소비자 심리학이란 무엇인가요?
일상적인 구매 행동에서 나타나는 심리적 활동의 규칙과 성격심리학적 특성은 소비자 심리학에서 빼놓을 수 없는 부분입니다. 소비자 심리학을 연구하면 소비자의 소비 효율성을 향상하고 운영자의 운영 효율성을 향상시킬 수 있습니다. 다양한 집단과 연령층에서의 소비자 심리 발현
중국 인민대학교 여론연구소가 실시한 조사에 따르면 다양한 집단과 연령층은 다음과 같은 심리적 특성을 가지고 있습니다.
여성은 돈을 쓸 때 계산적이다. 12.4%는 매우 조심스럽게 돈을 쓰고, 49.8%는 상대적으로 조심하고, 20.7%는 별로 조심하지 않고, 2.9%는 매우 조심하지 않고, 14.2%는 잘 모르겠다.
나이가 들수록 손이 더 굳어진다. 40세 이상의 소비자들은 돈 쓰는 데 '더 조심'하고, 나이가 들수록 더 조심한다. 그 중 60세 이상 소비자는 거의 '특히 조심'하고 있다. 상대적으로 20~29세 소비자들은 돈을 가장 덜 신중하게 소비합니다.
학력이 높을수록, 지위가 높을수록 돈 쓰기에 덜 신중하다. 일반적으로 대학 학위 이상의 사람들은 소비에 있어서 더 '관대하다'. 고졸 이하일수록 '조심스러운 소비'가 특징이다. 소비자의 직업과 정체성 특성을 분석해 보면 퇴직자가 가장 많은 돈을 지출하고 있으며, 농민, 군인, 기업체 직원, 과학, 교육, 문화, 보건 분야 종사자가 뒤를 이었다. 돈을 가장 조심스럽게 쓰지 않는 사람들은 개인 소유주, 개인 근로자, 기업 경영자, 대학생들이다.
오늘날의 10대 소비자 심리학 트렌드는 진실 추구, 정직, 아름다움, 명예, 편안함, 안전, 경쟁력, 호기심, 장난입니다. 실용성, 편안함, 안전성은 이상적인 제품에 대한 소비자의 기본 요구 사항을 반영하는 반면, 고급 소비자의 관심을 끌려면 아름다움, 새로움, 새로움에 대한 노력이 필요합니다.
소비자들은 쇼핑할 때 '페이스북을 본다' 패션이나 화장품을 살 때 젊은 여성 영업사원들은 지식이 풍부할 뿐만 아니라 즉석에서 시연도 할 수 있어 고객들에게 인기가 많다. 가전제품을 구매할 때는 젊은 남성 판매원이 더 인기가 많다. 일반적으로 소비자들은 젊은 남성이 가전제품에 대한 지식이 풍부하고, 조작 능력도 뛰어나야 한다고 생각한다.
또한 중년 여성 영업사원은 풍부한 생활 경험과 친근한 성격, 남을 대접하는 데 중점을 두는 점 등으로 인해 소비자들에게 가장 신뢰받는 인물이다. 사람들이 아동복, 식품, 일반 생활 필수품을 구입할 때 컨설턴트로 요청하는 것을 좋아하고 전반적인 서비스 태도가 좋습니다. 따라서 매장에 가서 "판매원"을 찾는 것이 많은 소비자의 선호가 되었습니다. 영업사원. 특히 상하이 사람들은 실크, 차, 보석 및 기타 상품을 구입할 때 "법사"를 찾는 것을 좋아합니다. 사람들은 상품의 진위 여부와 상품의 품질을 식별할 수 있는 능력이 있다고 믿습니다.
소비자 심리의 동기 분석 및 기업 대응 전략
소비자 활동에서 소비자 심리학의 성과: 다양한 소비재를 구매, 사용, 소비하는 과정에서 소비자의 활동은 소비자에 의해 영향을 받습니다. 심리학 미묘한 영향.
(1) 소비자의 감정 객관적인 외부 세계에 대한 소비자의 이해는 시각, 후각, 청각, 촉각, 미각 등의 감정에서 시작됩니다. 소비자도 제품을 판단해야 합니다. 감정에서 시작됩니다. 같은 제품이라도 색상이 조금 다르거나 포장이 조금 다르다는 이유만으로 소비자들이 마음에 들어 구매하거나, 얼핏 무시하고 지나갈 수도 있다. 이것이 첫인상에 미치는 감정의 심리적 역할입니다.
(2) 소비활동에서 소비자 개성의 발현 소비자는 연령, 능력, 관심분야의 차이로 인해 성격에 있어서 성격차이가 있다. 노인들은 상품의 저렴한 가격, 높은 품질, 실용성을 중시하고, 젊은이들은 상대적으로 유연하며 상품의 외관에 중시하며, 일부 부유층도 중시합니다. 부자가 된 사람들은 먼저 고급 제품을 추구하고 유명 브랜드에 주목합니다.
(3) 소비자 심리학의 동기 분석 동기는 사람들이 특정 행동 활동에 참여하도록 하는 내부 원동력이며, 소비자 구매 활동은 동기에 의해 주도됩니다. 과거 중국 소비자들은 경제적 소득과 소비 수준의 관계로 인해 진실 추구와 저비용 동기에 더 많은 관심을 기울였습니다. 상품을 구매할 때 상품의 실제 효과에 특별한 주의를 기울이고 경제성, 경제성, 내구성에 주의를 기울이고 상품의 외관이 아름답고 참신할 것을 지나치게 요구하지 마십시오. 최근 몇 년 동안 우리 국민의 생활 수준은 점차 향상되었으며 기본적으로 물질적 요구가 충족되었습니다. 그들은 유행과 참신한 제품을 추구하고 제품의 즐거움과 독특함을 추구하며 아름다움에 관심을 기울이는 동기를 가지고 있습니다. 아름다움을 추구하려는 동기는 오늘날 소비자 심리에서 중요한 위치를 차지하고 있습니다.
또한 시간과 노력을 절약하고 사용 및 유지 관리의 용이성에 초점을 맞춘 편의 동기, 제조업체의 신뢰와 제품 품질을 추구하는 평판 동기, 영광을 위해 경쟁하는 경쟁 동기, 속하기 위해 소비하는 동기도 있습니다. 사랑과 감탄 등에서 발생하는 모방 동기. 그들은 서로 상호 작용하고 영향을 미치며 소비자의 쇼핑 행동을 복잡하고 다양하게 만듭니다.
따라서 기업은 소비자의 구매동기를 정확하게 분석하고 이해해야 합니다. 소비자의 구매동기 분석은 고객의 요구에 부응하는 것이며 시장 발전의 기초입니다. 소위 올바른 분석이란 소비자의 구매동기가 다양하다는 것을 의미하며, 기업은 시장조사를 바탕으로 심리학적 관점에서 구매동기를 분석하고 연구해야 한다. 소비자심리학에서는 고객의 구매동기를 정서적 동기, 합리적 동기, 후원동기로 나눌 수 있다고 본다. 감정적 동기는 감정적 동기와 감정적 동기로 구분됩니다. 즉, 감정적 동기는 소비자의 정신적 전망을 반영하며 안정적입니다. 합리적인 동기는 제품에 대한 이해, 분석, 비교를 통해 생성되며 객관적이고 철저합니다. 후원동기는 특정 매장, 제조사, 브랜드에 대한 고객의 특별한 신뢰와 선호를 의미하며 정서적 동기와 합리적 동기가 결합된 산물입니다.
그러므로 과거와 다른 소비 동기에 직면하여 기업은 어떤 대응 전략을 채택해야 합니까?
1. 제품 제조 링크
(1) 엄격함 품질 관리 결국 사람들은 고민이 아닌 편리하고 유용한 제품을 구매하기 위해 찾아옵니다. 아무리 추세가 변하더라도 품질은 제품의 영원한 주제입니다. 어떤 제품이 특정 유형의 시장을 강력하게 선점하려면 품질이 핵심 경쟁력입니다. 이를 위해서는 기업이 제품 연구개발에 안주하지 않고 지속적으로 품질을 개선해야 오랫동안 무적의 기업이 될 수 있다.
(2) 제품 이미지 디자인에 주의 산업 디자인은 하이테크 산업 발전에서 점점 더 분명한 역할을 하고 있습니다. 첨단산업 발전에 있어 기술혁신은 제1경쟁이고, 제품산업 디자인 혁신은 제2경쟁이다. 현재 추세는 두 경쟁 사이의 시간 간격이 점점 더 짧아지고 있다는 것입니다. 많은 국제 대기업은 장기적인 시장 전략에 따라 기술과 산업 디자인을 병행하여 제품을 출시할 때 적용 측면에서 성숙해졌습니다. 형태 및 제품 외관 제품. 취약한 산업 디자인력과 조잡한 제품의 현 상황을 바꾸는 것이 시급하다. 우리는 아름다운 산업 디자인을 통해 과학과 기술의 진보, 문화적 의미, 인문학적 관심과 환경에 대한 관심을 반영해야 합니다. 그래야만 우리 제품이 국내 및 국제 시장에서 지속적인 경쟁력을 가질 수 있습니다.
(3) 개인화된 상품의 생산
미국의 유명한 심리학자이자 새로운 마케팅 이론의 창시자인 어니스트 디스트(Ernest Dist)는 소비자가 먼저 눈으로 제품을 관찰하고, 그런 다음 그의 마음 속에 깊은 인상을 심어주고, 그가 본 제품이 그에게 어떤 의미인지 이해하려고 노력합니다. 현대 소비자는 단순히 상품의 물리적인 기능과 효용을 구매하기 위해, 또는 상품에 대한 권리를 얻기 위해 상품을 구매하는 것이 아니라, 상품 구매를 통해 일련의 심리적 만족과 즐거움을 얻기 위해 상품을 구매합니다. . 자아라는 개념을 구현하고 '자기'라는 느낌을 만족시킬 수 있는 제품과 서비스가 큰 인기를 끌고 있습니다. 미국 Melville Gauple Shoe Company의 성공적인 사례는 이 이론을 가장 잘 보여주는 예입니다. 이 회사의 제품은 전 세계적으로 판매되며 연간 매출은 최대 20억 달러에 이릅니다. 제품의 높은 품질과 저렴한 가격 외에도 이 회사의 성공은 회사 리더인 Francis Leigh가 소비자 심리학 연구에 중점을 두어 신발 한 켤레에 인간적 손길과 독특한 개성이 가득한 제품을 만드는 것과도 밀접한 관련이 있습니다. Noli는 오늘날의 미국 사회가 경제적 번영의 시대로 발전했다고 믿습니다. 사람들이 신발을 구입하는 목적은 더 이상 추위와 발을 보호하기 위한 것이 아니라 신발을 다른 개성과 생활 수준으로 보여주기 위한 것입니다. 배우와 같은 감성, 독특하고 밝은 이미지로 큰 사회 무대에서 꾸준히 공연에 참여해야만 특유의 매력으로 많은 관객을 끌어들이고 신발 판매를 촉진할 수 있다. 이러한 컨셉을 바탕으로 신발의 디자인과 생산과정에서 '남성감성', '여성감성', '우아함', '야생성' 등 다양한 감성 컬러를 신발에 부여하였다. 스타일의 독특함과 색상의 조화; 단순함과 전통적 차이가 있으며, 색조에도 차이가 있습니다. 다양한 특성을 지닌 이러한 '감성 신발'은 다양한 소비 수준에서 널리 홍보되며 다양한 고객의 요구에 부응합니다.
또한 신발 한 켤레에 '웃음', '화', '스윙댄스' 등 기묘한 이름을 붙여 마치 생명체처럼 상큼하고 뒷맛이 끝도 없다. 다양한 감성 신발의 생산과 각 신발의 독특한 개성은 Gaopler에게 지속적인 판매 정점을 가져왔습니다. 정서적 요구를 제시하고, 자기주장을 표현하고, 자기존재를 과시하는 제품이 소비자의 선호를 점점 더 많이 받고 있으며, 독특한 개성 특성은 확실히 제품이 시장 기회를 얻을 수 있는 중요한 마법 무기가 될 것임을 알 수 있습니다.
2. 상품 판매 링크
(1) 쇼핑 환경 쇼핑 환경이란 특정 매장의 내부 및 외부 환경을 의미합니다. 이는 소비자 행동에 중요한 영향을 미치며 판매자에게는 중요한 경쟁 수단이기도 합니다. 이제 잘 먹고 잘 입는 중국 소비자들은 더 이상 유형의 물질 추구에 만족하지 않고 심리적 즐거움, 정신적 만족, 아름다움을 추구하는 데 중점을 두기 시작했습니다. 쇼핑할 때 간판, 진열대, 상품, 판매원의 외모 등 매장 안팎의 모든 것에 대해 사전 판단을 하게 된다. 깔끔하고 정돈된 레이아웃, 우아하고 잔잔한 음악, 편리한 쇼핑 시설, 빠른 결제 방식이 주는 만족감은 사람들의 쇼핑 행동에 직접적인 영향을 미치고 있습니다.
(2) 제품 혁신은 소비자 심리에 부합해야 합니다. 신제품을 디자인하고 출시할 때 제품 자체의 고유한 장점 외에도 소비자가 수용하고 사랑할 수 있는지 여부가 결정됩니다. 제품에 대한 그룹의 취미 및 요구 사항 등 다양한 심리적 특성. 예를 들어, 오늘날 젊은 층의 소비는 독특함과 편리함, 여유로움을 추구하는 특징을 갖고 있습니다. 많은 회사들이 패셔너블한 패션 시계, 대형 백팩, 캐주얼 운동복, 가볍고 내구성이 뛰어난 운동화 등을 개발하고 디자인했습니다. '대중화'를 피하고 다양화를 추구하는 것은 많은 젊은이들의 쇼핑 컨셉이 되었습니다.
(3) 브랜드 전략 소비자의 브랜드 선택에 대한 개념이 변화하고 있습니다. 소비자가 자신의 요구, 가치, 라이프 스타일에 따라 자신에게 맞는 브랜드를 선택하면 브랜드가 소비자를 선택하게 된다는 것을 우리는 알고 있습니다. 독자는 인상(느낌)을 가지고 있습니다. 하! 브랜드는 나를 대표합니다! 즉, 브랜드 이미지가 자아 이미지와 일치합니다. BBDO 광고 회사의 연구에서도 위의 관점이 확인되었습니다. 본 연구는 소비자들이 브랜드를 구매할 때 이전만큼 합리적 고려에 관심을 두지 않고, 서로 다른 자아(개성)와 감성을 반영하기 위해 서로 다른 브랜드를 사용하는 데 더 많은 관심을 기울이는 것으로 나타났다. 따라서 소비자 심리학의 관점에서 볼 때, 소비자는 브랜드의 상품을 구매하거나 브랜드 서비스를 받을 때 그 상품의 기능에만 관심을 두는 것이 아니라, 더 중요하게는 그 상품의 개성을 경험함으로써 그 상품에 대한 감성을 느끼게 된다. 브랜드의 개성이 이러한 목적에 적합합니다. 소비자 심리학의 원리는 '자기개념 이론'이다. 소위 '자기 개념 이론'은 소비자가 자신의 '자기 이미지'(성격)를 바탕으로 자신에게 맞는 브랜드를 찾는 방법을 설명하고 이에 따라 소비자가 브랜드를 선택하는 모델을 제안합니다. 소비자 심리학의 자기 개념과 브랜드 선택에 대한 연구는 사람들이 소비자가 사용하는 브랜드, 다양한 브랜드에 대한 태도, 브랜드가 그들에게 갖는 의미를 통해 자신의 자아(개성)를 판단할 수 있다고 믿습니다. 소비자는 자신에 대한 명확한 이해를 가지고 있으며 브랜드를 선택할 때 해당 브랜드가 자신의 '자기 이미지'에 적합한지 여부를 고려하게 됩니다.
(4) 광고의 심리적 전략 광고는 소비자에게 어필하는 예술입니다. 설득과 유도이기 때문에 '마음을 먼저 공격'하는 것이 더욱 필요하다. 소비자 심리를 분석하고, 소비자의 요구를 타깃으로 삼고, 광고를 통해 소비자의 마음을 확고히 파악하는 것은 끊임없이 변화하는 시장 경쟁에서 마법의 무기입니다. 성공적인 광고는 제조업체가 시장 문을 열고 경쟁력을 강화하며 신뢰를 높이는 첫 번째 단계입니다. 실패한 광고는 특정 브랜드의 제품이 시장을 점유하기 어렵게 만들 수 있습니다. 사람을 사로잡을 수 있는 광고는 소비자의 심리적 요인에 기초해야 한다. 성공적인 광고는 진정성 있고 신뢰할 수 있어야 하며 소비자의 신뢰를 얻어야 합니다. 광고 콘텐츠와 제품 본질 간의 일관성은 소비자 간의 장기적인 신뢰를 증진할 수 있습니다. 일부 가맹점은 '통관 처리 이틀 만에', '가격 인하' 등 도발적인 문구를 담은 대형 광고판을 내걸어 소비자들의 혐오감을 자아냈다. 제품이 실제로 할인된 가격으로 판매되고 가격 대비 큰 가치를 제공한다면 구매 욕구를 크게 자극할 것이며, 상점이 일년 내내 "정리"되면 소비자는 속을 것입니다. '통관 처리, 지난 이틀', '가격 인하' 등 선동적인 언어가 소비자 혐오감을 불러일으켰습니다. 상품이 실제로 할인된 가격으로 판매되고 가격 대비 큰 가치를 제공한다면 구매 욕구를 크게 자극할 것이지만, 상점이 일년 내내 "정리"되면 소비자는 속았다는 느낌을 받게 될 것입니다. 구매에 대한 불신도 사라지게 됩니다.
성공적인 광고는 또한 사람들의 국가적 자부심을 활용해야 합니다. 음료는 '매우 콜라'로 '중국 고유의 콜라'라는 카드를 사용하여 소비자의 국가적 자부심을 활용하고 음료 시장에서 입지를 다졌습니다. 국가 브랜드 "Yili"는 잘 알려져 있으며 많은 청량 음료 공장은 이를 강력한 경쟁자로 간주합니다. 일반적으로 광고에서 서로 다른 트릭을 사용하지만 "Mengniu" 청량 음료 공장은 독특합니다. 제품 포장에는 "Yili로부터 배우고 세계에 봉사하십시오." "국가 산업은 성공을 위해 노력합니다"라는 단어는 겸손하고 성실하며, 실용적이고 헌신적인 태도는 소비자의 심리적 특성에 부합합니다. 기업은 타인을 존중하고 자신을 존중하며 사랑합니다. 소비자 심리 연구는 오늘날의 비즈니스 전쟁에서 점점 더 중요해지고 있습니다. 소비자를 성공적으로 정복하는 것이 비즈니스 전쟁에서 승리하는 열쇠이며, 소비자를 정복하려면 먼저 그들의 마음을 정복해야 합니다. 사람의 마음과 마음을 얻는 사람만이 시장을 이길 수 있습니다! 기업은 적시에 경영 철학을 바꾸고 과학적 심리학 이론을 활용하여 마케팅 전략을 더욱 매력적이고 설득력 있게 만들어 비즈니스 전쟁에서 무적을 유지해야 합니다!
(5) 고객에게 회사를 사랑할 이유를 제공하십시오 - 좋은 기업 이미지 구축은 우리 모두 알고 있듯이 소비자 심리의 관점에서 궁극적으로 회사의 제품과 서비스를 선택하는 것입니다. , 고객 그가 마음속 깊은 곳에서 가장 먼저 선택하는 것은 회사에 대한 이미지와 느낌입니다. 어떤 고객이라도 자신이 혐오감을 느끼는 회사의 제품이나 서비스를 기꺼이 선택하지 않을 것이라고 상상하는 것은 어렵지 않습니다. 따라서 기업이 마케팅 활동을 통해 고객에게 아름다움을 선사할 수 있는지 여부는 어떤 의미에서는 시장의 아름다운 이미지이기도 합니다. 아메리칸벨텔레폰은 기업마케팅의 고전이라고 할 수 있는 감성광고를 통해 좋은 이미지를 구축해왔습니다. 대략적인 내용은 이렇습니다. 어느 날 저녁, 한 노부부가 저녁 식사를 하고 있는데, 노부인이 전화를 받으러 갔는데, 노부인이 "누가 전화했어요?"라고 물었습니다. , "내 딸이 보낸 거예요." 노신사가 다시 "무슨 일이냐"고 묻자 노부인은 "아니요"라고 답했다. 이때 노인은 “괜찮아. 수천리 떨어진 곳에서 전화했지?”라고 놀라 물었다. 할머니는 “내 딸이 우리를 사랑한다고 하더군요.”라고 말했다. 매우 흥분됩니다. 사랑을 전하려면 전화를 사용하세요. 전화는 유선이고 가족의 사랑은 무한합니다. 많은 부모와 자녀의 마음에 깊은 감동을 줄 수 있고, 사람과 사람 사이의 아름다운 감정에 진심으로 감동을 줄 수 있는 기업이라면 좋은 마케팅 효과는 당연한 것입니다. 고객의 마음 속에 각 회사에 대한 좋은 이미지의 진정한 의미는 회사가 효과적인 방법을 사용하여 고객 배려의 개념을 고객의 마음에 전달하고 고객에게 좋은 느낌을 주는 것입니다. 개인화가 심화되는 오늘날, 기업에 대한 고객의 미적 인식은 소비를 결정하는 중요한 요소가 되었습니다. 아무리 예측하기 어려운 시장 경쟁이라 할지라도 고객에게 좋은 감정을 줄 수 있는 기업만이 결국 고객이 사랑받는 기업이 될 것입니다. 이것이 시장 경쟁의 영원한 법칙이 될 것입니다.