신제품 대리점은 어떻게 찾나요?
2. 각지의 가전매장과 가전제품 수리점 후드 대리점에 정보를 보냅니다.
3. 판매원이 샘플과 지도서를 가져와 방문판매합니다
>4. 전시회 기간 동안 현장 효과 전시를 진행하세요
오늘날 기업은 점점 더 많은 신제품을 생산하고 있으며 소비자는 선택할 수 있는 눈부신 제품이 더 많아지고 있으며 채널은 둘.누구. 채널은 중요한 시장 자원입니다. 채널을 통해서만 기업이 생산한 제품이 진정으로 시장에 진입하고 기업이 원래 원했던 이점을 실현할 수 있습니다.
채널은 기업이 시장에 진입하는 길입니다
경제 환경이 점점 발전함에 따라 기업의 채널 관리는 어떤 종류의 판매 채널이 되어야 합니까? 회사의 의사 결정자는 어떤 추세를 따르거나 다른 회사의 성공적인 모델을 맹목적으로 모방해서는 안 됩니다. 채널을 잘 계획하고 언제든지 제품이 판매되는 시장을 주의 깊게 분석하고 다양한 시장 상황에 따라 적절한 채널을 결정하십시오. 일반적으로 시장 범위가 클수록 딜러가 서비스를 제공해야 할 필요성도 커집니다. 가장 분명한 점은 상업용 및 가정용 컴퓨터 제품에 대한 사회적 수요가 증가함에 따라 국내 정보산업의 선두기업인 레노버가 대리점 유통모델을 채택하고 있다는 점이다. 하이테크 분야에서는 기간산업의 대리점 방식을 채택하고 있으며, 소비재 분야에서는 1+1 전문점 방식, 백화점 소매 방식, 소매 대리점 방식을 채택하고 있습니다. 신제품이 시장에 출시되거나 시장 고객이 상대적으로 집중되어 있는 경우 직접 판매 방식이 더 적합하며 회사가 자체 온라인 판매를 구축할 수도 있습니다. Huawei의 사업은 주로 통신 산업에 속하며 주로 통신 부서, 우편 및 통신 부서는 물론 일부 사설 네트워크 및 전문 통신 부서를 대상으로 합니다. 이러한 고객은 상대적으로 독신입니다. 또한 그의 제품의 기술은 상대적으로 복잡하며 일부 설치 및 디버깅에는 상대적으로 높은 기술이 필요합니다. 당연히 그들은 직접 판매 모델을 채택했습니다. 사실 사업자도 다양한 채널 조합을 활용할 수 있지만, 미디어에서 아무리 타인의 경험이 눈길을 끈다 하더라도 제품, 시장, 기업 자체 요인을 분석한 후에만 전략을 세우는 것이 현명합니다. 회사의 명성이 높을수록, 재정 자원이 풍부할수록 채널 선택의 자유도가 커집니다. 그러나 어떤 채널을 사용하든 각 채널 구성원을 신중하게 선택해야 합니다. 당근을 구입할 때에도 왕겨가 있는지 여부를 선택해야 합니다. 운영자는 채널 회원을 선택하기 위해 당연히 운영 기간, 성장 기록, 상환 능력, 협력 의지, 평판 등의 특성에 대한 기준이나 기준을 염두에 두어야 합니다. 특히 일부 신흥 하이테크 기업은 우수한 지식과 기술을 보유하고 제품 개발에 강력한 힘을 갖고 있음에도 불구하고 마케팅 경험이 거의 없습니다. 믿을 수 있고 강력한 에이전트를 찾는 것이 가장 중요합니다. 잘못된 선택을 하면 신제품은 출시되자마자 사라질 수밖에 없습니다. 딜러가 판매 대리점인 경우 사업자는 딜러의 배경을 알고 판매하는 다른 제품 유형을 평가해야 합니다.
효과적인 인센티브 메커니즘을 사용하여 채널을 제어합니다.
채널 협력은 이제 이상적인 방법입니다. 채널은 실제로 상호 이익을 기반으로 다양한 기업에 의해 형성됩니다. 기업과 그 딜러 및 대리인은 상호 요구를 갖고 있으며 모두가 상호 협력을 통해 이익을 얻습니다. 판매시장 개척과 상품 판매 확대를 위해서는 사업자가 채널 구성원을 적극적으로 지원하고 지원해야 하며, 채널의 역할을 충분히 발휘하고 마케팅 효과를 높여야 합니다. Lenovo 그룹 부사장 Yang Yuanqing은 Lenovo의 성공적인 경험을 요약하면서 다음과 같이 말했습니다. Lenovo 채널 전략의 성공은 신뢰성 우선, 상담원 위험 감소, 상담원 관심 사항 고려, 상담원에 대한 지원 강화 등의 요소에 기인해야 합니다. 요컨대, Lenovo의 성공 열쇠는 좋은 채널 협력을 유지하는 데 있다고 믿습니다. IT 업계에서 소위 채널 협력이란 채널 구성원이 자신의 목표 또는 모든 사람의 목표를 달성하기 위해 공동으로 노력하는 것을 의미합니다. 채널 협력에 있어서 모든 당사자는 서로 반대하고 다른 사람을 자신의 이익에 대한 장애물로 대하는 것이 아니라 상생(또는 3승 4승)의 태도를 취해야 합니다. 에이전트 유통 파트너는 기업의 발전과 함께 지속적으로 발전하고 발전할 수 있으며, 이는 채널의 품질을 보장할 뿐만 아니라 채널의 신뢰도를 효과적으로 향상시킵니다.
기업과 채널 사이에는 번영과 손실이 공존한다고 할 수 있습니다.
기업은 채널을 통제하기 위해 효과적인 인센티브 메커니즘을 사용해야 합니다. 협력 과정에서 제품의 생산 수량, 품질, 다양성, 가격 및 배송 시간이 딜러 또는 대리인의 요구와 충돌하는 경우 기업은 딜러 또는 대리인의 요구에 따라 공급을 조직해야 하며 기업은 운영자는 가장 중요한 것은 시장 요구에 따라 생산 계획을 합리적으로 조정하는 것입니다.
사업자는 채널 회원들에게 판매실적에 따라 더 큰 이윤폭과 각종 판촉수당을 부여하거나, 특정 제품을 특정 지역에 유통할 수 있는 권리를 부여하거나, 판매장비 등을 무료로 제공합니다. 협력 광고는 중국 IT 산업의 일반적인 채널 협력 형태입니다. 기업은 제품을 홍보하기 위해 광고 매체를 사용하는데, 이는 딜러나 대리점 사이에서 가장 인기가 높습니다. 광고비는 회사가 직접 지불할 수도 있고, 딜러나 대리인이 공유할 수도 있습니다. 사업자는 정기적으로 또는 비정기적으로 토론이나 채팅을 위해 채널 회원을 초대해야 합니다. 기업은 획득한 인텔리전스 및 정보를 채널 구성원에게 적시에 전달하여 이를 잘 인식하도록 합니다. 정보 공유는 채널을 지원하고 상호 신뢰도 강화할 수 있습니다. 채널을 더욱 협력적으로 만들고 싶다면 교육도 좋은 방법입니다. 교육에는 제조업체의 영업 교육 및 제품 교육 활동에 참여하는 도매업체와 소매업체가 포함됩니다. 현재 중국 IT 산업의 상황으로 볼 때, 위의 두 가지 교육 외에도 제조업체가 다양한 딜러에게 관리 및 마케팅 교육을 제공할 수 있다면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.
채널을 관리하기 위해 인센티브를 사용하는 것 외에도 사업자는 채널을 관리하기 위해 강제적인 수단을 사용해야 합니다. 사업자는 채널 구성원의 성과가 표준을 충족하는지 정기적으로 평가해야 합니다. 기준치 이하라면 그 이유와 해결방안을 고려해야 한다. 사업자는 때때로 이러한 저조한 실적을 참아야 합니다. 채널 관계를 끊거나 다른 사람으로 교체하면 딜러가 경쟁사를 지원하기 위해 돌아서는 등 더 심각한 결과를 초래할 수 있기 때문입니다. 그러나 이 비효율적인 구성원을 다른 유익한 방법으로 활용할 수 있는 경우에는 과감히 제거해야 합니다. 이 과정에서 제품 이윤을 줄이고 약속된 보상을 취소하는 등의 조치를 통해 압력을 줄일 수 있습니다. 그러나 강압적 조치는 기업 자체의 힘에 달려 있다. 설탕에 절인 대추, 보드 또는 부드럽고 단단한 것을 모두 사용할지 여부는 한마디로 시장 상황에 따라 다릅니다.
채널 갈등을 피하세요
1990년대 General Motors는 서비스 증가, 가격 인하, 광고 강화로 인해 딜러들과 갈등을 겪었습니다
. 기업은 상대적으로 안정적인 환경을 갖추고, 채널 관리를 강화하고, 채널 구성원의 신뢰를 높이고, 상호 갈등을 제거해야 합니다.
경맥은 한의학의 혈관과 경락과 같아서 몸 전체에 질병이 없고 해롭지 않지만, 경혈 하나가 매끄럽지 않으면 사람이 불편함을 느낀다. 혈관과 경락이 원활해야 사람이 건강해진다. 채널을 관리할 수 있다면 자연스럽게 시장을 장악할 수 있다는 사실은 자명합니다.