'제품 판매 매뉴얼'은 어떻게 준비하나요?
본 문서는 최근 몇 년 동안 신제품을 홍보하는 과정에서 실무 경험을 바탕으로 당사 제품 관리자가 정리한 '제품 판매 매뉴얼' 작성 정보를 바탕으로 작성된 것이므로 절대 적합하지 않습니다. 여기에 나오는 내용은 비교적 포괄적인 내용이며, 귀하의 관할권에 있는 제품의 실제 상황에 따라 내용을 필터링할 수 있습니다. 1. '영업 매뉴얼'을 이해한다
물론 영업사원에게 보여주어야 한다. 아마도 사전판매와 애프터판매 담당자에 대한 모든 정보를 넣어서 올인원으로 만들고 싶을 것입니다. 하하, 참는 것이 가장 좋습니다. 이런 종류의 크고 포괄적인 장광설은 "상담적인" 슈퍼 판매 전문가를 상대하지 않는 한 소화하기 어렵습니다.
일반적으로 '전자본' + '인쇄본'입니다. '전자본'은 전송의 용이성을 위한 것이고, '인쇄본'은 모든 사람이 읽기 쉽도록 하기 위한 것입니다. 전자문서가 많다.
지금 생각해보면 사실 '전자판'이 완성되어야 하고, '인쇄판'도 합리화해서 영업사원이 '인쇄본'을 읽을 수 있도록 하는 것이 가장 좋은 것 같다. 언제든지 "전자 버전"을 참조하세요.
가장 간단한 '영업 매뉴얼'은 FAQ입니다. 주요 사항을 몇 페이지로 압축하여 명확하게 표현할 수 있다면 가장 좋습니다(명확하고 영업 직원이 의견을 제시할 만큼 충분한지).
물론 위의 상태에 이르려면 부지런히 연습해야 합니다. 현재는 시장, 전략, 제품 등을 포함하여 수백 페이지에 달하는 책 한 권을 출판하는 경우가 많습니다. .
일반 상품은 '아이디어 창출', '아이디어 심사', '콘셉트 조사 및 평가', '향후 마케팅 전략 기획', '제품 수익 분석 및 예측', '처음부터' 과정을 거친다. 제품 연구 및 개발, 테스트 마케팅, 상용화라는 8개의 순환 단계로 구성됩니다. 그러면 '영업 매뉴얼'은 '사업화' 단계의 '직무'가 되는데, 처음 7단계를 잘 해내면 '영업 매뉴얼'이 자연스럽게 나오는 것입니다. 2. '영업 매뉴얼' 작성 방법
영업 매뉴얼에 포함하려면 다음 내용을 고려해야 합니다.
1. 제품 소개
2. . 제품 포지셔닝
3. 시장 분석(수요 및 경쟁)
4. FAQ는 고객이 자주 묻는 질문을 나열하고 최선의 답변을 제공합니다. 이 부분은 광범위한 내용을 다루어야 하며 목표 시장, 제품 전략, 경쟁 전략, 경쟁 비교, 제품 하이라이트 등을 포함하는 영업 매뉴얼의 핵심 내용입니다. ㅎㅎ FAQ가 잘 작성되었다면 판매 FAQ, 고객 FAQ, 기술 FAQ 등 다른 내용도 포함해서 분류할 수 있겠네요.
5. 자격증명서
본 제품으로 취득한 각종 시장진입 증명서, 명예 등 제품 이미지와 품질 향상에 도움이 되는 증명서 인증서류를 여기에 올려드립니다.
6. 성공 사례
신제품의 경우 성공 사례가 기존 제품의 가장 큰 추진력이고, 성공적인 사례는 적용의 가장 좋은 증거입니다.
사례 출처는 다양합니다. 본인과 영업 직원이 개발한 프로젝트, 재무 부서에서 제공한 프로젝트 기록, 영업 및 사전 영업 직원으로부터 얻은 프로젝트 정보 등. 고객의 증거가 있으면 더 좋을 것입니다.
7. 제품 가격
8. 제품 비교
여러 주요 경쟁사에 대한 정확하고 간략한 비교. 머리에 못을 박는 것.
10. "기술 백서", "사용 설명서", "설치 설명서", "비디오 데모", "테스트 보고서", "회사 소개"와 같은 기타 자료도 많이 있습니다. " 및 기타 자료, 영업사원의 시간과 에너지에 대한 자신감이 있다면 모두 넣을 수 있습니다.