OTC 의약품 대리점은 어떻게 매출을 늘릴 수 있나요?
다음에서는 OTC 단말기 작업에서 편차가 발생하기 쉬운 몇 가지 주요 문제에 대해 논의합니다.
1. 모든 일의 핵심은 소비자임을 분명히 하세요.
다음 사안을 논의하기 위한 전제조건은 우리 단말기 작업이 집중해야 할 핵심 이슈가 소비자 구매라는 점을 분명히 해야 한다는 점이다. 즉, 우리가 하고 있는 OTC 단말기 마케팅 업무는 OTC 제품 마케팅 과정에서 중요한 연결고리이지, 우리가 하는 모든 업무가 소비자가 우리 제품을 구매하게 만드는 핵심 내용을 중심으로 이루어져야 한다는 것입니다. . 즉, 궁극적으로 제품 판매를 달성하는 것입니다.
2. 동질적인 마케팅 모델의 전환은 제품 시장 점유율 확대를 보장합니다.
동시에 많은 OTC 회사가 직면한 주요 마케팅 문제가 자사 제품의 시장 점유율을 높이는 방법이라는 점을 분명히 이해할 필요가 있습니다. 현재 OTC 시장은 오늘날에 이르기까지 발전해 왔으며, 수년에 걸쳐 시장 축적을 통해 다양한 분야의 선두 브랜드와 선두 브랜드의 제품이 초기 형성되었습니다. 특정 유형의 제품의 시장 점유율은 점차 안정화되고 있으며, 제품 간의 경쟁이 점점 더 서로의 시장 점유율을 빼앗는 경향이 있습니다. 유사한 제품이 서로 경쟁하여 공동으로 시장 점유율을 확대하는 제품 카테고리가 점점 줄어들고 있으며 일부는 주로 특정 유형의 제품 시장 부문에 존재합니다. 예를 들어, 인후염 분야의 인두염 치료 제품의 전체 시장 점유율이 확대되고 있으며, 부인과 염증에 대한 항부인과 전통 한약의 시장 점유율도 증가하고 있습니다. 감기약, 비타민제, 칼슘제, 항진균외용제 등의 시장점유율은 모두 안정적인 추세를 보이고 있다. 따라서 현재 시장에 진출하고 있는 제품의 경우 단기간에 해당 분야의 선두 브랜드를 흔들고 교체하는 것은 매우 어렵습니다. 이를 위해서는 막대한 시장 투자 비용이 필요할 뿐만 아니라 축적하는 데에도 시간이 소요됩니다. 동시에 해당 제품의 시장 진출 상황과 경쟁 브랜드의 시장 상황도 저울질해야 한다. 동질적인 제품, 동질적인 마케팅 방식이 대세인 현 시대에는 비용 투자는 물론, 강력한 채널과 터미널 마케팅 방식이 부족하다면 해당 분야의 선두 브랜드를 뒤흔들고 대체하는 성공 가능성은 희박할 것입니다. 만약 성공한다면 게릴라전의 국지적 효과가 될 것이고 강한 풍토를 형성하지 못할 것이다. 따라서 동질적인 마케팅 모델을 피하고 동시에 지역적 성공 효과를 체계적으로 요약하여 정기적인 경험을 형성함으로써 자신감 있는 종합 공격을 수행하고 최종적으로 전면적으로 승리를 거두는 것이 개혁의 핵심 내용입니다. 아래에서 중점적으로 다룰 OTC 단말기 마케팅 모델.
3. 지역별 차별화 마케팅이라는 개념이 우리의 경영 업무를 안내합니다.
동질적인 마케팅 모델을 해결하는 가장 효과적인 방법은 지역별 차별화된 마케팅을 수행하는 것입니다. 중국은 56개 민족, 960만 평방킬로미터의 토지, 5,000년의 지속적인 문명 역사를 가지고 있는 것 뿐만이 아닙니다. 숫자, 지리, 시간의 순수한 개념인 이 개념은 중국 문화의 다양성과 차이, 그리고 그것이 사람들의 생각과 소비 개념에 미치는 심오한 영향을 반영합니다. 업계의 수많은 제약 상업 기업과 소매 기업은 제약 소매 산업의 환경을 더욱 복잡하게 만듭니다. 2003년 말 현재 중국에는 17,000개가 넘는 의약품 도매 회사, 1,216개의 의약품 소매 체인 회사, 178,017개의 최종 약국이 있으며, 그 중 체인 약국이 67%를 차지하고 매출액이 140억 위안 이상입니다. 우리가 추구하는 마케팅 활동의 세심한 관리는 차별화된 마케팅 방법을 어떻게 효과적으로 관리하고 실행하는지에 주로 반영됩니다. 각 OTC 회사는 OTC 마케팅을 위한 시장 터미널 홍보 작업 계획을 수립할 때 전국적인 일률적인 접근 방식을 피하고 다양한 지역 시장에 대한 일반 원칙에 따라 차별화된 마케팅을 수행해야 합니다. 국내 시장의 경우 최종 판촉 활동의 목표와 목적을 공식화하고 전반적인 비용 투입, 최종 효과 및 산출 원칙, 활동 모니터링 조치를 계획하면 됩니다. 이는 모두 일반적인 원칙의 개념이며, 향후 각 지역 시장의 특성에 맞춰 구체적인 수단, 실행계획, 실행기준 등이 개발되어야 한다. 이를 위해서는 OTC 기업의 마케팅 조직 구조의 변화가 필요하며, 이러한 차별화된 마케팅 접근 방식이 원활하게 실행 및 구현될 수 있도록 보장하는 조직 구조가 필요합니다. 조직 구조의 조정 사항은 다음과 같습니다.
4. OTC 마케팅은 팀 마케팅의 개념으로 풀뿌리 관리팀의 강력한 구축은 조직 관리 및 실행을 효과적으로 보장합니다.
의약품 마케팅에서 OTC 마케팅의 가장 눈에 띄는 특징은 팀 마케팅이다. 지역별 차별화 마케팅에 적응하기 위해서는 풀뿌리 관리팀 구성을 강화하는 것이 인력 구성의 핵심이다.
이는 당사의 다양한 마케팅 활동의 강력한 실행을 보장하는 동시에 풀뿌리 수준의 마케팅 관리 실행을 위한 강력한 뒷받침이기도 합니다. 우리의 구체적인 실행 계획을 실행하기 위한 가장 작은 팀이며, 지역별 차별화된 마케팅의 최종 실행 실행 계획의 차이이기도 합니다. 현재 OTC 터미널 작업에서 좋은 성과를 거둔 많은 회사는 터미널 작업을 현급 도시와 현급 도시까지 확장했습니다. 현급 또는 현급 OTC를 관리하는 OTC 감독관은 우리가 육성하고 지도하는 데 집중해야 하는 팀 엘리트입니다. 동시에 각 터미널 약국의 현재 특성과 조건을 고려할 때 OTC 담당자는 추가적인 업무 분담과 협력이 필요합니다. 현재 단일 OTC 담당자는 세 가지 유형의 업무로 세분화되어 있습니다. 그 중 하나는 매일 터미널을 방문하고 좋은 고객 관계를 유지하는 것이 주 업무인 마케팅 직원입니다. 두 번째는 체인약국과의 전반적인 협력과 종점 약국 홍보에 주력하는 마케팅 인력이다. 세 번째는 대형 제약마트, 매장, 저가 약국 등에서 현장 판촉을 진행하는 판촉 인력으로, 매장 내 판촉 인력과 임시 판매 시점 판촉을 위한 임시 판촉 인력도 포함된다. 약국의 특성과 업무의 성격에 따라 OTC 대표자를 팀으로 나누어 인력의 업무 효율성을 효과적으로 극대화할 수 있습니다. 반면에 매우 핵심적인 관리 간부는 지역 관리자입니다. 이들은 일반적으로 유사한 경제, 문화, 상업 및 소매 조건을 갖춘 여러 인근 지방 및 도시를 관리합니다. 이는 특정 차별화된 마케팅이 가능한 가장 큰 지역입니다. OTC 기업의 전국 종합 단말기 시장 진흥 계획의 첫 번째 단계인 차별화된 실행 계획의 개선과 도입이 이 넓은 영역에서 이루어졌습니다. 따라서 지역 관리자에 대한 더 높은 수준의 요구 사항과 교육은 회사 요구 사항에 따라 성실하게 구현되는 관리 및 실행 능력을 보장하는 데 필요합니다. 동시에 이러한 조직 팀은 OTC 터미널 작업 지침이 실제 요구 사항을 기반으로 해야 하고, 특정 비율의 터미널을 작업 범위로 선택하고, 핵심 터미널과 비핵심 터미널 및 각 터미널을 공식화해야 한다고 요구합니다. 이 작업 터미널의 범위 내에서 작업 우선순위를 차별화합니다. 이는 작동 상태를 충족하는 단말기의 합리적인 지점과 표면의 조합입니다.
5. 리테일 터미널 작업은 점과 표면의 유기적인 결합에 중점을 두어야 합니다.
과거에는 많은 OTC 회사, 특히 잘 알려진 OTC 브랜드 제조업체가 중심 도시의 소수의 주요 터미널에 터미널 작업을 집중했습니다. 이러한 터미널 근무 방식은 소수의 핵심 타겟 터미널 약국에 주요 인적, 재정적 자원을 투자하고, 핵심 및 타겟 약국의 업무 강도를 높이고, 2:8 규칙을 준수하여 터미널 판매 분위기를 조성하는 것입니다. 여기 있는 모든 사람들이 한 가지 문제를 간과하고 있습니다. 현재 터미널 약국은 큰 변화를 겪었습니다. 우선, 지역별 터미널 약국의 규모와 표준화의 차이가 점점 작아지고 있습니다. 과거에는 중앙 도시의 대규모 교통 흐름과 회전율을 갖춘 약국을 현 내에서 이용할 수 있습니다. 2:8 원칙 중 2개는 주변 도시로 확장되고 있으며, 이는 우리의 터미널 작업이 중심 도시가 아닌 주변 도시로 확장되어야 한다고 결정합니다. 둘째, 강력한 브랜드를 보유한 거의 모든 OTC 제조업체가 중심 도시의 대형 및 중형 약국을 대상 약국으로 나열하고 있으며, 기타 비브랜드 제품의 단말기 작업과 함께 중심 도시의 단말기 작업 경쟁은 매우 치열합니다. 마지막으로 중국 의료 시스템 개혁이 심화되고 도시 및 농촌 의료 보험 시스템이 구축 및 개선됨에 따라 중심 도시와 주변 도시의 의료 카드가 터미널 약국의 판매와 터미널 작업을 촉진하고 주도했습니다. 약국의 중요성이 커지기 시작했습니다.
6. 각종 단말 작업의 효율성을 위해 투자 비중 분석과 효과 평가에 유의하세요.
단말기 작업에는 여러 가지 측면이 포함되며, 이는 다음과 같이 요약할 수 있습니다. 1. 단말기 판매 분위기 개선을 위한 다양한 콘텐츠: 제품 모델 상자 표시 및 적재, 제품 라이트 박스 광고, 윈도우 디스플레이 광고, 각종 진열대에 있는 제품에 대한 소개 및 알림 자료. 2. 소비자에게 제품 자체의 매력을 목표로 함: 제품 진열장, 제품 외부 포장, 제품 라벨 등 3. 영업사원을 위한 상품 추천 및 유지 : 영업보상, 사회교육활동 등 4. 판매 시점에서 소비자를 위한 다양한 판촉 활동. 어떤 형태의 터미널 프로모션 방법을 사용하든 터미널 프로모션 프로젝트의 가중치와 임계값에 대한 개념을 명확히 할 필요가 있습니다. 우선, 터미널 추진사업의 각 단일 프로젝트가 달성할 수 있는 효과는 프로젝트의 터미널 효과의 가중치인 전체 터미널 효과의 일정 비율을 차지합니다. 예를 들어, 제품 카운터 디스플레이, 제품 모델 상자 배치, 제품 홍보 자료 출시, 제품 윈도우 광고 등과 같은 항목이 터미널 효과(주로 제품 판매 증가 역할에 반영)에서 수행하는 역할은 서로 다른 가중치를 갖습니다.
각 판촉 활동 프로젝트의 최종 효과에는 일정한 높이 제한이 있습니다. 특정 판촉 활동에 대한 비용이 무한정 증가할 경우, 제품 판매에 미칠 수 있는 효과는 제한적이며, 투자 금액에 비례하여 증가하지 않습니다. 따라서 터미널 프로모션 활동 비용을 안내하는 핵심은 터미널 프로모션 활동 비용을 합리적으로 배분하고 납품할 프로젝트를 합리적으로 선택하여 각 프로젝트의 비용이 합리화될 수 있도록 하는 것입니다. 둘째, 터미널 진흥비용 투자와 터미널 효과 사이에는 비비례 곡선 관계가 있으며, 각 터미널 진흥사업의 터미널 효과에 대한 비용 투자/효과는 상부 포물선이 된다. 아래 그림에서 볼 수 있듯이, 각 터미널 촉진 활동 프로젝트에는 경제적인 투자 포인트가 있습니다. 즉, 최대 터미널 효과를 얻기 위한 최소 투자가 프로젝트의 임계값입니다. 가중치가 큰 터미널 추진 프로젝트는 임계값의 절대값이 더 큽니다. 각 추진사업의 비중은 시장 변화에 따라 끊임없이 변화하고 있습니다. 즉, 터미널 프로모션 활동의 가중치와 임계값을 계산하고 평가하는 것은 다양한 터미널 프로모션 활동을 시작하기 위한 전제 준비입니다. 이는 우리의 추진사업 선정 및 사업비 투자의 효율성을 보장하기 위해 꼭 필요한 보장이기도 합니다. 예를 들어, 터미널 약국에서 제품의 진열 위치는 제품 판매에 일정한 가중치를 갖습니다. 약국에서 제조업체에게 진열 수수료를 지불하도록 요구하는 경우 수수료가 일정 금액, 즉 임계값인 경우 이 표시 활동은 의미가 없으므로 취소하고 대신 다른 프로모션 프로젝트를 선택하는 것이 좋습니다.
7. 터미널 약국의 계층적 관리 및 업무 우선순위 통합의 변화.
기존 약국에서 A, B, C의 3단계 분류나 A, B, C, D와 A, B, C, D의 4단계 분류는 점점 더 적합하지 않습니다. 현재 터미널 약국의 업무 변화는 다음과 같습니다. 1. 독립 약국의 수가 점점 줄어들고 있으며, 체인 약국이 점점 더 표준화되고 체계화되고 있습니다. 각 체인 약국의 운영이 향상되었으며 양과 질도 크게 향상되었습니다. 2. 영업 면적이 작고 직원의 질이 낮은 소규모 약국은 치열한 시장 경쟁 속에서 점차 사라졌습니다. GSP 업무가 발전함에 따라 면적이 40제곱미터 미만인 일부 약국이 의약품 소매 시장에서 제외되고 국가 GSP 인증 요구 사항을 충족하는 약국으로 대체되었습니다. 국가에서는 의약품 사업 분야에서 GSP 인증을 시행하고 있으며, 올해 말에는 모든 제약 사업체가 '의약품 유통 우수제조관리기준' 인증을 획득하게 됩니다. 법과 일상관리가 더욱 표준화될 것입니다. 동시에 표준화된 관리는 약국의 업무 효율성을 높이고 사무원의 기본 품질과 전문 지식도 향상시킵니다. 3. 시장 환경에서의 경쟁 심화로 인해 일반적으로 약국에서 단일 제품의 이익이 감소했습니다. 즉, 적은 이익이지만 빠른 회전율을 보이는 약국 전체 매출을 늘리는 경영 철학이 약국 경영의 주요 아이디어가 되었습니다. . 동시에, 운영의 초점은 소비자 수요를 더 잘 충족시키는 방향으로 이동했으며 쇼핑 환경과 서비스 수준은 소비자의 압력에 맞춰 지속적으로 조정되었습니다. 4. 약국은 의약품 판매에서 건강 판매에 이르기까지 다양한 사업을 운영하고 있습니다. 건강과 아름다움을 판매하고, 건강하고 편리하게 판매합니다. 예를 들어 건강식품, 귀한 한약재 등의 판매를 늘리고, 화장품, 생활용품, 기타 건강 관련 제품 등 비의약품의 판매를 늘리고, 편의식품, 음료, 생활소비재, 복권 등을 소개한다. , 전화 카드, 버스 카드, 신문 및 정기 간행물, 타이핑, 복사, 드라이 클리닝, 인쇄, 티켓 예약, 공중 전화 및 기타 서비스를 통해 약국의 전반적인 수익성을 향상시킵니다. 5. 공급업체 및 제조업체와의 전략적 협력을 강화하고 약국 사이트 자원을 최대한 활용하여 제품 목록 비용, 매장 내 제품 광고 비용, 제품 매장 디스플레이 및 파일, 제품 판촉 활동과 같은 비판매 이익 성장을 얻습니다. 비용 및 제조사 홍보인력 관리비 등
단말 약국의 변화에 직면하여 OTC 제조업체의 해당 단말기 홍보 업무도 이에 맞춰 조정되어야 합니다. 특히 현재 드럭스토어 체인 프랜차이즈의 뜨거운 상황에서 드럭스토어의 특성상 더 이상 드럭스토어를 A, B, C의 3단계로 나누어 관리 및 업무를 수행할 수는 없습니다. 약국의 특성을 제대로 반영한 것이 약국의 계층적 관리를 위한 지침입니다. 단말근무방식의 관점에서 볼 때, 개별약국의 단말근무방식과 체인약국의 단말근무방식에는 큰 차이가 있습니다. 따라서 현재의 새로운 형태의 터미널 약국에 도움이 되는 관리 분류는 우리 OTC 인력에 따라 터미널 약국을 우리 터미널 업무로 접근할 수 있는 약국, 즉 대상 약국과 현재 운영되지 않는 약국으로 구분하는 것이어야 합니다. 비대상 약국이라는 두 가지 주요 범주가 있습니다. 터미널 작업이 진행됨에 따라 대상 약국의 수는 계속 증가하는 반면 비대상 약국의 수는 계속 감소합니다.
대상약국은 T(target)로 표시되고, 비대상약국은 NT로 표시된다. 대상약국에서는 약국의 특성에 따라 계층적 관리를 실시하고 있습니다. 1차 분류는 체인약국인지 아닌지, 즉 1. 체인약국(CH) : 직영 체인약국을 포함합니다. 회사가 운영하는 체인 약국의 매장 및 구매, 약국 홍보 및 판촉 활동. 2. 독립 약국(NCH): 체인 약국 중 강력한 독립 역량을 갖춘 독립 약국 및 프랜차이즈 약국을 포함합니다. 분류된 약국은 두 번째로 분류됩니다. 즉, 1개로 분류됩니다. 저렴한 대형 의약품 슈퍼마켓 카테고리(카테고리 A): 후난성 라오바이싱 약국, 전국에 오픈한 라오바이싱 약국, 장시 카이신인 약국, 등, 일부 체인 약국에서 오픈한 특정 Affordable drug 슈퍼마켓 단일 매장도 있습니다. 2. 도심상권내 약국(나유형) : 주로 도시 내 상권에 위치한 약국을 말한다. 3. 지역약국(C군) : 주로 노후화된 주거지역에 개업한 중소약국을 말한다. 4. 공장 및 광산 병원, 타운십 보건소 및 진료소(카테고리 D). 5. 기타 약국(카테고리 E).
약국의 계층적 관리를 위한 개략적인 표는 다음과 같다. (데이터 스크리닝 및 관점 분석은 엑셀 표를 활용 가능)
약국명, 1차 분류, 2차 분류 및 3차 분류
번호 본점명 지점명 대상/비대상 체인/비체인 저가/상업/커뮤니티/병원/기타
사천-02351 Baixin Pharmaceutical Dragon Boat Store T NCH C
Sichuan-03761 Ziguang Pharmacy T NCH B
Sichuan-02670 Derentang Shudu Store T CH B
Hunan-01356 Laobaixing Pharmacy Xiangya Road Store T CH A
위의 약국 단말기 합리적인 등급 부여의 의의는 다양한 성격의 약국에 대한 차별화된 단말기 홍보 및 판촉 활동, 즉 카테고리 기반의 타겟 단말기 작업을 수행한다는 것입니다. 형질. 예를 들어, 3등급 A등급 약국은 주로 매장 내 영업사원 파견, 현장 판촉 활동, 경쟁 품종에 대한 단말기 차단 및 단말기 차단 등을 실시하고, 유사 제품의 시장 점유율을 높이는 역할을 한다. B등급 약국의 경우 마케팅 분위기를 조성하기 위한 주요 판매 위치인 POP 판촉, POS 창구 광고 등 약국 단말기에서 판촉 활동을 주로 수행합니다. 카테고리 C 약국의 경우 당사 제품 타겟 소비자가 밀집된 커뮤니티를 중심으로 선택하여 효과적인 단말기 프로모션 활동을 진행하는 동시에 점원의 상품 추천 역할을 강화합니다. , 추천 제품의 성공률이 높습니다). CH 드럭스토어(체인)의 터미널 업무 중심은 체인점(본점)과의 협력 및 전략적 제휴를 강화하고, 체인 드럭스토어의 자원을 효과적이고 비용 효율적으로 활용하며, 통합 관리 및 유통 기능을 활용하는 것이 필요하다. 효율적이고 효과적인 달성을 위해 통일된 터미널 홍보 및 홍보 활동을 순차적으로 수행합니다.
간단히 말하면 동질적인 제품은 피할 수 없다는 전제 하에 동질적인 마케팅은 피할 수 밖에 없다는 것이다. 이를 위해서는 우리 조직의 강력한 관리와 실행이 필요할 뿐만 아니라 일부 핵심 문제에 대한 올바른 전략과 마케팅 방법도 필요합니다. 이러한 방식으로만 우리는 터미널 프로모션 작업의 효과적인 진행을 보장하고 궁극적으로 마케팅 목표를 달성할 수 있습니다.