대외 무역 인재가 갖추어야 할 자질과 기교는 어떤 것이 있는가?
----------------- < P > 언어 표현력 향상 국제무역업무 수행시 많은 경우 대외무역인원이 기업과 제품을 소개하고 고객들에게 당신의 제품을 받아들이도록 설득해야 합니다. 많은 매매 쌍방의 담판이 대외 무역 인원의 참여를 필요로 한다. 따라서 좋은 언어 표현력은 자격을 갖춘 대외 무역 인원의 중요한 조건 중 하나이다. < P > 영업 사원의 언어 표현력은 < P > 성과 1: 명확하고 간결하다.
성과 2: 설득력.
성과 3: 언어 감화력.
성능 4: 적절한 신체 언어. < P > 커뮤니케이션의 전체적인 느낌 =7% 국어표현 +38% 구두표현 +55% 얼굴 표정. 이 공식에서' 얼굴 표정' 은 눈, 표정, 제스처 등 모든 신체 언어를 포함하고 있다. 신체 언어의 표현력은 대외 무역 인원에게 매우 중요하므로, 상당한 정력을 들여 너의 신체 언어 표현력을 높여야 한다.
성과 5: 효과적인 방법. < P > 타인 < P > 대외무역인원이 국제무역을 전개하는 것을 잘 이해하고, 고객의 입장에 서 있는 법을 배워야 한다. 넓히려면 다른 사람에게 영향을 주려면 먼저 다른 사람을 이해하는 법을 배워야 한다. 이것은 이해하기 어렵지 않습니다. 다른 사람을 이해하지 못하고, 다른 사람의 관점에서 문제를 생각하지 않고, 다른 사람의 마음에 들어갈 수 없습니다. 물론 다른 사람의 마음에 더 영향을 줄 수는 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언) < P > 타인을 이해하는 것은 이해의 문제보다는 마음가짐과 방법이다. 완전히 모레 배양될 수 있다.
영향력을 키우는 과정은 차를 운전하는 법을 배우는 것과 같다. 처음에는 항상 자신을 일깨우고, 반복해서 연습해야 할 수도 있고, 익숙해지면, 이런 기술들은 반사 동작으로 내면화되어 일거수일투족이 무한한 영향력을 갖게 될 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언)
(위 언어의 운용능력과 타인을 이해하는 능력은 모두 유창한 중영어 표현을 바탕으로 함)
2. 풍부한 전문지식을 갖추고 있다. 우수한 대외 무역 업무 인원이 되려면, 종사하는 대외 무역 활동에 대한 전문 지식을 전면적으로 파악해야 한다.
3. 근면하고 집요한 정신을 가져야 한다. 가장 포기하고 싶을 때, 바로 네가 다른 사람과 구별될 수 있을 때
4. 격투기를 할 수 있을 때, 국제상해를 격투하는 비바람 속에서도 진정으로 국제무역의 전개를 확고히 할 수 있다.
6. 규율을 준수하고 성실하게 신용을 지키다. 물질문명과 정신문명이 병행하는 시대에 국제무역을 전개하는 것도 성실하고 신용을 지키는 도덕 풍조를 발양해야 한다. 지적 재산권을 존중하다.
7. 집단주의의 감각을 키우다. 현대대외무역인원은 조직에 재능과 힘을 바쳐 자신의 경험을 동료들과 함께 공유해야 한다.
8. 회사 지도자와 동료들과 적극적으로 교류하다. 문제와 건의를 적극적으로 지도자에게 제출하고 자신의 단호한 방법을 제시해야 한다. 동료에게 선의로 의견을 제시하고, 마음을 교환하고, 정상적인 동료 관계를 잘 해야 한다. 좋은 인연이 대외 무역 인원의 성패에 무시할 수 없는 역할을 한다는 것을 알아야 한다. 좋은 인연을 가지면 물고기처럼 물을 얻을 수 있다. 그렇지 않으면 너를 외롭게 할 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
9. 좋은 직업윤리를 갖고 곳곳에서 회사 이미지 유지
1. 좋은 심리적 소질을 가져야 한다. 국제무역의 발전은 결코 순조로운 것이 아니며, 많은 좌절을 겪을 수 있으며, 제때에 자신의 심리상태를 조정해야 한다. 낙관적인 마인드를 유지해야 인내해야 최종 승리를 거둘 수 있다.
11. 예리한 통찰력을 가져야 한다. 항상 주변의 비즈니스 정보에주의를 기울이고, 최첨단 비즈니스 동향을 파악함으로써 비즈니스 기회를 발견하고 올바른 결정을 내립니다.
12. 인생 발전 좌표를 직시하고 자신의 업무 자질을 부단히 높이다. 인생의 좌표를 단정하게 하고, 기존 성과와 만족하지 않고, 꾸준히, 끊임없이 돌파하다. 업계의 경쟁은 물을 거슬러 배를 몰지 않으면 물러나는 것과 같다. 일시적인 성적을 얻기 위해서는 어렵지 않고, 끊임없이 돌파하고, 끊임없이 혁신하기 어렵다. 대외무역팀에서 선두 자리를 유지하려면 자신의 업무 자질에 대해 더 높은 요구를 해야 하며, 재능과 교만은 결국 도태될 것이다. < P > 요컨대 대외무역업무인원은 끊임없이 자신의 수양을 강화해야 하며, 고객, 잠재 고객, 동료 및 당신 주변의 다른 인재들이 당신을 받아들일 것입니다. < P > 대외 무역 기교 < P > 수출상이 성공하려면 협상 기교를 익혀야 한다. 무역협상은 사실상 일종의 대화이다. 이 대화에서 쌍방은 자신의 상황을 설명하고, 자신의 관점을 진술하고, 상대방의 제안에 귀를 기울이고, 오퍼를 내고, 반대 제안을 하고, 카운트 오퍼를 하고, 서로 양보하고, 결국 합의에 도달했다. 협상 기교를 익히면 대화에서 주동적이고 만족스러운 결과를 얻을 수 있다. 우리는 다음과 같은 몇 가지 중요한 기교를 익혀야 한다. < P > 경험이 부족한 협상가의 가장 큰 약점은 상대방의 발언을 참을성 있게 들을 수 없다는 것이다. 그들은 자신의 임무가 자신의 상황에 대해 이야기하고, 자신이 하고 싶은 말을 하고, 상대방의 반대 의견을 반박하는 것이라고 생각한다. 따라서 협상에서, 그들은 항상 다음과 같은 말을 마음속으로 생각하고, 상대방의 발언을 주의하지 않고, 많은 귀중한 정보를 이렇게 잃어버렸다. 그들은 훌륭한 협상가가 말을 많이 해서 협상의 주동을 장악했다고 잘못 생각했다. 사실 성공한 협상가들은 협상할 때 5% 이상의 시간을 듣고 있다. 그들은 듣고, 생각하고, 분석하고, 상대방에게 끊임없이 질문하여 자신이 상대방을 완전히 정확하게 이해할 수 있도록 한다. 그들은 그들이 중요하다고 생각하거나 듣고 싶은 말뿐만 아니라 상대방이 하는 모든 말을 주의 깊이 듣고, 따라서 귀중한 정보를 많이 얻고 협상의 칩을 늘렸다. 효과적으로 경청하면 수입업자의 요구를 이해하고, 문제를 해결할 새로운 방법을 찾고, 우리의 오퍼나 카운터오퍼를 수정할 수 있다. "이야기" 는 임무이고, "듣기" 는 일종의 능력이며, 심지어 천부라고 할 수 있다. "듣기" 는 어떤 성공적인 협상가가 반드시 갖추어야 할 조건이다. 협상에서, 우리는 상대방이 "예", "Please go on" 이라고 말하도록 최대한 격려해야 하며, 상대방이 그들의 상황에 대해 더 많이 이야기할 수 있도록 상대방에게 "예", "pleasego on" 이라고 말해야 한다. < P > 교묘한 질문 < P > 협상의 두 번째 중요한 기교는 교묘하게 문제를 제기하는 것이다. 질문을 통해 우리는 평소에 얻을 수 없는 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 우리의 과거 판단도 확인할 수 있다. 수출업자는 개방적인 질문 (즉, 대답이' 예' 또는' 아니오' 가 아니라 특별한 설명이 필요한 질문) 을 적용하여 수입업자의 수요를 이해한다. 이런 문제는 수입업자가 그들의 수요에 대해 자유롭게 이야기할 수 있기 때문이다. 예: "can you tell me more about your campany?" "What do you think of our proposal?" 외국 상인의 대답에 대하여 우리는 중점과 중요한 문제를 기록하여 나중에 사용할 수 있도록 해야 한다. < P > 오퍼 후 수입상들은 종종 "Can not you do better than that?" 이라고 묻는다 이에 대해 우리는 양보하지 말고 반문해야 한다. "What is meant by better?" 또는 "Better than what?" 이런 문제들은 수입상들이 도대체 어떤 방면에서 만족스럽지 못하다는 것을 설명하게 할 수 있다. 예를 들어 수입상이 "Your Competitoris offering Betterterms" 라고 말할 때, 우리는 경쟁사의 오퍼를 완전히 이해할 때까지 계속 질문할 수 있다. 그런 다음 우리의 오퍼가 다르다는 것을 상대방에게 설명할 수 있습니다. 실제로는 경쟁사보다 더 좋습니다. 만약 상대방이 우리의 요구에 대해 모호한 대답을 한다면, 예를 들면, "No problem" 과 같이, 우리는 받아들이지 말고, 그에게 구체적인 대답을 해 달라고 요청해야 한다. 또한, 질문을 하기 전에, 특히 협상 초기에, 우리는 상대방의 동의를 구해야 하는데, 이렇게 하면 두 가지 장점이 있다. 하나는 상대방이 우리측의 질문에 동의한다면 질문에 대답할 때 더욱 협조할 것이다. 둘째, 상대방의 대답이' 예' 라면, 이 긍정적인 대답은 협상에 긍정적인 분위기를 조성하고 좋은 시작을 가져다 줄 것이다. < P > 사용조건문문 < P > 양측이 상대방에 대한 초보적인 이해가 있을 때 협상은 오퍼와 카운트 오퍼 단계에 들어간다. 이 단계에서, 우리는 좀 더 탐구적인 조건문문으로 상대방의 구체적인 상황을 더 잘 이해함으로써 우리의 오퍼를 수정해야 한다. < P > 조건문문 (conditional question) 은 조건문절과 하나의 문문 * * * 으로 구성되어 있는데, 이 문문은 특수문문이나 일반문문문문일 수 있다. 전형적인 조건문문은' What…if ... IF' 와' If ... If…then' 이라는 두 문장형이다. 예: "what would you do if we agree to a two-year contract?" 그리고 "if we modif your specifications, would you consider a larger order?" 국제 비즈니스 협상에서, 조건문문에는 많은 특수한 장점이 있다.
(1) 서로 양보하다. 조건문으로 구성된 발판과 제안은 상대방이 우리측의 조건을 받아들이는 것을 전제로 한 것이다. 즉, 상대방이 우리측의 조건을 받아들일 때만 우리측의 오퍼가 성립되기 때문에, 우리는 일방적으로 오퍼에 구속받지 않을 것이며, 어느 쪽도 일방적인 양보를 하지 않을 것이며, 각각 한 걸음 양보해야 거래가 성사될 수 있다.
(2) 정보 얻기. 만약 상대방이 우리측이 조건문으로 구성된 오퍼에 대해 카운터오퍼를 한다면, 상대방은 간접적으로, 구체적으로, 제때에 우리에게 귀중한 정보를 제공할 것입니다. 예: 우리는 "what if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory? " 상대방이 대답했다. "we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract." 답변에서 우리는 상대방이 장기적인 협력에 관심을 갖고 있다고 판단할 수 있다. 새로 얻은 정보는 향후 협상에 매우 도움이 될 것이다.
(3) * * * 같은 점을 찾습니다. 만약 상대방이 우리의 조건을 거절한다면, 우리는 다른 조건을 바꾸어 새로운 조건문을 구성하고, 상대방에게 새로운 오퍼를 낼 수 있다. 상대방도 조건문으로 우리측에 카운트 오퍼를 할 수 있다. 양측은 중요한 * * * 동점을 찾을 때까지 계속 협의하고 서로 양보했다.
(4) 는 "No" 를 대체합니다. 협상에서 직접 상대방에게' 노' 라고 하면 상대방이 체면이 깎이고 쌍방이 모두 어색함을 느끼고 협상이 교착 상태에 빠질 수도 있다. 만약 우리가' 노' 대신 조건문으로 대체한다면, 이런 상황은 일어나지 않을 것이다. 예: 상대방이 우리가 동의할 수 없는 추가 요구를 할 때, 우리는 조건적인 질문으로 상대방에게 "would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?" 라고 물어볼 수 있다 만약 상대방이 추가 비용을 지불하기를 원하지 않는다면, 자신의 요구를 거절하고, 우리는 이로 인해 상대방의 협력을 잃지 않을 것이다.