전화 답방 제도
은 (는) 가능한 한 빨리 구매할 가능성이 높은 고객을 중점적으로 방문하여 고객의 우려와 심리적 장애를 이해하고 제거하고, 고객 구매 속도를 높이고, 고객 구매에 대한 신뢰도를 높입니다. < P > 의향성이 약한 고객에 대해서는 재방문을 많이 해야 하며, 여러 차례 재방문을 한 후에도 고객은 구매하지 않을 때 반드시 고객에게 구매하지 않는 진짜 이유를 묻고, 분석 기록을 작성하고 제때에 회사에 피드백해야 한다고 밝혔다. 회사의 판매 전략 개선을 용이하게 하다.
아래에 몇 가지 이론적 인 것들이 있습니다.
실제 판매에는' 묘수' 도 없고, 기교적인 것도 많지 않다. 사람과 사귀는 것은 하나의 통일된 패턴에 따라 하기 어렵고, 사람마다 개성이 다르며, 문제를 처리하는 방식도 자연히 다르다. 부동산 판매 업계에 막 발을 들여놓은 신인에게 다른 사람의 판매 기교는 참고할 수 있을 뿐, 다른 사람의 방법을 배우는 것 외에, 더 많은 것은 고객과 교제하는 과정에서 자신의 상담 방식과 방법을 총결하여 자신의 독특한 판매 기교를 갖게 하는 것이다. 주의를 기울이고 연습을 많이 하면 누구나 자신만의 독특한 판매 기교와' 묘수' 를 가질 수 있다. 그래서 판매 기교는 열심히 공부하고, 열심히 체득하고, 열심히 하는 것이 더 많다.
[ 열심히 공부 ]
부동산 판매에 종사하는 사람들은 개인과 사업의 발전에 힘써야 한다. 인생은 자기 변화에 따라 바뀌기 때문에 끊임없이 공부해야 이 사회에 굳건히 설 수 있기 때문이다. 따라서 최고의 영업 사원이 되기 위해서는 먼저 긍정적인 태도를 유지하는 방법을 배워야 한다.
[ 적극적인 마음가짐 학습 ]
부동산업에 들어가기 전에 면방직공장에서 6 년 동안 차를 막는 여공으로 일하다가 성인수능 시험을 통해 광서대에서 탈산하여 2 년 동안 대학을 다녔다. 1992 년 대학을 졸업할 때 광서만통부동산회사에 지원했던 기억이 납니다. 당시 광서만통부동산이 막 구성되었을 때 채용광고에는 한 명의 마케팅 직원만 모집하여 본과 졸업 이상, 26 세 이하를 요구했다고 적혀 있었습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 대학명언) 당시 나는 이미 28 살이었고, 전문 졸업장만 있었는데, 이 두 가지 요구 사항 모두 나는 부합되지 않았다. 하지만 저는 확신합니다. 제가 할 수 있다고 생각합니다. 어떤 조건이든 먼저 지원해서 다시 말씀드리겠습니다. 만통회사에 입사한 후 당시 내 부동산 회사 사장을 면접하면서 당시 채용을 했고, 많은 사람들의 기초조건이 나보다 좋았다고 말했다. 내가 자신감도 있고 자연스러웠기 때문에, 나 한 사람을 채용하기로 결정했는데, 많은 사람들이 내가 운이 좋다고 생각했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언) 사실, 개인적으로, 기회는 당신 자신에 의해 얻어지는 것이라고 생각합니다. 그것은 모든 사람에게 공평합니다. 관건은 당신이 그것을 잡을 자신이 있는지의 여부입니다. (존 F. 케네디, 자신감명언) < P > 업무 과정에서 부동산이라는 업종에 관련된 면이 매우 광범위하고 도전적이라는 것을 알게 되었습니다. 나는 5 년 동안 기초를 다지는 목표를 세웠고, 5 년 후에는 더 이상 영업 사원이 되지 않을 것이다. 목표가 생기면 성인 수능 재시험을 통해 3 년 동안 부동산 경영 관리 서신 수업을 통해 자신의 전문지식과 이론 지식을 강화했다. < P > 내가 판매한 첫 번째 건물' 만통공중정원' 프로젝트는 남녕시의 구시가지에 있다. 이 지역은 남녕시 삼교 9 류가 가장 집중된 곳이며, 그 곳에 주택단지를 건설하는데, 많은 업계 인사들이 잘 보지 못하고 있다. 프로젝트 포지셔닝을 보다 정확하게 하기 위해 경쟁 업체 조사 및 고객 조사를 포함한 많은 시장 조사를 초기에 실시했습니다. 당시 우리 사장이 나에게 경쟁 업체 조사를 하라고 했을 때, 어떻게 해야 할지 알려주지 않았다. 오늘과는 달리, 판매원에게 접시를 채취하라고 하고, 고정적인 조사 양식을 가지고, 무엇을 알아야 할지 알고, 취판 전에 그들에게 훈련 해설을 해 주었다. 사장님은 단지 당신이 우리 프로젝트 근처에 어떤 건물이 있는지 보러 가서 1 일 후에 조사를 보고해 주세요. 당시 부동산 회사는 나 혼자만의 병사였다. 아무도 나를 가르치지 않았다. 이틀이 지났다. 어떻게 해야 할지 아직 모르겠다. 급해서 울려고 한다. 내 친구를 찾아 가르쳐 달라고 했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 친구명언) 그는 나에게 그도 모른다고 말했고, 나에게 매일 다른 부동산 판매부에 가서 멍하니 보라고 건의했다. 아무도 나를 도울 수 없을 것 같아 울어도 소용없다. 셋째 날' 금명빌딩' 프로젝트라는 판매부에 가서 꼬박 하루를 보냈다. 하루의 관찰을 통해, 나는 매점 아가씨가 어떻게 건물을 팔았는지, 어떤 사람이 건물을 사러 왔는지, 건물의 호형, 가격, 규모 등의 자료를 알게 되어 매우 수확이 있었다. 매점 직원과의 교류를 통해 동행친구를 사귀어 큰 도움이 되었습니다. 사실, 채판은 각 빌딩에 가서 매점 자료를 얻는 것만큼 간단하지 않습니다. 더 많은 주의를 기울여야 각 판의 장점과 열세를 구체적으로 알 수 있고, 경쟁사에 대한 심층적인 이해를 얻을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 고객 조사를 하는 동안, 나는 집집마다 방문하여 적극적으로 고객과 소통하고, 집을 사려는 고객의 경우 공책으로 기록하고, 한 달에 한 번씩 고객과 연락을 유지한다. 고객 조사는 힘들지만 많은 잠재 고객을 축적했다. 당시 나의 개인 판매 실적은 전체 프로젝트 총 매출의 2/3 를 차지했다. 단 3 년 만에 내 목표를 달성했고 만통부동산회사의 영업부 매니저와 부동산부 매니저가 되었다. < P > 그러므로 긍정적인 마음가짐은 자아에 대한 기대와 약속이며, 당신의 인생 방향을 결정하고, 자신의 업무 목표를 결정하고, 당신이 가진 능력을 정확하게 보고 평가하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언) 네가 어떤 사람이라고 생각하는지는 매우 중요하다. 예를 들어, 나처럼, 나는 적극적이고 낙관적이며 친절하고 열정적이며 의욕이 있는 사람이라고 생각한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 이것이 바로 자기 이미지다. < P > 긍정적인 태도를 가진 한 판매원은 매일 아침 일어나는 것이 미소로 자신에게 말했다고 믿는다. "오늘 기분이 좋다. 오늘 많은 고객과 연락할 수 있어서 기쁘다. 나는 그들에게 문제를 해결하거나 그들의 의심을 해소할 수 있다고 믿는다. 나는 거래를 성사시킬 것이다." "내가 노력한다면, 오늘 내가 반드시 거래를 성사시킬 수 있을 것이라고 믿는다. 나의 판매 실적은 최고다." 이것이 바로 그가 자신에 대한 긍정이다.
[ 친화력 육성 ]
이른바 친화력은 영업 사원이 고객과 소통하는 능력이다. 영업 사원의 업무 성격은 직접 얼굴을 맞대고 고객을 상대하는 것이다. 어떻게 하면 고객과 더 잘 소통할 수 있고, 고객이 당신을 인정할 수 있도록, 반드시 당신의 언행을 규범화하여 실현해야 한다.
판매 과정에서 언어는 소통의 다리다. 영업사원에게 언어는 접대와 교제의 예술이어야 한다. 표정, 태도, 단어뿐만 아니라 방식과 방법, 언어 예절 준수, 교제 효과를 순조롭게 달성하는' 윤활제' 다. < P > 인간관계에서 약 8% 이상의 정보가 행동거지라는 소리 없는' 제 2 언어' 를 통해 전달된다. 행동거지는 사람의 자세, 앉기, 표정, 신체가 전시하는 각종 동작을 포함하여 말을 하지 않는 "언어" 이다. 눈빛, 표정, 작은 몸짓, 몸짓 모두 중요한 정보를 전파할 수 있다. 한 사람의 행동거지는 그의 수양 수준, 교육 수준, 신뢰 정도를 반영한다. 인간관계에서 좋은 개인 이미지를 형성하는 출발점이며, 더 중요한 것은 개인 이미지를 반영하는 동시에 회사 전체의 문화정신을 외부에 보여줬다는 점이다. < P > 언어의 예의는 타고난 것이 아니라, 아름다운 행동거지도 타고난 것이 아니라, 모두 장기 정규 훈련을 통해 나온 것이다. 매일 5 분만 피워 연습하면 자연스럽게 좋은 외모계, 행동거지 자세 습관, 예의바른 용어, 자연스러운 감정 표현을 자연스럽게 개발할 수 있다. 이렇게 훈련된 영업 사원이야말로 친화력이 있다.
[ 전문성 수준 향상 ]
부동산 제품의 특수성은 영업 사원에게 깊은 제품 지식과 전문 지식을 요구합니다. 제품 지식과 전문 지식은 영업 담당자의 자신감의 기초이자 판매 기교의 보증이다. < P > 부동산 제품 지식의 숙달은 정식 판매의 첫걸음이다. 당신은 아무리 좋은 마음가짐과 자신감을 가지고 있지만, 부동산의 제품 지식에 대해서는 아무것도 모른다. 고객이 당신에게 부동산 특징, 아파트, 가격, 인테리어 기준 등을 문의할 때, 당신은 한 번 물어보면 고객이 추천하는 부동산을 전혀 사지 않을 것이다. < P > 우리 모두 부동산의 판매 법칙을 알고 있습니다. 새 시장이 상장될 때, 지역 수요, 신판 상장, 대중의 심리, 평가절상 기대, 수요 과시, 투자 이익 등 소비 수요로 인해 신판 상장이 빠르게 매출에 진입하는 고속 성장기입니다. 이 단계는 보통 3 개월 정도 지속되며, 3 개월 후 부동산 판매가 원활해지게 됩니다. 일반적으로 4 ~ 6% 의 매출은 매출의 고속 성장기에 이루어지며, 부동산 판매가 안정기에 들어선 3 ~ 5 개월 동안 2 ~ 3% 의 판매량을 완성해야 한다. 즉, 부동산 8% 이상의 판매 실적은 8 개월 이내에 완성해야 하고, 1 년 내에 전체 건물의 9% 이상을 완성해야 한다 < P > 부동산이 유효 수요에 직면했을 때, 개발업자는 효율적으로 공급하지만, 판매업자는 효율적으로 판매하거나 효율적으로 판매할 수 없다. 일단 부동산 판매 성장기, 안정기를 놓치면 긴 기다림만 남는다. 아쉽고 수동적이다 상품주택의 가치는 비교적 높아서, 왕왕 많은 고객들이 일생의 저축으로 구매한 대종 매매이다. 따라서 반복 비교, 망설임은 흔한 현상이다. 고객이 부동산이 감지할 수 있는 사용 가치를 반복적으로 비교했을 때, 판매업자가 고객의 주택 구입 수요에 대해 설명할 수 있다면 성공률이 높아질 것이다. < P > 나의 원래' 만통공중정원' 의 한 단골 고객이 아들이 곧 초등학교에 입학할 나이가 되기 때문에 전화를 걸어 나에게 좋은 학교가 어디 있는지 문의했다. 그리고 학교 근처에서 5 만 원 정도 되는 집을 사고 싶다. 당시 제가 판매하고 있던' 수산가든' 프로젝트 옆에는 새로 지은 이중어 교육 유치원과 초등학교가 있었고, 근처에는 남녕시에서 가장 유명한 중학교인 삼중이 있었는데, 그의 수요에 딱 맞았지만, 같은 지역에는 세 개의 빌딩이 더 있었고, 우리 수산정원은 초등학교에서 가장 가깝고 중학교에서 가장 먼 건물이었다. 나는 자신이 판매한 부동산을 그에게 소개하는데 급급하지 않고, 고객을 동반하여 하나하나 보고, 각 접시마다 그에게 분석을 해 주었다. 수산가든 근처에 도착했을 때, 나는 그에게 내가 지금 수산 정원에서 일하고 있다고 말했는데, 오늘도 그도 많은 빌딩을 보았는데, 어때, 나에게 가서 좀 쉬자? 학교의 공사장을 지나갈 때, 나는 그에게 건설중인 이중 언어 교육 유치원과 초등학교를 중점적으로 소개했다. 고객은 당시 나에게 네가 판매하는 부동산을 직접 소개하지 않는 이유를 물었다. 나는 그에게 사실 내가 판매한 부동산을 너에게 소개하고 싶지 않다고 말했다. 너는 나의 단골손님이다. 나는 단지 네가 집을 산 후에 더 이상 후회하지 않기를 바랄 뿐이다. 그래서 너를 많이 비교하게 하고, 그리고 우리 수산정원은 초등학교에서 가장 가깝지만, 채소 시장에서 비교적 멀리 떨어져 있고, 삼중과는 다른 종목이 없다. 그래서 나는 너를 속이고 싶지 않아, 네가 직접 선택하게 한다. 고객은 당시 내가 성실하다고 생각하고 그 자리에서 수산 가든에서 계약금을 냈다. 사실 이 과정에서 나는 진심으로 그를 배려하는 것 외에 주로' 아들을 위해 집을 사는 것' 의 수요를 겨냥한 것이다. 소개과정에서 중점적으로 강조하는 것은 이중어 교육 유치원과 초등학교로 고객의 구매심리를 파악해야 고객의 인정을 받고 판매를 실현할 수 있다는 점이다. < P > 효과적인 판매업자는 부동산 자체의 특성 (맛, 문화, 계획, 경관, 디자인, 스타일, 구조, 아파트, 면적, 기능, 방향, 편리함, 가격, 공공시설, 더 중요한 것은 경쟁 부동산의 장점에 대한 명확한 인식이 있어 경쟁 부동산과 설득력 있고 적절한 비교를 할 수 있다는 점이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁) 비교에서, 경쟁 업체의 부동산을 무원칙하게 비하하는 것은 고객들로 하여금 역심리를 일으키기 쉽다. 따라서 실사구시를 해야 할 뿐만 아니라, 장점을 살리고 단점을 피하고, 고객에게 주택 구입에 대한 의견을 제공하여, 고객이 당신과 당신이 판매하는 부동산에 대한 신뢰감을 갖게 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언) < P > 나는 수산가든 종목에서 판매할 때 남녕시의 유명한 변호사를 접대한 적이 있다. 당시, 그는 판매부에 와서 우리의 호형 모형을 보고 프로젝트 상황에 대해 질문하지 않고, 나는 그에게 앉아서 앉자, 그는 남녕시의 부동산, 각 항목의 상황을 크게 이야기하기 시작했다. 당시 그는 나에게' 영과 신도시' 에 대해 어떻게 생각하냐고 물었다. 나는 그에게' 영과 신도시' 가 남녕시에서는 품질이 좋은 동네라고 말했다. 비록 그 지역이 남녕시의 공업단지이지만, 그것은 강변에 바짝 붙어서 오염될 정도는 크지 않고, 게다가 동네 규모가 비교적 크며, 내부 환경이 비교적 잘 되었다. 부동산 관리도 자리를 잡았고, 남녕시에서는 어느 정도의 인지도를 누리고 있다. 특히 영과 신도시의 3 기, 가격은 모두 3 원/평방미터 이상 팔 수 있으며, 남녕시가 공인한 고급 주택이 집중된 남호 풍경지의 부동산 가격과 마찬가지로 잘 팔리고 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 부동산명언) 올해 시정투자가 강제방을 건설한다면 영과 신도시는 매년 홍수가 날 때 물에 잠기지 않을 것이다. 그는 당시 나에게 영과 신도시를 비교적 좋아한다고 말했다. 그는 많은 판매부에 갔고, 많은 판매원들에게 물어봤고, 나처럼 다른 사람의 부동산을 칭찬하는 사람은 아무도 없었다. 내 말을 들어 보니 그는 오히려 영과 신도시에 가서 집을 사지 않는 것을 진지하게 고려해야 한다. 그는 나에게 수산 정원과 영과 신도시가 어느 종목이 더 좋다고 생각하는지 다시 물었다. 나는 이것이 서로 다른 성격의 두 건물이라고 말했는데, 각자 특징이 있어서 비교할 수가 없다. 우리 수산화원은 남녕시의 유일한 산경판이다. 이 때, 나는 그에게 우리 잘못된 아파트 모델을 방문하라고 청했다. 모델 룸에서 나는 그에게 잘못된 아파트 유형의 특징을 소개했다. 더 강조한 것은, 이 접시가 산에 따라 지어졌기 때문에 지형상의 수직 차이가 우리 프로젝트의 많은 호형이 잘못된 층으로 만들어졌다는 것이다. 그것은 자연스러운 착실이다. 당신은 앞으로 거실의 위치에 서 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) 우리의 호형 특징은 고객을 끌어들이고, 다음날 고객은 즉시 계약금을 내고, 계약은 매우 순조롭다. < P > 사실, 이 과정에서 영과 신도시 프로젝트에 대해 이야기할 때, 나는 이미 영과 신도시의 열세, 즉 공단지역, 가격, 지세가 낮고, 1 년 만에 홍수를 만나면 침수될 가능성이 있지만, 나는 단지 다른 방식으로 말했을 뿐, 고객의 느낌은 다르다. 그는 네가 비교한다고 생각할 것이다 동시에, 그와 이야기를 나누는 과정에서, 나는 그가 비교적 젊고, 비교적 쉽게 새로운 것을 받아들일 수 있다는 것을 발견하고, 나는 그에게 잘못된 층호형을 추천했다. 각 프로젝트에는 많은 장점이 있지만, 판매 시 모든 장점을 고객에게 알릴 필요는 없습니다. 모든 장점을 그에게 알려주면 품목도 장점이 없게 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 고객과의 의사 소통 과정에서 고객이 관심을 갖는 문제를 돌파구로 잡는 법을 배워야 한다면 성공할 것입니다.
[ 마음으로 체득함 ]
1,' 이타적인' 사고방식 < P > 어떤 사람들은' 고객 주머니에서 영업사원 주머니까지' 라는 거리가 세계에서 가장 긴 거리라고 말하는데, 묘사가 적절하다고 생각합니다. 고객이 돈을 내지 않는 한, 우리는 결코 그것을 얻을 수 없으므로, 이 거리를 줄이는 방법은 매우 중요합니다. <