단말기 마케팅에는 5가지 단말기 마케팅 관리 측면이 있습니다.
1. 단말기 마케팅 자원의 예산이 정확하지 않습니다. 한 해가 끝나기 전에 마케팅 전쟁이 본격화될 때 일부 기업에서는 예산이 늘어나 그들의 맹렬한 확장 공세가 갑자기 좌절됩니다. ; 일부 기업은 막대한 자원 낭비를 경험하고 맹목적으로 투자하여 전체 산업의 최종 비용을 눈에 띄지 않게 높였습니다. 그들은 많은 돈을 벌었지만 많은 이익을 얻지 못했습니다. 휴대폰 산업의 이익이 감소함에 따라 단말기 마케팅 자원의 예산이 크게 감소하는 상황이 자주 발생합니다.
2. 단말기 마케팅 지원 시스템에 심각한 결함이 있는 경우. 예를 들어 단말기 구축이 완료되었으나 채널 운영에 문제가 있거나 제품이 소매점에 도달하지 못하거나 잦은 문제가 있습니다. 품절로 인해 단말기 판매가 크게 감소했습니다.
3. 도시 관리자, 감독자 등 일선 운영자와 관리자는 실제 운영에 있어 간단하고 효과적인 지침이 부족하지만 매일 "터미널을 방문"하지만 업무 효율성은 매우 낮습니다. 1) 소매점에 상품이 있는지 여부
2) 소매점에 제품을 홍보할 점원이나 프로모터가 있는지 여부
3) 매장 내 브랜드 이미지 배경판, 카운터, 라이트박스(필름 위치 및 수량 등)
4) 매장에 프로모션이 있나요?
5) 엄격한 관리 시스템이 있나요? 하드 터미널과 소프트 터미널에 대해 신중하게 구현되었습니까?
이러한 5가지 핵심 요소는 터미널 마케팅 관리의 "5가지 기본 요소"로 간단히 요약할 수 있습니다. 즉, 제품 배치, 인력 배치, 브랜드 이미지 배치, 프로모션 리소스 배치, 관리 배치입니다. '5인플레이스'는 단말기 마케팅 관리(기획, 실행, 통제) 전 과정과 단말기 마케팅 지원 시스템 구축 과정을 총괄할 수 있다. 모든 계획은 "목표-행동-자원"의 문제를 해결합니다. 즉, 달성할 목표, 목표 달성을 위해 취해야 할 조치, 이러한 조치를 취하기 위해 투자해야 하는 자원을 명확히 합니다.
단말기 마케팅의 목표는 소매물량 목표를 달성하는 것입니다. 간단히 말하면, 소매단말기의 충분한 수를 개발하고 각 소매단말기의 판매량을 늘리는 것입니다.
1. 충분한 수의 소매 단말기를 개발하는 방법은 무엇입니까?
핵심은 모든 소매 단말기의 유통 상황을 매우 자세히 파악하는 것입니다.
휴대전화 업계에서는 상대적으로 성숙한 휴대전화 제조업체와 대리점이 1년에 1~2회 소매 단말기 인구 조사를 실시합니다. 그 중 한 곳의 소매 단말기 인구 조사 데이터를 보면 매우 그럴 것입니다. 명확합니다. 소매점이 판매되는 각 도시의 시장 용량을 이해합니다. 이러한 소매점을 판매량에 따라 분류하고, 소매점 유형별 서로 다른 판매 목표를 확인하고, 판매량을 큰 것에서 작은 것으로 배열하고, 각 유형의 소매점을 큰 것에서 작은 것 순으로 선택하여 각 유형의 소매점 수가 개발해야 할 매장이 있습니다.
2. 각 소매점의 매출을 높이는 방법은 무엇입니까?
이른바 단말기 마케팅 관리의 5대 핵심요소는 이렇게 선정된 소매점의 판매량이 높은 수준에 도달할 수 있는 방법이다. 심지어 모든 소매점에서도 매장 매출 증가에 대한 확실한 보장이 있습니다.
선택한 소매점의 '5가지 사항'이 높은 수준에 도달할 수 있으려면 한편으로는 충분한 자원 투자가 필요하고, 다른 한편으로는 해당 기능 부서가 필요합니다. 체계적인 지원과 협력 제공:
1) 5대 목표 달성을 위해 각 소매점에 필요한 자원 수를 합산합니다(발기인, 배경판, 카운터, 판촉 활동 자원 등). , 이는 단말기 마케팅에 필요한 총 자원 수량입니다.
2) '5대 마련'은 해당 기능부서의 지원과 협력으로 이어진다. 이 문제에 대해서는 "단말기 마케팅 지원 시스템 구축"에서 자세히 설명한다.
3. 단말기 마케팅 예산(단말기 자원 투입량 및 금액 산정)
단말기 마케팅 예산에는 소프트 및 하드 단말기 구축과 홍보활동 자원에 소요되는 모든 비용 예산이 포함됩니다. (홍보물, 판촉선물, 집행수수료 등)
단말기 마케팅 예산의 논리적 과정은 다음과 같습니다.
설명:
1) 회사의 올해 수익 목표는 무엇이며, 어떤 카테고리와 이를 달성하려면 제품이 필요합니까? ;
2) 각 제품의 월간 출하 목표(SELL-IN)와 소매 목표(SELL-OUT)는 무엇입니까?
3) 판매 목표 달성, 지원에 필요한 소매점 수, 각 유형의 소매점 비율
4) 소매점의 개발 계획은 무엇이며, 이를 위해 필요한 기본 자원은 얼마나 됩니까? 각 기간별로 할당됩니다(백그라운드 보드, 카운터, 프로모터, 매장 입장료 및 단일 제품과 연결되지 않은 기타 리소스)
5) 홍보 자료, 판촉 선물, 이벤트 실행 비용이 얼마나 필요한가요? 각 제품 출시 및 프로모션 활동에 대해
위의 과정을 통해 회사의 판매 목표를 달성하기 위해 얼마나 많은 자원 투자가 필요한지, 얼마나 많은 비용이 드는지 명확하게 파악할 수 있다. 터미널 마케팅의 실제 운영은 모든 가치 있는 소매 터미널을 개발하고 소매 목표 달성을 보장하기 위해 조직적이고 단계별로 각 소매 터미널에 "5가지"를 구현하는 것입니다.
단말 마케팅 조직(지사, 사무소)에서는 지방 관리자, 도시 관리자, 감독자 여부를 불문하고 "5인 장소" 원칙을 통해 지방 관리자와 도시를 통해 업무 계획을 수립하고 실행할 수 있습니다. 관리자도 '5인제'를 활용해 부하직원의 업무를 감독하고 평가함으로써 업무가 초점에서 벗어나지 않도록 한다.
도 관리자, 시 관리자, 감독관이 모두 직무를 수행하고 관할 구역의 모든 터미널이 '5인 장소'를 달성할 수 있도록 보장한다면 관할 지역의 소매 거래량은 자연스럽게 증가할 것입니다.
단말기 마케팅의 운영 포인트는 구체적으로 다음과 같은 부분으로 요약할 수 있다.
1. 소매 단말기의 인구 조사 및 분류 관리. 소매점 데이터를 수집 및 구성하고 판매량과 전략적 중요성에 따라 분류하며 다양한 유형의 소매점에 대해 다양한 터미널 자원 할당 표준을 공식화합니다.
2. 단말기 브랜드 이미지 구축에 대한 협상 및 프로젝트 후속 조치. 단말기 자원배분 기준에 따라 소매업체와 단계별로 협의하여 전략적으로 최적의 위치(배경판, 카운터, 라이트박스 위치)를 모색하여 단말기 이미지 구축 계약을 체결한 후 감독합니다. 장식 엔지니어링 회사 건설은 구역 건설이 제 시간에 완료되도록 보장합니다. 물론, 전용구역 구축 후에도 단말 브랜드 이미지 구축이 완료되는 것은 아니며, 브랜드 이미지의 무결성을 유지하기 위해서는 전문인력을 배치하는 동시에 협력에 대한 정보도 수집해야 한다. 소매업체와 다른 브랜드 사이에서 매장 내 브랜드 영역을 확장할 수 있는 기회를 모색합니다.
3. 터미널 관리팀. 단말기 브랜드 이미지 구축의 진행 상황에 따라 매장 입점 발기인을 배치하고, 해당 감독자를 일정 비율(예: 8:1)에 따라 배치 및 구성하며, 도시 관리자를 일정 비율(예: 5:1)에 따라 배치합니다. ) 각 지방에 지방 관리자를 설치합니다. 지방 관리자, 도시 관리자, 감독관 및 발기인은 채용, 교육, 현장 코칭 및 기타 프로세스를 거쳐 각 직위의 품질과 업무 적응성을 보장해야 합니다.
4. 선택된 소매 터미널에서 제품의 가용성을 보장하고 제품 품절을 최대한 방지하기 위한 채널 계획 및 구축.
5. 터미널에서의 프로모션 활동 실행. 판촉자원은 일반적으로 두 가지 유형으로 나누어지는데, 하나는 판촉물, 선물 등이고, 다른 하나는 소매 보상(점주 보상, 점원 보상, 발기인 보상 등)입니다. 판촉물, 선물 및 기타 자원의 경우, 선정된 소매점에 효율적으로 할당되어야 하며, 소매 보상을 위한 판촉 활동 계획의 기준에 따라 다양한 자원이 전시 및 사용될 수 있도록 보장되어야 합니다. 시기적절하고 정확한 방식으로 목적지까지 전달됩니다.
5개의 "제자리" 다음에는 어떤 "제자리"가 필요합니까?
"제품이 제자리에 있다"는 것은 제품이 제조업체의 창고에서 소매점과 카운터에 도달할 수 있어야 함을 의미합니다. 이 프로세스는 전통적인 휴대폰 판매 채널(판매 채널)을 통해 완료됩니다. 최장): 제조업체—— 국가 대표 - 지방 대표 - 지역 패키지 - 소매점, 현재 휴대폰 판매 채널(최단): 제조업체 - 소매점, 어떤 판매 채널 모델을 채택하든 일련의 관심 정책을 통과해야 합니다. (가격 체계, 가격 보호, 리베이트, 인센티브 등), 물류 정책, 금융 정책을 통해 제품의 원활한 흐름을 보장합니다. 따라서 '제품 탑재'에는 채널 모델 선정, 채널 정책 수립 및 실행, 그리고 채널 정책 수립 및 실행을 보장하는 사업부, 물류부, 지역영업팀이 뒤따릅니다.
"제자리에 있는 브랜드 이미지"는 배경판, 카운터, 진열장, 홍보 자료, 발기인의 의류 등을 포함하여 소매 단말기에 브랜드 이미지를 전달하는 매체가 충분해야 함을 의미합니다. 각 터미널의 위치는 눈에 띄고 독특하며 통일된 이미지를 제공합니다. 그 이면에는 통일되고 완전한 브랜드 계획, 고유한 브랜드 컨셉, 시대에 발맞추는 브랜드 이미지가 필요합니다. 물론 소매점에서도 브랜드 이미지에 대한 상응하는 구현 표준이 있어야 합니다.
'인력을 확보한다'는 것은 선정된 매장에 강한 친화력과 탄탄한 영업력을 갖춘 프로모터가 있어야 한다는 뜻이다. 이를 달성하기 위해서는 발기인 모집, 교육, 현장 코칭, 일일 관리 등을 위한 완전한 업무 시스템이 있어야 하며, 도시 관리자, 감독자 등 해당 관리 직위가 설정되어야 합니다. 업무 시스템의 구현을 보장합니다. "People in place"에는 조직 구조, 작업 시스템 및 프로세스가 적용됩니다.
"판촉 자원을 마련한다"는 것은 발기인의 판매 어려움을 줄이고 제품의 단말기 거래율을 높이기 위해 소매 단말기에 충분한 판촉 자료 및 판촉 선물을 마련하는 것을 의미합니다. 이를 위해서는 강력한 창의적 기획력을 갖춘 마케팅 부서와 강력한 실행력을 갖춘 일선 단말팀(도시 관리자, 감독자, 발기인 포함)이 필요합니다.
'적절한 관리'는 위에서 언급한 하드 및 소프트 터미널 리소스가 작동하도록 보장하는 것이며 관리 시스템을 형성하기 위해 해당 관리 시스템을 구축해야 합니다. 하드 터미널 관리 시스템, 소프트 터미널 관리 시스템, 조직 구조 및 직무 책임, 터미널 정보 관리 시스템 등을 통해 작업 지침 발행, 터미널 정보의 시기적절한 피드백, 터미널 자원의 합리적인 할당이 효율적으로 이루어질 수 있도록 보장합니다. 그리고 정확하게 실행했습니다.
'5 in place'의 실현은 거대한 체계적인 프로젝트입니다. '5 in place'를 진정으로 달성하려면 그 뒤에 있는 다중 'in place'를 체계적으로 파악하는 것입니다. 다음은 많은 "in place"의 논리적 결과입니다.