해외 바이어가 가장 중요하게 생각하는 세 가지는 무엇입니까?
많은 해외 바이어들과 마주한 대외 무역 전자상거래의 많은 초보자들은 항상 "막막함"을 느낍니다. 바다 건너편에 있는 구매자들이 내 물건을 사고 싶어 할까요? 온라인에서 좋은 대화를 나누는데도 왜 이렇게 늦게 주문을 합니까? 사실 가장 근본적인 이유는 구매자가 귀하의 신뢰성 여부를 판단하지 못했기 때문일 수 있습니다. 그들이 가장 중요하게 생각하는 다음 세 가지 사항을 달성하셨나요? 업계 관계자는 20년 안에 글로벌 시장에서 신흥 BRICS가 주류가 될 것이라고 예측합니다. (BRICS는 일반적으로 브라질, 러시아, 인도, 중국 및 남아프리카 공화국을 포함하여 BRICS로 알려져 있습니다.) 중국 대외 무역 회사와 비교하면 모두가 이미 미국, 유럽, 일본 구매자의 구매 습관을 잘 알고 있습니다. 그러나 신흥시장의 갑작스러운 출현에 직면하여 이들의 구매습관에 대한 더 많은 이해가 필요합니다. 해외 바이어가 새로운 공급업체를 찾기 시작할 때 마음속에 표준을 설정하는 경우가 많으며 이러한 표준에는 가격, 제품, 서비스, 배송 일정, 공장, 품질 등의 요소가 포함되는 경우가 많습니다. 구매자는 샘플 품질과 샘플 발송 시간 엄수를 통해 공급업체의 자격을 테스트하지만 언어 능력은 생각만큼 중요하지 않습니다. 공급업체는 전문적인 역량과 서비스 품질을 향상시키는 데 더 중점을 두어야 합니다. 문의사항에 대한 답변에는 언어능력보다 이해가 더 중요합니다. 인도는 부정적인 예입니다. 외국 구매자는 언어적 이점이 있지만 구매자의 요구 사항을 정확하게 이해할 수 없기 때문에 10개의 주문으로 90개의 문제가 발생한다고 농담합니다. 다음 표는 다양한 유형의 구매자에 대한 공급업체 품질 요구 사항의 순위를 보여줍니다. 소규모 구매자: 가격 gt; 품질 gt; 중간 규모 구매자에게 서비스 제공: 가격 = 품질 gt; 대규모 구매자에게 서비스 gt; 4가지 유형의 공급자 경로 선택은 다음과 같이 요약될 수 있습니다. 1. 제조 시장 수요는 구매자의 불가피한 선택이 되었습니다. (자신만의 고유한 제품을 보유) 2. 구매자의 요구를 이해하고 구매자에게 다양한 선택권을 제공합니다. (조사와 같습니다) 3. 시장을 이해하고 구매자의 요구를 알고 충족시킵니다. (여전히 패시브) 4. 구매자 정보를 기다리고 있습니다. (살아남기 위해) 디테일을 좋아하는 구매자는 수평적 비교를 좋아하고, 좋은 제품은 비교의 결과입니다. 공급자는 범위를 넓히기 전에 깊이에 주의를 기울여야 하며, 너무 많은 것에 욕심을 부리거나 큰 것을 너무 좋아해서는 안 됩니다. 일단 제품이 준비되고 유명해지면 기회가 올 것입니다. iPhone처럼 얼마나 많은 사람들이 제품을 사려고 울부짖습니까? 제품 개발 측면에서는 더 많은 선반 제품을 개발하고 서로의 관점에서 포장 디자인을 혁신합니다. 단말기 시장에서 구매자가 구매한 상품의 판매 가격을 이해하고, 구매자가 가격을 책정하도록 돕는 것까지 모두 부가가치 서비스의 표현입니다. 소매업은 세부사항이므로 소매업체는 세부사항에 큰 관심을 기울입니다. 구매자와 거래하는 과정에서 상대방이 공장을 방문하는 예로서 다음 샘플을 제공합니다. 다른 영역에서는 샘플 작업을 사용하여 프로세스를 개선하기 위한 참조 좌표를 찾을 수도 있습니다. . 2. 픽업 및 하차를 준비합니다. 3. 구매자에게 명확한 운송 안내를 제공합니다. 4. 시간을 지키세요. 5. 객실은 깨끗하고 냄새가 없습니다. 6. 공장 및 사무실 구역의 화장실을 청소합니다. 외국 바이어들은 공장 관리 수준을 확인하기 위해 화장실을 사용하는 것을 좋아합니다. 구매자의 관점에서 볼 때 전체 고객 중 일반 기업의 대규모 구매자 비율이 10을 초과하지 않는 것이 좋습니다. 세 가지 이유가 있습니다. 1. 생산 라인이 상대적으로 포화되어 다른 주문을 받기가 어렵습니다. 2. 비즈니스 위험을 증가시킵니다. 3. 공급자는 구매자 유형에 따라 합리적인 조치를 취하는 것이 좋습니다. 예를 들어 북반구와 남반구의 구매자는 함께 발전하고 보완적인 주문을 통해 위험을 통제하고 회사의 건전한 발전을 보장합니다. 소규모 공장이 대규모 구매자와 협력할 수 있는 기회와 관련하여 Huang Kailin은 우선 대규모 구매자가 '강력한 유연성'을 갖춘 회사를 선호한다고 믿습니다. 둘째, 기업이 대외 무역 회사와의 협력을 시작으로 요구 사항과 표준을 사용하여 스스로 요구하고 대규모 구매자의 공급 업체 표준에 접근하는 등 내부 기술을 연습하려면 최소 3년이 필요합니다. 대규모 구매자는 공장의 서비스와 장기적인 발전을 중요하게 생각하며 70~80점을 획득한 공급업체와 협력하기를 원하며 추후 교육을 통해 90점에 도달할 수 있습니다. 따라서 공급업체는 구매자의 사고방식을 파악하고 협상 기술을 조정해야 합니다. . 경쟁에서 두각을 나타내는 방법에 관해서는 다음 사항을 살펴보십시오. 1. 다른 사람들이 하지 않는 일을 하십시오. 2. 다른 것보다 우수하여(제품 및 가격이 아님) 대체 불가능합니다.
3. 독특한 언어적 장점을 개발한다. (영어, 프랑스어 외에 스페인어도 앞으로 중요한 위치를 차지할 것으로 예상된다.) 4. 상대방의 문화를 이해해야만 요구에 더 가까워질 수 있다. Huang Kailin은 문제 해결 능력은 다른 사람의 관점에서 생각하는 능력과 동일하다고 믿습니다. 현재는 과거에 만들어졌고 미래는 돈을 벌기 위해 서비스를 제공하는 것이 아니라 돈을 버는 것입니다. 서비스를 제공함으로써 자연스럽게 성실함과 자신감이 새로운 부를 얻을 수 있습니다. 긴 이메일에서 가장 마음에 들지 않는 점은 회사가 고객 앞에서 체면을 잃는다는 것입니다. 구매자가 보기에 좋은 이메일은 다음과 같이 요약할 수 있습니다. 1. 이메일에는 회사 규모, 인력, 장비 등 회사에 대한 자세한 소개가 포함되어 있으며 정보가 깔끔합니다. 3. 내용은 간결하고 유익해야 합니다. 논리는 가능한 한 한 페이지에 있어야 하며 너무 길지 않아야 합니다. 4. 구매자도 매우 바쁘기 때문에 공통된 정보를 사용하십시오. 구매자가 쉽게 열 수 있도록 이메일 버전을 소개합니다. 회사는 이메일에 직접 나열하는 대신 회사의 구조와 기능을 하나씩 더 명확하게 결합할 수 있도록 PPT를 사용합니다. , 처음부터 끝까지 읽으면 피곤해집니다. 그러나 긴 이메일에서 구매자는 여전히 익숙하지 않은 공급업체의 견적에 세심한 주의를 기울이고 자세히 살펴볼 것입니다. 유용한 문서는 저장되고, 관련 없는 문서는 삭제됩니다. 구매자는 해당 제품이 이번 구매 시즌에 속해 있음을 알게 되면 즉시 공급업체에 연락할 가능성이 높습니다.