영업 사원이 되려면 어떤 지식이 필요합니까?
판매는 힘든 일이기 때문에 모든 사람이 판매에 적합한 것은 아니다. 업무원이 되는 것은 쉽지 않고, 우수한 업무원이 되는 것이 더 어렵다. 한 판매원이 우수한지, 그의 개인적 성격과 밀접한 관련이 있으며, 개인의 성격은 그의 타고난 천성, 생활환경, 후천적인 교육 등 여러 가지 요인에 크게 영향을 받는다.
우수한 영업 사원은 자기인식, 마케팅 이념, 법률의식, 전문지식, 사교능력 등 기본적인 자질을 갖추어야 한다. 이러한 기본적인 자질은 우수한 영업 사원의 풍부한 지식 구조 (예: 그림) 를 형성하여 판매 장애를 극복하고 지속적으로 발전하여 일반에서 우수로 점차 나아가는 것을 유도한다.
우수한 영업 사원의 지식 구조
우수한 영업 사원은 먼저 자신에 대한 명확한 인식을 가지고 있으며, 자신의 추구, 기대, 포지셔닝에 대해 매우 명확합니다. 즉, 우수한 영업 사원은 자신의 경력에 대한 좋은 계획을 가지고 있습니다. 그런 다음 이 프로그램에 따라 필요한 마케팅 지식, 법률 지식, 판매 전문 지식, 인간관계, 사회생활에서 활동하는 사회적 역할 등 자신의 지식 구조를 조정하고 풍부하게 합니다. 실제로 마케팅 이념과 법률의식, 전문지식, 사교능력은 오히려 우수 영업사원의 자의식 향상과 조정을 지속적으로 촉진할 것이며, 이는 영업사원의 성장을 지속적으로 촉진할 것이다.
특히, 우수한 영업 사원은 특정 업무 능력을 갖추어야 개인의 판매 임무를 완수하고 회사의 판매 지표를 새로 고쳐 회사의 마케팅 전략을 실현할 수 있다. 영업 사원의 역량은 영업 담당자가 영업 태스크를 완료하는 데 필요한 다양한 역량의 가장 완벽한 조합을 말합니다. 이를 통해 영업 태스크를 창의적이고 신속하게 완료할 수 있습니다. 일반적으로 영업 사원의 업무 능력은 다음 세 가지 영역으로 구성됩니다.
첫 번째는 지식이다. 지식은 머리 속의 경험 시스템이며, 사람들이 사상 내용의 형식으로 장악하고, 지식은 개인의 능력 형성의 이론적 기초이다. 영업 사원이 필요로 하는 지식에는 광범위한 마케팅 개념, 법률 지식, 인간관계 및 사회적 상호 작용에서의 사회적 역할이 포함됩니다. 영업 업무와 관련된 전문 지식과 이론도 포함되어 있습니다.
다음은 전문 기술 (skill) 입니다. 전문 기술은 운영 기술과 구체적인 동작에 대한 이해이며, 사람들이 액션 방법으로 습득한 것이며, 전문 기술은 개인의 능력 형성의 실천 기초이다. 영업 사원이 필요로 하는 전문 기술에는 영업 업무와 관련된 기계 장비의 데모 및 운영 기술뿐만 아니라 영업 업무와 관련된 복잡한 인간관계를 처리하는 사회적 기술도 포함됩니다.
세 번째 측면은 사회적 역할이다. 역할이란 특정 조직과 사회에서 사람의 지위를 가리킨다. 사회적 역할은 한 사람이 다른 사람에게 투사하는 이미지나 인상을 말하며, 사회적 역할은 개인의 가치관, 인격적 특징, 행동 동기에 달려 있다. 영업 사원의 사회적 역할은 복잡하고 다양한 복합체입니다. 한 회사에서 그는 생산부, R&D 부, 애프터서비스부 등 부서의 업무에 협조할 영업 인력을 연기해야 합니다. 그는 상하, 동료, 지도자, 지도자의 관계 등을 잘 처리해야 합니다. 고객처에서 그는 고객이 구매를 지도하고 고객이 구매 결정을 내릴 수 있도록 돕는 조수 역할을 해야 한다. 그는 회사와 개인의 관계, 회사와 고객의 관계, 개인과 고객의 관계를 잘 처리해야 한다. 가정에서 그는 가족 구성원, 아들, 딸의 역할을 해야 한다. 부부; 아버지, 어머니 등. , 그는 애정, 우정, 사랑의 관계를 잘 처리해야 한다.
또한, 자기 이미지는 자신에 대한 사람들의 인식이나 태도로 이루어져 있으며, 개인이 자신의 성격과 능력에 대한 자기 인식이다. 인격적 특징은 사람이 자주 안정적으로 표현하는 심리적 특징의 합계이며, 사람의 기질, 성격 등을 포함한다. 행동 동기는 사람들이 하고 싶은 일을 하도록 유도하는 과정이다. 영업 사원이 그들의 수요가 충족되기를 원할 때, 행동 동기는 자극된다. 결론적으로, 우수한 영업 사원은 자신의 내면의 수요를 끊임없이 발견해야 하고, 끊임없이 자신을 격려하고, 자신을 능가해야 한다.
우수 영업 사원의 특징
성공적인 판매의 관건은 사람을 이해하는 것이다. 미국의 한 유명 판매 전문가는 "판매의 98% 는 이해인, 2% 는 제품 지식을 습득하는 것" 이라고 말했다. 우수한 판매원은 사람을 알아야 할 뿐만 아니라, 판매 기교도 좀 익혀야 한다. 요약하면, 우수한 영업 담당자는 다음과 같은 특징을 보여줍니다.
우선, 정확하고 선진적인 현대 마케팅 이념이 있어야 한다.
우수한 영업 사원으로서 그는 현대 마케팅의 발전 방향을 명확하게 이해해야 한다. 구체적으로 마케팅 관념의 형성과 발전은 회사 중심의 생산 관념, 제품 관념, 마케팅 관념을 거쳐 현재 고객 중심의 마케팅 관념, 관계 마케팅 관념, 사회 마케팅 관념의 방향으로 발전하고 있다.
생산 관념은 공급 부족과 수동적 수용이 특징이다. 회사는 생산을 중심으로 생산 공정을 지속적으로 개선하고 생산 효율을 높인다. 제품 이념의 특징은 품질 중시, 수요 무시,' 마케팅 근시' 극복이다. 이 회사는 제품의 품질을 중시하고 시장에 생산할 수 있는 제품을 제공한다. 판촉 개념의 특징은 판매로 생산을 정하고, 시장을 개척하고, 판매를 확대하는 것이다. 회사의 임무는 이미 생산한 제품을 고객에게 팔기 위한 노력을 아끼지 않는 것이다. 위의 세 단계의 마케팅 아이디어 중 어느 것도 고객에게 충분한 주의를 기울이지 않았다. 따라서 현대 마케팅 추세에서 다소 부족한 점이 있다.
고객 중심의 현대 마케팅 이념은 판매를 통해 정산을 강조하고 수요에 초점을 맞추고, 마케팅의 중점은 이전의' 생산' 에서' 시장' 으로 옮겨가는 것이 특징이다. 회사의 임무는 고객의 요구에 따른 마케팅 활동을 강조하여 적절한 제품이나 서비스로 고객의 요구와 소망을 충족시키는 것이다. 관계 마케팅의 개념은 판매가 제품 또는 서비스의 수명 주기 동안 구매자와 판매자 간의 관계에 초점을 맞춰야 한다는 점을 강조합니다. 사회마케팅 개념의 진일보한 발전은 수요 충족과 대중의 고려를 강조하는 것이 특징이다. 회사의 임무는 기업의 이윤, 고객의 요구와 욕망, 사회복지의 균형을 맞추고 지속 가능한 발전의 길을 걷는 것이다. 현재의 마케팅 트렌드에서 사회마케팅 이념의 큰 특징 중 하나는 사회 환경 보호를 강조하고 기업의 사회적 책임감을 강조하는 것이다.
둘째, 올바른 도덕규범과 그에 상응하는 법률 지식을 갖추고 있다.
영업 사원에게 비도덕적인 판매 행위는 거래에서 소요될 수 있지만 진정한 파트너십을 구축하고 발전시키려면 100% 의 성실과 성실이 필요합니다. 보통 사람들은 도덕을 행위의 옳고 그름을 판단하는 기준으로 정의한다. 그래서 사회에서 대부분의 사람들이 인정하는 행동 기준은 도덕규범이다. 이러한 규범들 중 일부는 법률에 구속될 수 있고, 위반자는 법률의 처벌을 받을 것이다. 또 다른 부분은 법적 구속의 범주에 속하지 않고 도덕적 힘으로만 구속할 수 있다.
영업 사원의 판매 행위와 관련하여 판매 과정에서 부적절한 제품 소개 또는 관련 약속, 보증 및 상업적 비방 행위는 모두 비도덕적인 판매 행위로 간주됩니다. 이러한 부도덕한 판매 행위는 법적 제재와 같은 심각한 곤경에 처할 수 있다.
상업적 비방은 다음과 같은 형태를 포함한다. 가장 간단한 것은 구두 비방이다. 고객과 같은 제 3 자에 대한 불공정하거나 비현실적인 진술, 즉 경쟁사의 영업권이나 개인의 명예를 해치는 것이다. 둘째, 서면 비방은 고객과의 서면 의사 소통에서 불공정하거나 비현실적인 진술 (고객에게 보내는 편지, 판매 문헌, 광고 또는 회사 브로셔 등) 을 의미합니다. 제품 비하적 의미도 있는데, 이는 경쟁사의 제품이나 서비스에 대한 비현실적이거나 기만적인 비교와 왜곡된 논평을 가리킨다. 마지막 하나는 부적절한 경쟁으로, 영업 사원이 제품을 소개할 때 제품의 성능이나 품질에 대한 비현실적인 진술을 말합니다.
따라서 대중의 존경을 얻기 위해서는 영업 사원이 대중이 받아들일 수 있는 도덕 표준에 따라 행동해야 합니다. 경쟁 업체, 회사, 고객 등과의 관계를 잘 처리하기 위해 노력하다.
일반적으로 영업 담당자는 고객을 방문할 때 경쟁업체에 대한 고객의 질문을 받습니다. 이때 영업 담당자는 경쟁사를 얕잡아 볼 가능성이 높으며, 이로 인해 신용 위험에 노출될 수 있습니다. 고객이 이미 경쟁사의 제품을 구매하기로 결정했다면, 경쟁자를 비하하는 것은 필연적으로 고객의 반감을 불러일으킬 것이다. 이런 단기 행위는 고객과의 장기적인 관계 수립에 불리하다. 고객 앞에서 명성을 유지하려면 영업 담당자는 솔직하고 정직해야 하며, 영업 담당자는 자신의 제품과 경쟁사의 제품 간의 관계를 객관적으로 설명하여 고객이 자신의 선택과 결정을 내릴 수 있도록 해야 합니다. 게다가, 영업 사원은 그들의 회사와 거래할 때 많은 도덕적 문제를 겪게 될 것이다.
고객 관계 방면에서 비도덕적인 행위는 부정적인 결과를 초래할 수 있다. 반면 도덕과 직업규범을 중시하는 영업사원은 고객들로부터 환영을 받는다. 따라서 고객과의 지속적인 협력 관계를 맺고 싶다면 영업 담당자는 정직하고 설득력이 있어야 합니다. 영업 담당자는 영업 과정에서 윤리적이고 규정 준수에 중점을 둔 영업 분위기를 조성하고 고객과 회사의 목표를 중심으로 서비스를 제공하기 위해 부단히 노력해야 합니다.
셋째, 판매 중 감정의 도입을 중시한다.
사람들은 종종 "쿵푸는 시 밖에 있다" 고 말하고, 파는 쿵푸는 파는 제품 밖에 있다. 판매원이 주목해야 할 것은 판매 이외의 것, 즉 인간성이라고 불리는 것이다. 영업 담당자는 고객이 특정 소망을 충족하도록 도와야합니다. 고객이 제품이 그들에게 약간의 이익을 가져다 줄 것이라는 것을 알고 있는 경우에만 구매 결정을 내릴 것이다.
넷째, 판매 업무에 필요한 지식을 습득하다.
우수한 영업 사원에게는 판매 전에 필요한 업무 지식을 습득하는 것이 필수적이다. 판매에는 용기가 필요하지만, 결코 맹목적인 행동으로 이해할 수 없다. 영업 성공의 토대는 고객에 대한 이해이므로, 상황을 미리 조사하고 이해하는 데 필요한 지식을 습득해야 한다. 판매 과정은 고객을 설득하고 지도하는 과정이다. 필요한 지식을 습득해야만 목표적인 설득지도를 할 수 있다.
다섯째, 판매 중의 모든 기회를 잘 파악한다.
기회는 갑자기 오는 것이 아니라 기성의 수확이 아니라 끊임없이 보답을 추구하는 것이 노력의 결과이다. 기회는 준비된 사람에게 속한다. 영업 프로세스의 기회에는 동기 부여 준비, 개념 준비, 인재 준비 등이 포함됩니다. 판매의 성공은 일정한 확률에서 실현된다. 우수한 영업 직원은 항상 문제 해결에 집중한다. 장애물의 다른 면은 수요이기 때문이다. 이런 수요는 일종의 잠재적 수요이다. 잠재 수요를 현실적인 수요로 바꾸는 것은 판매가 완전히 새로운 모델을 창조했다. (존 F. 케네디, 수요, 수요, 수요, 수요, 수요, 수요, 수요) 이 때문에 우수한 판매원은 항상 거절을 판매의 시작으로 여긴다.
여섯째, "시도" 할 용기가 있다.
필요한 판매 업무 지식을 미리 이해하고 습득하는 것은 필요하지만, 항상 확실하게 행동하려면 탐구할 용기를 잃게 된다. "시도" 의 용기와 용기를 가지고 판매에 대한 완고한 두려움을 끊임없이 극복하는 것은 영업 사원이 갖추어야 할 자질이다. 우수한 영업 사원은 결코 실패를 말하지 않고, 매 판매마다 한 번의 시도로, 점차 성공에 접근하는 시도로 여긴다.
마지막으로, 우수한 영업 사원은 반드시 강한 학습 열정을 가져야 한다.
오늘날의 정보 사회, 과학기술은 나날이 새로워지고, 판매 업무, 판매 내용, 판매 형태 등 과학기술이 발전함에 따라 끊임없이 혁신할 것이다. 따라서 우수한 영업 담당자는 왕성한 학습 열정을 유지하고, 끊임없이 업데이트되는 비즈니스 지식을 배우고, 더욱 선진적인 판매 방법과 기교를 습득해야 합니다. 그래야만 끊임없이 자신을 끌어올리고, 끊임없이 영업 기회를 창출하고, 점차 훌륭한 영업 사원으로 성장할 수 있다.