집주인과 주택 가격 협상을 위한 팁
1. 협상의 기본 원칙
협상 초기에는 집주인과 고객에게 기본 가격을 알려서는 안 됩니다. 미터하우스의 경우 집주인 기본가격이 240만원이고, 저희가 고객에게 260만원을 견적해 드린 후, 고객이 230만원을 제시했다고 집주인에게 말씀드렸으니 260만원으로 조정해드리겠다고 했습니다. 고객은 가격을 230만에서 인상하고, 220만 달러로 집주인을 설득하여 240만에서 가격을 낮추도록 합니다. 이런 식으로 양 당사자의 심리적 기대치가 동시에 감소합니다. 두 당사자의 차이는 실제로 100,000에 불과하지만 이제 각 당사자는 200,000 칩을 손에 쥐고 있습니다. (고객에게 제시한 기본 가격이 240만이면 고객은 230만 이하를 제시합니다. 마찬가지로 가격 차이도 협상해야 하며, 고객이 220만 이하만 제시한다고 집주인에게 알리고 220만을 사용하여 조정해야 합니다.
2. 연성 원칙
협상 과정에서 우리가 말하는 것이 고객인지 소유자인지 명확하지 않습니다. 어느쪽이든 협상하기 쉬운 쪽을 택하겠습니다. 즉, 집주인이 가격을 낮추지 않으면 고객과 협상하여 가격을 올리게 됩니다. 집주인과 협상해서 가격을 낮추겠습니다. 쌍방이 양보할 수 있다면 동시에 양보하도록 하겠습니다. 즉, 협상의 목적은 두 당사자 중 한 사람이 합의를 이루는 것입니다. 그렇지 않으면 계약을 체결할 가능성이 없습니다.
3. 조화 원칙
전체 협상 과정은 집주인과 고객 사이에 좋은 인상을 보장해야 합니다. 이때 집주인은 손님이 너무 인색하다고 불평할 수도 있고, 손님이 집주인이 너무 인색하다고 말할 수도 있으니 일단 쌍방이 어긋나면 쌍방의 말을 반향해서는 안 된다. 협상이 전혀 진행되지 않고 양측 모두 화가 나기 시작합니다. 거래가 성사되더라도 나중에 완료되므로 주문도 끝이 없습니다. 따라서 집주인에게 고객이 마음에 든다고 말해야 합니다! 집이 너무 빡빡해서 가격만 협상하고 돈이 더 많으면 손님과 가격 협상을 전혀 하지 않겠다고 했고, 집주인은 좋은 사람이라고 했습니다. 집에 대한 감정이 있어서 싼 가격에 팔고 싶지도 않고, 여러 차례 양보한 후에도 가격이 그대로라서 더 이상 집을 포기할 수 없다고 했습니다. 그 사람도 당신에게 팔고 싶고, 좋은 구매자가 되고 싶어 하는 거죠. 즉, 양쪽 모두 좋은 인상을 주고 조화로운 사인 분위기를 조성해야 합니다.
4 .신뢰의 원칙
위의 세 가지 원칙에는 실제로 하나가 있습니다. 중요한 전제 조건은 브로커에 대한 집주인과 고객의 신뢰입니다.
집주인과 고객이 우리에 대한 신뢰가 없거나 매우 낮은 경우 주문 협상이 매우 어려울 것입니다. 인터뷰 중이든 협상 중이든 양측 모두의 신뢰와 인정을 얻어야 합니다. 우리 서비스에 대한 고객의 인정을 얻기 위해 많은 소유자를 찾고 Mobai에서 많은 시간을 보냈습니다. 협상 과정에서 우리는 상대방의 일을 해왔고 현재 가격을 얻기 위해 열심히 싸웠다는 점을 계속 강조하여 현재 가격을 얻기가 쉽지 않다고 느꼈습니다. 즉, 고객과 소유자가 우리를 신뢰할수록 협상은 더 원활하게 진행될 것입니다.
5. 횟수는 지속시간보다 커야 합니다.
많은 상담원들이 항상 한 단계를 통해 모든 문제를 해결하기를 바라지만 이를 알지 못합니다. 그렇게 하면 모든 문제가 해결될 것입니다. 가격 협상을 위해 더 많은 이유를 버릴수록 집주인과 건축주는 이를 소화하고 이해할 시간이 필요하기 때문에 두 번째 이유와 여러 가지 이유를 버리는 결과는 집주인입니다. 고객은 어디서부터 생각해야 할지 모르기 때문에 포기할 수밖에 없습니다. 더욱이 한 번 이유를 밝히면 다음번에는 다른 이유를 찾기 어려워 협상이 더욱 어려워진다. 올바른 접근 방식은 협상의 이유를 세분화하는 것입니다. 한 사람은 주로 한두 가지 사항에 대해 이야기하고 상대방은 그것에 대해 생각하고 피드백을 듣는 것입니다! 그런 다음 그의 피드백을 결합하여 두 번째를 정리하고, 그 피드백을 듣고 다음에 플레이해야 할 다른 이유를 정리합니다. 이를 20~30분 간격으로 함으로써 집주인과 고객은 그 이유를 충분히 생각하고 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 한마디로, 우리는 개인의 시간이 아니라 양측이 양보하도록 하는 횟수에 의존해야 한다는 것입니다! 결국, 여러 번 칠수록 양측 모두의 팽팽함과 열기를 더 자극할 수 있다.
6. 중립의 원칙
많은 상담원이 협상 과정에서 자신의 위치를 제대로 잡지 못하고 항상 협상에 참여합니다.
집주인들은 “집을 사는 게 당신인가요, 손님인가요? 왜 내 집이 좋지 않고 팔지 않겠다고 하시나요?”라고 화를 내는 경우가 많다. 그러자 그 고객은 그에게 이렇게 말했습니다. "내가 돈을 더 내야 한다고 생각하시면 더 내시면 됩니다. 저는 돈이 없습니다. 집이 그만한 가치가 있다고 생각하시면 그냥 사세요." 그 결과 나는 안팎으로 나 자신을 인간처럼 보이게 만들었고, 누구도 내 말에 동의할 수 없었습니다!
이유는 간단해요, 중립적이지 않아요! 우리는 기억해야 합니다: 우리가 집주인에게 가격을 낮추는 것에 대해 이야기하는 이유는 고객이 말한 것을 의미하기 때문입니다. 집주인은 집을 사지 않으면 자신의 이름을 사용하여 집주인과 고객에게 가격을 낮추거나 인상할 수 없다는 의미입니다.
집주인 입장에서 고객과 대화를 해야 할 때마다 “고객님이 집이 북향인데 남향집이 ㎡당 2만원에 판다고 하더군요. , 그런데 22,000위안에 팔았네요.. 너무 비싸서 손님께서 가격을 좀 내려달라고 하십니다." 이 집 가격은 60만 위안이고, 주차 공간도 제공되니까 전혀 상관없어요. 추가해주셨으면 좋겠어요!" 이렇게 쌍방의 이름으로 이야기를 하면, 쌍방 모두가 허리를 다치지 않고 서서 얘기한다고 해서 우리를 비난하지 않을 것입니다! 그래야만 우리의 설득을 더 잘 받아들일 수 있습니다!
집주인과 고객이 정말로 우리의 의견을 구할 때만 우리는 개인적으로 이야기하고 그들에게 신뢰와 조언을 줄 수 있습니다! 그들이 굴복하게 만드세요! 그렇지 않으면 항상 중립을 유지하세요!
7. 경청 원칙
협상 과정 전반에 걸쳐 끝없이 이야기하지 말아야 한다는 점을 기억해야 한다. 이유를 설명한 후에는 집주인과 고객의 말을 경청해야 한다. , 그들의 피드백을 듣고 그들이 말하도록 하세요! 그런 다음 대화를 계속하여 의사소통을 통해 집주인과 고객이 실제로 의미하는 바를 진정으로 파악할 수 있습니다. 브로커들은 쌍방에게 3~4번씩 전화했는데도 집주인과 의뢰인이 양보하지 않는 이유를 여전히 이해하지 못하는 경우가 많습니다.
사실 제가 경청하지 않고 제가 말한 내용에만 집중하고, 양측 모두에게 내용을 주입시키고, 가장 중요한 피드백과 소통을 무시했기 때문입니다!
8. 과감하게 물어보세요
협상 후반부에서 양측의 격차가 매우 작거나 협상이 도저히 진행될 수 없을 때 과감하게 물어볼 수 있습니다. 집주인한테 "오빠"라고 해달라고 하면 240만엔 안들고 235만엔에 팔면 확실히 가치가 있다고 생각해요. "고객님도 마찬가지예요." 235만 달러에 매수하지 마세요. 정말 가치가 있는 일이죠!