리셀러를 어떻게 선택하고 평가합니까?
실제로 기업이 리셀러를 선택하는 과정은 상대를 찾아 결혼하는 것과 같다. 자신에게 적합한 리셀러를 선택하는 것이 관건이다. 기업의 종합적인 역량, 마케팅 전략, 제품 라인의 폭, 폭, 깊이, 호환성, 제품 포지셔닝, 대상 고객 그룹 등의 종합적인 요소 및 기업이 보유한 자원에 따라 분석 결정을 내려야 합니다. 예를 들어 제품 라인장, 품종이 많고 중저가 위주로 하는 경우 실력이 있고 경영 시간이 긴 도매 리셀러를 선택하는 것이 더 적합할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 중저급 제품이 시장에 진출하기 때문에 반드시 대량의 광고와 판촉 활동이 있어야 하기 때문에 리셀러는 지나치게 강한 2 급 유통 도매 능력을 갖추어야 한다. 반면 브랜드와 품종이 단일하고 제품 포지셔닝이 비교적 높으면' 단말기형' 을 선택하는 것이 적당하다. 그러나 대표 브랜드 수, 대상 고객 충돌 여부, 공급업체 종합 역량, 시장에서의 운영 능력도 주목해야 합니다.
둘째, "후보" 리셀러의 결정 기준은 좋은 리셀러 체계를 구축해야 하며, 우선 회사 자체의 상황과 제품 특징에 따라 리셀러 선택 기준을 정하고 "후보" 리셀러가 갖추어야 할 조건을 결정해야 한다. 실제로 대부분의 기업은 리셀러에 대한 질적 판단일 뿐, 특히 핵심 인력의 개인적인 의견은 리셀러의 시스템 선택과 평가에 큰 영향을 미치고 리셀러에 대한 객관적인 평가를 방해하는 것으로 나타났습니다. 이런 일이 발생하지 않도록 기업은 정량화된 평가 체계를 개발하여 리셀러에 대한 객관적이고 포괄적인 평가를 실시하고, 실제로는 리셀러가 선택한 평가표를 개발하여 더욱 운영성을 가질 수 있도록 해야 한다.
셋째, "입선" 리셀러를 선별하는 기준은 "후보" 리셀러가 기업의 "잠재적 합격" 리셀러에 대한 개략적인 개요일 뿐, "입선 기준" 에 따라 어느 것을 더 결정해야 하는지를 결정한다. 물론 업종마다 기준이 다르지만, 실제로 운영 능력과 시장 신뢰도가' 선정' 리셀러를 선별하는 데 가장 중요한 두 가지 차원이라는 사실을 알게 되었습니다. 실제 작업에서 이 두 차원을 미세 조정하고 가중치 및 가중치 총점별로 각 잠재 리셀러에 점수를 매겨 목표 개발 대상을 찾을 수 있습니다.