비즈니스 협상 기술 및 전략
비즈니스 협상에서 이기고 싶다면 비즈니스 협상 기술을 사용하여 협상 상대를 설득하는 방법을 알아야 합니다. 다음은 제가 수집한 비즈니스 협상 기술과 전략입니다. 어디 보자!
1 비즈니스 협상 전 준비
협상 테이블의 정세는 예측할 수 없다. 협상가가 협상의 정세에 영향을 주려면 준비를 잘 해야 한다. 그래야만 협상에서 임기응변을 하고 각종 돌발 문제를 유연하게 처리하고 협상에서 이해 충돌의 격화를 피할 수 있다. 소위? 자신을 알고, 백 번 싸워도 위태롭지 않은가? 。 비즈니스 협상 활동에서 관련 정보를 수집하고 정리하는 것은 매우 중요하다. 수집하고 분석하는 정보가 많을수록 협상 환경에 대한 파악 능력이 강할수록 협상 가능성이 높아진다.
1..1.서로를 알고 준비 없는 전쟁을 하지 않는다.
협상 준비 과정에서 협상가들은 자신의 상황을 전면적으로 분석하고 협상 상대의 상황을 최대한 전면적으로 이해해야 한다. 자기 분석은 주로 제안 된 협상에 대한 타당성 조사를 통해 이루어집니다. 상대방의 상황을 이해하는 데는 주로 상대의 실력, 신용상태, 상대가 있는 국가의 정책규정, 상업풍습, 풍토인정, 협상 상대의 협상가 등이 포함된다.
1.2. 우수한 협상가 선택
어느 정도까지, 비즈니스 협상은 협상가의 힘의 경쟁입니다. 협상의 효과는 종종 협상자의 지식, 능력, 심리적 자질에 달려 있다. 자격을 갖춘 비즈니스 협상가는 풍부한 지식과 숙련된 기술뿐만 아니라 자신감, 결단력, 모험정신도 가져야 한다. 그래야만 그는 좌절과 실패에 직면할 수 있다. 그러나 비즈니스 협상은 종종 그룹 간의 대결입니다. 협상가 자체의 풍부한 지식과 능숙한 기교로 반드시 해피엔딩을 얻을 수 있는 것은 아니다. 적절한 사람을 골라 협상팀을 구성해야 한다. 회원들의 지식 구조는 서로 보완적이어야 각종 전문 문제를 능숙하게 해결할 수 있어 협상 효율을 높이고 주 협상가의 압력을 어느 정도 줄일 수 있다.
1.3 협상 계획 초안 작성
협상 계획은 비즈니스 협상자들이 협상 전에 협상 목표의 구체적인 내용과 절차를 미리 마련한 것으로, 협상자 행동의 포인터와 방향이다. 협상 계획의 주요 내용은 다음과 같습니다. 협상 목표 결정; 일정; 협상 장소 배치 등.
협상 목표 결정 1.3 1
협상 목표 판단 목표는 협상에서 달성해야 할 구체적인 목표를 가리키며 협상 방향과 달성해야 할 목적을 나타낸다. 기업의 이번 협상의 목표는 협상의 성공을 보장하는 기초이다.
협상 목표를 확정할 때, 우리가 원하는 것과 우리가 필요로 하는 것을 충분히 구분하고 나란히 나열해야 한다. 협상에는 가격, 수량, 품질, 납품 기간, 할인, 애프터서비스 등 많은 일반적인 문제가 있다. 협상하기 전에 먼저 자신의 협상 목표를 열거하고, 상대방이 관심을 가질 수 있는 것을 고려한 다음, 한 경쟁사의 목표를 나열하고, 상대방이 관심을 가질 수 있는 것을 고려한다.
1.3.2 일정
-응? 시간은 돈이고, 이익은 생명인가? 시간의 안배가 매우 중요한 부분이라는 것을 알 수 있다. 서둘러 시간을 마련하면 협상에서 조용히 각종 전략을 실행하기가 어렵다. 진도가 지체되면 많은 시간과 정력을 소모할 것이다.
1.3.3 협상 장소 선택
협상 장소의 선택은 종종 협상의 환경 심리적 요인과 관련이 있으며, 유리한 협상 장소는 한 사람의 협상력을 증가시킬 수 있다. 예를 들어, 일본은 강철과 석탄 자원이 부족하고 오스트레일리아는 강철과 석탄 자원이 풍부하며, 일본은 오스트레일리아의 석탄과 철강을 구매하기를 갈망한다. 이치대로 말하면 일본인은 협상 지위에서 열세에 처해 있고, 호주측은 협상 테이블에서 주동적으로 차지하고 있다. 협상의 우세를 얻기 위해서, 일본 상인들은 항상 다른 협상가들을 일본에 초청하여 사업에 대해 이야기하려고 노력한다. 호주인이 일본에 도착하면 협상 테이블에서 일본과 호주의 상호 지위가 크게 달라졌다. 일본의 이번 담판 성공은 홈협상이 많은 장점을 가지고 있음을 잘 보여 준다.
2 비즈니스 협상 기술
비지니스 협상은 경제무역관계를 조율하는 행위과정이며, 그 내재적 원동력은 각자의 경제적 수요이다. 성공적인 비즈니스 협상은 항상 수요 결합점을 달성하는 방법을 찾는다. 따라서 비즈니스 협상 기술은 허위, 사기, 협박을 연구하는 수단이 아니라 현대 협상 이론과 원칙에 따라 협상 과정에서 협상 지식과 기교를 교묘하게 활용하는 방법을 탐구하는 예술이다. 이론 지식과 경험을 실천에 적용하고, 서로 다른 환경에서 능력을 배양하고, 빠르고 정확하며 자유롭게 운용하는 것이 핵심이며 관건이다.
2. 1 말하기 기술
담판은 당연히 갈라놓을 수 없는 것이 좋습니까? 말? 비즈니스 협상에서 무슨 얘기를 합니까? 전체 협상 과정을 관통하다. 어떻게 말을 잘하는지, 공교롭게도 협상가의 종합 응용능력의 표현이지만, 말투는 공격적이지 말고 항상 다른 사람을 반박하려고 한다. 그렇지 않으면 협상이 성공하기 어렵다.
2.2 듣기 기술
협상에서, 우리는 종종 오해에 빠진다. 바로 주동적으로 출격하는 사고의식이다. 항상 상대방의 말을 억압하고 싶고, 항상 상대방에게 더 많은 생각을 심어주고 싶어 한다. 이렇게 하면 협상에서 주도권을 차지할 수 있다고 생각하지만, 그렇지 않으면 억압된 결과는 타협하거나 합의하기 어렵다는 것이다. 더 중요한 것은, 상대방의 말에서 상대방의 진실한 의도, 심지어 허점을 발견할 수 있는 말을 잘 듣는 것이다.
2.2. 1 격려 기술
듣는 과정에서 삽입을 사용하는 것과 같이 상대방이 말을 하고 발언에 대해 감사를 표하도록 격려하는 기교인가? (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언) 계속해 주시겠습니까? ,? 나중에 어떻게 됐어? ,? 저도 공감합니다. 아시나요? 그리고 반드시 상대방의 눈을 보고, 인간거리를 줄이고, 눈빛 교류를 유지하고, 두리번거리지 마라. 그렇지 않으면 존경받지 못할 것 같다. 얼굴 표정도 상대방의 대화에 따라 자연스럽게 변해야 한다.
지도 기교
안내 기교는 경청하는 과정에서 적절한 문제를 제기하여 상대방이 자신의 모든 생각을 말하도록 유도하는 것이다. 예를 들면? 다시 한번 말씀해 주시겠어요? ,? 당신은 ... 어떤 견해를 가지고 있습니까? ,? 만약 우리가 ... 응, 너 어떻게 될까? 잠깐, 상대방의 말투로 자신의 의견을 내세요.
3 비즈니스 협상 전략 파악
3. 1 창고 건설 전략
협상 초기에, 우리는 먼저 조화로운 분위기를 만들어야 한다. 사람들은 보통 협상의 시작 단계를 무엇이라고 부릅니까? 쇄빙기 단계는 협상 준비 단계와 다르다. 이 단계에서 협상 쌍방의 접촉의 시작은 협상이 실질에 들어가는 짧은 과도기 단계다. 이 기간 동안 담판 쌍방은 서로 친숙하여 다음 공식 회담을 준비했다.
협상 초기에 양측은 편견에 관계없이 일단 협상 테이블에 앉으면 차분하고 솔직하게 대해야 하며, 논란이 있는 문제를 다루지 말고, 애초에 효과를 강조하지 않고 요구해서는 안 된다.
3.1..1일정 전략
◆ 먼저 쉬운 후에 어렵고, 먼저 쉬운 후에 전략이 어렵다.
◆ 합성: 수평 발행 전략
◆ 단일: 수직 발행 전략
요점: 시간, 주제, 주제, 의제.
◆ 목표: 놓치지 않고, 상대방에게 유리하고, 상처가 적다.
3. 1.2 개인 역할 정책
◆ 홍백얼굴 전략 비즈니스 협상 과정에서 두 사람은 각각 홍백얼굴 역할을 하며 협상을 더욱 리드미컬하게 했다.
◆ 역할 배정은 습관과 직위에 부합해야 한다.
3. 1.3 사전 예방 정책 찾기
◆ 무릿매로 길을 묻는다: 교묘한 질문을 통해 상대방의 대답에 따라 상대방의 정보와 상황을 최대한 많이 이해하고 협상의 주도권을 장악한다.
◆ 특징: 질문에는 유혹 유도 성향이 있고, 착지에는 소리가 난다. 상대방이 모호하거나 질문을 하지 않도록 충분한 준비를 해야 한다. 제 3 자가 나서서 화물의 흠집을 지적하고 휴정하다.
3.2 협상 단계에서 일반적으로 사용되는 전략
3.2. 1 상대와의 전략
(1) 동쪽에서 서쪽으로 이동하는 전략은 쌍방이 맞설 때 한쪽이 한쪽에서 공격하는 가상을 만들어 다른 쪽을 미혹시켜 다른 쪽을 공격하는 것을 말한다. 이런 전략을 사용하는 한 가지 목적은 종종 진정한 시도를 감추기 위해서이다. 상대가 전혀 준비되지 않은 상황에서만 쉽게 목적을 달성할 수 있다. 성동격서의 전략은 순세를 이루기 위한 목적이다.
⑵ 유머러스 거부 전략은 상대방이 제기한 불합리한 요구를 만족시키지 못하고, 가볍고 유머러스한 말로 부정적인 간격을 설정하거나, 멋진 이야기를 해서 상대방이 언외의 뜻을 들을 수 있도록 하는 것을 말한다. 상대방의 어색함을 피하고 상대방이 거절한 불쾌함을 옮긴다. 협상에서 반문, 변색, 모방을 사용하면 협상 파트너 간의 관계를 증가시킬 수 있다.
(3) 피로전 전략이란 상대방과의 줄다리기를 하거나, 상대에게 신체적 피로를 느끼게 하고, 상대의 주의력을 분산시키고, 반응도를 낮추고, 업무 열정을 떨어뜨려 목표를 달성할 수 있는 기회를 주는 것을 말한다. 이런 피로 전술은 주로 날카롭고 공격적인 협상 상대에게 적용된다.
3.2.2 상품 동력 전략
(1) 트집 잡는 전략, 즉 협상의 열세 방향은 자신의 실력을 과시하고, 상대의 실력이나 우세에 대해 이야기할 때 회피하는 태도를 취하고, 상대의 약점을 찾아 상대를 공격할 기회를 엿보는 전략이다. 상품에 대한 관련 기술 지식을 습득해야만 상품에 대한 정확한 평가를 하는 데 도움이 될 수 있고, 비로소 흠을 찾아 상대방을 뒷걸음치게 할 수 있다.
(2) 따라서 미혹전략은 협상 중 한쪽이 상대방에게 허위 정보를 누설하는 수단을 이용해 상대를 미혹에 빠뜨리고 이익을 얻는 방법이다. 일반인의 심리는 간접적이거나 우연히 얻은 정보가 직접 얻은 정보보다 더 믿을 만하고 가치가 있다는 것이다.
3.2.3 협상 과정 전략
다음 협상 전략은 협상 과정에서 발생할 수 있는 문제에 대한 해결책이다. 주로 방패판, 첨예하게 대립, 최후통첩, 소프트 조합, 윈윈 강조. 이러한 정책은 단독으로 사용하거나 조합하여 사용할 수 있습니다.
(1)' 방패' 협상 전략은 협상자들이 자신의 권력이 제한되어 자신을 숨기고 있음을 나타내기 위해 가설을 도입한 의사결정자를 말한다. 따라서 협상에 능한 사람들은 진정한 권력은 협상에서 제약을 받는 권력이라는 명언을 신봉한다. 이러한 전략의 적용은 우리가 어려운 문제에 직면했을 때 더 많은 반응 시간을 얻을 수 있게 해 주며, 상대방의 요구에 즉시 대답할 필요가 없다.
(2) 첨예하게 대립하는 비지니스 협상에서, 우리는 수전노처럼 귀찮은 사람들을 자주 발견한다. 매우 인색하다. 그들은 왕왕 고가를 내고 나서 오랫동안 양보하려 하지 않는다. 만약 네가 양보하는 것을 참지 못한다면, 그들은 너에게 연이어 양보하도록 강요할 것이다. 이런 강경하고 다루기 어려운 협상가에게 가장 좋은 방법은 이를 이빨로 갚고 날카롭게 맞서는 것이고, 자신도 대처하기 어려운 협상가가 되는 것이다. 그러나 상대와 경쟁하는 것은 목적이 아니라 목적을 달성하는 수단이기 때문에 적당히 주의해야 한다는 점에 유의해야 한다.
(3) 최후통첩최후통첩이란 쌍방이 끊임없이 논쟁을 벌여 상대방이 우리의 조건을 양보하기를 원하지 않을 때, 우리는 최후통첩을 던지고, 만약 상대방이 일정 기간 동안 우리의 조건을 받아들이지 않고 합의에 이르면, 우리는 담판에서 물러나서 담판이 결렬될 것이라고 선언하는 것을 말한다.
(4) 이러한 전략의 부드러운 결합은 흑백얼굴 전략이라고도 하며, 성격이 완전히 다른 협상자들이 협상 목적을 달성하기 위해 협력하는 두 가지 전략을 말한다. 검은 얼굴은 일반적으로 변호사 등 법조인이 연기하며 오만하고 무례하게 행동하며 상대를 크게 혐오스럽게 한다. 하얀 얼굴은 일반적으로 주요 협상가가 연기하며 상대방의 어려움에 대해 이해를 표한다.
5. 윈윈을 강조하십시오. 앞서 언급했듯이 윈윈은 비즈니스 협상의 전제이자 중요한 목표입니다. 그래서 언제나 윈윈의 이념을 명심해야 한다. 설령 격렬한 전략으로, 예를 들면 첨예하게 맞서거나, 하얀 얼굴을 부르는 등. 협상 당사자들이 케이크를 어떻게 나누느냐가 아니라 크게 만드는 방법을 생각해야 비즈니스 협상이 순조롭게 완성될 수 있다.
4. 요약
이 시장화 사회에서 협상은 우리 생활의 모든 측면을 관통하며, 문제는 언제든지 발생할 수 있으므로 협상을 통해 해결해야 한다. 협상의 고수가 되려면 시야를 넓히고 심리학, 예절, 법률, 국제무역 등 다양한 분야의 지식을 광범위하게 섭렵해야 한다. 지식면을 끊임없이 넓혀야 각종 기술을 능숙하게 운용할 수 있고, 경영활동에서 자신의 기업이나 개인을 위해 더 많은 이익을 얻지 못할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지식명언) 협상은 비지니스 활동에도 나타날 뿐만 아니라 생활의 모든 방면에도 관통한다. 협상을 잘 배우면 쇼핑몰과 생활의 각종 골치 아픈 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있다.