투자 협상의 7 가지 기술은 무엇입니까
"손자병법" 이 잘 말했다:? 지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다. -응? 상인 협상에서도 마찬가지다. 상대방의 의도, 목적, 전략을 이해해야만 우리측은 증상에 약을 투여하고 그에 따라 우리측의 대책을 제정하여 우리측이 전체 상인 협상에서 비교적 유리한 위치에 있게 하고, 상인을 성공시킬 수 있다. 그럼 제가 상인 협상의 7 가지 기교를 소개해 드리겠습니다. 저를 따라오세요. 여러분들이 좋아하시길 바랍니다.
투자 협상의 7 가지 기술
1, 상대방의 의도, 목적, 전략
투자 협상가들은 투자 협상 전 또는 협상을 통해 상대방의 의도의 목적과 전략을 명확히 해야 한다. 이 일을 잘 하려면, 다음 세 가지 방법으로 조사 이해를 할 수 있다. 첫 번째 방법은 조사법, 즉 상인 상담원이 기존 자료를 수집하고 분석하는 것이다. 기존 자료의 출처가 비교적 많은데, 우리 회사나 본 단위 내부에 저장된 정보 자료, 상인 교섭자가 발급한 자료, 상인 교섭 상대를 소개하는 신문 서적 등이 포함됩니다. 이런 조사 방법은 간단하고, 투자가 적고, 효과가 빠르다. 두 번째 방법은 직접 조사법, 즉 상인 협상자들이 직접 접촉을 통해 상황 자료를 수집하고 정리하는 것이다. 세 번째 방법은 상담법입니다. 즉, 상인 협상가가 특허사무소와 정보정보 기관에 문의하고 관련 자료를 구매하는 것입니다.
둘째, 상호 존중, 평등 호혜
상인 협상은 상호 존중, 평등 호혜를 바탕으로 진행해야 한다. 상호 존중으로 말하자면, 담판 쌍방은 시간을 준수하고 서로의 예절 풍속 습관을 준수해야 한다. 협상 과정에서 호혜평등의 원칙에 따라 협상 상대가 제기한 불합리한 부가조건이나 조항을 받아들이지 않아야 하며, 우리측도 상인 상대에게 불합리한 이익을 요구하지 않습니다.
협상 결과는 협상 양측이 모두 자신의 이익을 얻는 것, 즉 자신이 추구하는 이익 목표와 일치하거나 대체로 비슷하다고 느껴야 한다. 따라서, 상인 협상에서 도모한 평등과 호혜의 구체적인 방침은 우호적이고 조화로운 분위기 속에서 합의를 도모하고, 상인을 통해 각 방면의 * * * 와 함께 노력하여 호혜호혜의 최상의 결과를 찾는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 호혜, 호혜, 호혜, 호혜, 호혜, 호혜) 아니면 상인을 모집하여 모든 방면에서 최대의 이익을 얻는다는 것은 모두 큰 기쁨이다. (조지 버나드 쇼, 성공명언)
< P > 셋째, 분수를 파악하고, 이치가 있고,
< P > 는 상인 협상 전이나 협상 과정에서 우리 측 상인 교섭자들은 상대 상인의 국가, 성별, 예절, 풍속을 적극적으로 파악하고 상대방의 풍속 습관을 존중하며 대외 예절에 주의를 기울여야 한다. 상인 협상의 특징을 이해하고, 대상과 특징에 따라 적극적으로 다른 협상 전략과 관행을 채택해야 한다. 협상 과정에서, 우리는 또한 투자 협상 상대의 전략적 변화와 태도 변화에 주의를 기울여야 한다, 우리 측 상인 협상자는 분수를 파악해야 한다, 천천히, 빨리, 조급해서는 안 된다, 상인협상 상대편이 우리 측의 약점을 잡는 것을 피하기 위해, 우리측에 불리한 국면을 조성해야 한다. 우리측은 상대방의 목적, 전략, 특성, 변화의 법칙을 파악한 후, 우리측의 상인 협상가들은 유리한 시기를 민첩하게 포착하고, 우리측의 협상 전략을 적절히 바꾸고, 협상 과정을 조정하여 우리측이 협상에서 유리한 위치에 있게 해야 한다.
4, 협상 업무의 효율성 향상
상인 협상가들은 진지하고 착실한 업무 정신을 갖추어야 하며, 상인 협상 업무에서의 효율을 높이기 위해 부단히 주의를 기울여야 한다. 상인 상담자는 상인 협상에서 자신이 맡은 각 업무에 대한 전문 지식을 갖추어야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 상인, 상인, 상인, 상인, 상인명언) 만약 이러한 전문 지식을 갖추지 못한다면, 직무에 적합한 상인 상담원이 아니다. 당신이 협상할 때의 언어표현에 있어서 명확하고 정확하며 애매모호하지 말고, 쉽게 승낙하지 말고, 우리측이 할 수 없는 사항에 대해 실제 상황에 따라 이치를 설명하여 상인을 상담하는 상대방의 이해를 얻을 것을 건의합니다. 상인 협상에서 협상 전략과 협상 시기를 잘 파악하여 협상 방안에 사전 설정된 각 방어선에 따라 우리 측의 주요 문제에 대한 원칙적 입장을 견지하고 우리 측이 상인을 유치하는 데 있어서 절실한 이익을 유지해야 합니다.
상인 협상에서 교착 상태가 발생하면, 이야기한 문제를 잠시 방치하고, 다른 관련 문제를 개론하고, 다른 문제들이 이미 일치된 경우, 이 문제를 다시 이야기하면 쉽게 일치될 수 있다.
5, 상인 협상가가 상대적으로 안정된
상인 직원 중에서 상인 협상자는 상대적으로 안정을 유지해야 하며, 같은 상인 프로젝트 협상에서 상인 협상자를 교체하는 경우는 피해야 한다. 상인 프로젝트 협상팀을 구성할 때, 상인 프로젝트 협상원이 있어야 하는데, 조건이 허락하면 직접 출전하지 않는 막후팀이 있어야 한다. 막후 팀 구성원은 상인 프로젝트 상담원이 없거나 인원이 교체될 때 프런트로 가서 상인 프로젝트 상담원이 될 수 있다. 프로젝트 매니저의 결정은 프로젝트가 선정될 때 확정해야지, 즉석에서 말을 바꾸지 마라. 상인 막후팀은 상인 담판 서비스를 위해 각종 실제 업무를 잘 하고, 상인 사업 협상 자료를 수집하고, 각 관련 자료를 조사하고 분석하여 상인 상담을 위한 참고 자료를 제공해야 한다.
6, 상품비 3 개
이렇게 하면 상인 대상을 확대하고, 우리 측 협상가의 시야를 넓히고, 이 프로젝트의 각 방면에 대한 정보를 이해할 수 있을 뿐만 아니라, 우리 측이 각 상인 상대편에서의 협상 지위를 강화할 수 있을 뿐만 아니라, 만약 이 지위를 잘 파악할 수 있다면, 이 프로젝트에 대한 상인은 예상치 못한 효과를 얻을 수 있을 것이다.
7, 적시에 배운 교훈 요약
어떤 투자 협상 항목도 다른 투자 협상 항목과 정확히 동일하지 않습니다. 각 투자 협상 항목은 프로젝트 자체, 기술 표준, 투자 대상, 시간 위치 등에서 다를 수 있지만, 우리 투자 상담자에 대한 요구는 매 것이기 때문입니다 그러면 어떻게 상인 협상원의 협상 수준, 협상 기교, 이런 실수와 단점을 피할 수 있을까? 오직 한 가지 방법만이 있다. 즉, 모든 상인 협상가들은 끊임없이 배우고, 끊임없이 경험을 총결해야 한다는 것이다. (존 F. 케네디, 공부명언) 어떤 면에서는 상인 협상원에게 경험을 총화하는 것이 더 중요하다. 왜냐하면 대외상인 협상 수준의 높고 낮음은 상인 협상원의 경험이 얼마나 쌓였는지를 크게 봐야 하기 때문이다. 매 번의 상인 협상에 대해 시기적절한 총결을 진행해야 한다. 시기적절한 총결산만이 매 번의 상인 협상에서 성공적인 경험이나 실패의 교훈을 얻어 지속적으로 상인 협상 수준을 높이는 목적을 달성할 수 있다. 협상의 견적 기교
1, 직접 견적
고객이 가격을 묻는 것은 당연한 일이며, 종종 첫 번째 관심사가 되는 것은 나무랄 데 없는 일이다. 고객이 명백한 정가를 보았지만, 모두 얼마를 묻는 것을 좋아하는데, 언외의 뜻은 얼마나 많은 혜택이 있는지 보는 것이다. 냉장고 안내 구매는 직접 견적법 4960 을 채택한다. 처음에는 어떤 우대 정책도 말하지 않았다. 이것은 매우 정확하다. 많은 안내구매가 고객이 가격을 물어본 후 바로 우대 정책을 내놓는 것은 타당하지 않다.
필자도 늘 이렇다. 한 번은 정가 500 원짜리 동동을 분명히 보았는데도 얼마냐고 물어본 적이 있다. 구매 안내 한마디가 필자를 쫓아낼 줄은 생각지도 못했다. 구매는 "못 보셨어요? 500 원이라고 써있지 않나요? 판매심리가 무엇보다 중요하고, 판매심리가 좋지 않아요. 80 명의 고객이 쫓겨날 거예요" 라고 말했다.
2, 반문으로 가격 호소에 응해
구매가 할인 미끼를 던지지 않을 때 고객은 종종 "혜택을 받을 수 있습니까?" 라고 묻습니다. 몇 퍼센트 할인해 드릴까요? 최소 얼마예요? 이때가 가장 시험구매를 시험할 때인데, 구매는 이 문제가 잘 처리되지 않아 고객이 돌아서거나 거래를 성사시킬 수 없는 수많은 사람들이 있다. 이 구매에서 사용하는 방법은 반문으로 고객의 가격 호소에 응답하는 것이다. 그럼 오늘 정할 수 있을까? 언외의 뜻은 잘 알고 있습니다. 오늘 정할 수 있으면 할인이 있고, 정할 수 없고, 마음대로 할인해 드릴 수 없습니다. 이 반문은 단번에 문제를 고객에게 돌려줬는데, 공격할 수 있고, 진퇴가 자유롭다.
3, 상대방의 견적 요청
협상 견적에서 일반적인 원칙은 가능한 한 상대방이 먼저 가격을 제시하도록 하는 것이다. 물론, 상대방의 제시가격이 너의 최저가격과는 거리가 멀다면, 좋은 회전 기교가 필요하다. 고객이 할인을 요구하니 안내구매가 매우 영리해서, 즉시 고객에게 얼마를 입찰할 것인지 물어봅니다.
고객이 이 냉장고를 마음에 들어 자신의 예비 가격인 4500 을 말했다. 상대방의 오퍼를 요구할 위험은 자신의 한계를 넘어설 수 있다는 것이다. 4500 의 오퍼 안내는 받아들일 수 없고, 다음에는 담판 전략을 운용하여 더 흥정을 해야 한다. 국미와 채소 시장은 똑같아 보이는데, 가격 흥정 소리가 끊이지 않아 황홍생이 한 말을 생각나게 할 수밖에 없다. 컬러텔레비전을 파는 것이 배추를 파는 것보다 낫다는 것이다.
4, 고객의 첫 번째 견적에 대해 NO
고객의 입찰가는 4500 으로, 구매의 최종선을 넘어 구매는 받아들일 수 없기 때문에 이 가격은 우리가 할 수 없다고 말했다. 일단 고객에게 승낙하면, 고객은 구매를 포기할 수 있습니다. 당신의 양보가 쉬워지면 고객은 그가 속았다고 느끼며 계속 흥정을 하거나 퇴출을 결정할 수 있기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
고객의 제시가격이 구매의 한계를 초과하지 않더라도, 고객이 제시한 후 구매도 동의할 수 없습니다. 고객의 첫 번째 제시가격에 대해 NO, 심지어 두 번째 제시가격, 세 번째 제시가격은 NO 라고 말해야 합니다. 최종 동의하더라도 매우 꺼려해야 합니다. 이것이 바로? 매우 꺼려? 전략은 여기에 세부 사항이 없다는 것입니다.
5, 견적 여유
정가는 4960 이고, 고객이 할인을 요청한 후 구매 시세는 4870 이고, 최종 주임은 예비 가격이 4800 이라고 말했고, 그 결과 4650 거래가 성사돼 최초 견적보다 310 할인됐다 구매측의 예비 가격이 4650 이라고 가정하면, 그녀가 제시가격을 제시할 때 4650 을 넘는 것이 돼지조차도 알고 있는 이치이다. 그래야만 고객에게 가격을 흥정할 수 있는 공간이 있는데, 그래야만 고객이 가질 수 있을까요? 성취감? 。
견적과 최종 거래가격 사이에 여러 차례 죽이고 차근차근 거래가격이나 자신의 최종선에 접근해야 한다. 이 과정은 균형이 맞지 않는 저울과 같다. 좌우를 뜯어 오른쪽을 보충하고, 오른쪽을 뜯어 좌우를 보충하는 방식으로 결국 균형을 이룬다. 투자 유치 협상의 기본 원칙
(1) 평등과 호혜의 원칙
평등 호혜 원칙의 기본 의미는 비지니스 활동에서 쌍방의 실력이 강약을 가리지 않고 상호 관계에서 동등한 위치에 있어야 한다는 것이다. 상품 교환에서 자발적으로 상품을 양도하고, 동등한 교환을 한다. 담판 쌍방은 필요에 따라 가능성과 왕래, 상호 유무, 상호 이익을 달성해야 한다.
(2) 유연하고 기동적인 원칙
투자 유치 협상에서 다양한 협상 기술을 유연하게 활용해 협상을 성공시켜야 한다. 협상 과정은 끊임없이 사고를 조직하는 과정으로, 각종 협상 기교를 융통성 있게 파악하고 상대방의 내면의 생각과 계책을 추측하여 자신이 협상에서 시종 유리한 자리를 차지할 수 있도록 해야 한다. 협상 과정에서 중대한 원칙을 포기하지 않고 전체 목표를 달성할 수 있는 유연성이 있어야 한다. 특히 협상 대상, 시장 경쟁 상황, 판매 의도에 따라 유연한 협상 기교를 채택해야 협상이 성공할 수 있다.
(3) 우호협상의 원칙
투자 유치 협상에서 양측은 합의나 계약 조항에 대해 이런 논란을 벌일 수밖에 없다. 논쟁의 내용과 이견의 정도에 관계없이 쌍방은 우호적인 협상의 원칙으로 해결을 도모해야 한다. 협박, 사기 또는 기타 강경한 수단을 사용해서는 안 된다. 만약 몇 차례의 협상을 거쳐 여전히 만장일치의 의견을 얻을 수 없는 중대한 이견을 만난다면, 협상을 중단하고, 다른 대상을 선택하더라도 우호적인 협상의 원칙을 위반해서는 안 된다. 협상을 끝내기로 한 결정은 신중해야 하며, 협상 상대의 실제 상황을 전면적으로 분석해 성의가 부족한지, 아니면 우리측의 최소 요구 조건을 충족시킬 수 없는지, 그래서 협상을 포기해야 한다. 아직 한 가닥의 희망이 남아 있는 한 우호적인 협상의 정신으로 합의에 도달하기 위해 최선을 다해야 한다. 담판은 쉽게 진행할 수 없고, 섣불리 끝내는 것도 금물이다.
(4) 법에 따라 일하는 원칙
대외협상이 최종 서명한 각종 서류는 모두 법적 효력이 있다. 따라서 협상 당사자의 발언, 특히 서면 글은 반드시 법률의 규정과 요구에 부합해야 한다. 모든 언어와 글은 쌍방이 만장일치로 인정한 명확한 합법적인 내포를 가져야 한다. 필요한 경우 용어에 대해 구체적이고 명확한 설명을 하고, 해석 조항의 차이로 인해 계약 후 집행 과정에서 논란이 발생하지 않도록 합의서를 작성해야 한다. 이 원칙에 따라 주담인의 중요한 발언, 특히 합의문서는 국제경제법, 국제관례, 섭외경제법 규정에 익숙한 변호사를 통해 세심한 심사를 진행해야 한다.
(5) 원칙과 정책을 결합한 원칙
협상 과정은 쌍방의 이익을 조정하여 타협을 구하는 과정이다. 협상 쌍방의 입장이 다르고 이익이 다르기 때문에 충돌과 투쟁을 일으키는 것은 불가피하다. 국제 비즈니스 협상에서 원칙을 고수해야 할 뿐만 아니라 여지도 남겨 두어야 한다. 무릇 우리나라가 대외무역활동에 관한 정책법령과 국가나 기업의 근본 이익에 관한 원칙문제를 언급할 때, 우리는 한 치의 양보도 하지 않고, 이치에 따라 쟁론해야 하지만, 단순하고 난폭한 것을 피해야 하며, 반드시 비굴하지 않은 태도로 현실에서 출발해야 하며, 인내심을 가지고 입장을 반복해서 설명하고, 상대방의 수용을 쟁취해야 한다. 어떤 비원칙적인 문제에 대해서는 필요한 경우 근본적인 이익을 손상시키지 않고 어떤 양보를 할 수 있다. 계약 조항의 협상에서, 때때로 어떤 조항에서 약간의 양보를 하여 상대방이 다른 조항에서 우리측의 의견을 받아들일 수 있도록 할 수 있다. 원칙적인 문제든 비원칙적인 문제에 대한 토론이든, 시종일관 관철해야 하는가? 이치에 맞고, 유리하고, 명절이 있습니까? 의 방침은 도리로 남을 설득한다.
요컨대, 장기적 협력의 관점에서 볼 때, 협상은 쌍방이 모두 비즈니스 발전의 기회를 얻을 수 있도록 해야 한다. 이를 위해 우리가 따르는 협상 원칙과 기교는 최소한 세 가지 기준을 충족해야 한다.
1. 협상은 현명한 합의
현명한 협정의 핵심 특징을 달성해야 한다
2. 협상 방식은 효율적이어야 한다
협상 방식이 협상 효율성을 제공하는 데 도움이 되어야 한다. 협상이 합의된 효율도 양측이 추구하는 윈윈 내용 중 하나여야 하기 때문이다. 효율이 높은 협상은 쌍방이 시간을 불필요하게 소모하는 것이 아니라 사업 기회를 넓히는 데 더 많은 노력을 기울일 수 있게 한다.
3. 협상은 협상 당사자 간의 관계
협상 결과를 개선하거나 해치지 않을 수 있어야 하지만, 이익 획득은 협상 당사자 간의 관계를 훼손하거나 해치는 것을 대가로 해서는 안 된다. 발전의 관점에서 볼 때, 비즈니스상의 협력 관계는 더 많은 비즈니스 기회를 가져올 것이다. 따라서 협상을 각 측의 의지의 대결로 바꾸는 것은 절대 금물이다. 쉽게 다치게 될 수 있는가? (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 전쟁명언) 얼굴? , 협상 당사자 간의 갱신 관계를 훼손한다. Gt; Gt; Gt; 다음 페이지는 더 멋진가요? 투자 유치 협상의 특징?