잠재 의식 의식-쇼핑몰의 함정 식별
1, 연구: 76 초의 충동?
좋은 물건을 사려는 충동은 76 초밖에 지속되지 않는다는 학자의 연구도 있다. 76 초 안에 효과적인 구매를 완료하지 못하면 충동이 사라진다. 많은 광고주들이 이 연구를 보면 실망할 것이지만, 그중에서도 이 76 초를 잡으려는 기회를 본 사람들도 있다. 예를 들어 대만성의 한 회사는' 즉사' 기술을 만들어 이 76 초를 이용해 주머니 속의 돈을 꺼내려고 한다. -응?
그들은 어떻게 했습니까? 우선, 그들은 마음대로 구매할 수 있는 내용을 하고 싶어한다. 왜냐하면 너는 멈추지 않고 흥미진진한 드라마에서 선전하는 것을 사지 않을 것이기 때문이다. 예를 들어, Qi 감독이 Hou Liangping 에게 총을 겨누면 대부분의 사람들이 그것을보고 있기 때문에 광고 효과가 가장 좋을 것이라고 생각할 수 있습니다. 그러나 이번에는 우유 판매를 말하지 마십시오. 감독에게 세련된 옷을 팔더라도 누가 멈추고 주문할 것입니까? 그래서 동영상을 통해 물건을 팔려면 가장 적합한 프로그램을 선택해야 한다. 인기 있는 드라마 광고 효과일수록 좋은 것은 아니다. 인기 있는 TV 시청자들이 멈추지 못하고 하나씩 76 초가 낭비되기 때문이다. 그래서 이 대만성 회사는' 야식' 이라는 프로그램을 전문적으로 제작했는데, 그리 오래 지속되지 않았다. 매 회 15 분마다 요리를 가르칩니다. 명요리사 한 명을 사회자로 초청한 후 미녀 게스트를 초청하여 이야기를 나누었다. 이 예쁜 손님은 반드시 예쁜 옷을 입을 것이다. 이 옷은 전체 프로그램의 관건이라는 점에 유의하십시오. -응?
이 프로그램이 진행됨에 따라 이 예쁜 드레스와 예쁜 게스트가 나타날 때마다 화면 오른쪽에 사이드바가 나타나고, 그 예쁜 드레스도 사이드바에 나타나' 같은 스타일로 구입할 수 있다' 는 작은 아이콘으로 바뀌었다. 이 시점에서 아이콘을 클릭하기만 하면 프로그램이 즉시 구매 페이지로 일시 중단됩니다. 왜냐하면 이 시기의 프로그램은 그렇게 빡빡하지 않기 때문입니다. 당신을 멈추게 할 수 있는 내용이기 때문입니다. 즉시 주문할 수 있습니다. 모든 행동이 보장되기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) -응?
이 게임의 수준은 매우 높다. 그것은 쇼핑 프로그램을 만들지 않았다 왜냐하면 모두가 쇼핑 프로그램을 보는 것을 싫어하기 때문이다. 어차피 나는 볼 때마다 바로 무대를 바꾼다. 그래서 이 프로그램의 안배는 매우 교묘하다. 요리를 가르쳐 주기 때문에 쉽게 볼 수 있다. 길지 않아 줄거리에도 서스펜스가 별로 없다. 멈추고 물건을 살 수도 있고, 프로그램을 떠날 필요도 없다. 주문 후에도 계속 볼 수 있고, 돈이 은밀하기 때문이다. -응?
개념: 잠재 의식?
위의 예는 상인이 어떻게 충동을 이용하여 너를 모함했는지에 관한 것이다. 다음으로, 그들은 또한 당신의 "잠재 의식" 을 사용할 것입니다. 잠재 의식이란 무엇입니까? 이것은 원래 심리학 개념이었는데, 나중에 마케팅에 적용되었다. 잠재 의식은 무엇을 의미합니까? -응?
우리의 비전을 예로 들어 봅시다. 사람의 눈은 빛 수신기이다. 빛이 나타나면 시신경이 자극을 받아 빛의 밝기를 느끼고 신호를 받는다. 그리고 뇌는 빛과 색깔을 깨달았다. 이것이 바로 네가 사물을 보는 방식이다. 영화를 보는 것은 끊임없이 신호를 받고, 화면을 연결하고, 우리의 의식으로 화면을 이해하는 과정이다. -응?
이 과정에서 상인들이 이용할 수 있는 두 곳이 있다. 하나는 상가가 밝기에 글을 쓸 수 있고, 하나는 화면 격차에 글을 쓸 수 있다는 것이다. 이것은 다시 잠재의식의 개념으로 돌아갔다. 어떻게 밝기에 글을 쓸 수 있습니까? 만약 우리가 점차 영화 영사기의 밝기를 어둡게 한다면, 밝기가 어느 수준보다 낮을 때, 너는 아무것도 볼 수 없다. 이 임계점은' 임계치' 라고 불리는데, 우리의 시각신경이 외부 자극을 느낄 수 있는 한계점이다. 신경과학을 모르는 사람은 모를 수도 있고, 이 임계값보다 약간 낮은 밝기는 볼 수 없지만, 우리의 잠재의식은 느낄 수 있기 때문에 상인들은 이것으로 사기를 친다. 변조 가능한 두 번째 장소는 그림 사이의 간격입니다. 상인은 플래시 신호를 통해 글을 쓰는데, 예를 들면 빠르게 영상 신호를 치는 것과 같이, 네가 못 본 줄 알았는데, 사실 너의 잠재의식은 이미 느껴졌다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) -응?
사례: 스텔스 광고?
이 두 가지 수단을 결합하면 어떤 결과가 나올까? 예를 들어, 1950 년대에 미국에는' 숨겨진 로비스트' 라는 책이 있었는데, 이 책에는 이 두 가지 방법을 결합하여 다른 사람의 구매에 영향을 미치는 이야기가 언급되어 있습니다. 누군가가 영화관에서 실험을 하고 6 주 동안 4 만 5 천 명이 영화를 보러 왔다고 한다. 이 방법으로 이 극장의 팝콘과 콜라 판매량은 각각 58% 와 18% 증가했다. -응?
그의 방식은 깜박이는 잠재 의식 광고를 재생하고 5 초마다 3ms 길이의 광고 단어를 재생하는 것입니다. 광고어는 특히 간단하다.' 팝콘 먹고 콜라 마시기' 라는 단어들이다. 이 광고가 영화에 산재 해 있기 때문에 육안으로는 볼 수 없지만 잠재 의식은 이미 느끼고 있습니다. 이 두 글자는 팝콘과 콜라 판매량의 성장을 이끌었다고 한다. -응?
어떤 사람들은 이 이야기가 거짓이라고 말하지만, 비슷한 문제에 대한 연구가 계속 진행되고 있다. -응?
한 미국인이 책을 한 권 썼는데, 잠재 의식 유혹이라는 개념을 제시했다. 작가는 제조사들이 사람들의 잠재 의식을 이용하여 더 많은 제품을 판매하는 몇 가지 방법을 언급했다. 예를 들어, 쾌락과자 표면에는 성이라는 단어가 숨어 있다. 사람들은 육안으로는 이 단어를 볼 수 없지만 무의식적으로 느낄 수 있다. 저자는 적어도 이렇게 하면 행복한 과자를 더 매력적으로 만들 수 있고 남녀가 모두 먹을 수 있다고 말한다. -응?
1960 년대 미국 국회도 이런 보급 방식을 금지하는 입법 여부를 전문적으로 연구한 바 있다. 이는 우리의 심층의식을 침범할 수 있기 때문이다. 하지만 당시 과학 수준은 낮고 엄격한 과학적 증거 지원이 없었기 때문에 국회는 포기했다. 1999 에 이르러 미국 연방무역위원회는 이런 깜빡이는 광고를 금지하는 법을 통과시켰다. 예를 들면' 팝콘 먹기' 등이다. -응?
흥미롭게도, 이 반짝이는 광고가 미국 대선에 등장했다. 2000 년에 미국 대통령 선거는 고어 대 부시였다. 고어는 부시의 경선 광고가 이 방안에 대해 논평하는 의료 개혁 방안을 제시했지만, 이 의료 개혁 방안에 대해 말하자면, 텔레비전 광고에는 모두' 쓸데없는 말' 이라는 단어가 번쩍였다. 정상적인 상황에서는 볼 수 없지만, 느린 동작으로 재생하기만 하면 이 단어가 화면에 선명하게 나타날 수 있다. 이 광고는 미국 33 개 주에서 4400 회 방영됐다가 고어의 팀에 공개돼 결방됐다. 그러나, 미국인들은 이것이 유권자의 무의식을 침범하고 선거 결과에 영향을 미치는지 여전히 논의하고 있다. -응?
잠재 의식에 대한 광고는' 스텔스 광고' 라고 불린다. 위의 일련의 사건이 있은 후, 미국 학자들은 대량의 연구를 했다. 지금 그것이 확실히 사람의 의식 시스템에 영향을 미치고 일종의 정서의 발생을 촉진시킨다는 증거가 많다. 구매 행위로 직접적으로 이어지지는 않지만, 이런 감정은 팝콘 냄새를 맡는 등 눈에 띄는 자극을 받으면 사람들의 소비 동기가 즉시 생겨나고 사람들의 소비 행위가 발생할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 소비명언) -응?
위의 예를 통해, 너는 내가 왜 우리가 자주 모함을 당했다고 말하는지 이해할 수 있을 것이다. 사실, 우리는 매일 다양한 함정, 특히 인터넷 시대에 살고 있습니다. 함정을 설정하는 것이 더 직접적이고 쉽습니다. 너는 쇼핑몰의 이런 함정의 본질을 이해하고, 사람의 심리 메커니즘과 행동 메커니즘을 이해해야 한다. 이것들은 전통적인 관리학처럼 보이지 않지만, 오늘 저는 미래의 심리학, 뇌과학, 신경과학의 연구 성과가 관리과학에 크게 침투할 수 있다는 중요한 점을 기억하시길 바랍니다. 그래서 이런 개념, 방법, 도구를 많이 배워야 한다. 20 년 후의 관리학으로 인해, 그것의 출현은 이러한 내용이 뒷받침될 수 있다. 이러한 새로운 개념은 20 년 후에 관리에 어떤 변화가 일어날지 미리 알 수 있도록 도와준다.
참고: 위 내용은' 획득' 플랫폼 닝동교수' 닝동청화관리자습서' 에 따라 정리돼 일부 삭제가 이뤄졌다. 플랫폼 구독에 오신 것을 환영합니다. 관리의 정수를 배우세요.