부동산 마케팅 계획을 세우는 방법
자체 활용을 위한 작업 가이드 제공
마케팅 기획 업무를 위한 표준화된 프로세스 가이드
◎ 영업 주기 구분 및 전략
준비기간 : 프로젝트 시작부터 프로젝트 프리세일 시작까지
★ 시장에 진출하는 프로젝트의 이미지를 소개하고 처음부터 인지도를 키워갑니다.
홍보 전략: 프로젝트의 전반적인 소개, 위치 및 포지셔닝 개발을 포함하여 프로젝트 이미지 홍보에 중점을 둡니다. 미디어는 TV, 옥외, 건설 현장 인클로저, 영업소 및 기타 미디어를 사용하여 홍보합니다. 전체 시장, 보충 부동산 브로셔 및 판매 전단지를 가져 가십시오.
'마케팅 계획 검토서'와 '디자인 업무 커뮤니케이션 시트'가 필요합니다(판매 전 관리 프로세스 및 운영 지침 참조)
영업소가 활성화됩니다.
고객 축적 기간: 프로젝트는 시장 개장 전까지 시장 고객으로부터 문의 및 등록을 받기 시작하며, 일반적으로 사전 판매 인증서를 출발점으로 획득합니다.
홍보 전략: 프로젝트의 전반적인 셀링 포인트를 요약하고, 모델룸을 오픈하고, 제품의 첫 번째 단계를 시장에 소개합니다. 이 기간 동안에도 여전히 프로젝트의 전반적인 셀링 포인트를 홍보하고, 직접 투자 및 영업소를 통해 고객을 유치하고, 단일 페이지 판매에 중점을 두었습니다.
영업 전략: 고객 축적에 중점을 두고 방문 및 전화하는 고객의 요구에 대한 통계 수집을 통해 사전 시장 조사를 기반으로 본 프로젝트에 대한 고객의 제품 수요, 경쟁사의 시장 진입을 지정할 수 있습니다. 사이클 및 제품 특성. 다음 단계의 제품 출시 및 가격 책정을 위한 의사 결정 기반을 제공합니다.
시장에 진입하는 제품의 1단계 가격 및 판매 관리는 "가격 승인 프로세스"에 따라 완료되어야 하며, 영업팀이 고객을 맞이할 때 언급하는 사항은 프로젝트 판매 관리 양식을 기반으로 해야 합니다. 그리고 "판매 매뉴얼". 영업관리자는 부동산 컨설턴트를 구성하여 정기회의에서 '고객방문등록'에 기록된 상황을 분석하고 결과를 보고합니다. 개봉 전 판매관리목록과 가격표를 준비하세요.
집을 예약하는 고객은 보증금 또는 보증금의 일부를 지불하고 청약 계약을 체결한 후 고객 정보를 등록해야 합니다. 청약계약서에는 주택공급에 관한 정보, 부수재산에 관한 정보, 계약금에 관한 정보, 그리고 주택선택의 성공 여부에 따른 양 당사자의 권리와 책임이 포함되어야 합니다.
오픈 : 주택 공개분양, 계약체결
오픈은 꼭 필요한 매매 단계는 아니며, 그 목적은 홍보 및 프로젝트 홍보입니다. 정규분양이 목표분양을 대부분 달성했다면 개업은 형식적인 절차에 불과하며, 일일분양에서는 계약서 체결 및 주택대금 징수까지 모두 완료할 수 있습니다.
오픈 작품 내용 : 하우징 및 액세서리 고객 선택, 사인회 및 결제(결제 시간도 별도로 설정 가능), 현장 홍보 및 프로모션 활동.
오프닝은 판매 계획의 실행이며, 판매 노드의 수단 중 하나이며 전략은 포함되지 않지만 실행 프로세스에 중점을 둡니다.
지속분양기간 : 호조분양기간을 포함하여 일반분양단계까지
기존 부동산의 매매는 시판 전 프로모션과 고객 축적을 통해 자연스럽게 진행될 예정이다.
홍보 전략: 원래의 홍보를 이어가세요. 제품이 제작 중이기 때문에 아직 전체 그림이 보이지 않으므로 프로젝트의 전반적인 장점, 계획, 풍경 등이 필요합니다. 지속적으로 홍보함과 동시에 프로젝트에서 판매되는 특정 제품(단위 유형, 패키지, 판촉 전략)을 직접 전달합니다. 위의 두 가지가 번갈아 나타나거나 함께 나타납니다.
판매 전략: 기존 상품 포트폴리오의 경우 판매 대상에 따라 고객에게 추천합니다. 판매 가능한 주택 수가 감소하고 상품 포트폴리오가 제한되어 있으므로 판매 수사 및 타겟 프로모션을 강화해야 합니다. 동시에 우리는 지속적으로 신규 고객을 확보하고 고객 관계 유지에 집중하며 기존 프로모션 전략과 다음 제품 출시 전략 간의 연결에 주의를 기울이고 충돌을 피합니다.
판매 가격 설정 및 우대 가격 프로모션은 '가격 승인 프로세스'에 따라 이루어져야 하며 승인 및 제출을 위해 승인 양식을 올바르게 작성해야 합니다.
영업관리자는 정기회의 시스템을 활용해 매매시장 기회와 저항을 실시간으로 요약해 부동산 컨설턴트가 문제를 즉각 해결할 수 있도록 돕는다. 누적 고객을 일일 관리하고, 주택 관람, 예약, 서명, 납부 및 모기지 처리, 주택 구입 등 다양한 단계에서 잠재 고객, 잠재 고객, 기존 고객의 실시간 통계 피드백을 제공합니다.
후기: 프로젝트 판매의 약 90% 완료
판매 전략: 프로젝트의 기존 인기와 고객 관계 마케팅을 최대한 활용하고 남은 주택 재고를 분석하여 목표를 설정합니다. 프로모션 정책 . 판매 및 홍보 예산을 관리하고 프로젝트의 전반적인 마케팅 목표와 예산을 평가합니다.
필수 직위를 제외한 다른 영업사원은 철수됩니다. "판매 프로세스 관리 프로세스"에 따라 나머지 판매 업무는 부동산 회사로 이관되고 고객 서비스 전문가가 배정됩니다.
가격 할인 프로모션은 '가격 승인 절차' 운영 지침에 따라 진행되어야 합니다.
◎ 판매통제 목표 및 가격
판매통제 및 판매목표 분해
판매통제 및 가격책정 전략
★ 판매통제 실행
판매 관리 기능: 프로젝트 하우징 및 부속품의 판매 관리를 통해 판매율, 가격, 제품 믹스에 대한 최적의 결과를 달성하고 시장과 고객을 확보할 수 있습니다.
목표:
1. 유닛 유형, 면적, 위치, 단가 등의 차이를 바탕으로 기존 주택 자원의 최적 조합을 동시에 출시합니다.
2. 모든 부동산에 대한 고객의 관심을 높이는 동시에 가격 조정을 촉진하기 위해 고품질 부동산이 단계적으로 시장에 출시될 것입니다.
판매관리 양식은 판매계획 승인과 동시에 제출해야 하며, 단계별로 부동산 출시 시 판매관리 또는 특수매물의 판매관리 변경에도 동일한 승인 절차가 적용됩니다.
◎ 프로젝트 포지셔닝 기준
요소 내용 가중치
지역 거시경제 발전 단계는 주민의 주택 수요와 1인당 인구에 대한 평가와 직접적으로 연관됩니다. 가용성 수입을 통제하고 시장이 초기 단계, 느린 개발, 확장 등에 있다는 점을 이해합니다. 프로젝트는 지역 환경을 초월하지 않습니다. 30
프로젝트 목표는 프로젝트의 판매 목표와 이미지 목표를 결정합니다. 포지셔닝은 판매 속도 및 수익 지표와 연계되어야 합니다. 고급 시장, 중저가 시장 및 기타 부문을 타겟팅합니다. 30
잠재 고객 그룹 고객 수요와 선호도에는 지역적, 그룹적 차이가 있습니다. 포지셔닝은 고객 그룹의 기대를 기반으로 해야 하며 이러한 기대를 특정 이미지로 구현하도록 안내해야 합니다. 10
프로젝트 제품 포트폴리오 제품 자체가 프로젝트의 다양한 제품을 형성하고 구별할 수 있습니다. 다르게 포지셔닝되지만, 주로 대표 프로젝트가 될 수 있는 제품 유형이 하나 이상 있어야 하며, 그러면 대표 제품을 중심으로 메인 프로젝트 포지셔닝 프로모션이 수행됩니다. 20
경쟁 환경: 경쟁사와 차별화하거나 지렛대를 사용하여 추종하는 것은 프로젝트 이미지를 강화하고 고객 기반의 내면 감정을 일치시키는 것입니다. 10
이 프로젝트는 가격 등의 정량적 지표가 아닌 정성적 지표로 자리잡고 있습니다. 여기서 가중치 하위 지표는 중요도 참고용일 뿐입니다.
◎ 홍보 및 카피라이팅 디자인 개요
★ 디자인 초안 및 카피라이팅 초안은 "디자인 작업 명세서"를 사용하여 변경 사항을 명확히 하고 내용을 확인하며 결과를 논의하고 광고 공급자를 요구해야 합니다. 프로젝트 리더와 설계업무 발행자 담당자가 서명하고 확인합니다. 광고 제작, 설치, 배포, 이벤트 레이아웃 등 구체적인 홍보 및 포장 업무는 "업무 전달 서신"을 사용하고 양 당사자의 담당자가 서명하고 확인해야 합니다.
카피 라이팅:
1. 주요 광고 슬로건 확인: 브랜드 관리 센터는 광고 공급업체와 소통하고 몇 가지 광고 슬로건을 제안합니다. 출발점은 프로젝트 포지셔닝입니다. 여러 센터 및 프로젝트 회사와 수차례 소통 후 확인하였습니다.
2. 기타 광고 슬로건 및 연성 홍보문안 : 셀링 포인트 정제 및 고객층 수용도 분석을 통해 프로젝트 마케팅팀에서 다양한 광고 슬로건의 종합 홍보 및 광고에 대한 의견을 제시합니다. 공급업체는 검토 및 수정 후 기록을 제공합니다.
3. 사본이 완성된 후 모든 영업 직원은 홍보 내용을 숙지하고 홍보 슬로건의 통일된 수사법을 설명할 수 있도록 교육을 받아야 합니다. 각 영업 정책 교육 세션은 홍보 내용과 일치해야 합니다.
디자인 초안:
1. 디자인 초안 내용을 검토할 때 다음 요소를 고려해야 합니다. 성능 내용이 프로젝트의 주요 포지셔닝과 일치하는지 여부 기본적인 미학, 눈에 띄는 내용, 기타 전달되는 내용이 명확하고 상세합니다. 형태나 크기가 출판, 배치 또는 고객 수용에 도움이 되는지 여부에 관계없이 적절합니다. 일련의 디자인 초안은 첫 번째 초안과 통합되어야 하며 서명된 내용의 일관성, 스타일의 통일 또는 타당성이 명확한지 확인하기 위해 통일된 방식으로 논의되어야 합니다.
2. 모든 디자인 초안에는 "디자인 개요"에 기록할 인쇄된 초안과 프로토타입이 함께 제공되어야 합니다.
광고 제작 및 출판:
1. 제작 및 출판 당사자는 모두 해당 작업을 완료할 수 있는 자격을 갖춘 공급업체입니다. 프로젝트 마케팅 담당자는 출판 전에 공급업체의 자격을 검토해야 합니다.
2. 광고 인쇄 및 제작의 각 호에 대한 "업무 통지서"는 원자재 가격, 기타 광고 제작 단가에 영향을 미치는 요소를 고려하여 제출되어야 합니다. 이슈별 제작비 변동을 적시에 확인할 수 있습니다.
3. 광고 발표 및 설치는 프로젝트가 위치한 곳의 관할권을 가질 수 있는 산업 및 상업, 도시 관리 및 정부 부서에 따라 사전에 보고되고 승인되어야 합니다. 30일 전부터. 광고 공간 소유자와 계약을 체결합니다. 광고 게시자가 승인 절차를 담당하는 경우 모든 승인 절차의 진행 상황을 이해하고 파일을 보관하기 위해 적시에 후속 조치를 취하고 감독해야 합니다.