보완 제품의 개념 및 전략 분석
경제적 관점에서 볼 때, 상보성 제품은 자주 연결되는 두 가지 제품이다. 두 제품은 반드시 서로 협력해야 소비자의 같은 수요를 충족시킬 수 있다. 일반적으로 보완 제품 사이에는 관계가 있습니다. 다음은 내가 정리해 준 보완 제품의 개념과 전략 투석입니다. 도움이 되었으면 합니다.
오늘날 세계 경쟁이 갈수록 치열해지는 상황에서 보완 경쟁 전략은 기업에 독특한 경쟁 우위를 가져다주고 기업의 생존과 발전에 편리함을 가져다 줄 수 있다. 그리고 치열한 경쟁으로 인해 점점 더 많은 기업들이 경쟁과 협력의 관점에서 미래를 바라보게 되었다. 보완 제품 전략, 전형적인 윈-윈 전략으로 기업이 더 큰 영토를 개척하기 위해 함께 노력할 수 있도록 합니다. 그러나 보완 제품의 경쟁 전략도 매우 복잡하여 산업시기와 산업구조에 따라 다른 역할을 하고 있다. 기업은 자사 제품의 중요한 보완 제품을 자세히 분석하고 보완 제품 전략을 효과적으로 활용하여 전략적 목표를 달성해야 합니다. 즉, 보완 전략에는 기술과 예술이 필요합니다.
첫째, 보완 제품의 개념
보완 제품의 개념은 미시경제학, 산업경제학, 마케팅, 전략관리를 포함한 많은 학과를 포함한다. 지금까지 보완 제품의 개념을 상세히 설명하고 정의하는 사람은 아무도 없다. 우선, 물론 각 학과는 보완 제품에 대한 이해에 서로 다른 중점을 두고 있다. 더하여, 다른 산업 구조, 다른 산업 주기 및 다른 각에서, 주요 기업의 보완 제품은 다르다, 변화 하 고 있다. 따라서 현재 서로 다른 학계에서 보완 제품 전략에 대한 연구는 상당히 제한적이고 분산되어 있다.
경제적 관점에서 볼 때, 상보성 제품은 자주 연결되는 두 가지 제품이다. 두 제품은 반드시 서로 협력해야 소비자의 같은 수요를 충족시킬 수 있다. 일반적으로 보완 제품 사이에는 관계가 있습니다. 한 제품의 공급을 늘리거나 한 제품의 가격을 낮추기만 하면 다른 제품에 대한 수요가 증가할 것이다. 자동차와 가솔린, 카메라, 필름 같은 것들이죠.
마케팅의 관점에서 볼 때, 세트 제품의 정가에 매우 가치가 있다. 보완 제품의 가장 일반적인 가격 전략은 주요 부품을 저가로 정하고 제품의 경쟁력을 크게 높이는 것입니다. 하위 부품에 높은 가격을 정의하면 주요 부품의 낮은 가격으로 인한 이익 손실을 보완하여 전체 제품 포트폴리오의 경제적 이익을 높일 수 있습니다. 예를 들어, 미국 박사 리롱브 콘택트렌즈. 보완 가격 책정 전략에도 테리가 있는데, 기업은 주요 부분을 엄호하고 공격하는 척하지만 주먹제품은 사실 부차적인 부분이다. 일단 주요 부품이 보조 부품을 이끌면 이윤이 자연스럽게 굴러온다. 여기서 가장 유명한 예는 당연히 코닥 필름이다. 보완 제품의 가격 전략은 이 두 가지가 훨씬 더 많다. 마케팅 관점에서 볼 때, 기업은 합리적인 보완 가격 전략을 이용하여 시장을 개척하고 시장 점유율을 높인다는 것을 설명하기 위한 것입니다.
전략적 관점에서 볼 때, 보완 제품은 기업 경쟁 범위의 폭뿐만 아니라 기업이 특정 업종에서 어떻게 경쟁하는지에 대해서도 다루고 있습니다. 대부분의 산업은 보완 제품의 영향을 어느 정도 받고 있으며, 보완 제품의 전략도 이러한 업계의 경쟁 구도에 영향을 미치고 있습니다.
요약하자면, 보완 제품의 개념은 경제학에서 유래한 것으로, 기업 관리에 쓰인다. 기업은 상보적 전략을 통해 자신의 경쟁 우위를 형성하는데, 왕왕 업종을 초월한다. 보완 제품의 가격은 보완 제품의 중요한 전략적 관행으로 볼 수 있다. 이 글의 중점은 상보성 전략의 경쟁 우위를 논의하는 것이다. 보완 제품과 보완 제품 생산자 간의 경쟁 관계, 보완 제품 전략의 중요한 실천 등을 포함한다.
서로 다른 각도에서 보완 제품의 유형에도 서로 다른 구분이 있다.
경제학에는 생산상의 보완 제품과 소비상의 보완 제품으로 나누는 분할 방법이 있다. 생산상의 상보성은 어떤 갑옷을 생산할 때 필연적으로 일어날 수 있다는 것을 의미합니까? 동시 생산? 예를 들어, 쇠고기가 소로부터 생산될 때 소가죽이 함께 생산되기 때문에 쇠고기와 소가죽은 생산에서 보완적인 제품이다. 닭날개는 닭다리와 함께 생산되기 때문에 닭날개와 닭다리는 생산에서 보완적인 제품이다. 두유를 짜면서 콩찌꺼기를 만들고, 콩찌꺼기는 콩떡을 만드는 데 쓰이기 때문에 두유와 콩떡은 생산에서 보완적인 제품이다.
소비의 상보성은 소비를 가리킬 때 두 가지 제품은 반드시? 동시 소비? , 상호 협력, 역할을 할 수 있으므로 보완적입니다. 자동 연필과 연필, 콘택트렌즈와 콘택트렌즈 관리액, 카메라와 필름, 안경테와 렌즈, 자동차와 휘발유, CD, CD 기계 등이 있습니다. 두 제품의 기능은 다르지만, 사용할 때는 없어서는 안 된다. 이 글에서 보완 제품은 후자 소비의 보완 제품을 가리킨다.
1996, 브란덴부르크 &; Nalebuff 는 고객이 구입한 보완 제품/서비스 및 공급업체가 제공하는 보완 자원을 포함한 가치 네트워크의 개념을 제시했습니다. 수요측에서 보완 제품은 고객이 구매한 제품의 자발성을 증가시킨다. 공급 방면에서 보완 제품은 공급자의 가격 요구를 낮췄다.
둘째, 상보성 전략의 이론적 검토
1, 포터의 보완 전략
1985 에서 포터는 상보성 전략에 대한 그의 관점을 상세히 설명하는 유명한' 경쟁 우위' 를 발표했다. 그는 중요한 보완 제품을 갖춘 업계에서 세 가지 중요한 전략적 실천을 제시했다.
보완 제품 제어, 즉 다른 사람이 일부 보완 제품을 제공하는 대신 전체 제품군을 제공하는 보완 제품 제어 (? 우리 둘 다 팔아요? ) 을 참조하십시오
번들 판매, 서로 다른 유형의 상호 보완적인 제품 그룹을 하나로 묶어 단일 가격으로 판매합니다. (? 우리는 두 가지만 동시에 파나요? ) 을 참조하십시오
상호 보조금, 즉 상호 보완적인 제품의 판매를 촉진하기 위해 의식적으로 제품을 판매하는 것 (? 우리가 A 를 파는 것은 B 를 홍보하기 위해서인가? ) 을 참조하십시오
그는 기업이 먼저 보완 제품을 제공할 것인지, 아니면 외부 공급업체가 일부 보완 제품을 제공할 것인지 결정해야 한다고 생각한다. 이것은 경쟁 범위와 관련된 문제이다. 이 문제를 해결한 후, 기업은 어떻게 보완 제품에서 경쟁할 것인지를 결정해야 한다. 중요한 보완 제품이 있는 기업은 위의 세 가지 전략 중에서 선택해야 합니다. 포터는 또한 기업이 보완 제품, 번들 또는 교차 보조금을 통제함으로써 경쟁 우위를 확보할 수 있는 상황을 상세히 설명하고 실제 위험을 상세히 설명했다. 또한 업계가 변화할 때 보완 제품에 대한 기업의 전략이 어떻게 그에 따라 변경되어야 하는지, 그리고 일부 기업들이 이 세 가지 전략을 구현할 때 흔히 겪게 되는 전략적 오류에 대해서도 설명했습니다.
2 앤드류 그로브의 6 힘 분석 모델
6 력 분석의 개념은 앤디 전 인텔 회장입니까? Grove), 1986 에서 포터의 5 력 분석 프레임워크를 기반으로 산업 경쟁의 6 대 영향력을 재검토하고 정의했다. 그는 산업 경쟁 태세에 영향을 미치는 요인은 기존 경쟁사의 영향력, 활력, 능력이라고 생각한다. 공급 업체의 영향력, 활력 및 역량 고객의 영향력, 활력 및 역량 잠재적 경쟁자의 영향력, 활력 및 능력; 제품 또는 서비스에 대한 대체 방법 협력업계의 실력. 이곳의 협동조합은 보완 제품의 생산자를 가리킨다.
이 영향력이 앤디야? 그로프의 여섯 번째 힘은 포터의 다섯 가지 힘 분석에서 비롯된다. 그는 협력기업이란 자신의 기업과 상호 지원, 보완관계가 있는 다른 기업을 가리킨다고 생각한다. 보완 관계에서 이 회사의 제품은 다른 회사의 제품과 협력한다. 더 나은 사용 효과를 얻을 수 있다. 파트너의 이익은 일반적으로 일치하며 채널 파트너라고도 할 수 있습니다. 그들의 제품은 서로 지지하여 취미가 서로 맞는다. 그러나 새로운 기술, 새로운 방법, 새로운 기술의 출현은 파트너 사업자 간의' 균형 * * *' 관계를 바꿀 수 있어 채널 파트너가 낯선 사람이 될 수 있습니다.
3 브랜든 버그& 나 르브 가치 네트워크
1996, 브란덴부르크 &; Nalebrev 는 제조업체 이익에 영향을 미치는 요소가 주로 제조업체 자체, 경쟁 업체 (기존 경쟁 업체, 신규 진입자 및 대체 제품), 고객, 공급업체 및 보완 제품의 다섯 가지 출처에서 비롯된다는 가치망 개념을 제시했습니다. 다섯 가지 영향 요인 중 이들은 보완 제품이 기업의 성패에 중요한 역할을 한다는 점을 특히 강조했다. 상보성은 많은 사업 계획에서 보편적으로 존재하는 특징이다. 특히 기업이 새로운 비즈니스 모델을 개발하거나 다른 산업을 통합하여 * * * 통신 표준을 구축하는 경우 더욱 그렇습니다. 보완 제품의 역할은 특히 중요하다.
보완 제품이 산업 분석 프레임워크에서 가장 큰 장점은 고정 시장 규모로 일반 경쟁이 살해된다는 것이다. 보완 제품은 고유의 시장 규모로 경쟁하는 것 외에 시장 규모를 높일 가능성이 더 높다. 이러한 관점에서, 새로운 보완 제품을 개발하거나 기존 보완 제품을 더욱 환영받는 방법에 대해 생각해 보십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 시장 규모를 확대하는 것이 특히 중요하다. 일반적으로 보완 제품의 부가가치에 영향을 미치는 요소는 다음과 같습니다.
산업 집중도, 전환 비용, 상호 보완적인 제품을 단독으로 사용하는 어려움, 공급과 수요를 유도하는 역할, 비대칭 통합의 위협, 시장 전체 규모의 증가율.
4 황태화의 팔력 모델
200 1 황태화가 공급업체 수익성에 영향을 미치는 주요 경쟁력은 8 가지다. 제조업체의 경쟁력, 동료의 경쟁력, 옛 동료의 저항, 신규 동료의 저항, 구매자의 협상 능력, 공급자의 협상 능력, 보완 제품의 도움, 대체품의 경쟁력. 그는 보완 제품이 주로 같은 소비자에 대한 두 가지 이상의 제품을 가리키는 것이라고 생각한다. 그것의 사용 효과는 반드시 서로 조화를 이루어야 생산할 수 있다. 따라서 상호 보완 제품은 제조업체의 이익에 큰 가치를 부여하며, 다음과 같은 시나리오를 보완하는 데 큰 도움이 됩니다.
보완 제품의 가치는 제품 가치보다 큽니다.
보완 제품의 생산 판매량이 매우 크다
상보적인 제품의 공급자는 매우 많다.
관련 규범 협의를 채택한 제조업자가 많다.
관련 규범 계약은 범위가 넓고 관련 제품은 완비되어 있다.
바이어는 세트 제품에 대해 강한 선호도를 가지고 있다.
상보적인 제품이 많이 있습니다.
채택된 전환 비용은 낮다.
보완 제품의 생산과 판매에 대한 학습과 체험에 큰 도움이 된다.
오포화의 육력 상호 작용 모델.
2005 년에는 포터 5 력 모델을 기초로 6 력 상호 작용 모델을 제시했다. 육력 상호 작용 모델은 시장력의 상호 작용과 상호 의존성을 강조하며 경쟁이나 협력을 미리 단언하지 않았다. 이는 주로 기업과 관련 시장 주체 사이에 미묘한 관계가 있다는 고려에 기반을 두고 있다. 이 관계는 현실 운영에서 경쟁과 협력을 모두 하고 있다. 일반적으로, 6-힘 상호 작용 모델을 사용 하 여 기업과 보완 공급 업체 사이의 관계를 조사, 그것은 종종 더 나은 쌍방과 구매자의 요구를 충족 하기 때문에 협력의 다양 한 가능성을 찾기 쉽습니다. 많은 기업에서 전략적 고려 사항으로 시장 개발 및 채널 구축 파트너로 보완 공급업체를 선택할 수 있습니다. 물론, 다양한 제품이나 서비스 간에 보완 효과나 대체 효과가 있는지, 그리고 이 두 가지 효과 중 어느 것이 더 두드러질지 정확히 결정하기가 어려울 수 있습니다. 또한 기업과 보완 업체는 장기적인 협력 관계를 맺고 있습니까? 파이를 만드세요? 협력의 가능성은 단기간에 모두가 존재하기를 원한다는 것을 배제하지 않습니까? 케이크를 많이 나눠요? 경쟁 충돌.
전반적으로, grove 가 여섯 번째 힘으로 상보력을 제시한 이후, 여러 학자들이 서로 다른 각도에서 상보성 제품을 분석했다. 그로브는 보완 제품의 파트너십이 기업의 경쟁 우위에 매우 도움이 되며 산업 분석의 강력한 힘이 될 수 있다고 생각합니다. 브렌던버그 & amp Nalebf 는 보완 제품이 시장 규모를 확대하는 데 매우 중요하다고 생각하며 보완 제품의 부가가치에 영향을 미치는 요소를 제시했습니다. 황태와 보완 제품은 제조업체의 이윤을 높일 수 있다고 생각하며 보완 제품이 더 큰 도움을 줄 수 있는 상황을 지적했다. 주체기업과 관련 시장 주제는 합작과 경쟁, 보완 제품이 더욱 협력적이라고 생각합니다. 기업이 상보성 제품에 뛰어들면 독특한 행동으로 경쟁 우위를 확보할 수 있다.
대조적으로, 포터의 보충 전략은 더 상세하고 설득력이 있다. 그러나, 우리는 포터의 보완 전략이 부족하다는 것을 발견할 수 있다. 우선, 세 가지 중요한 전략의 구분에서, 이 세 가지 전략 실천은 평행해야 하며, 같은 수준에 있어야 한다. 그러나 보완 제품을 통제하는 것은 다른 두 가지 전략과는 분명히 다르다. 보완 제품을 제어하는 전략은 보완 제품의 공급업체에 초점을 맞추고, 후자의 전략은 보완 제품의 판매 전략에 초점을 맞추고 있습니다. 다시 말하다. 이 세 가지 전략적 관행은 모든 보완 전략을 포괄할 수 없다. 둘째. 포터는 동업 기업의 경쟁 우위를 바탕으로 주체기업과 경쟁 업체 간의 경쟁만 강조한다. 그래서 그는 주기업과 보충제품 생산자 간의 관계를 소홀히 했다. 그들 사이의 관계는 케이크를 크게 할 뿐만 아니라 케이크를 나누는 것이다.
따라서 선인 연구 문헌의 중점과 연구의 결핍을 근거로 한다. 우리는 주기업과 상보생산자, 주기업, 경쟁자를 고려한 상보적 경쟁 전략을 제시했다.
셋째, 보완 전략의 경쟁 우위
1 모델 제안
경쟁은 이미 산업 발전의 정상적인 상태가 되어 같은 분야에서 서로 경쟁하고 있다. 그러나 새로운 시장을 개척하기 위해 협력하거나 작은 적과 대적을 연합하는 것은 모두 이런 관계의 표현이다. 상보성 전략을 세울 때. 우리는 두 가지 관계에 주의해야 한다. 하나는 주체 기업과 경쟁 업체의 관계이고, 이것도 포터가' 경쟁 우위' 에서 서술한 것이다. 가격을 책정하는 방법과 보완 제품을 사용하여 시장 점유율을 높이거나 이윤을 늘리는 방법에 초점을 맞추고 있습니다. 또 다른 관계는 주체 기업과 보완 제품 생산자 간의 경쟁 관계, 특히 경쟁 관계다. 기업 제품의 세트 제품 중 얼마나 많은 제품이 스스로 생산됩니까? 다른 생산자가 제공해야 하나요?
위의 이론을 바탕으로 저자는 상보성 전략을 네 가지 일반적인 범주로 나눕니다.
1) 세트 제품은 스스로 생산되며 자기만 판매할 수 있습니다.
2) 보조 제품은 스스로 생산하고, 다른 사람은 판매한다.
3) 보조제품은 다른 사람이 생산한 것으로 자기만 판다.
4) 보완 제품은 다른 사람이 생산하고 다른 사람이 판매합니다.
이런 구분은 주요 제품을 생산하는 기업과 보충제품을 생산하는 기업 간의 관계뿐만 아니라 주요 제품을 생산하는 기업과 경쟁 업체 간의 관계도 고려하고 있다는 것을 알 수 있다.
1) 세트 제품은 스스로 생산되며 자기만 판매할 수 있습니다.
주요 제품과 보완 제품의 관계가 비교적 밀접할 때, 보완 제품은 주요 제품의 품질 수준에 큰 영향을 미치며, 또한 고객에게 매우 다른 인지적 감각을 가져다 주며, 기업도 스스로 보완 제품을 생산하고 판매하는 경향이 있다. 예를 들어, 일부 전기 산업의 수명 주기는 제품 판매 및 수리가 상호 보완적인 관계로 간주될 수 있습니다. 이러한 보완 전략은 상호 보완적인 조합의 품질을 높여 두 가지가 원활하게 협력할 수 있도록 합니다. 기업들이 자신의 보완 제품을 제공할 때, 보완 제품에 대한 자신의 요구를 더 많이 인식하고, 자산의 전용성을 덜 고려하며, 보완 제품의 최적의 조합에 힘쓰기 때문이다. 또한 이러한 접근 방식은 기업과 보완 공급업체 간의 거래 비용도 절감합니다.
또한 이러한 전략은 차별화된 경영의 위험을 줄이고 프로세스나 기술 유출 가능성을 줄일 수 있습니다. 가전제품의 판매와 수리를 예로 들면, 보조 제품의 생산에는 생산 기술과 공예가 관련될 가능성이 높다. 이 부분이 다른 업체에서 제공된다면 주요 제품의 기술이 유출될 수밖에 없다. 또한 이러한 문제가 없더라도 상호 보완적인 공급업체가 독자적인 기술과 공예를 습득할 경우 기업에 갇히게 될 위험이 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 따라서 산업 라이프사이클 초기에 있는 기업은 스스로 중요한 보완 제품을 제공하는 것이 좋다.
2) 보조 제품은 스스로 생산하고, 다른 사람은 판매한다.
이 전략은 기업 자체에서 제공하는 보완 제품이 고유한 장점을 가지고 있을 때 일반적으로 사용됩니다. 예를 들어 Toshiba 의 옵티컬 드라이브는 자체 브랜드 노트북의 보조 제품이자 IBM 과 같은 경쟁사의 보조 제품입니다. 기업이 산업 수명 주기 초기에 주요 제품의 생산과 보충 제품의 생산을 모두 중시한다면. 한동안 탐구한 끝에.
기업은 상호 보완적인 제품 품질이나 생산 비용에서 독특한 장점을 가질 수 있습니다. 따라서 산업 수명 주기의 성숙기에 기업의 보완 제품은 다른 기업의 보완 제품이 되어 번들로 판매된다. Ibm 노트북에 설치된 도시바 옵티컬 드라이브와 같습니다. 우선, 이런 전략은 기업의 주영 제품의 이미지를 높여주고, 소비자는 상보성 제품이 획득한 부가가치를 사용한 후 기업의 주영 제품에 편향된다. 또한 엔터프라이즈 포트폴리오의 차별화 요소로 보완 제품 판매에서 이익을 얻을 수 있습니다. 기업은 이런 전략을 선택할 때 주력 제품의 품질과 원가를 간과해서는 안 되며, 보완제품의 장점에 의지하여 주력 제품의 판매량과 소비자의 마음에 드는 이미지를 크게 높일 수 있다는 점에 유의해야 한다.
3) 보조제품은 다른 사람이 생산한 것으로 자기만 판다.
산업 수명 주기의 성숙기에 한 기업이 상호 보완적인 제품에 고유한 장점을 가질 수 없는 경우 종종 선택하는 또 다른 전략은 다른 기업이 상호 보완적인 제품을 제공하는 것입니다. 이러한 상황은 한 기업이 상호 보완적인 제품에 대한 이윤이 점점 줄어드는 경우가 많으며, 기업이 상호 보완적인 제품의 이 부분을 다른 기업의 생산으로 이전할 의향이 있을 때 발생한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 이곳의 전형적인 사례는 애플과 그 파트너이다.
우리는 기업에 대한 요구가 매우 높기 때문에 이런 전략을 선택하는 기업이 거의 없다는 것을 알 수 있다. 한 기업은 반드시 좋은 신용과 독특하고 안정적인 시장 지위를 가져야 하며, 그 제품은 다른 제품과 매우 다르다. 이런 전략은 기업들이 보완적인 제품을 많이 돌볼 수 없기 때문에 이 부분의 가치를 다른 기업으로 옮기는 경우가 많다. 물론, 이 경우, 보완 제품을 제공하는 기업은 주기업에 크게 의존하고 있습니다. 그 수요는 주기업의 수요에서 비롯되기 때문입니다. 이런 전략을 선택한 기업은 보완 제품을 제공하는 기업을 통제할 수 있는 좋은 메커니즘이 있어야 하며, 주요 제품을 새롭게 유지하는 동시에 보충 제품도 어느 정도 생명력을 유지할 수 있어야 한다. 어쨌든 세부 사항은 성패를 결정한다.
4) 보완 제품은 다른 사람이 생산하고 다른 사람이 판매합니다.
업계의 성숙과 다양한 표준이 확립됨에 따라 인터페이스의 호환성 문제를 해결하기가 점점 더 쉬워지고 있습니다. 그 결과, 자격을 갖춘 공급업체가 등장했고, 그들은 각종 기업이 필요로 하는 보조 상품을 제공하기 시작했다. 이것은 또한 현재 흔히 볼 수 있는 보충 형식이다. 이런 전략을 선택한 기업은 핵심 제품 생산에 집중할 수 있고, 공급업체로부터 필요한 보충품만 구매하면 된다.
공급업체는 종종 저렴하고 저렴한 보완 제품을 제공할 수 있다. 보완 제품의 생산자 (다른 기업) 가 생산이 필요한 보완 제품으로 힘을 모을 때, 종종 저비용이나 차별화된 제품을 얻을 수 있다. KFC 와 펩시가 좋은 예입니다. 켄터키는 일부 음료를 시 콜라에게 주어 제품 포트폴리오의 가치를 높였다. 강력하고 유능한 소비자를 보유한 업계에서는 이러한 추세가 시간이 지날수록 강화된다. 이성적인 소비자들은 그들에게 최대의 가치를 가져다 줄 수 있는 제품 포트폴리오를 구매하는 경향이 있다. 이로 인해 기업들은 핵심 제품에 집중하고 일부 보완 제품을 다른 전문 제조업체에게 이전해야 한다.
참고 자료:
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