비즈니스 협상에서 상대방을 양보하도록 강요하는 전략에서 경쟁을 사용하면 어떤 이점이 있습니까? 어디에 적용됩니까?
협상 준비 과정에서 협상가들은 자신의 상황을 전면적으로 분석하고 협상 상대의 상황을 최대한 전면적으로 이해해야 한다. 자기 분석은 주로 제안 된 협상에 대한 타당성 조사를 통해 이루어집니다. 상대방의 상황을 이해하는 데는 주로 상대의 실력, 신용상태, 상대가 있는 국가의 정책규정, 상업풍습, 풍토인정, 협상 상대의 협상가 등이 포함된다.
2. 우수한 협상가를 선택합니다
어느 정도까지, 비즈니스 협상은 협상가의 힘의 경쟁입니다. 협상의 효과는 종종 협상자의 지식, 능력, 심리적 자질에 달려 있다. 자격을 갖춘 비즈니스 협상가는 풍부한 지식과 숙련된 기술뿐만 아니라 자신감, 결단력, 모험정신도 가져야 한다. 그래야만 그는 좌절과 실패에 직면할 수 있다. 그러나 비즈니스 협상은 종종 그룹 간의 대결입니다. 협상가 자체의 풍부한 지식과 능숙한 기교로 반드시 해피엔딩을 얻을 수 있는 것은 아니다. 적절한 사람을 골라 협상팀을 구성해야 한다. 회원들의 지식 구조는 서로 보완적이어야 각종 전문 문제를 능숙하게 해결할 수 있어 협상 효율을 높이고 주 협상가의 압력을 어느 정도 줄일 수 있다.
3. 양보의 한도를 설정합니다
비즈니스 협상에서 자주 발생하는 문제는 가격 문제이며, 이는 협상에서 이해 상충의 초점이기도 하다. 담판 전에 쌍방은 양보의 최종선을 확정해야 하며, 이 최종선을 넘으면 담판이 진행될 수 없다. 양보 경계의 확정은 합리적이고 과학적이어야 하며, 조사 연구와 실제 상황을 근거로 해야 한다. 한도를 너무 높거나 낮게 정하면 협상 중 충돌이 발생하여 결국 협상이 실패하게 된다.
4. 협상 전략을 세우다.
서로 다른 협상은 각각 특징이 있으니 협상 전략 전술을 세워야 한다. 어떤 경우에는 먼저 양보하는 협상가가 약한 것으로 간주되어 상대방이 더 많은 양보를 받기 위해 압력을 가할 수 있습니다. 그러나, 같은 행동이 협력의 신호로 간주될 수 있다. 비즈니스 협상에서 협력 전략을 채택하면 협상이 성공하고, 쌍방이 거래에서 조화로운 비즈니스 관계를 맺게 되며, 결국 모든 당사자에게 이득이 될 수 있다. 하지만 순수한 협력관계도 비현실적이다. 상대방이 최대의 이익을 추구할 때, 일부 경쟁 전략을 채택할 것이다. 따라서 협상에서 협력과 경쟁을 결합하는 전략을 채택하면 협상의 순조로운 종결을 촉진할 것이다. 이를 위해서는 협상 전에 다양한 전략 계획을 세우고 임기응변을 해야 한다. 양측 모두 필요할 때 어떤 양보를 할 수 있는지, 어떻게 할 것인지, 언제 할 것인지 미리 계획해야 한다. 협상하기 전에, 너는 몇 가지 선택할 수 있는 경쟁 전략을 고려해야 한다. 상대방이 당신의 협력 욕구가 약하거나 상대방이 터무니없이 소란을 피우거나 공격적이라고 생각할 때, 협상 전략을 바꿔 추가적인 양보를 할 수 있습니다.
둘째, 비즈니스 협상 전략의 적절한 사용
협상의 직접적인 목적은 모든 당사자가 만족하는 합의에 도달하는 것이다. 협상에서 쌍방은 대립 관계와 중요한 협력 관계를 모두 가지고 있어 자신의 이익을 극대화한다. 협상에서, 협상 전략을 적절하게 운용하여 이익 충돌을 피하고 협상을 교착 상태에 빠뜨려야 한다.
1, 강유상제
협상에서 협상가의 태도는 너무 강경하거나 너무 약해서는 안 된다. 전자는 상대를 찌르기 쉬우므로 쌍방의 관계가 깨지고, 후자는 타인에 의해 쉽게 통제되고,' 강유상제' 의 전략이 더욱 효과적이다. 협상에서 어떤 사람들은' 붉은 얼굴' 역할을 하고, 강경한 입장을 취하고, 어떤 사람들은' 흰 얼굴' 역할을 하며 온화한 태도를 취한다. 반면' 붉은 얼굴' 은 상대의 민감한 부위를 무자비하게 찌르면 얼굴이 붉어지면 굴복하지 않는다. "하얀 얼굴" 태도는 상냥하고, 언어는 온화하며, 곳곳에 여유가 있다. 교착 상태가 발생하면 쉽게 복구할 수 있습니다.
2. 행동 연기
비즈니스 협상에서, 우리는 교전, 허위와 위사, 공격적인 상대를 미루는 전략을 취할 수 있다. 다륜 줄다리기를 통해 오만한 협상가들을 지치게 하고, 점차 기세를 잃고, 상대가 기진맥진한 상태에서 수비에서 공격으로, 자신의 협상 지위를 수동적으로 바꾸었다.
3. 공간을 남겨 두다
협상에서, 만약 당신이 방향에 대해 요구한다면, 설령 당신이 완전히 만족할 수 있다 해도 즉시 회답을 줄 필요는 없습니다. 그러나 먼저 대부분의 요구를 들어주고, 흥정할 여지를 남겨 두십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 협상명언)
4. 진보를 위해 퇴각하다
상대방이 먼저 입을 열게 하고, 모든 요구를 똑똑히 말해라. 참을성 있게 듣고 나면, 우리는 허점을 파악한 다음 공격을 개시하여 모범을 보이도록 강요할 것이다. (존 F. 케네디, 인내명언) 때로는 먼저 국지 문제에서 양보를 하여 중대한 문제에 대한 양보와 바꿀 수 있다.
5, 이익과 유혹
담판 상대의 상황에 따라 그가 좋아하는 것을 주고, 작은 은혜를 베풀어 양보를 하거나 결국 합의에 도달하게 한다.
6, 상호 이해
협상에서, 너무 많은 요구를 제기하거나, 터무니없는 가격을 요구하거나, 마음대로 흥정하는 것을 가장 금지하여, 담판을 화약 냄새와 적개심으로 가득 채웠다. 담판 쌍방은 서로 보살피고 이해해야 협상이 순조롭게 진행되어 원만한 결과를 얻을 수 있다.
7. 좋은 기회를 놓치다
양측이 만족스러운 결과를 얻지 못한다면 협상이 결렬될 때 너무 빨리 이야기하고 쌍방의 조화를 해치며 다음 협상 성공을 위한 기회를 마련할 필요가 없다.
셋째, 비즈니스 협상의 요령을 터득하다
협상에서, 잘못 처리된 작은 문제는 모두 담판 실패로 이어져 쌍방에 손실을 가져올 수 있다. 따라서 협상을 장악하는 사람은 더 적은 노력으로 더 많은 일을 해야 한다.
1. 청력의 요령을 익히다. 듣기는 사실의 진상을 파헤칠 수 있을 뿐만 아니라 상대방의 동기도 탐구할 수 있다. 상대의 동기를 파악하면 대응 전략을 조정할 수 있다. 들을 때 상대방의 말 속에 함축된 의도와 관점을 자세히 분석해 보고, 그가 너에게 어떤 방면의 곤혹을 주려고 하는지; 애매모호한 언어에 대해서는 기록하고, 상대방과 자세히 상의해야 한다. 들을 때는 상대방의 언어 표현 (각도, 힘, 밝기 등) 을 물어보는 것을 고려해야 한다.
2. 표현 요령을 터득하다. 협상 과정에서, 당신은 상대방에게 자신의 실시 방안, 방법, 입장 등의 관점을 설명하고, 상대방이 이해할 수 있도록 분명히 표현해야 합니다. 주제와 별로 관련이 없는 일은 말하지 마라. 내용은 정보와 일치해야 합니다. 숫자는 정확하게 표현해야지,' 대강, 가능성, 가능성' 등의 단어를 사용해서는 안 된다.
3. 질문의 요령. 협상에서 질문은 상대방의 사고를 유도하고, 상대방의 주의를 끌고, 협상의 방향을 통제할 수 있다. 잘 들리지 않거나 모호하면 반문하는 방식으로 상대방이 다시 설명하도록 할 수 있다. 상대방의 속마음을 들을 때, 인도적인 질문으로 그들의 언어를 생각하도록 유도할 수 있다. (조지 버나드 쇼, 언어명언) 선별적인 질문은 상대방을 가두어 선택을 하도록 강요할 수 있다. 요컨대, 질문 방식의 선택은 협상 분위기에 적합해야 한다.
4. 설득의 요소. 상대방이 원래의 생각이나 계획을 바꾸도록 설득하고, 자신의 의견과 건의를 기꺼이 받아들이다. 일단 자신의 의견을 받아들이면 어떤 장단점이 있는지 상대방에게 설명해야 한다. 쌍방 협력의 필요성과 공동이익을 상대방에게 설명해야 하며, 설득은 존중과 우호다. 의견이 채택된 후 모든 당사자가 얻은 이익 쌍방의 입장의 일관성과 협력 후 쌍방의 수익을 강조하고, 상대방에게 격려와 자신감을 주어야 한다.
비즈니스 협상은 복잡한 협상 환경에서 진실을 인식하고, 목표를 결정하고, 요령을 익히고, 모든 협상 수단을 유연하게 활용하고, 자신의 이익을 보호하고 쟁취할 것을 요구하는 도전적인 특수 교제 활동이다.