비즈니스 협상의 생활 사례
비즈니스 협상의 생활 사례 비즈니스 협상의 생활 사례 1
한 어머니가 두 아들에게 오렌지를 선물했습니다. 두 아들은 오렌지를 어떻게 나눌 것인지 토론했습니다. 두 사람은 논쟁을 벌인 끝에 마침내 계획을 결정했습니다. 큰 아들은 오렌지를 자르는 책임을 맡고 작은 아들은 오렌지를 선택하기로 했습니다. 두 아이는 정해진 계획대로 오렌지를 반개씩 얻었습니다. 큰 아들은 오렌지 반쪽의 껍질을 벗겨 쓰레기통에 버리고 과육을 주스 기계에 넣었습니다. 작은 아들은 과육을 파서 쓰레기통에 버렸습니다. 그는 오렌지 껍질을 보관하고 갈아서 밀가루와 구운 케이크와 섞었습니다.
위의 작은 이야기에서 우리는 두 아이가 각각 "공정한" 절반을 얻었지만 그들이 얻은 것은 물질적이지 않다는 것을 알 수 있습니다. 사전에 소통이 되지 않아 'win-win'의 결과가 나오지 않는다는 뜻이다.
두 사람이 각자의 요구 사항을 충분히 전달한다고 가정하면 여러 가지 상황과 해결책이 있을 수 있습니다. 그 중 하나는 껍질과 과육을 분리하여 하나는 주스를 만들고 다른 하나는 케이크를 굽는 데 사용하는 것입니다.
아이 중 한 명이 주스를 마시고, 케이크를 먹고 싶어 한다고 가정해보자. 이때 어떻게 가치를 창출하느냐의 중요성이 부각된다. 아이는 문제에 대해 함께 이야기하고 다른 아이에게 이렇게 말할 수 있습니다. "오렌지를 모두 주면 나에게 빚진 초콜릿을 갚을 필요가 없습니다. 그 아이의 이는 오랫동안 좀먹었어요." 그 사람 부모님이 며칠 전에 초콜릿을 먹지 말라고 하셨어요. 다른 아이는 그것에 대해 생각하고 동의했습니다. 그의 부모님은 방금 그에게 5위안을 주었고 그가 갚지 않고 계속 놀 수 있도록 초콜릿을 사려고 계획하고 있었습니다. 비즈니스 협상 생활 사례 2
일본의 유명한 자동차 회사가 미국에 막 '상륙'했을 때, 제품에 대한 이해 부족을 보완하기 위해 제품을 판매할 미국 대리점을 긴급히 찾아야 했습니다. 미국 시장. 일본의 한 자동차 회사가 이 문제로 미국의 한 회사와 협상을 준비하던 중, 일본 회사의 협상 담당자가 교통 체증으로 인해 지각했습니다. 미국 기업 대표들은 이 문제에 집착하며 이를 보다 우대 조건을 얻기 위한 수단으로 활용하려고 합니다. 방법이 없다고 판단한 일본 회사 대표는 자리에서 일어나 "시간을 낭비하게 해서 정말 죄송합니다. 그러나 이는 결코 우리의 의도가 아니었습니다. 우리는 미국의 교통 상황에 대한 이해가 충분하지 않았습니다."라고 말했습니다. 이 사소한 문제로 더 이상 귀중한 시간을 낭비하지 않기를 바랍니다. 이 문제로 인해 우리의 협력의 성실성이 의심된다면, 우리는 이 협상을 종료할 수밖에 없습니다. 우리가 제안한 특혜 기관 조건이 미국에서는 파트너를 찾을 수 없을 것이라고 생각합니다.
미국 요원은 이 기회를 놓치고 싶지 않았습니다. 돈을 벌기 위해서였기 때문에 협상은 순조롭게 진행됐다.
사례 분석: 공격적 개방 전략은 자신의 강경한 입장을 언어나 행동으로 표현함으로써 상대방으로부터 필요한 존중을 얻고, 협상이 원활하게 진행될 수 있도록 심리적 이점을 창출하는 것을 말한다. 공격적인 개방 전략을 채택할 때는 신중해야 합니다. 협상 초반에 자신의 강점을 보여주려고 하면 긴장된 분위기에서 협상이 시작될 수 있으며, 이는 협상의 발전에 극히 해로울 수 있기 때문입니다.
공격적인 개방 전략은 일반적으로 이러한 상황에서만 사용됩니다. 협상 상대가 의도적으로 낮은 키 분위기를 조성하고 있음이 밝혀졌습니다. 이러한 분위기가 그렇지 않으면 자신의 협상에 매우 불리합니다. 반대로, 자신의 중요한 이익이 손상될 것입니다.
이 경우 일본 협상가는 미국이 낮은 키 분위기를 조성하려는 것을 막기 위해 공격적인 개방 전략을 채택했습니다.
공격적인 오프닝 전략은 자신에게 도움이 되지 않는 절제된 분위기를 반전시켜 자연스러운 분위기나 세간의 이목을 끄는 분위기로 바꿀 수 있다. 그러나 공격적인 개방 전략은 협상 초기부터 교착상태로 이어질 수도 있다. 비즈니스 협상 생활 사례 3
한 신자가 신부에게 "기도하면서 담배를 피워도 됩니까?"라고 물었다. 신부는 이를 심하게 질책했다.
또 다른 신자는 신부에게 “담배를 피우면서 기도해도 될까요?”라고 물었다. 후자 신자의 요청은 허락됐고 그는 여유롭게 담배를 피웠다. 두 신자가 질문한 목적과 내용은 정확히 같았지만 협상 언어는 다르게 표현됐지만 그들이 얻은 결과는 정반대였다. 이런 관점에서 볼 때, 좋은 표현력만이 원하는 협상 효과를 얻을 수 있습니다.
마케팅 협상에서 협상 언어 능력을 잘 활용하면 높은 매출 성장으로 이어질 수 있습니다. 한 쇼핑몰 라운지에서는 처음에는 웨이터가 항상 손님들에게 "선생님, 커피 드릴까요?", "선생님, 우유 드릴까요?"라고 물었습니다. 나중에 사장님은 웨이터에게 “선생님, 커피를 드릴까요, 우유를 드릴까요?”라고 다른 방식으로 물어보았고 그 결과 매출이 크게 늘었습니다. 그 이유는 첫 번째 질문 방법은 부정적인 답변을 얻기 쉬운 반면, 후자는 대부분의 경우 고객이 선택하는 방법이기 때문입니다.
회사에서 특정 직위를 맡고 싶은데 연봉 2만 위안을 희망하지만 상사는 최대 1만 5천 위안만 줄 수 있다. 상사가 "원하든 원하지 않든 그것은 당신에게 달려 있습니다"라고 말하면 공격 중이며 돌아 서서 떠날 수 있다는 의미입니다. 상사는 그렇게 말하지 않고 이렇게 말합니다. "내가 주는 월급은 아주 합리적입니다. 어쨌든 이 수준에서는 10,000~15,000위안밖에 줄 수 없습니다. 얼마를 원하십니까?" , 당신은 "15,000 위안"이라고 말하지만 사장님은 동의하지 않는 것처럼 "13,000 위안은 어때요?"라고 계속 15,000 위안을 고집합니다. 결과는 상사의 항복입니다. 표면적으로는 당신이 우위에 있고 안일한 것 같습니다. 사실 상사는 선택적 질문 기술을 사용했지만 당신은 연봉 20,000 위안을 위해 싸울 기회를 포기했습니다.
농담이 있어요. 한번은 여장을 한 여성이 개를 버스 안으로 끌고 갔습니다. 차장에게 "개가 사람처럼 앉을 수 있도록 표를 사줄 수 있나요?"라고 물었습니다. 차장은 "예"라고 말했습니다. 하지만 인간처럼 땅에 발을 딛고 있어야 한다”고 지휘자는 부정적인 대답을 하지 않고 인간처럼 땅에 발을 딛되 상대방을 제한하라는 추가 조건을 제시했다. 이로써 상대방을 제압합니다.
협상을 배우는 것은 어렵지 않습니다. 열심히 공부하고 관련 협상 기술과 전략을 익히면 반드시 협상의 달인이 될 것입니다. 비즈니스 협상 생활 사례 4
20xx년 두 명의 미국 고객이 Zhongshan Auman Technology Lighting Co., Ltd.에 공장과 전시실을 방문했습니다. 이들 미국 고객 2명은 대형 고객이었기 때문에 차장, 무역부장, 감독관, 영업사원 등 총 4명이 나와서 직접 인사를 나눴다. 두 명의 미국 고객이 회사에 처음 왔을 때 점심 시간이 되었기 때문에 중국 차장은 "점심 시간입니다. 점심 먹을래요? "라고 정중하게 물었습니다. 두 사람은 사전에 서로 다른 문화에 대해 배웠습니다. 중국 측은 미국 측이 더 직접적이라는 것을 알고 점심을 먼저 먹을 것인지 직접적으로 물었습니다. 그런데 미국 측에서는 "별로 배가 고프지 않다"고 했다. 사실 미국 손님은 이미 배가 많이 고팠지만 중국인의 간접적인 표현을 알고 있었기 때문에 완곡하게 "아무거나"라고 말했다. 결국 미국 고객은 배가 고프고 열정적인 중국 직원들과 함께 공장을 방문했습니다. 미국 측은 앞선 답변에 당황해했고, 결국 밥을 먹었다면 다시 말하기 부끄러워서 직접 말하는 게 좋겠다고 생각했다. 공장을 방문했을 때 미국 고객 중 한 명이 잘못된 영문자가 붙어 있는 포스터를 보고 그 자리에서 포스터를 가리키며 "저기, 저 포스터에 있는 영문자가 잘못되었습니다"라고 말했습니다. 당시 그는 부총괄과 함께 있었는데, 그 안에는 작업장 직원들도 여럿 있었는데, 당시 총책임자는 미국 고객들이 자신에게 체면을 주지 않고 물러나는 것을 허락하지 않는다고 느꼈습니다. 당시 한 판매원은 "원래 교체하고 싶었는데 급해서 먼저 받으러 왔다"고 말했다. 미국 고객들이 중국에서 특정 상품을 주문하면 얼마만큼 할인을 받을 수 있는지 직접 물어봤습니다.
양측은 양저우에서 이정으로 직접 돌아와 협상을 이어갔다. Ren 씨는 "문제는 귀하 회사에 있기 때문에 청구에 너무 많은 시간을 할애 할 필요가 없습니다. 어쨌든 보상해야합니다. "라고 Liang Ned는 어깨를 으쓱했습니다. 런 씨는 이어 "내가 얻은 정보에 따르면 그것은 바로 귀사가 입찰에 성공했기 때문"이라고 덧붙였다. 15번 연속 낙찰을 받은 세계 최대 화학섬유기지의 경우, 낙찰을 받게 된다면 이 계산은 어떻게 해야 합니까?" 상대방은 말문이 막혔다.
나중에 런천쥔은 "우리는 오랜 친구다. 하늘을 열고 솔직하게 말하면 얼마를 갚을 수 있느냐? 우리는 우정을 소중히 여기며 당신이 직장에서 쫓겨나도록 놔둘 수 없다"고 직설적으로 말했다. 그러나 당신도 나를 생각해야 합니다. 중국은 가난한 나라이고 여기 있는 10,000명이 넘는 건축업자들에게 설명해야 합니다." 중국의 실용적인 태도는 마침내 독일 측에 영향을 미쳤고, 독일 측은 마침내 800만 달러를 보상했습니다. 독일 달러. 마크는 협상된 합의에 도달했습니다.