제 2 장 오판 심리학. 상벌 메커니즘
-응? 개미를 끌어들이려면 바닥에 설탕을 넣으세요.
찰리 멩거
-응? 존의 모든 행동은 그로 하여금 명성을 크게 떨치고 명성을 널리 떨치게 하였으며, 이로 인해 그는 계속해서 이런 일을 하는 풍격을 발양하게 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 명예명언)
우리는 보상을 가져올 수 있는 행동을 하고 처벌을 초래할 수 있는 행동을 피하기 때문에 행동의 결과를 통해 옳고 그름을 안다. 긍정적 강화를 통해 어떤 행동을 반복할 수 있고, 처벌은 어떤 행동을 종식시킬 수 있다. 이익과 즐거움을 가져다 줄 수 있는 행위는 끊임없이 반복되고, 벌을 주는 행위는 도태될 것이다. 즉, 보상 (또는 고통 제거) 은 행동을 강화시킬 수 있고, 처벌 (또는 쾌락 박탈) 은 행동을 끝낼 수 있다. 어떤 행동이 반복되면, 제때에 상을 주거나 벌을 줄 수 있어 효과가 가장 좋다.
어떤 행동을 공부한 후, 각종 장려는 그 행동을 강화할 것이다. 보상이 미리 예측할 수 없는 것이라면, 그 반응이 가장 강하고, 이런 행동도 가장 가라앉기 어렵다. 그것은 도박의 보답이다. 우리는 보상이 언제 올지 예측할 수 없기 때문에 계속 시도한다. 또한 보상의 유혹이 클수록 행동 복귀에 대한 저항이 강해진다.
보상행위란 무엇이고, 처벌행위란 무엇이며, 우리는 항상 그것들을 과거의 경험, 결과 또는 선천적인 가치관과 선호도와 연결시켜 판단하는 데 익숙하다. (존 F. 케네디, 노력명언) (결합 효과)
강화된 행동은 골수에 점점 더 깊이 파고들 것이다. 이것은 또한 습관, 미신, 취미 형성의 원인이며, 때로는 제거하기 어렵다. 18 세기 영국 작가 새뮤얼 존슨은 "습관의 족쇄는 처음에는 항상 알아차리기 어렵고, 네가 알아차릴 때 너는 단단히 묶여 있다" 고 말했다.
그게 무슨 뜻이에요? 사람들이 항상 자신에게 유익한 일을 한다는 뜻이다. 꿀벌이 꿀을 대하는 것처럼, 그들은 보상을 받을 수 있는 곳으로 간다. 이것은 또한 우리에게 주는 보상이 우리가 필요로 하지 않는 것이라면, 우리는 동등하게 받아들일 것이라는 것을 보여준다. 개렛 하딩 (Garrett Hardin) 이 타조 요소 (The 타조 factor) 에서 말했듯이, "만약 사회법이 은행 강도를 보상한다면 이 사회에 더 많은 은행 강도가 생길 것이다. 만약 선출관의 방법이 어리석은 사람에게 편향된다면, 우리는 더 어리석은 정치가를 갖게 될 것이다. "
스웨덴 조사에 따르면 질병보험제도의 변화는 직원의 병가 행위에 직접적인 영향을 미칠 수 있다. 질병보험제도의 개혁이 병가에 대한 더 관대한 보상을 의미한다면, 각 직원의 병가 일수는 선형적으로 증가할 것이다. 미국 의료서비스 조사에 따르면 의료비가 다른 사람이 지불하면 환자가 의료서비스를 과도하게 소비하는 것으로 나타났다.
-응? 왜 사람들은 의료 및 복지 제도를 남용합니까? 정부가 자기 주머니를 털어 내다. 우리가 시스템을 사용하는 것은 자연스럽지 않습니까? 복지를 위해 돈을 지불하지 않으면 이런 권리의 남용으로 이어질 수밖에 없다. 일단 점점 더 많은 사람들이 제도의 남용으로부터 이득을 보게 되면, 집단은 이런 행위를 점점 더 간과하게 될 것이다. 개인적으로, 그들은 큰 이익을 얻었지만, 사회에 있어서 손실은 한계가 있다. 결국 모두가 이런 사고를 형성했다. 고대 그리스 철학자 아리스토텔레스는 이렇게 말했습니다. "소유물이 많을수록 더 적은 관심을 받게 됩니다. 사람들은 사유재산에만 집중하고 공공재산에는 그다지 열심이 없기 때문입니다."
왜 누군가가 훔칠까요?
한 조사에 따르면, 23% 는 붙잡히지 않고 물건을 훔칠 것이라고 말했다. 미국 기업들이 매년 절도로 인한 손실은 약 4000 억 달러로 추산되며, 그 중 1/3 은 자신의 직원으로 인한 것으로 추산된다. 왜요 기회와 보상. 찰리 멩그의 말에 따르면, "저항할 수 없는 유혹 앞에서는 종종 최악의 학대를 초래한다." 만약 환경이 절도를 쉽게 만든다면, 그것은 절도를 장려하는 것이다. (나쁜 행위는 분위기를 조성할 수 있다.)
찰리 몽그는 나쁜 정책이 어떻게 정상화되는지 우리에게 말했다.
미국 경찰서에는 연금이 퇴직 전 연도의 마지막 수입에 따라 지급된다는 간단한 제도가 있다. 그래서 직장 생활의 마지막 해에 모두 합심하여 당사자의 누적 초과근무 시간을 1 000 시간으로 높였다. 은퇴 후-어떤 사람들은 20 년 동안만 봉사했지만, 상당한 수입이 있었다. 물론 동료들과 협력해 국가제도를 속인 결과다. 보통은 이렇지만, 한 가지는 보장할 수 있다: 아무도 그것을 부끄러워하지 않는다. 곧, 반대로, 그들은 이것이 그들의 책임이라고 생각한다. 이런 식으로, 옛사람이 있었고, 그 뒤에는 오는 사람이 있었다. 끊이지 않았다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언)
미신적인 비둘기: 왜 테니스 선수들은 결승전에서 그들의 행운의 옷을 입는 것을 좋아합니까?
미국 심리학자 B.F. 스키너 (B.F.Skinner) 는 한 번의 실험에서 일정한 간격으로 비둘기장에 소량의 음식을 넣는다. 몇 번 연속으로 비둘기는' 미신 행위' 를 보이기 시작했다. 만약 비둘기가 고개를 저을 때 음식이 떨어지면, 비둘기는 그것이 고개를 저으며 음식을 떨어뜨리고 있다고 생각할 것이다. 그래서 그들은 이런 행동을 반복하기 시작했습니다. 왜냐하면 그렇게 할 때마다 항상 음식이 존재하기 때문입니다. 하지만 사실 음식의 출현은 비둘기의 행동과 무관합니다. 스키너는' 비둘기 미신' 에서 "인간도 같은 행동을 하고 있다. 일부 습관적 행동과 좋은 행동 결과의 우연한 연결은 이런 행동을 유지할 것이다. 부정적인 보강의 예가 많이 있지만. 클릭합니다
올바른 인센티브가 중요합니까?
인센티브는 강화 수단으로 사용될 수 있다 (인센티브라고도 함, 인센티브란 개인의 동기를 불러일으키고 개인의 요구를 충족시키는 외부 자극과 장려를 가리킨다). 찰리 멩거는 작은 이야기를 통해 올바른 인센티브를 구축하는 것의 중요성을 설명했다.
많은 기업들의 인센티브 사례 중 내가 가장 좋아하는 것은 페덱스이다. 운영 체제의 핵심인 제품 통합의 관건은 자정에 모든 비행기를 모아 한 비행기에서 다른 비행기로 모든 소포를 옮기는 것이다. 약간의 지연이 있을 경우 전체 작업은 FedEx 고객에게 제품을 원활하게 전달할 수 없습니다. 하지만 FedEx 직원들은 항상 엉망진창이어서 제때에 임무를 완수한 적이 없다. 관리자들은 도덕적 설득, 위협 등 여러 가지 다른 방법을 시도했다. 하지만 쓸모가 없습니다. 마지막으로, 누군가가 좋은 아이디어를 내놓았다, 즉, 시급을 줄이기 위해, 하지만 각 클래스의 임금을 인상-일단 모든 작업이 완료 되 면, 당신은 집에 갈 수 있습니다. 봐라, 오래된 문제는 하룻밤 사이에 해결되었다.
존은 생화학 업계의 초창기 기업에 투자했지만, 회사의 실적이 좋지 않아 결국 존은 많은 돈을 잃었다.
만약 우리가 성공한다면, 우리는 의기양양한 모험가가 될 것이다. 반대로, 실패는 우리를 겁나게 하고, 좌절하고, 위험을 싫어하게 한다. 설령 성패가 전적으로 운에 달려 있다 해도. 좋은 결과는 우리가 이전에 좋은 결정을 내렸다는 것을 의미하지 않는다. 나쁜 결과는 우리가 나쁜 결정을 했다는 것을 의미하지 않는다.
따라서 누군가가 존에게 생화학 업계의 새로운 기업에 투자할 기회를 소개한다면 존은 거절할 가능성이 높다. 모두가 과거가 미래를 반영할 수 있다고 생각하기 때문에 존은 당연히 이 투자 기회를 받아들이지 않을 것이다. 존의 첫 투자 실적이 우수하다고 가정하면, 그는 새로운 제안을 과거의 성공 경험과 연결시킬 것인가? 투자 계획에 더 적극적으로 참여할 수 있을까요? 과거의 성공 또는 실패 경험과 자동으로 연계되는 이러한 성질은 우리로 하여금 새로운 상황과 새로운 환경에 직면할 때 그렇게 수동적이지 않게 한다.
마크 트웨인은 현재와 미래의 위험을 처리하기 위해 과거의 경험에 맹목적으로 의존하는 것을 충분히 이해했다. "때때로 우리는 경험에서 지혜를 얻는 것에 만족하고 시도를 멈춘다. 우리는 이런 행동을 조심해야 한다, 그렇지 않으면 우리는 난로뚜껑에 앉아 있는 고양이처럼 될 것이다. 다시는 이 뜨거운 난로 뚜껑에 오르지 않을 것이지만, 더 이상 차가운 난로 뚜껑에 앉을 기회가 없다. "
상벌의 정도나 순서는 어떤 영향을 미칩니까?
마리는 그녀의 아이의 선물을 모두 같은 선물함에 넣은 적이 없다.
인생 경험을 작은 조각으로 나누면, 생활이 더 씹는 것 같다. 그래서 우리는 즐거운 경험을 작은 조각으로 나누고 고통스러운 경험을 한 덩어리로 만드는 것을 좋아한다. 이것이 마리가 선물을 몇 개의 다른 선물 상자에 넣은 이유이다. 보상이 있으면 놀라움이 있을 것이다. 예를 들어 단번에 65,438+000 달러를 따면 두 번 연속으로 50 달러를 따는 것이 낫다. 매번 돈을 따면 성취감을 주기 때문이다. 그리고 한 번에 100 달러를 잃는 것이 두 번 50 달러를 잃는 것보다 낫다. 매번 손해를 보는 것은 고통스러운 과정이기 때문이다.
우리는 일이 점점 좋아지기를 바란다. 그래서 먼저 $ 100 을 지고 다시 $50 를 이기는 것이 먼저 $ 100 을 잃는 것보다 낫다. 우리는 먼저 모든 실패의 연무에서 벗어나기를 바라므로, 먼저 손해를 볼지언정, 먼저 이기고 지는 것은 원하지 않는다. 우리는 실패의 경험을 싫어하기 때문에 실패를 기다리는 동안 괴로워하는 것을 좋아하지 않는다. 우리는 가능한 한 빨리 실패에서 나오는 것을 좋아한다.
연결 효과와 강화는 모두 조건부 반사의 표현이다. 찰리 몽그는 이 심리적 힘을 이용하여 무알콜 음료를 발명하는 방법을 보여 주는 예를 들었다.
음료의 식용 가치는 강화로, 음료 병의 포장, 브랜드 이름, 음료의 외관은 자극물로 ... 그리고 우리는 두 번째 조건인 파블로프의 조건반사 이론을 계속 사용한다. 어떻게 이 이론을 이용하여 파블로프의 연결 효과를 얻을 수 있습니까? 분명히 우리는 음료와 브랜드를 사람들이 좋아하는 것, 즉 흥미진진한 경험, 섹시한 유물, 즐거운 시간 등과 연결하기만 하면 된다.
과거에 작용했던 조건반사는 어떤 상황에서 작용합니까? 찰리 맹그는 한 고객이 다른 브랜드의 음료를 시도해 본 결과 이 브랜드가 강화제라는 것을 알게 되면 그 브랜드로 돌아간다고 계속 말했다. 우리 모두 알고 있듯이, 결혼 생활에서, 당신이 항상 곁에 있고, 언제든지 대기하면, 당신의 배우자가 다른 브랜드를 바꿀 가능성은 더 적습니다. 왜냐하면 결혼 설정에는 장기적인 분리가 포함되지 않기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 마찬가지로, 당신이 판매하는 제품이 곳곳에서 볼 수 있다면, 고객이 다른 제품을 구매할 가능성은 거의 없기 때문에 강화 효과가 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언)
주의하다.
미국의 정치가, 과학자, 철학자 벤자민 프랭클린은 우리에게 "꿀 한 숟가락이 식초 1 갤런보다 파리를 더 끌어들일 수 있다" 고 말했다. 행동을 바꾸는 데 있어서 칭찬은 처벌보다 효과적이므로 올바른 행동을 장려하는 것이 잘못된 행동을 타격하는 것보다 더 효과적이다.
2. 몽전은 "사법부의 전통적인 관행은 한 가지를 예시로 죽이는 것" 이라고 말했다. 플라톤이 말했듯이, 과거의 잘못으로 사람을 처벌하는 것은 어리석은 짓이다. (알버트 아인슈타인, 실패명언). " 그러나 이렇게 하는 목적은 같은 실수를 막기 위해서이자 다른 사람이 같은 실수를 저지르는 것을 막기 위해서이다. 우리가 범인을 목매달아 죽인 것은 그를 속죄하기 위해서가 아니라 다른 사람을 개조하기 위해서이다.
3. 자신이나 다른 사람의 성공 또는 실패 경험에서 지나치게 배우지 마라. 같은 행동, 상황에 따라 다른 결과를 얻을 수 있다.
4. 기교와 운을 구별한다. 찰리 멍거는 이렇게 말합니다. "경쟁력 있는 고임금 직위를 걷고 있다면, 오늘의 성과는 능력과 성공의 동기와 관련이 있으며, 운은 몇 퍼센트라는 것을 명심해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)."
5. 미국 소설가 에프턴 싱클레어는 "한 사람의 관심 범위는 그의 임금 요구 범위에 달려 있다" 고 말했다. 우리는 단지 효과가 있기 때문에 인센티브의 정확성을 보장해야 한다. 인센티브와 성과를 연결시키려면, 네가 최종적으로 달성한 목표 요인과도 연계해야 한다. 옳고 그름의 분수령을 다른 사람에게 알리고, 그들의 성과, 보상, 그리고 당신이 최종적으로 달성하고자 하는 결과 사이의 관계를 이해하라. (존 F. 케네디, 노력명언) 예를 들어, 관리자의 급여는 관리자 (관리되는 부서) 가 획득한 비즈니스 가치와 관련이 있으며 비용 요소는 제외됩니다. GEICO 의 계획은 버크힐 하사웨이의 보수 원칙을 반영한다. 워렌 버핏은 이렇게 말했습니다.
목표 수립은 반드시 다음 원칙을 따라야 한다. (1) 기업의 재무 상황에 부합한다. (2) 간결하고 간결하며 원활한 구현을 용이하게합니다. (3) 프로젝트 참가자의 일상 활동과 직접 관련이 있습니다. 마지막으로 (4) 우리는' 복권 당첨' 과 같은 방안을 피해야 한다. 예를 들어 버크힐 스톡옵션을 배포하여 직원들에게 동기를 부여하는 것은 그들의 최종 가치-0 ∞ 가 우리가 영향을 미치고자 하는 목표집단의 통제에서 완전히 벗어나 있기 때문이다. 우리는 비현실적인 급여 체계가 소유자에게 낭비이며 경영진이 제창하는 행동 가치관을 상쇄할 수 있다고 생각한다.
6. 보상은 전체 조직의 노력이나 발전을 칭찬하는 것이 아니라 개인의 성과에 적용되어야 한다. 또 보상은 사후에 주는 것이지, 사전에 주는 것이 아니다.
7. 돈을 유일한 인센티브로 삼지 마세요. 때로는 좋아하는 일을 끝내고 상을 받으면 좋아하는 일을 냉랭한 직업으로 바꿀 때가 있다. 보상은 우리의 생각을 바꿀 수 있다. 예전에는 좋아했기 때문이고, 지금은 돈을 벌기 위해 하고 있기 때문에 현기는 보상의 본질을 표현하기 위한 것이다. 우리의 업적이 상을 받으면 더 많은 투지를 불러일으킬 수 있기 때문이다. 왜냐하면 우리는 추가적인 만족을 느끼기 때문이다. 보상이 통제된 느낌을 준다면 수동적으로 보수를 받는 제품이 되고 이 일의 흡인력을 크게 떨어뜨릴 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 보상명언) 브라이스 브라이스 파스칼은 이렇게 말했습니다. "우리는 보통 다른 사람이 우리에게 알려준 이유가 아니라 자신이 찾은 이유에 의해 설득됩니다."
8. 제도나 헌장의 수립은 반드시 목표 행위를 대대적으로 제창하고 장려해야 한다. 제창되지 않는 행위는 물질적 보상을 주지 마라. 이런 제도하에서, 그 부정적인 행위들은 반드시 대가를 치르고 처벌을 면할 수 없게 해야 한다. 동시에, 환영받지 못하는 행위의 대가는 그것이 가져온 수익보다 높아야 한다. 예를 들어, 절도의 성공의 기쁨은 반드시 투옥의 고통보다 낮아야 한다. (존 F. 케네디, 행복명언)
9. 때로는 제도를 개혁하기가 어렵다. 주식신 버핏은 권력이 있는 사람이 어떤 제도에서 큰 이익을 얻는다면, 특히 이런 이익이 제도에 비례하지 않는다면 제도를 개혁하기가 어렵다고 말했다.
10, 의사결정자는 자신의 행동에 대해 책임을 져야 한다. 미국 철학자 찰스 프랭클 (Charles Frankel) 은' 현대인의 경우' 에서' 책임' 을 정의했다.' 책임있는 의사결정은 의사결정권자나 조직이 간접적으로 의사결정의 영향을 받는 사람들에게 책임을 져야 한다는 것을 의미한다' 고 말했다. 찰리 멍거는 이렇게 말했습니다. "로마인들이 아치를 지을 때 세운 제도인 소위' 책임제' 를 예를 들어 설명할 수 있다. 시공대가 철거된 후 아치 설계를 담당하는 사람은 반드시 아치 아래에 서야 한다. 낙하산을 매는 것과 같다. "