두 곰 사이밀로 인한 판매 심사 디자인 사고: 당신은' 낮은 근면' 함정에 빠졌습니까?

검은곰과 불곰은 모두 양봉으로 생계를 이어가고 있으며, 더 많은 꿀을 빚기 위해 각각 심사체계를 세웠다. < P > 흑곰은 꿀의 생산량이 꿀벌이 매일 꽃에 대한 방문량에 달려 있다고 생각한다. 꿀벌이 접촉하는 꽃의 수가 바로 그 작업량의 구현이다. 그래서 검은곰은 벌의 방문량을 측정하는 성과 관리 시스템을 구입했다. 매 분기마다 흑곰은 각 벌의 작업량을 발표하면서 방문량이 가장 많은 꿀벌에게 상을 준다. < P > 불곰은 꿀벌이 생산할 수 있는 꿀의 양은 매일 얼마나 많은 꿀을 채집하느냐에 달려 있으며, 화밀이 많을수록 양조하는 꿀도 많아진다고 생각한다. < P > 불곰은 각 꿀벌이 매일 채취한 꿀의 양과 벌통에서 매일 빚은 꿀의 양을 측정하고 측정 결과를 발표했다. 불곰은 이번 달에 화밀을 가장 많이 따는 꿀벌에게 상을 준다. 한 달 동안의 총 꿀벌 생산량이 지난달보다 높으면 모든 꿀벌은 서로 다른 수준의 보상을 받게 된다. < P > 이 두 가지 평가 아이디어는 같은 결과를 달성하는 것에 대한 서로 다른 인식을 보여준다. 목표를 달성하는 과정을 목표의' 가치 사슬' 이라고 부르면 더 많은 꿀을 만드는 목표에 대한 가치 사슬의 중점은 < P > 벌이 꽃을 방문하는 것-꿀벌이 화밀을 가지고 오는 것-화밀을 꿀로 빚는 것 < P > 이다. 이것은 긍정적인 작업 과정이자 우리의 통상적인 사고 방식이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 그러나 목표 달성을 보장하기 위해서는 목표 가치 사슬의 각 부분을 역검토하여 목표를 달성할 수 있는 중점 부분을 찾아야 합니다. 이 아이디어에 따르면, 꽃에 대한 꿀벌의 방문이 목표 달성의 기초이기는 하지만, 직접적으로 목표를 효과적으로 달성하는 것이 아니라, 꿀벌이 화밀을 되찾는 양이 목표 달성 정도를 더 잘 결정한다는 것을 알 수 있다.

판매 목표의 경우 궁극적으로 달성해야 할 것은 회사의 전체 판매 및 판매 이익이므로, 초기에 획득한 품목 수의 양은 판매 및 판매 이익의 실현을 직접 결정하지 않습니다. 판매 목표 달성에는 다음과 같은 핵심 요소가 필요합니다. < P > 수집 프로젝트-유효 프로젝트 필터링-프로젝트 진행 프로세스 제어-계약 < P > 가치 사슬의 백엔드는 일반적으로 목표 달성의 핵심 부분, 유효 프로젝트 수 (선별된 실제 고객 수), 계약 전 프로세스 제어 결과가 최종 계약량의 보장이므로 동시에 계약량이 가장 많은 직원과 임무를 초과 완수한 팀은 개인의 노력과 팀워크를 유도하기 위해 집중적인 보상의 대상이 되어야 합니다. 어떤 판매 행위든, 판매 평가, 관리는

1, 프로젝트 정보 최적화, 효과적인 프로젝트 정보 수집 장려와 같은 핵심 분야를 빼놓을 수 없습니다. 우리 회사의 시장 포지셔닝과 연관이 낮은 프로젝트 정보가 시장에 대한 포지셔닝과 판단을 방해하지 않도록 하십시오.

2, 프로젝트 협업을 위한 판매 작업 제도를 수립하여 영업 개체가 더 많은 프로젝트를 점유하여 프로젝트에 대한 통제력이 약화되는 것을 방지함으로써 결국 회사가 고객 자원을 상실하는 것을 방지합니다.

3, 프로젝트 진행 상황을 엄격하게 통제하고, 프로젝트 위기 처리 프로세스를 수립하며, 프로젝트에 통제 불능 위험이 발생하면 즉시 용량 할당을 지원합니다.

4, 인센티브를 위주로 팀 내부의 자발적인 분업과 협력을 촉진한다.

5, 성과평가신중은 직무승진과 직결돼 개인판매능력이 강한 사람이 반드시 판매관리에 적합하지 않을 수도 있다.

Work Smart, Not Hard! 효과적인 제도 설계와 영리한 작업 방법은 회사와 직원들이' 낮은 근면' 함정에 빠지는 것을 방지하고, 일을 더욱 효율적으로 하고, 결과를 더욱 훌륭하게 만들 수 있다!