새로운 브랜드 시장은 어떻게 운영됩니까?

경쟁이 치열한 오늘날 많은 새로운 브랜드가 시장에 진출하는 것은 쉽지 않다. 특히 중소기업은 0 부터 시작한다. 새로운 브랜드는 어떻게 시장 채널이 될 수 있습니까? 브랜드 A 를 예로 들어, 새로운 브랜드가 어떻게 시장 채널에 진입하는지 봅시다. 첫째, "작은" 시장을 잠그고 "큰" 발전을 찾으십시오. 브랜드 A 는 샴푸 업계에 진출할 때 국내 많은 세화업체들처럼 치열한 사상투쟁을 겪었을 것이다. 샴푸 업계의 경쟁이 치열한 것은 분명한 사실이다. 해비즈, 하늘하늘, 서레, 풍영, 기네스, 호디, 자카드 쇼, 뷰티 메이크업 ... 게다가 두세 개의 브랜드를 더하면 셀 수 없을 정도로 많은데 어떻게 들어갈까요? 어느 시장에 진출합니까? 어떤 방면? 브랜드 A 는 시장 추종자 전략을 채택하여 Xi 안이 상락채의 약물 부스러기 시장을 따라가게 한다. 분석: 1, Xi Anjensen 의 음악색은 차별화된 시장 포지셔닝으로 전문 비듬 샴푸 시장을 따냈으며, 이 부문을 성공적으로 개척해 앞사람의 발걸음을 내딛는 것은 위험하지 않다. 2. 현재 약물 비듬 전문 부문 시장에는 성숙한 브랜드 컬러가 하나뿐이며, 같은 부문 경쟁업체는 거의 없어 경쟁이 치열한 전통 샴푸 시장을 피한다. 부문별 절대용량은 작지만 경쟁이 부족해 상대적 용량이 크다. 계몽: 세분화 된 시장에서 새로운 브랜드를 찾는 것이 현실적인 전략입니다. 소대중시장은 작지만 시장 점유율이 높아 대중시장에 발붙일 수 없는 것보다 백 배나 강하다. 많은 신제품들이 시장에 진출하기 전에 자신의 실력과 시장 상황에 따라 정확하게 포지셔닝하지 않아 시장 진출이 어려워졌다. 흔히 과신, 강한 자기실현욕망으로 많은 중소기업들이 자신의 실력을 과대평가하고, 힘차게 일어나 시장의 선두 브랜드가 되겠다고 다짐하는 경우가 많다. 다른 브랜드를 따라가는 것에 대해 이야기하는 것은' 자조' 가 아니지만, 이런 결심과 체면을 사랑하는 심리는 시장 경쟁자의 관대함을 감동시키지 않고 오히려 그들의 불쾌함과 강한 억압을 불러일으킬 수 있다. 둘째, 그들은 넓은 시장 공간만 추구한다. 많은 소기업들의 제품은 결코 세분화 시장에 위치하는 것이 아니라, 이 작은 시장들이' 돈' 을 할 방법이 없다고 생각한다. 시장 용량이 6543.8+0000 억 이상인 대형 시장을 만들기 위해 이들 시장은 크지만 경쟁사는 더 강하고 경쟁이 치열합니다. 아무리 큰 케이크라도 네가 먹어도 의미가 없다. 결론: 1. 경쟁 업체의 세분화가 거의 없다. 2. 시장을 세분화하는 도전자나 추종자가 됩니다. 둘째, 집중 품종, 합리적인 가격으로 시장에 진입하는 많은 기업들이 제품 라인의 풍부함을 좋아하여 시장을 전면적으로 점유할 수 있도록 합니다. 10 개 품종, 서너 개 규격, 합쳐서 서너 개 제품. 이렇게 하는 전반적인 목적은 서로 다른 소비자의 요구를 충족시키기 위해 더 넓은 시장 범위를 달성하는 것이다. 둘째, 리셀러에게 회사의 규모와 실력을 보여 주고 비싼 입장료를 다시 분담한다. 그러나 이런 방식의 폐단도 두드러진다. 제품이 많을수록 생산 운송 관리 비용이 높을수록 자신의 우세한 제품의 형성에 더욱 불리하다. 브랜드 A 는 비듬 제거와 초본 비듬 제거 두 가지 품종, 50 ml 과 5 ml 로 총 4 가지 제품만 있습니다. 50ml 모 브랜드 로션 29.5 의 가격은 50ml 락채 3 1 원보다 싸다 1 위안에 불과하다. 분석: 1, 제품 수가 적으면 생산, 유통, 관리의 모든 측면을 크게 단순화하고 비용을 절감할 수 있습니다. 집중하여 제품 홍보를 용이하게 할 수 있다. 상품 배송에 대한 투자와 리셀러의 재정적 위험을 줄이다. 2. 가격이 낙채에 바짝 붙어서 저가 경쟁자에 대한 충격과 경쟁자에 대한 압박을 피할 수 있다. 이익률을 유지하면 채널 운영을 용이하게 할 수 있다. 시사: 일부 중소브랜드 제품은 매우 풍부하지만 시장에서 인정받는 것은 하나도 없다. 소비자들에게 더 많은 투자와 선택권을 준다고 해서 브랜드를 세우고 시장을 점령할 수 있는 것은 아니다. 성숙한 브랜드를 저가로 타격하여 시장 진입 목적을 달성하는 방법은 이미 너무 많이 사용되었다. 중소기업은 저가로 글을 쓸 수밖에 없나요? 이윤공간의 축소는 기업 가격 조작 공간의 축소를 의미하며, 제품 시장 가격을 정할 때 무조건 저가로 이길 수는 없다. 결론: 1, 종류를 너무 많이 하지 말고 한두 가지를 강조하세요. 2. 가격은 시장 주도를 따르고, 가격 체계를 유지하고, 합리적인 이윤을 유지해야 한다. 셋째, 채널 임계 값을 줄입니다. 일반적으로 신제품은 대리비 부과, 첫 구매량 설정, 계약금 지불 등 다양한 채널을 통해 마케팅한다. 하나는 실력 있는 리셀러를 선택하는 것이고, 다른 하나는 자금을 빨리 흡수한 후 자금을 시장에 투입하는 것이다. 이 모델은 장점이 분명하지만 모든 제품, 특히 광고 투자가 적은 작은 브랜드에는 적합하지 않다. 광고 투입 계획과 단말기 홍보 지원이 없으면 당연히 리셀러에게 더 많은 자금을 내놓으라고 요구하지 않는 칩이 없다. 그러나 많은 중소기업들이 이를 무시하고 여전히 이상적인 리셀러를 찾으려고 고집을 부리고 있다. 채널 발전이 더디게 되다. A 브랜드는 첫 구매 2 만원, 출하가격이 소매가격보다 30% 낮고 시험판매 등으로 판매 채널을 빠르게 확대했다. 분석: 1, 중개비 없음, 처음 2 만원 구입, 시판 등 문턱 판매상 진입장벽을 낮췄습니다. 2. 예를 들어 50 밀리리터를 예로 들면 공장과 소매 사이의 20 위안의 가격공간이 리셀러에게 풍성한 이윤을 보여 주었다. 3. 채널 혁신은 미용 전문선에 진입하여 제품 판매 채널과 터미널 자원을 넓혔다. 컬러풀한 OTC 고정채널 모델 외에도 A 브랜드는 자사 제품을 여러 미용실에 도입했다. 많은 사람들이 처음으로 브랜드 A 가 미용실에 있는 것을 보았는데, 그것은 좋은 판매 경로일 뿐만 아니라 소비자를 직접 겨냥한 홍보 진지이기도 하다. 계몽: 중소기업의 채널 건설은 항상 어려운 문제였습니다. 실력 있는 유통업체는 새 브랜드를 거들떠보지도 않고, 실력이 약한 유통업체는 대리비, 첫 구매량, 보증금 등 문턱에서 거절당했다. 또한, 작은 브랜드 제품의 이윤 공간이 작다고 해서 반드시 리셀러의 흥미를 불러일으키는 것은 아니다. 성숙한 브랜드는 안정적인 출하량을 가지고 있으며, 리셀러는 양적으로 수익을 낼 수 있으며, 새 브랜드는 충분한 이윤 공간과 좋은 시장 전망을 사용하여 리셀러가 신제품을 부담하는 시장 위험을 바꿔야 합니다. 결론: 1, 첫 번째 구매 수량 기준이 너무 높지 않아 소량의 시험 판매를 장려하고 시장을 이끌고 있습니다. 2. 이윤은 새 브랜드의 가장 중요한 우세 중 하나이며, 채널 가격은 충분한 이윤 공간이 있어야 리셀러의 신경을 자극할 수 있다. 새로운 브랜드의 채널 표준화를 너무 많이 고려하지 마십시오. 시장 진입을 극대화하기 위해 여러 채널을 확대해서 천천히 규범화한다. 넷째, 저투입 단말기 보급을 견지하다. 많은 새로운 브랜드들이 같은 문제를 겪게 될 것이다. 만약 그들이 광고를 하지 않으면, 제품이 팔리지 않고, 유일한 자금 투입도 물 한 잔에 불과하다. 브랜드 A 는 단말기의 작은 투입을 선택하고 조금씩 축적하여 양승하는 홍보 방식을 선택했다. 매장도 없고, 큰 광고도 없고, 약국의 X 전시대, 계산대 탁상 팝, 약장 A 브랜드의 작은 라벨, 미용실 거울 앞에 걸려 있는 A 브랜드의 홍보 자료, 고객 만족을 위해 노력한다 ... 미용살롱에 들어가는 소비자들은 먼저 브랜드 A 의 X 전시대를 보고, 점원은 브랜드 A 의 로션을 사용하여 비듬을 없애는 것을 추천한다. 대량의 무급 업무원이 브랜드 A 의 단말기 홍보에 큰 역할을 했다. 분석: 1 이러한 단말기의 투입 비용은 낮지만, 지점간, 광범위한 홍보 효과는 무시할 수 없다. 2. 약국, 이발소와의 좋은 고객 관계는 그들을 자신의 제품의 홍보자로 만들었다. 시사: 중소기업은 홍보 홍보를 가장 두려워하는 것이 바닥없는 구멍이다. 강대한 실력이 없으면 침묵을 지키는 것은 금기이다. 그러나, 만약 당신이 리셀러에게 언급하지 않는다면, 소비자도 홍보를 통해 당신의 제품을 알아야 합니다. 그래서 많은 기업들이 단말기 홍보를 부정적으로 대하거나 아픔을 참고 거액을 투입할 수밖에 없다. 돈이 없으면, 그들은 단지 텔레비전 광고나 도로 표지판 광고를 할 수 없을 뿐, 포스터도 붙일 수 없는 것은 아니다. "너무 작고 크다" 고 하지 마라. 포스터 한 장, 전시대 한 장, 현수막 한 장이 없는 것보다 낫다. 그 당시, Bows 는 포스터와 매달린 로고로 시작했습니다. 충분한 홍보비용이 없는 것은 홍보를 하지 않는 핑계가 아니다. 양적 변화에서 질적 변화에 이르기까지 모든 노력이 정성껏 축적된 한 시장 수익률에 반영된다. 결론: 1. 충분한 힘이 없다면, 유일한 돈을 TV, 신문 등 언론에 투자하지 마라. 2.' 작은 광고' 를 고집하며 홍보 자료를 소비자 앞에 직접 올려놓는다. 3. 정규직을 요청하지 말고 다른 사람의 직원을 빌려 자신의 홍보자가 되는 법을 배웁니다. 다섯째, 전략적 협력을 찾아 경쟁력을 높이는 A 브랜드는 약물 부스러기로 포지셔닝되지만 의학적 배경이 없어 프로답지 않다고 느낄 수 있다. 결국 앤의 양삼은 유명 약업체이고, A 브랜드는 약물 제거라고 하는데, 분명히 기질이 부족하다고 한다. 이 짧은 판을 보완하기 위해 브랜드 A 는 국내 약기업 중 유명 기업 그룹 B 를 찾아 여러 차례 협상을 거쳐 * * * 양해를 얻어 전략연맹을 결성하고 브랜드 A 약품의 부스러기 시리즈 제품을 공동 생산했다. 이때 브랜드 A 는 상표와 판매를 담당하고, 기업그룹 B 는 제품 생산을 담당한다. 분석: 1, 한 브랜드에 더 나은 제품 보증이 있습니다. 제품 품질면에서 자신의 시장 지위를 강화하다. 2. 브랜드 B 를 차용하여 자체 브랜드의 영향력을 확대하였다. 마케팅에 더 많은 에너지를 투자하십시오. 계시: 중소기업은 자신이 잘하는 일에 전념해야 하고, 장기적인 안목을 가져야 하며, 매사에 자신의' 노력' 으로 잔인한 경쟁 현실에 적응할 수 없다. 다른 기업과의 협력을 아는 것은 기업의 발전과 성장을 촉진하는 효과적인 수단이다. 결론: 1. 대기업을 찾아 협력한다면, 자신의 이윤이 다른 사람에게 공유되는 것을 두려워하지 마라. 관리, 기술, 공동 영향력 모두 상당한 수익을 거둘 수 있습니다. 2. 브랜드 마케팅에 중점을 둡니다. R&D 와 생산은 좀 더 전문적인 기업이 완성할 수 있다. 브랜드 경영의 가치는 간판 가공보다 훨씬 크기 때문에 이런 에너지의 투입과 생산량이 가장 크다.