 품질과 서비스를 강조하는 대기업이기 때문에 가격이 최저가 되어서는 안 된다고 믿었습니다. 협상에는 융통성을 가질 수 있지만 작은 조치를 취하십시오. 400달러 이상에 당첨될 수 있으면 거래를 성사시킬 수 있습니다. 구할 수 없는 경우에는 405~410달러 사이에서 가격을 설정하면 감독관이 인터뷰를 위해 나올 것입니다. 공장에 협조해 주시기 바랍니다. Zhongli Company의 대표는 이 의견을 공장장에게 전달했고 공장장과 협력하여 협상 테이블에서 이러한 조건을 위해 노력하기로 합의했습니다. 중국 회사의 대표자들이 회담을 주도했습니다. 대결 이후 가격은 톤당 10달러 하락에 그쳤고, 거래 금액은 400달러로 공장장의 거래 가격보다 톤당 10달러 높았다. 공장 대표님께서는 매우 만족해 하셨습니다. 일본측도 만족한다. 질문: 1. 협상 결과를 어떻게 평가할 것인가? 중국은 이번 협상을 조직하고 주최한 경험이 있습니까? @분석: 1. 아직 가격이 중~고가 수준이기 때문에 협상 결과는 기본적으로 긍정적이어야 한다. 2. 중국 측은 기본적으로 조직에 성공했습니다. 주요 이유는 다음과 같습니다. 타월 현장 조사가 더 양적이며 구체적입니다. 가격은 회사 대표가 협상합니다.
비즈니스 협상은 매매 거래, 기업 합병, 기술 도입, 심지어 다양한 상업적 갈등까지 협상을 통해 문제를 해결하는 가장 일반적인 비즈니스 활동 중 하나입니다. 따라서 어떤 의미에서 비즈니스 협상은 협상 양측에서 진행되는 지능 게임입니다. 이 게임에서 중요한 역할을 하는 요소는 협상가의 말솜씨와 자질, 회사의 강점과 지위뿐 아니라, 더 중요하게는 각 사람이 갖고 있는 관련 정보입니다. 본 글에서 소개할 내용은 비즈니스 협상에서 성공적인 협상을 달성하기 위해 인텔리전스 전략을 활용한 몇 가지 사례입니다.
◆정보 수집 및 예방 조치
모 무역 박람회에서 우리 대외 무역 부서는 상인과 수출 업무에 대해 협상했습니다. 첫 번째 협상에서 상인들은 우리의 수익을 얻기 위해 다양한 수법을 사용했고, 오래된 가격을 나열했으며, 의도적으로 구매 상품 수량을 줄였습니다.
우리는 즉시 협상을 중단하고 관련 정보를 수집했습니다. 일본의 유사한 제조업체에서 큰 사고가 발생하여 생산이 중단되었다는 사실도 알게 되었습니다. 이 정보를 주의 깊게 분석한 후 협상이 계속되었습니다. 우리는 더 나은 정보를 갖고 있으며 사전에 예방 조치를 취하고 상대방에게 다음과 같이 알릴 수 있습니다. 우리 제품에 대한 수요는 많지만 일본 제조업체는 공급할 수 없습니다. 상대방은 우리가 이 거래의 배경에 대해 얼마나 아는 바가 거의 없다는 것을 즉시 깨닫고 사임했습니다. 약간의 협상 끝에 그들은 우리의 가격을 수락하고 많은 양의 제품을 구매했습니다.
▲댓글: 비즈니스 협상에서는 설득력도 중요하지만 가장 중요하고 핵심적인 것은 협상에 대한 이해인데, 이런 이해는 협상 배경에 대한 이해를 바탕으로 하는 경우가 많다.
◆동쪽에서 허위 정보를 만들고 허위 주장을 하고 서쪽을 공격한다
어떤 공장에서 일본 A사의 라디오 생산 라인을 도입하려고 했고, 양측이 협상을 했다. 소개 과정 중. 협상이 시작된 뒤 일본 기업은 과거 특정 공장에 팔았던 가격에 따라 가격을 매길 것을 고집하며 양보하지 않았다. 협상은 교착상태에 빠졌다. 우리는 주도권을 잡기 위해 같은 프로젝트에 대해 일본 B사와 자주 접촉하기 시작했고, 동시에 이 정보를 A사 관계자를 통해 A사에 전달하려고 했습니다. 거래를 놓치고 싶지 않았습니다. 서둘러 우리가 제안한 가격을 받아들이십시오. 이 가격은 과거에 다른 제조업체가 제시한 가격보다 26% 저렴합니다.
▲코멘트: 도로가 실패하면 다른 방법을 모색해야 하는 경우가 많습니다. 이 경우에는 주도권을 잡고 승리하기 위해 잘못된 정보를 유포했습니다.
◆ 환경정보를 파악하고, 침묵으로 멈춰서 변화를 지켜보자
1987년 6월 지난 1호 공작기계 공장장은 미국 칼만사와 판촉행사를 진행했다. 미국 로스앤젤레스에서 공작기계 협상. 양측은 가격 문제에 대한 협상이 교착 상태에 빠졌다는 정보를 얻었습니다. 칼만 회사가 원래 대만 기업인과 체결한 계약은 미국의 일본, 한국, 대만에 대한 관세 인상 정책으로 인해 실현될 수 없습니다. 배송을 꺼리는 대만 사업가. 칼만컴퍼니도 거래처와 공급계약을 체결했고, 상대방이 급히 물품을 원해 칼만컴퍼니는 소극적인 상황에 빠졌다. 이 정보를 바탕으로 이어지는 협상에서 우리는 냉정하게 대응했다. 칼만사는 결국 냉정을 잃고 중국산 공작기계 150대를 수주계약으로 구매했다.
▲협상에서는 자신과 관련된 정보뿐만 아니라 상대방의 환경 정보에도 주의를 기울여야 합니다. 자신과 적, 상황을 알아야 승리할 수 있습니다.
◆천천히 축적하여 발전하라 - 천일 동안 병력을 키워 한동안 사용하라
1980년대 우리나라의 광냉각 가공 수준은 낮았다. 이러한 상황을 바꾸기 위해 국가는 독일 연방 공화국에 LOH 광학 공작 기계의 Nanjing Instrument Machinery Factory 광학 처리 장비를 도입하기로 결정했습니다. 난징계기기계공장 과학기술정보실은 즉시 라오스회사의 생산기술에 대한 정보분석을 실시했다. 저희는 노무사와 협상 시 24개의 제품기술을 당사에 이전하자고 제안하였습니다. 저희는 앞서 노무사의 제품기술에 대해 연구를 진행한 결과, 24개 제품 중 13개 제품을 선정하여 도입하였습니다. 진보되고 완전한 생산 라인. 동시에, 우리는 국제 시장 정보에 대한 지식을 바탕으로 합리적인 가격을 제안했습니다. 이런 식으로 우리나라는 첨단 장비를 구입했을 뿐만 아니라 많은 외화를 절약했습니다. 이후 회사의 R. Kruger 회장은 "귀하의 이번 비즈니스 협상은 귀하의 비용을 절감했을 뿐만 아니라 우리 회사의 마음도 빼앗았습니다"라고 칭찬했습니다.
▲평상시 주목하세요. 정보 수집 및 처리에 도움을 주며 협상에 성공할 수 있는 경우가 많습니다.
◆ 유용한 정보를 얻고 정확한 가치 판단
1982년 스자좡 3공장 날염공장은 연방공화국 카버회사와 15년간 합작 생산을 준비했다. 보상 무역의 형태로 외국 당사자가 가용성 심지의 생산 공정과 핵심 장비를 제공해야 한다고 규정되어 있습니다. 이 프로세스는 수많은 특허로 보호됩니다. 초기 협상 당사자는 우리에게 ***240만 마르크의 특허 양도 수수료와 상표 수수료를 지불할 것을 요구했습니다. 우리 공장장은 즉시 직원을 보내 해당 특허에 대한 특허 정보 조사를 실시했습니다. 조사 결과 핵심 기술인 '더블 포인트 코팅 공정'에 대한 특허 유효기간은 1989년 만료되는 것으로 나타났다. 2차 협상에서 우리는 이 증거를 제시하고 이체수수료를 130마르크로 낮춰줄 수밖에 없었다.
▲코멘트: 우리나라의 기술 도입 과정에서 일부 가치가 낮은 기술에 막대한 투자가 이루어지는 경우가 종종 있는데, 기술 이전 협상에서는 더 합리적이라고 주장할 수 없습니다. 협상 전의 지식, 지능, 어쩌면 결과는 완전히 다를 수도 있습니다.
◆역사 파악하고 교섭 카드 밀어내기
중국 공장이 미국 기업과 장비 구매 협상을 했을 때 미국 기업은 218만 달러를 제시했고 미국은 이에 동의하지 않았다. 가격을 128만 달러로 낮추었지만 여전히 동의하지 않습니다. 미국은 화난 척하며 가격을 10만 달러 더 인하하겠다고 위협했고, 118만 달러가 거래되지 않으면 중국으로 돌아가겠다고 위협했다. 우리 협상가들은 미국 기업 거래에 대한 역사적 정보를 갖고 있기 때문에 미국의 위협에 흔들리지 않고 가격 인하를 주장한다. 다음날 미국 사업가가 중국으로 돌아왔을 때 우리는 놀라지 않았습니다. 물론 며칠 후 미국 대표들은 협상을 계속하기 위해 중국으로 돌아왔습니다. 우리 대표는 해외에서 얻은 정보를 보여주었습니다. 미국은 2년 전 동일한 장비를 헝가리에 있는 이스라엘 사업가에게 미화 98만 달러에 판매했습니다. 미국은 첩보가 제출된 뒤 물가 인상 등의 핑계를 대며 가격을 합리적인 수준으로 낮췄다.
▲댓글: 어떤 의미에서는 협상에서의 가격 경쟁도 지능 경쟁이다. 상대의 정확한 지능을 파악하면 협상에서 가격 경쟁에서 승리할 수 있다.