Gome Electrical Appliances의 좋은 프로모터가 되려면 어떻게 해야 합니까?
1. 프로모터의 직무 책임
1. 소비자의 제품 구매를 유도하기 위한 전문적인 제품 지식을 습득합니다.
2. 회사의 각종 판촉물 및 판매 보조물을 필요에 따라 보관, 게시, 보관, 배포합니다.
3. 제품 진열 및 유지 관리를 잘하고, 진열 공간을 깔끔하고 깨끗하게 유지하세요.
4. 고객에게 이 제품을 홍보하고 좋은 기업 이미지를 구축하세요.
5. 단말기 정보를 수집 및 피드백하고, 매장 내 다양한 대인관계를 조정하며 상사와 원활한 의사소통을 유지합니다.
6. 매장의 판매 일정을 정기적으로 보고하세요.
7. 신규 고객을 적극적으로 개발합니다.
8. 재방문 소비자 정보를 수집합니다.
9. 제품 진열 시 선입선출 원칙을 준수하여 제품 신선도와 안전한 재고를 보장합니다.
10. 소비자의 일반적인 불만 사항을 처리하고 심각한 사건이 발생한 경우 적시에 프로모션 관리자에게 보고합니다.
2. 프로모터 행동강령
1. 매장 유선전화로 매일 전화로 프로모션 관리자에게 보고합니다.
2. 업무 중 사적인 일을 처리하기 위해 자리를 떠나거나, 허락 없이 다른 곳으로 이동하여 휴식을 취하는 것은 금지됩니다.
3. 적극적인 업무 태도를 갖고, 따뜻한 미소로 고객을 맞이하고, 경청하고, 부드럽고 다가가기 쉬운 목소리를 갖고, 수줍어하지 않고 예의바르게 행동합니다.
4. 회사에서 배포하는 홍보물 및 홍보물을 합리적으로 활용하고 고객 재방문을 성실히 수행합니다.
5. 데이터, 업데이트, 제품 정보, 판촉 방법, 교육 자료 등을 포함하여 회사의 비밀을 유지하십시오.
6. 필요에 따라 판매 보고서를 작성하고 적시에 상사에게 보고해야 하며, 데이터에 대한 허위 보고는 허용되지 않습니다.
7. 업계 규정을 준수하고 올바른 직업 윤리를 유지하십시오.
3. 고객, 제품 및 프로모션 이해
고객 이해
쇼핑객은 소비자 단말기에 들어갈 때마다 사전 쇼핑을 하게 됩니다. 슈퍼마켓 프로모터는 고객의 마음을 이해해야만 서로의 마음을 전달할 수 있어 프로모션의 성공률을 높일 수 있습니다.
a) 소비자는 터미널에서 무엇을 구매합니까?
판매 촉진자로서 귀하는 소비자가 상품을 구매하기 위해서뿐만 아니라 제품을 좋아하기 때문에 터미널에 간다는 점을 이해해야 합니다. 다음과 같은 심리적 측면: 필요한 경우 다양한 상황에 따라 수행할 수 있습니다.
편의성: 고객이 우리 제품을 자연스럽게 볼 수 있도록 하고(주의 깊게 확인) 고객의 시야를 가리지 않고 몸을 사용하여 능숙하게 움직입니다. . 경쟁사의 제품이 차단됩니다.
자연의 흐름에 맡기세요. 처음부터 고객의 지갑에 '집중'하지 마세요. 먼저 고객의 구매 요구와 욕구가 무엇인지 이해한 다음, 우리가 판매하는 제품이 어떻게 충족될 수 있는지 설명해야 합니다. 우리는 우리 제품이 얼마나 좋고 적합한지 맹목적으로 홍보해야 하며 고객이 우리 제품과 비교하는 다른 제품이 무엇인지 알아볼 시간을 남겨두고 고객이 구매하도록 유도해야 합니다. 고객은 지불을 "강요"하는 것이 아니라 제품을 소개하고 있다는 느낌을 받아야 합니다. 친절하고 인내심 있는 설명을 통해 고객이 자발적으로 구매하도록 유도할 수도 있고, 동일한 제품을 비교한 후 재방문하여 우리 제품을 선택하도록 유도할 수도 있습니다.
b) 고객의 요구를 이해하는 네 가지 일반적인 방법
《1》 질문 - 문의 첫 번째 단계는 주로 질문하는 것이며, 질문을 통해 고객의 요구를 이해하는 것입니다. 여기서 강조해야 할 점은 문의는 제품의 셀링 포인트와 결합되어야 하며, 이 셀링 포인트가 귀하의 제품에만 있는 것이 가장 좋습니다. 예를 들어 선샤인베이비의 DNA 함량은 동종 제품에 비해 높으며, DNA 첨가가 어려운 독특한 첨가 공정을 갖고 있다.
《2》, 듣기
(1) 듣기는 감정적인 활동이다
훌륭한 쇼핑 가이드는 부모의 연설을 듣는 것만큼 초점을 맞춰야 합니다. 지도자와 교사.
상대방에게 메시지 보내기: 당신의 말을 꼭 듣고 싶고, 당신을 존경하고 아끼고 있습니다.
(2) 고객이 말할 때 방해하지 마세요
소통에서는 직접 말하는 것보다 듣는 것이 훨씬 더 중요합니다. 당신의 말은 설득력이 있습니다. 자체 영업사원을 대상으로 한 조사에서 고객을 방해하는 사례가 많이 발견되었는데, 이는 전문적이지 못한 영업사원의 징조이자 고객에 대한 무례함이기도 합니다.
(3) 적절한 시기에 고객에게 적절한 격려와 칭찬을 제공하여 고객이 더 많은 이야기를 하도록 하십시오.
《3》Thinking - Thinking 고객과 소통할 때 고객이 말하는 내용을 생각하여 고객의 요구 사항을 이해해야 합니다.
고객이 제품 지식의 한계로 인해 자신의 요구 사항을 정확하게 설명하지 못할 수도 있습니다. 이 경우 영업 사원은 관찰된 단서와 고객의 말을 바탕으로 고객의 요구 사항을 판단해야 합니다. 고객이 반드시 고객의 실제 요구 사항은 아닙니다. 영업 직원은 관찰, 경청 및 사고를 바탕으로 고객의 진정한 의도를 점차 이해해야 합니다.
《4》. 관찰 - 관찰
눈으로 고객의 요구를 이해하려면 쇼핑 가이드는 모든 방향에 눈과 귀가 있어야 합니다. 쇼핑 가이드는 더 이상 학력에 국한되지 않고 관찰력이 뛰어나야 하며 고객의 소지품, 말과 행동, 복장, 표정, 신체 언어를 관찰하고 관찰을 통해 고객의 요구를 이해해야 합니다.
제품에 대한 이해
전자제품을 사러 백화점에 갔을 때 같은 제품이라도 항상 3~4개의 다른 브랜드가 있는 경험을 하신 적이 있으신가요? 마찬가지로, 어떤 제품을 구입할지 아직 결정하지 못한 소비자에게는 브랜드 간의 차이점을 비교하는 것이 가장 기본적인 요구 사항일 것입니다. 그러나 거의 놀라실 필요가 없습니다. 매장 점원 중 거의 절반이 귀하의 질문에 명확하게 답변하지 못하고 일부는 제품 사용법을 전혀 모릅니다. 전자, 전기제품 등 특정 유형의 상품은 매우 빠르게 업데이트되지만, 대부분의 기획자는 너무 바쁘고 회사에서 세심하게 가르쳐주지 않는 등의 이유로 자신이 판매하는 상품을 전문화할 수 없습니다.
영업사원으로서 이는 핑계가 될 수 없으며 모두 부적격자라고 할 수 있습니다. 어떤 직업이든 마찬가지입니다. 전문화하고 싶다면 자신의 의지력에 의지해 열심히 공부하고 자신만의 것이 되어야 합니다. 제품 지식을 활용하여 소비자의 혼란을 해결하고 목적을 달성하도록 돕는 것이 당신의 임무입니다. 거래의. 따라서 프로모터로서 당신은 더 넓은 관점에서 제품 지식을 의도적이고 적극적으로 전문화해야 합니다. 제품의 가치는 그것이 소비자에게 제공하는 효용에 있습니다. 따라서 제품 전문화는 단순히 제품의 사양과 특징을 기억하는 정적인 과정이 아니라, 제품과 관련된 다양한 정보를 지속적으로 얻어야 하는 역동적인 과정입니다. . 축적된 지능으로 소비자에게 가장 효과적이고, 소비자의 요구를 가장 잘 충족시킬 수 있는 제품을 선택합니다.
제품을 자세히 이해해야만 제품에 담긴 가치가 자신만의 영업 스킬로 발휘될 수 있습니다.
1. 제품 구성
l 제품 이름
l 물리적 특성: 재질, 질감, 사양, 미적 특성, 색상 및 포장
l 기능
l 제품에 사용된 기술내용, 기술적 특성
l 판매가격체계 및 정산시스템
l 제품종류
제품을 분석할 때 감정적인 요소를 가미하지 마세요. 제품은 제품입니다. 이때 전문가처럼 제품의 구성, 기술적 특성, 현재 기술 수준, 업계에서의 위치 등을 자세히 이해해야 합니다. (예를 들어 우리 Yinqiao는 세계에서 가장 진보된 분유 생산 라인을 보유하고 있습니다.) 전문 판촉 직원의 경우 제품의 객관성에 대한 세심한 이해는 제품의 가치를 탐색하는 기초입니다. 물론, 고급 기술 이론이 존재한다는 것과 이 기술이 실제로 업계에서 매우 경쟁력이 있다는 점만 알면 굳이 고급 기술 이론을 이해할 필요는 없습니다. 판매하는 제품에 대해 깊고 명확한 이해를 갖는 것도 고객 앞에서 자신감을 갖기 위한 기본 조건입니다.
2. 제품의 가치 지향: 제품의 가치 지향은 제품이 사용할 수 있는 가치를 말합니다. 제품의 사용 가치를 구성하는 몇 가지 요소는 다음과 같습니다.
a) 브랜드
브랜드는 많은 제품 브랜드 중에서 소비자 구매 결정을 내리는 데 중요한 요소입니다. 판매하는 것은 브랜드 이미지와 시장 점유율이 유리한 위치에 있는지 여부입니다.
b) 비용 효율성
소비자는 동일한 제품과 비교하여 제품에 포함된 가격, 포장 및 가치 매개변수를 통해 구매 기준을 결정합니다.
c) 제품의 장점(즉, 우리가 종종 셀링 포인트라고 부르는 것)
장점은 효능이나 측면에서 다른 유사한 브랜드와 다른 제품의 특성입니다. 다른 측면.
d) 제품의 경쟁적 차이
기본적인 시장원리와 시장경쟁의 존재를 바탕으로 유사한 제품에 대한 비교분석을 실시할 수 있습니다.
경쟁 제품이 없으면 프로모터는 가치가 거의 없습니다.
경쟁이 매우 치열하기 때문에 발기인이 비즈니스 활동 전반에 걸쳐 경쟁력을 유지하는 것이 더 합리적입니다.
e) 제품에 능숙하다
1. 제품에 대한 기본 지식을 연구합니다.
생산자에게 제품은 특정 사양의 제품이며 특정 표준에 따라 생산됩니다. 그러나 프로모터의 경우 제품은 훨씬 더 넓은 범위의 지식을 포함합니다. 우리는 다음 다섯 가지 측면에서 제품 지식을 이해합니다.
제품의 하드웨어적 특성:
제품의 기능, 품질, 재질, 제조방법, 주요성분, 사양 등.
제품의 소프트웨어 특성:
제품의 소프트웨어는 디자인의 스타일, 색상, 대중성, 아방가르드성 등을 말합니다.
제품 사용방법 :
제품의 효능, 복용방법, 사용시 주의사항, 제공되는 서비스 시스템 등 제품의 사용방법을 알려드립니다.
2. 제품의 장점을 이해하세요
프로모션을 이해하세요
프로모션이란 무엇인가요? 프로모션에는 두 가지 측면이 포함됩니다.
제조업체가 제품을 판매하는 데 도움이 되는 반면, 소비자의 요구 사항을 충족하는 데 도움이 됩니다.
저희에게 프로모션의 정의는 매우 간단합니다. 즉, 고객의 특별한 요구 사항을 충족하는 데 도움이 되도록 제품이 제공할 수 있는 특별한 혜택을 찾아볼 수 있다는 것입니다.
프로모션은 걸어다니는 광고이기도 하다. 제품을 진열하는 것은 미디어, 자동차, 거리 표지판 등 기존의 광고를 활용해 소비자에게 제품을 알리고 이해시키는 것뿐만 아니라, 소비자와 접촉하는 과정에서 홍보, 홍보 등의 과정을 거치는 것이다. 말과 행동은 기업에 대한 소비자의 견해와 인상을 바꿀 수 있으며, 프로모션을 통해 이루어지는 모든 일은 기업의 이미지와 밀접한 관련이 있습니다. 그러므로 판촉예절은 판촉직원에게도 꼭 필요한 능력이다.
6. 프로모션 에티켓
1. '세 도착'과 '세 소리'를 고집해야 합니다.
구체적으로는 '고객이 도착하고, 웃고, 존중합니다. .” “오면 질문이 들리고, 물어보면 대답이 들리고, 나가면 이별이 들린다”
먼저 손님을 따뜻하게 맞이하는, 고객이 자신의 "책임 영역"을 애용할 때 영업 직원은 자신의 "책임 영역"을 사용하도록 요구합니다. 고객은 자신에 대한 따뜻한 환영을 느끼게 되며 이는 고객에게 좋은 인상을 주고 두 당사자 간의 성공적인 거래를 촉진합니다. .
2. 적극적으로 고객을 맞이하고 웃는 얼굴로 서빙하세요.
고객이 매장에 입장한 후 판매직원은 따뜻한 눈으로 고객을 맞이해야 합니다. 항상 고객에게 미소를 짓고 웃는 얼굴로 고객을 맞이하면 고객이 따뜻함을 느끼고 "집에 있는 것 같은" 느낌을 받게 됩니다. 미소는 사람의 마음을 감동시키는 가장 아름다운 언어입니다. 무심한 표정으로 고객을 대하면 고객은 위축감을 느끼거나 물건을 구매할 생각을 포기하게 될 수 있는데, 이는 매너에 어긋나는 행동으로 고객은 결코 선뜻 물건을 사지 않을 것입니다. 따라서 영업사원이 웃지 않으면 고객이 부족할 것입니다.
고객이 1m 이내에 들어오면 "환영합니다" 또는 "안녕하세요! 환영합니다!"라고 인사해야 합니다. 일시적으로 철수할 수 있습니다. 이는 고객이 실내에서 자연스럽게 휴식을 취할 수 있도록 하는 데 도움이 됩니다. 매장을 운영하고 상품을 이해하고 구매하는 데 필요한 환경을 조성한 다음, 다음 단계는 고객을 따뜻하게 대하는 것입니다. 이를 위해서는 영업 직원이 고객을 맞이하고 서비스하는 전 과정에서 정중하고 열정적이며 인내심을 갖고 품위 있고 사려깊게 행동해야 합니다. , 고객의 쇼핑과 판매가 편안하고 즐거운 효과를 얻을 수 있도록 고객이 제품을 선택할 때 너무 간섭하지 마십시오.
3. 고객의 질문에 정확하게 답변해야 합니다. , 목소리는 부드러워야 하며, 고객의 질문에 답변할 때는 고객을 대하고 예의바르게 답변해야 합니다. 고객의 질문이 영업사원에게 "불필요한" 것처럼 보일지라도 정중하게 응답해야 하며 경멸이나 빈정거리는 태도를 보이지 않아야 합니다. 이는 고객의 자존심을 상하게 할 것입니다.
4. 일부 고객은 제품을 선택할 때 수시로 또는 반복적으로 질문합니다. 때로는 여러 고객이 동시에 질문을 하는 경우가 있으므로 영업사원은 인내심을 갖고 침착하게 답변해야 합니다. 질문도 공정하게 처리해야 하며, 단골 고객을 확보해야 합니다.
5. '사업은 우정이 아니다'라는 말이 있습니다. 고객이 한 푼도 쓰지 않고 오랫동안 쇼핑을 했어도 그는 여전히 행복하게 집으로 돌아옵니다.
항상 "다시 오신 것을 환영합니다", "안녕하세요" 또는 "조용히 시간을 가지세요"라고 말하세요.
6. 직장에서는 밝고 자연스러운 표정을 지어야 하며, 슬픈 표정이나 불행한 표정을 짓지 않아야 합니다. 고객이 제품이나 서비스에 관해 질문할 때나 리셉션에서 고객과 눈빛을 교환할 때 적절하게 미소를 지으십시오. 손님이 없거나 손님이 멀리 떨어져 있을 때, 판매원은 몰래 웃거나 심지어 어리석은 표정을 지을 것입니다. 이는 손님을 겁나게 할 수 있습니다.
7. 또한 일부 인사말은 특정 상황에서 사용해야 효과적입니다.
사례: 고객이 진열대에 있는 화장품을 보고 있을 때, 판매원에게 도움을 요청할 의도 없이 그냥 쳐다볼 수도 있고, 비교하고 있을 수도 있습니다. 그리고 영업사원이 나서서 "무엇을 원하시나요? 제가 직접 꺼내서 드셔보시는 건 어떨까요"라고 말하면 상대방의 생각을 방해하고 심지어 구매 의지를 잃게 될 수도 있습니다. 고객이 솔선하여 점원에게 서비스를 요청하거나 눈길을 준다면 따뜻하게 인사할 수 있습니다. 고객이 귀하와 직접적인 접촉을 하지 않는 한 약간의 주의만 기울이고 항상 귀하와 통화할 수 있는지 확인하면 됩니다. 서로를 쳐다보며 항상 위아래로 쳐다보는 대신, 일부 영업 직원은 동료들과 고객의 헤어스타일, 옷, 또는 누가 따라오는지에 대해 이야기하기를 좋아합니다. 이는 고객에게 "스토킹당하는" 느낌을 줄 것입니다. "라고 말하며 매우 불편해하며 즉시 떠나고 싶어합니다. .
8. 고객과 대화할 때 전화, 특히 개인적인 전화를 받아서는 안 됩니다. 꼭 받아야 할 전화가 있어도 몇 마디 말로 해결해야 한다. 고객 앞에서 전화통화를 하거나 서로 통화를 해서는 안 된다. 기다리는 느낌이 정말 불편해요.
9. 고객을 위한 "방해가 없는" 쇼핑 공간을 만드는 것을 잊지 마십시오. 판매자와 판매 직원은 쇼핑 과정에서 고객이 받는 방해를 0도로 줄이기 위해 적극적으로 노력해야 합니다. 고객이 자유롭게 쇼핑하고, 자유롭게 선택하고, 편안하게 구매하고, 쇼핑할 때 영적인 즐거움을 누릴 수 있습니다.
10. 참고: 먼저 요청 없이 고객에게 상품을 판매하려고 하지 마십시오. 둘째, 꼭 필요하지 않다면 고객이 제품을 둘러보는 동안 뒤에서 오랫동안 따라다니지 마세요. 셋째, 특정 판매지역에서는 쇼핑가이드의 수가 고객수를 초과해서는 안 된다. 그 이상이면 고객의 기분을 우울하게 만들 수 있습니다.