출장을 갈 때 일반적으로 어떤 자료를 휴대해야 합니까?
매일 영업 담당자는 고객을 방문하기 전에 적절한 준비를 해야 한다. 이러한 작업에는 다음이 포함됩니다.
◇ 개인 계기를 검사하다. 영업 대표는 회사의' 홍보 대사' 로 회사, 제품, 심지어 브랜드가 고객의 마음 속에 있는 이미지를 대표한다. 따라서 영업 담당자는 고객 앞에서 통일된 외적 이미지와 양호한 정신 상태를 보여 고객에게 즐거운 마음을 가져다 줄 수 있다. 옷차림이 단정하지 않고 지저분한 영업 담당자가 고객에게 좋은 인상을 줄 것이라고 상상하기 어렵다. 시 (Pepsi) 는 영업 담당자의 계기와 복장이 깔끔해야 하고, 수염은 면도해야 하며, 긴 머리를 기르면 안 되고, 신발은 윤이 나게 해야 하며, 여름에는 슬리퍼를 신을 수 없고, 손톱은 깨끗하고 긴 손톱이 없어야 하며, 동시에 자신의 교통수단 (일의 편의를 위해 시 (Pepsi) 은 일반적으로 영업 대표에게 오토바이, 자전거 등 교통수단을 배급한다) 등을 깨끗하게 해야 한다.
◇ 고객 정보 보기. 펩시는 라인' 예매제' 판매 모델을 채택하고 있어 영업 담당자는 매일 고정 노선에 따라 고객을 방문해야 한다. 이렇게 하려면 고객을 방문하기 전에 현재 회선의 고객 카드, 회선 방문서, 운송장 (주문), 실적 보고서 등 오늘 방문할 고객의 자료를 점검하고 휴대해야 합니다.
◇ 제품의 생생한 소재를 준비하다. 주로 상표 (브랜드 스티커), 포스터, 가격표, 판촉 라벨, 차가운 음료 장비 스티커, 메뉴 POP 광고 등이 포함됩니다. 영업 담당자는 작은 가게에서 이러한 생동감 있는 소재를 충분히 활용함으로써 소비자에게 제품 정보를 정확하게 전달하고 소비자의 구매 욕구를 효과적으로 자극하여 시 브랜드의 좋은 이미지를 확립할 수 있다.
청소 용품을 준비하다. 깨끗한 걸레를 가지고 가게가 진열된 시 제품을 청소하는 것을 돕다.
이러한 준비가 완료되면 영업 담당자는 회사를 떠나 계획된 노선에 따라 하루 일을 시작할 수 있습니다.
2 단계: 옥외 광고를 봅니다.
◇ 시기 적절하고 더 많은 손상과 더러운 포스터. 영업 담당자가 가게에 도착하면 우선 원래 가게 밖에 붙어 있던 광고 스티커를 살펴봐야 한다. 외관이 좋지 않은 광고 제품은 제품과 브랜드의 이미지를 손상시킬 수 있다. 가게 밖에 새로운 포스터와 브랜드 스티커를 붙이면 소비자 앞에서 시 브랜드의 좋은 이미지를 더 잘 만들 수 있다.
◇ 광고가 눈에 띄는지 확인하고 다른 물건에 가려지지 않도록 한다. 작은 가게의 각 패스트푸드 제조업체의 P0P 대전이 매우 치열하다. 다양한 스타일의 P0P 는 "너희측이 노래를 부르면 내가 등장한다" 고 할 수 있다. 시 콜라의 영업 담당자로서 작은 가게에서 최적의 위치, 최고의 관점을 선택해야 P0P 가 최고의 시장 외관 효과를 얻을 수 있다.
세 번째 단계: 고객에게 인사합니다.
시 () 는 한 가게에 들어갈 때 영업 대표에게 미소를 지으며 가게 주인의 이름을 합리적으로 불러 친화력을 과시하고 회사의 좋은 이미지를 세우라고 요구했다. (윌리엄 셰익스피어, 시, 시, 시, 시, 시, 시, 시, 시, 시) 동시에 가게의 다른 사람들을 예의 바르게 대하다. 고객과 인사할 때 직접 주문에 대해 이야기하는 것이 아니라, 우호적인 방식으로 가게 주인과 이야기를 나누고, 사업 상황을 이해하고, 심지어 고객이 그의 사업 실적과 펩시 제품의 판매를 어떻게 개선할 수 있는지 생각해 낼 수 있도록 도와준다. 고객이 상업적인 이유만으로 그를 방문하는 것이 아니라, 당신이 정말로 그에게 관심이 있다는 것을 느끼게 한다. (존 F. 케네디, 일명언) 이렇게 오래 버텨야 영업 담당자와 고객 간의 긍정적인 상호 작용을 형성하고 탄탄한 고객 관계를 구축하기 위한 좋은 기반을 마련할 수 있다.
4 단계: 터미널과 차가운 음료 장비를 생동감 있게 만들어라.
제품 생동감은 시 영업 담당자가 고객을 방문하는 핵심 부분이며, 판매점에서 매출을 늘리는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 펩시는 영업 담당자에게 상점의 실제 상황과 펩시 모델의 생생한 기준에 따라 매장 제품을 보여줄 것을 요청했습니다. 주로 실내 광고가 완비되어 있는지 확인하고 마모된 실내 P0P 를 제때에 교체하는 것을 포함한다. 제품을 배치하고 전시하여 선착순 원칙에 따라 유통한다. 예를 들어 시 콜라의 냉수장, 현재의 믹서기 등 차가운 음료 설비를 가게에 넣으면 찬 음료 설비의 진열 기준에 따라 생동감 있게 조작해야 하고, 설비가 품절되면 시 콜라의 제품을 즉시 보충해야 한다.
5 단계: 재고 점검.
제품이 애니메이션되면 펩시 영업 담당자는 브랜드/포장 순서에 따라 점포 재고를 점검한다. 펩시는 다중 브랜드 전략을 구현하는 기업입니다. 중국이 소유한 소프트 드링크 브랜드 (합자브랜드 제외) 는 주로 펩시, 칠희, 미연다, 희찬을 포함한다. 제품의 포장재도 PET, CAN, RB 로 나뉘는데, 포장 용량은 주로 200ML, 355ML, 600ML, 12.25ML, 1.5ML, 입니다. 이처럼 복잡한 제품 라인 구조에 직면하여 펩시 영업 담당자는 고정 브랜드/포장 순서에 따라 고객의 재고를 점검해야 합니다. 그래야만 어떤 브랜드나 포장된 제품도 빠뜨리지 않고, 그래야만 고객의 실제 재고를 매우 정확하게 집계할 수 있다. 작은 가게 재고를 집계할 때 주로 두 곳의 재고, 즉 일선 재고와 창고 재고를 통계하는 것을 포함한다. 일선 재고는 주로 점포 선반과 카운터에 놓여 있는 판매되지 않은 제품이고, 창고 재고는 점포 창고에 보관되어 보충에 사용되는 상품입니다. 두 위치의 재고 수량을 합치면 상점의 실제 총 재고입니다.
6 단계: 판매 전화를 걸다.
영업 담당자는 점포 재고를 검토한 후 안전재고 1.5 배의 원칙에 따라 고객에게 주문 건의를 제출해야 합니다. "1.5 배 안전 재고" 주문에 따라 고객이 정상적인 경영 상황에서 품절 또는 품절되는 것을 방지하고, 업무 손실을 방지하고, 고객이 공간과 자금을 효율적으로 활용할 수 있도록 도와주며, 품절 잔고 및 자금 무효 점유가 발생하지 않습니다. 마지막으로' 1.5 배 안전재고 원칙' 은 과학적 재고 회전율과 함께 고객이 소비자에게 제공하는 시 제품이 항상 신선하고 작은 가게의 이미지를 높이고 다른 제품의 판매를 촉진할 수 있도록 보장합니다.
1.5 배 안전 재고 원칙은 다음과 같이 계산됩니다.
안전 재고 = 마지막 방문 이후 실제 판매 × 1.5
제안된 주문 수량 = 안전 재고 수량-현재고
고객에게 주문 수량을 제출하면 대부분의 고객이 이의를 제기합니다. 영업 담당자는 고객이 제기한 이의 제기를 잘 처리하고 고객이 제시한 주문 수량을 받아들이도록 설득해야 합니다. 영업 방문을 할 때 영업 담당자는 신제품을 적극 추천하고 펩시의 전체 제품군을 배포하려고 노력해야 합니다. 회사에 작은 가게 마케팅 계획이 있는 경우 영업 담당자는 고객에게 홍보 내용을 적극적으로 소개하고 효과적인 운영 제안을 하여 고객의 전문 마케팅 컨설턴트가 되어야 합니다.
7 단계: 주문
영업 방문이 끝나면 영업 담당자는 고객의 주문 수량을 다시 확인하고 고객의 실제 주문 수량을 기준으로 고객 카드와 주문을 채워야 합니다. 고객 카드는 펩시 영업 담당자의 가장 효과적인 판매 도구이다. 고객 카드에는 고객의 이름, 위치, 전화, 고객 유형, 최종 구매 수량, 재고 수량 등의 품목이 명확하게 기록되어 있습니다. 고객 카드는 주 (월요일 1 부, 화요일 1 부 ... 일주일 동안 지속됩니다. 영업 담당자는 고객 카드를 작성하는 좋은 습관을 형성하여 고객의 요구 사항을 보다 체계적이고 잘 이해하고 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다.
8 단계: 고객에게 감사 드리며 다음 방문 시간을 알려주십시오.
"시간, 노선, 정인, 정차" 는 시 회사의 영업 대표에 대한 요구이다. "타이밍" 은 각 고객을 방문하는 시간을 고정한다는 것을 의미하고, "라우팅" 은 매일 판매 라인이 고정된다는 것을 의미합니다. 고정인원이란 판매 지역의 주관자, 영업 담당자, 각 판매 라인의 운전자를 말한다. 주문차' 는 각 판매선마다 배송차 한 대를 고정하는 것이고, 자신의 라인 주문은 자신의 차로 배송하는 것이다. 각 상점 고객은 영업 담당자가 계획한 방문 경로 위에 있습니다. 고객을 방문한 후 영업 담당자는 감사를 표하고 다음 방문 시간을 명확하게 알려주면 영업 담당자의 고정 시간 방문에 대한 고객의 기억이 깊어져 고객이 고정 시간 영업 담당자를 접대하는 습관을 형성하고 고객 만족도를 높일 수 있도록 해야 합니다.
방문 계획의 8 단계는 펩시가 상점 영업 사원이 각 판매 지점에서 성공적인 판매를 달성 할 수 있도록 돕는 프로세스 모델입니다. 실제 방문 과정에서 영업 담당자가 이 8 단계를 구현하는 데 영향을 미치는 몇 가지 요소가 있습니다. 그러나 영업 담당자가 구체적인 실제 상황에 따라 유연하게 운용하고' 팔보곡 방문' 을 습관으로 삼는다면 가까운 장래에 더 전문적이고 우수한 영업 사원이 될 것이다.