맥주 마케팅 사례 분석 _ 맥주 판매 사례 분석
맥주 마케팅 사례 (1) 코로나 맥주
첫째, 코로나 맥주의 배경
65438 에서 0995 까지 나는 비마 그룹에 가입하여 시장 감독을 맡았다. 이 회사는 외국 제품 판매 대리인으로 수입 맥주를 주로 경영하는데, 코로나 맥주와 밀러 맥주는 중국 본토의 총판매상이다.
코로나 맥주는 멕시코 맥주이고, 멕시코는 농업 위주의 나라이다. 세계에서 유일하게 자랑스러운 제품은 데킬라와 코로나 맥주로 유럽과 미국에서 매우 인기가 있습니다. 수입 맥주로서 코로나 맥주와 하이네켄 맥주는 판매 가격이 비슷하며 맥주 한 병을 수입하는 고급 브랜드에 속한다.
페마그룹은 우연히 코로나 맥주의 중국 대륙에서의 독점 판매권을 얻었을 뿐, 맥주 유통의 통로와 경험은 없었다. 사장 유오일 (Puls Rimat Group 의 사장이기도 함) 은 마케팅을 이해하지 못하며, 전국적으로 정규 마케팅에 돈을 쓰고 싶지 않다. 마케팅 비용을 절약할 수 있어서 그는 한 손으로 돈을 내고 물건을 인도하는 판매 방식을 취했다. 멕시코 모드로 술집은 판촉품을 거의 제공하지 않으며, 페마도 판촉 지원이 거의 없다. 다행히 외국인들은 코로나 맥주를 잘 인정한다. 중국 대륙에 총유통을 설립하기 전에 이미 병행 수입 상품이 있어 시장을 풍부하게 했다. 1995 년, 회사의 연간 코로나 맥주 배송 임무는 65438+ 만 상자였다. 내가 가입했을 때 수입 65438+ 만 상자, 반년 만에 2 만 상자를 팔았고, 아직 대량의 재고 잔고가 있다.
둘째, 코로나 맥주가 직면 한 문제
1. 코로나 맥주는 작은 병 수입 (330 ml) 으로 소비장소는 주로 나이트 클럽 (바, 나이트 클럽? 클럽, 디스코 등 유흥업소), 소비시장은 상대적으로 작으며, 시장 용량 확대는 소비집단 확대부터 시작해야 한다.
2. 코로나 맥주는 고급 맥주에 속하며 소매가격은 20 ~ 80 원/병 (그럼 6? 0 ml 연경맥주 24 병/상자 24 원), 가격이 높을수록 사는 사람이 적기 때문에 가격 대비 성능의 개인소비관념 문제를 해결하고 판매량을 늘려야 합니다.
코로나 브랜드 이미지 구축이 시급하다. 하이네켄 맥주는 고급 브랜드로 중국에서 65,438+00 년 동안 판매되어 고급 맥주 소비자들의 선호가 되었다. 코로나 맥주는 브랜드 인지도, 인지도, 판매 채널, 시장 점유율, 홍보 등에서 하이네켄 맥주와는 거리가 멀어 경쟁하기 어렵다. 따라서 차별화 경쟁의 전략적 문제를 해결하여 경쟁력을 강화할 필요가 있다.
3. 나중에 들어온 코로나 맥주로서 당시 회사는 전문 마케팅 인력이 부족했고 소비층의 소비 성향과 구매 특성을 연구하지 않았고 고급 맥주에 대한 마케팅 전략도 없이 코로나만 일반 맥주로 팔았다. 판매 능력을 향상시키기 위해서는 전문 기술의 응용 문제를 해결해야 한다.
4. 코로나 맥주의 브랜드 인지도와 주요 소비장소의 인지도가 낮아 코로나를 아는 사람도 많지 않다. 술집은 주요 소비장소로서 중국에서 자산계급 장소에 머물렀다는 인상에 진지한 사람이 술집에 들어가지 않았다. 소비층을 확대하려면 먼저 낡은 관념에서 벗어나는 문제를 해결해야 한다.
5. 판매 채널 정책이 혼란스러워서 도매상과 소매상 모두 현금을 주는 사람은 그들에게 물건을 준다. 한 지역에 도매상이 많아 한 손으로 돈을 내고 한 손으로 물건을 주는 판매 방식을 채택하여 판매자가 불안정하고 자신감이 없다. 매출을 올리려면 리셀러의 신뢰를 쌓는 것으로 시작해야 합니다.
6. 판촉 방면에서 멕시코 모드로 술집은 판촉물을 거의 제공하지 않고, 중국 총판매도 전등상자를 거의 제공하지 않고, 장식적인 상징적인 판촉활동만 하고, 한정된 홍보비용을 집중하며, 판촉품의 품질 부족을 두드러지게 한다.
7. 물물 충격이 심합니다. 특히 동남연해지역에서는 밀수가 만연하고 도매가격이 혼란스럽고 판매상 투기성이 강합니다. 오늘 물물이 낮아서 내일 물물건을 구매하니 회사 선적이 매우 불안정합니다.
셋째, 코로나 맥주 마케팅 전략
마케팅 전략의 핵심은 Corona 의 브랜드 이미지를 만들어 소비자의 마음속에 뿌리박아 입소문으로 전해지는 멋진 이야기를 형성하는 것이다.
1, 코로나 맥주의 특징: ① 투명한 유리병 포장, 금빛 액체와 파란색 로고 매우 밝습니다. 2 가볍고 상쾌한 맛, 음주 후 구취가 없습니다. (3) 저칼로리는 저칼로리 맥주로, 열량은 일반 맥주의 3 분의 1 에 불과하다. ④ 레몬을 첨가하여 마시는 전통이 있다. ⑤ 미국 수입 맥주 판매량이 10 년 연속 2 위를 차지했다.
2. 제품포지셔닝: 당시 투명 유리병 맥주는 중국 대륙에서 보기 드물고 신기했습니다. 금빛 액체와 파란색 로고의 조화로 술과 병이 어우러져 외관이 매우 예쁘고 매혹적이다. 또한 이런 아름다운 외관은 로맨틱한 무드를 부각시켜 제품의 특징과 특색을 결합시키고, 라틴 아메리카인의 마라풍과 제품의 개성을 연상시키고, 선명한 양주 문화적 색채를 띠게 하여 기억하기 쉽다. 로맨틱한 무드를 제품 포지셔닝으로 내세우고, 광고 포지셔닝 언어는 코로나인가요? 가장 로맨틱한 맥주/콜라나? 애인 맥주, 코로나 맥주는 아름답고, 맥주의 연인보다 더 많이 가져도 과언이 아니다. (윌리엄 셰익스피어, 로미오와 줄리엣, 사랑명언) 술집의 이국적인 분위기 속에서 코로나 맥주를 마시면 더욱 낭만적으로 느껴질 수 있다.
3. 소비자 그룹 포지셔닝: 코로나는 65,438+08-35 세의 문화, 지식, 품위, 소득이 높은 젊은이들에게 집중한다. 이런 사람들은 새로운 것을 쉽게 받아들이고, 패션을 추구하고, 가격 요인을 경시하는 것을 좋아하기 때문에, 젊은 화이트칼라는 코로나의 주요 소비집단이며, 광고 전략은 이 집단을 중심으로 세워야 한다.
4. 가격 포지셔닝: 코로나는 수입 고급 맥주에 속하며 하이네켄 맥주와 비슷하며 일반 맥주와는 다릅니다. 이런 고급 맥주는 주로 술집과 야장에 갑니다. 오락과 여가를 기다리는 나이트 클럽 가격은 이런 곳의 포지셔닝에 적응해야 한다. 도매가격 약 160 원/상자 (6.7 원/병), 바 플러스 야식? 나이트 클럽 소매가격이 20 ~ 80 원/병 (가장 비싼 것은 하늘에서? 예, VIP 가격 128 위안/병);
5. 경쟁 포지셔닝: 네덜란드의 하이네켄 맥주, 하이네켄은 성숙한 남성 노선을 강조하고 코로나는 패션 로맨스를 강조하며 여성 노선을 병행한다.
6. 판매 단말기 포지셔닝: 엔터테인먼트 산업은 판매의 주진지이고, 외식업과 소매업은 확장진지이다. 승진 경로는 연예계 (바, 저녁? 긴장을 풀 수 있는 나이트 클럽)-> 취사 산업 (레스토랑, 고급 중식당)-> 소매 (호텔, 중급 및 고급 슈퍼마켓);
7. 광고 포지셔닝: 이역아문화를 형성하는데 힘쓰고, 젊은 화이트칼라를 포지셔닝하고, 두드러지게? 가장 로맨틱한 맥주? Corona 의 작은 정보는 하위 문화 이야기로 분해되고, 하위 문화는 심도 있는 호소와 전파에 사용된다.
8. 광고 전파 채널: 단말기 보급을 위주로, 공공미디어 보급을 보조하는 조합 전파 전략. 공공매체는 주로 브랜드 이미지를 확립하고, 소비자를 유치하고, 코로나의 잠재 고객을 확대하고, 터미널 마케팅은 주로 직접 소비자를 대상으로 한다. 대중매체는 포용하고 깊이 호소할 수 있는 전파 방식, 소프트 위주, 광고를 보좌하여 코로나 맥주의 선명한 문화적 정서를 형성하고 부각시키고, 단계적으로 전파하며, 관객을 감동시키고, 입소문 전파 효과를 창출하고, 작은 비용으로 전파와 소비층을 지속적으로 확대하고 있다.
9. 바 등 판매단말기의 이름을 바로잡는다: 중국인들의 마음 속에 있는 술집의 오해를 감안하여 술집이 더럽혀진 자산계급 장소라는 인상을 없애기 위해서는 바 소비장소의 이름을 바로잡고 낡은 관념을 타파하고 정인이 술집에 들어가게 하고 소비층을 촉진해야 한다.
넷째, 코로나 맥주 마케팅 계획 및 시행.
1. 회사 사장에 직면하여 시장 운영을 정규화하기를 원하지 않고, 아주 적은 마케팅 비용만 제공하고, 나는 돈을 적게 쓰고 일을 많이 하는 원칙에 근거하여, 베이징 시장을 중점적으로 하고, 베이징에서 경험을 모색한 후, 다른 지역에서 보급하는 매우 불완전한 마케팅 방안을 제정하였다. 브랜드 구축 및 광고 전파 방안을 기획하고, 미디어 광고 전파 방안을 개발하고, 인쇄 스탠드식 도안과 무성한 접는 접는 페이지 및 광고 티셔츠 등의 홍보 자료를 디자인하기 시작했다.
2. 저는 전파학의 원리에 근거하여, 코로나의 제품 정보와 결합해서 일련의 코로나 아문화이야기를 창작했습니다. 이는 마케팅 비용의 부족을 극복하고, 아문화전파성이 강한 특징을 이용하여 한 푼의 3 분의 5 의 효과를 달성하는 것을 목표로 합니다. (* 역주: 번역주: 번역주: 번역주: 번역주: 번역주: 번역주) 전파 효과로 볼 때, 이런 하위 문화 전파는 큰 성과를 거두었으며, 여러 해 후에 사람들은 코로나아 문화 이야기를 흥미진진하게 이야기하게 되었다.
3. 미디어 광고 보급 방안 개발 및 시행, 베이징 지역 컬러 인쇄 부티크 가이드 선택 (당시 컬러 인쇄 신문 수가 적었음), 문답게임을 이용한 비광고 전파, 일주일에 한 번 코로나 관련 사진과 소개성 문장 발표, 강화해야 할 핵심 정보에 대해 상금 문답을 하는 방식으로 2 차 보급 기회를 늘리고 추첨과 코로나 맥주 수상자에게 더욱 상세하고 그림이 무성한 Corona 를 발송한다 젊은 직장인들을 위해 8: 00–8: 30 청취율이 높은 베이징 문예대' 굿모닝 베이징' 란을 선택해 코로나 관련 지식을 5 분 소개하고, 일주일에 세 번 상금 문답 방송을 하고, 강화해야 할 중점 정보를 위해 상금 문답으로 2 차 전파의 기회를 늘리고, 행운의 추첨 수상자에게 더 상세하고, 그림이 무성하다
4. 도안과 울창한 소책자 한 권을 디자인하고 인쇄하며 로맨틱한 비계와 수첩을 결합하여 관객에게 배포하거나 술집의 홍보비계로 사용할 수 있습니다.
5. 인쇄판촉복과 광고티셔츠를 디자인하여 홍보원들이 본 지역의 대형 프로모션에서 입고 사용할 수 있도록 합니다.
6. 저는 베이징 인재문화전파회사 ('굿모닝 베이징' 에서 합작할 때 알게 된 회사) 와 합작하여 코로나 기획과 그들이 새로 설립한 것에 직접 참여했습니다. 남학생과 여학생? 술집의 공동 프로모션은 그들의 술집에서 코로나를 홍보하고 코로나의 라디오 홍보에서 끊임없이 소개하는 데 중점을 두고 있습니까? 남학생과 여학생? 삼리툰에 새로 개업한 바? 남학생과 여학생? 술집은 매우 번창하여 일거양득이다.
7. 나는 시장과 술집을 돌아다니는 나의 경험과 느낌을 다룬 사회 다큐멘터리 문장 몇 장을 썼다. 예를 들면? 방탕바? 베이징 청년보',' 중화공상타임즈',' 베이징 석간신문',' 중국 뉴스레터 주말판' 등 10 여개 신문이 독립적으로 발표돼 회사와 코로나 맥주를 무료로 보급해 원고료를 많이 벌었다.
8. 나는 전국 각 대도시의 시장을 직접 순시하여 리셀러와 단말기 업체의 상황을 조사하고, 판촉 활동의 실시 지역과 방식을 중점적으로 선택하며, 코로나에서 할 수 있는 판촉 활동을 진행했다. 예를 들어 베이징에서의 경험과 광고 스크립트를 대규모 지역 리셀러에게 제공하여 현지 자원의 장점을 활용하여 터미널 공급업체에 영업 지원을 제공할 수 있도록 합니다. 시장 잠재력과 구매량에 따라 판매상에게 판촉 의류, 광고 티셔츠 및 홍보 자료를 발급합니다.
9. 북부, 중, 남 3 개 지역 시장에 따라 전국을 나누는 등 지원 마케팅 방안도 있습니다. 베이징 본부 외에 상하이, 심천에 지사를 설립하고, 3 개 항구를 수입하고, 창고를 설립하여 가까운 배송을 용이하게 합니다. 여기서 자세히 설명하지 않겠습니다.
다섯 가지 총결
회사 사장은 시장 운영을 정규화하는 것을 원하지 않지만, 아주 적은 마케팅 비용만 제공하지만, 다년간의 실제 마케팅 경험을 바탕으로, 매우 불완전하지만 효과적인 마케팅 방안을 제정하여, 현저한 효과를 거두어 회사의 연간 판매량을 2 년 내에 2 만 상자에서 30 만 상자로 늘렸다.
Corona 의 광고 전략은 매우 성공적이어서 매우 중요한 역할을 했다. 20 여만 원의 홍보비용만으로 수천만의 판매 실적을 창출할 수 있어 시장을 자극하고 잠재 소비층을 양성하는 데 매우 효과적이다. 내가 정리한 코로나아 문화 이야기는 코로나에서 우리의 홍보 자료를 접한 거의 모든 사람에게 큰 영향을 미쳤다. 나의 많은 친구들은 그/그녀가 친구들과 코로나와 코로나의 이야기를 나누었고, 그들은 심지어 외국 비즈니스 파트너를 하드스톤으로 초대했다고 말했다. 그들로 하여금 체면을 갖추게 하다. 3 ~ 4 년 후, 나는 오미 광고회사와 업무를 협상했다. 쉬는 동안 오미의 고객감독은 내 양복 외투에 있는 코로나 병 배지를 보았다. (나는 항상 코로나라는 것을 자랑스럽게 여기고 코로나의 관련 액세서리도 좋아했다.) 코로나인가요? 나는 좋은 말을 했다. 마치 지음을 만난 것처럼, 그녀는 흥분해서 내가 몇 년 전에 편찬한 코로나아 문화 이야기를 나에게 이야기했다. 이것은 내가 디자인한 전형적인 패션 아문화담화 공유 장면이다. 사람들이 코로나의 이야기를 흥미진진하게 나눌 수 있다는 것을 알게 되어 기쁩니다. 이는 아문화 창의성의 정확성과 그 시행의 큰 성과를 보여 줍니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
맥주 마케팅 사례 (2) 랜드 로버 맥주
최근 몇 년 동안 회사 대리상이 확대됨에 따라 점점 더 많은 대리상회가 나에게 이런 질문을 던졌다. 밤맥주는 어떻게 하고, 어떻게 현지 야시장에 진입하는가?
밤옷을 만드는 방법을 알고 철저하게 하려면 먼저 다음과 같은 몇 가지 문제를 이해해야 한다.
첫째: 밤맥주란 무엇입니까?
우리 맥주 업계가 말하는 밤맥주는 주로 바, 디스코, 바, KTV 등 야간 유흥업소의 전용 맥주를 가리킨다. 현재 전국 야맥주는 주로 작은 병맥주나 캔맥주입니다.
둘째: 현재 국내에서 야간에 판매되는 맥주의 특징은 무엇입니까?
현재 국내 야장에서 판매되는 맥주 중 버드와이저, 카스퍼, 하이네켄, 은탄맥주 등 외국 브랜드가 주도적인 위치를 차지하고 있다. 둘째, 야간 맥주는 주질에 대한 요구가 더 높다. 다시 한 번, 야장은 상대적으로 폐쇄적이어서 소비자들은 야장에서 선택의 여지가 크지 않다. 간단히 말해서, 소비자들은 야장에서 파는 어떤 술도 마실 것이다. 마지막으로, 야간 맥주 딜러의 접근 문턱이 비교적 높다. 밤맥주의 이런 특징을 알게 되면 한 지역에서 좋은 밤맥주를 만드는 것은 어렵지 않다.
20 14 년 6 월, 길호맥주는 광서 모 지역의 총대리에서 나를 찾아 현지 야장에 어떻게 들어갈 것인지를 계획하는 데 도움을 주었고, 나는 광서의 대리상을 찾아갔다.
이 대리상이 있는 지방급시는 화남 지역에 위치하여 경제 발전 수준이 비교적 좋고 소비가 왕성하다. 유통과 전통 식음료 채널 방면에서 좋은 판매 실적을 거두었지만 이윤과 소비가 많은 야장에 들어가기는 어렵다.
일주일 동안의 면밀한 조사를 통해, 우리 맥주의 현지 야장 진입에 영향을 미치는 두 가지 주요 문제가 발견되었다.
첫째, 대부분의 나이트 클럽 들이 시장에 진출하려면 입점료를 구입해야 한다. 대리상은 이 점포의 판매비가 합리적인지, 필요한지 판단하는 방법을 모른다. 이것도 위에서 언급한 밤맥주의 특징 중 하나로 진입 문턱이 높다.
이 지역은 전성 경제 발전의 최전방에 위치하여 현지 야간 생활이 풍부하다. 사실 시장에는 비교적 집중된 야장이 두 개 있는데, 하나는 성호로, 하나는 마촌 시장 근처입니다. 두 지역을 조사한 결과, 버드와이저 맥주는 주로 이 지역에서 판매되며 판매량이 매우 크며, 랜드로바 맥주는 여기서 보기 드문 것으로 나타났다. 게다가, 많은 공장들이 일부 음식점 호텔에 대량의 판촉원과 안내원을 배치했다. 그러나 우리는 야장 집중의 바, KTV 거리를 방문해서야 야장 채널이 하이네켄과 버드와이저를 위주로 하지만 모두 자연판매 상태에 있으며 활용과 확장 기회가 많다는 것을 알게 되었습니다. 하지만 어떻게 들어가느냐가 제품 운영상의 난제로 떠올랐다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 그러나 반면에, 우리가 들어가기만 하면 밤맥주 소비자들의 선택이 매우 적으면, 우리는 마음과 정력을 들여 판매한다. 하이네켄 버드와이저 등 자연 판매량에 비해 판매량은 절대 문제가 되지 않는다.
둘째, 브랜드에 대한 소비자의 인지도가 낮다. 종종 제품이 진입한 후, 신속하게 효과적인 구매력을 형성하기 어렵고, 효과적인 시장 후속 조치도 없다. 일부 맥주 브랜드들이 야간에 접어들게 되었는데, 사실 제품은 전시의 역할일 뿐 구매의 효과를 내지 못하거나 소비가 가련할 정도로 적다. 제품이 연체될 때까지 체납하다. 그래서 일부 약세 브랜드는 아예 야장에서 물러났다.
이런 상황에 대해 이 맥주의 총대리는 어떻게 해야 합니까? 랜드로바 맥주는 이 지역에서 유통경로가 잘 팔리고 있지만. 하지만 야시장에서 소비자들은 하이네켄, 카스버, 버드와이저 등 초고급 브랜드만 인식하고 있다. 어떻게 소비자의 편견을 없애고, 그들로 하여금 랜드 로버 맥주를 소비하게 할 수 있습니까?
대리인과 소통한 후 채택하기로 결정했습니까? 공격해, 중점 돌파? 전략, 즉 먼저 실력 있고 규모가 큰 야장 채널을 선택하여 일정한 전략을 통해 강압적으로 진입하는 것이다. 그래서, 판매 클라이 막스를 시작하고 주변의 다른 야간 채널을 이끌 수있는 목표, 참신한 판촉 조치를 취하십시오. 별의 불, 대초원 불을 태울 수 있습니까? 트렌드.
이를 위해 우리는 C 랜드 로버 맥주 공장을 찾아 사장과 입장 조건을 이야기했다. 이 술집의 사장이 입장료로 400 의 제품을 요구할 줄은 생각지도 못했다. 그렇지 않으면 연극이 없다. 이렇게 무서운 조건으로, 일반 판매상들은 승낙하기 어렵다. 그러나 이전 계획 때문에 리셀러와 소통한 후 사장의 요구에 흔쾌히 응했다. 이번에는 사장의 어리석은 눈이었다. (이전에 이 C 로호바 맥주에 대한 조사로 입장료로 400 원을 줬는데, 아마 이 술집은 두 달 동안 맥주 판매를 대리하는 이윤일 것이다. 일반적으로 대상 나이트 클럽 매입의 연간 비용은 (입장료-원가가격) X4 개월보다 높지 않습니다. 물론, 입장료 400 위안은 조건부입니다. 즉, C 랜드 로버 와이너리는 반드시 우리의 지도가격에 따라 판매해야 합니다. 저가로 판매할 수 없습니다. 일정량의 임무량을 완성해야 합니다. 사장은 다른 브랜드가 탈퇴할 수 있는지 물었고, 우리는 필요없다고 말했지만, 전제는 세일 전문장, 즉 우리 제품이 출하된 후 한 가족만 활동할 수 있다는 것이다. 사장이 우리의 요구에 동의했기 때문에, 우리는 쌍방의 권력권, 위약책임, 비용 실현 기한 등 관련 사항에 합의한 후, 정식으로 3 부의 판매 계약을 체결하였다.
우리에게 입장은 만리장정의 첫걸음일 뿐이다. 다음은 활동을 기획하고 제품 마케팅을 실현하는 방법입니다. 이것은 실탄의 고된 일입니다.
이를 위해, 우리는 또 이틀 밤을 들여서 야장에 가는 소비자를 분석했다. 그 결과, 여기에 와서 소비하는 주요 두 부류의 사람들이 나타났다. 한 종류는 젊은 남녀로, 커플이나 연인이 많은데, 이들은 따뜻하고 로맨틱한 분위기를 추구하고 즐기기 위해 여기에 온다. 또 다른 종류는 사업에 성공한 젊은 성공자들인데, 그들은 주로 오락과 소일거리를 위해 여기에 왔다. 그리고 대부분의 젊은 남녀들이 연애를 하고 있다.
파티의 소비인파가 젊은이의 특징이기 때문에, 우리는 하나를 계획하기로 결정했습니까? 랜드 로버 맥주 장미 밤 문화 활동? 。 이를 위해 브로커는 직접 꽃시장에 가서 장미 160 송이를 주문했고, 한 다발 18 원, 한 다발 16 송이를 주문했고, 가장 많이 판매된 금요일 밤에 한 방 쏘아올렸다. 기획 활동도 외곽에서 시작된다. 이 술집에서는 외부 창문에서 계단 위의 각종 벽 스티커, 문 앞 현수막, 바의 팝스, 상자 위의 액자 등이 있습니다. 랜드 로버 맥주의 역동적이고 매력적인 사진이 곳곳에 널려 있다. 술집에 들어선 뒤 통일녹색 프로모션 도구와 배지를 입은 미소안내원은 열정적으로 미소를 지으며 맞이했고, 문 밖의 X 대, 계단, 칸은 이번 프로모션의 구체적인 내용을 반영했다. 한 다스 (12 병) 랜드 로버 쿨 맥주만 소비하면 다 배달될 때까지 장미 꽃 한 다발을 공짜로 보내요? 。 꽃다발마다 카드 한 장을 꽂아라. 카드 내용이 뭔가요? 상쾌하고, 담백하고, 시원합니다. 정이 짙고 꽃이 더 짙습니까? 랜드 로버 쿨 맥주 선물? 。 장미꽃이 야장 로비에서 지나가자 호텔 전체가 장미꽃 향기로 가득 찼다. 술집에 들어가는 사람은 쿨한 길호 한 대를 사거나 소비하기만 하면 바로 예쁜 귀염둥이로 사준 장미꽃 한 송이를 받을 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) 행사 출시 후, 효과가 전무후무하다. 그날 밤 거의 200 다스 맥주를 팔았는데 주문한 장미는 자연히 쓸어버렸다.
다음날 그저께 교훈을 얻어 리셀러는 장미 200 송이를 주문했지만 모두 12 시 전에 고객에게 주었다. 판매 구역을 지키기 위해서요? 배고픈가요? 나중에 우리는 매일 밤 200 다발만 공급하여 부족을 유지하고 좋은 홍보 효과를 얻기로 약속했다.
첫 번째 가게가 이겼습니다. 우리는 쫓았습니다. 결국 리셀러를 도와 마촌 시장과 성호로에 있는 10 여 개의 술집을 전력으로 발전시켰다. 첫 번째 점포의 성공 사례로 10 여 개 점포 중 12 개 협상 독점, 적용 범위 100%, 입주율이 80% 를 넘었다. 이때 우리는 준입 조건을 이야기할 때 주도권을 완전히 장악했고, 준입 조건은 최대 50 개까지만 주었다. 이 술집 판매협정이 체결된 후, 판매상들은 장미를 통일적으로 주문한 후, 서명한 판매목표에 따라 분해한다. 어떤 것은 100 묶음으로 나뉘고, 어떤 것은 수십 묶음으로 나뉜다. 자원이 제한되어 있기 때문에, 일부 술집은 심지어 나오기도 했습니까? 장미 한도, 빨리 드릴까요? 광고. 이것은 고객의 소비 열정을 더욱 자극했다. 곧 랜드로바 쿨맥주는 로맨틱한 패션 맥주 제품의 대명사가 되었다.
채널의 이익을 보장하고 야장 경영의 장기적 안정을 촉진하기 위해서, 우리는 또한 판매상들이 모든 바 지도자와 경영자를 소집하여 시장 보호 협의를 체결하도록 돕고, 최저 판매가가 보호가보다 낮아서는 안 되며, 변상가격 인하를 해서는 안 된다고 규정하고 있다. 채널 가격의 안정과 쌍방의 이익의 지속성을 보장해야 제품이 오래 지속될 수 있다는 것을 알고 있기 때문이다. 나중에 제품이 장렬하게 팔렸을 때, 한 술집은 규칙에서 벗어나 가격을 더 낮게 팔았다. 리셀러는 과감하게 화물 해약을 중단하고, 시장은 곧 회복되었다.
시장 판매 통계에 따르면 운영 3 개월 만에 제품 판매량이 0 만 건에서 6 만 건에 이르는 등 성호로와 마촌시장의 양대 주류 공장이 모두 꽉 찼다. 랜드 로버 맥주는 야장의 유일한 채널을 점령하는 목적을 달성했다.
이 사건을 통해 볼 수 있듯이, 저녁 채널로서, 결코 조작할 수 없고 넘을 수 없는 것이 아니다. 관건은 좋은 출발점과 좋은 조작 방법을 갖는 것이다. 이 사건의 성공은 야장의 특징을 깊이 이해하고 입장료가 합리적인지 정확하게 판단해 야장에 빠르게 들어와 야장을 찾아온 고객의 소비심리를 파악하고 소비 수요의 결과를 파악하는 데 있다. 장미꽃이라는 전달체를 통해 대상 고객에 맞게 제품을 등대로 만들어 시장을 쉽게 열 수 있도록 합니다.
사실 야시장 운영의 대리상으로서 야시장과 대상 소비자의 수요를 파악해 현장 판매의 분위기를 잘 만들고 부각시킬 수 있다면, 제품은 소비자의 인정을 받기 쉽다면 할 수 있을까? 싸우지 않고 이기는가? 목적.