제약회사가 약물 채널화의 원인을 처리하는 방법
교차판매의 원인: 불평등한 채널 정책, 표준화된 가격 책정 방식, 유일한 기준인 판매량, 교차판매에 대한 불완전한 감독 등이 의약품 교차판매의 주요 원인 4가지입니다. 많은 회사에 대한 비교 조사를 통해 우리는 교차 판매의 주요 원인을 다음 네 가지 측면으로 분류했습니다. - 고르지 못한 채널 정책 제약 회사는 일반적으로 원가가 얼마인지, 먼저 제공되는 가격 등 제품에 대한 가격 체계를 공식화합니다. - 리베이트 금액, 1차 가맹점이 2차 가맹점에 제공하는 가격, 2차 가맹점이 단말기에 제공하는 가격 등 하지만 구현에 이르자 문제가 발생했다. 예를 들어, 현행 의료 개혁이 주창하는 '2인보이스 제도'의 방향으로 원래 할당만 하던 일부 1차 상인들이 자체 단말기를 개발하기 시작했고, 2차 상인을 우회해 가격에 단말기를 공급하기 시작했다. 2차 상인에 비해 가격이 낮아 가격체계가 혼란스럽습니다. 또한 제약회사는 일반적으로 대규모 상업 고객에게 더 낮은 가격과 더 높은 리베이트를 제공합니다. 예를 들어 저자가 서비스를 제공한 Z 회사는 Taihe 시장에서 가장 큰 판매 고객을 보유하고 있으며 매출은 회사 전체 매출의 10.30%를 차지합니다. 태화시장의 리베이트가 다른 채널보다 높고 태화시장의 모니터링이 매우 약하기 때문에 태화시장은 상품을 다른 시장으로 전환하여 현지 시장 질서에 큰 영향을 미칩니다. ——가격 수단 정상화 가격 수단은 단기적으로 매출을 늘리고 시장을 선점하는 효과적인 수단이지만, 시장 활성화를 위해 가격, 리베이트, 할인 등의 수단을 자주 사용하면 빠른 속도로 상당한 증가를 가져올 수 있습니다. 단기적으로는 매출에 있지만 장기적으로는 시장에 미치는 피해는 되돌릴 수 없습니다. 예를 들어, 저자가 근무한 R회사는 여러 브랜드 제품을 보유하고 있으며, 다양한 프로모션이 회사가 판매 목표를 달성하는 주요 수단이 되었습니다. 관심 자극으로 인해 다양한 채널 공급업체가 재고 확보 기회를 활용하게 됩니다. 한편, 프로모션 기간이 끝난 후에도 여전히 더 낮은 가격으로 시장 차익거래에 영향을 미칠 수 있는 반면, R 회사가 이전 프로모션보다 더 높은 프로모션 조치를 다시 채택하면; 조치를 취하면 채널 딜러는 단기간에 대량의 재고를 판매할 수 있으며 현지 시장 소화가 제한되므로 상품 채널링이 매우 효과적인 방법이 됩니다. 결국 R Enterprise의 시장 질서는 통제하기 어렵습니다. ——판매량이 유일한 기준이 되었습니다. 많은 제약 회사는 합의된 특정 판매량을 달성하고 단계별 리베이트 보상을 제공하는 방식으로 채널 유통업체에 보상을 제공합니다. 따라서 더 높은 리베이트를 얻기 위해 채널은 더 많은 리베이트를 받습니다. 유통업자들은 상품을 싼 가격에 팔거나 손해를 보는 일도 서슴지 않아 상품의 대규모, 집중적 교차판매로 이어진다. 또한, 기업과 채널 딜러가 서명한 계약 지표가 시장 소화 능력보다 훨씬 높아 판매 업무를 완료하고 합의된 리베이트를 얻기 위해 과도한 판매 압력을 받는 경우에도 이러한 상황이 발생할 수 있습니다. 교차 판매의. ——교차판매에 대한 감독은 완벽하지 않습니다. 많은 기업이 교차판매의 심각한 결과를 알고 있음에도 불구하고 시장에서 교차판매에 대한 관리가 부족한 회사도 있습니다. 아예 물건을 팔아요. 예를 들어, Z 회사에는 보상 및 처벌 조치는 물론 대리점, 유통업체 및 판매 직원에 대한 엄격한 제한 정책도 없습니다. 이러한 태도는 채널 딜러의 교차 재고를 간접적으로 장려합니다. 또한 영업사원의 수입은 주로 영업실적과 연관되어 있기 때문에 회사가 시장을 잘 모니터링하지 못하는 경우 일부 영업사원은 설정된 판매 목표를 달성하기 위해 채널 딜러에게 다른 지역에 상품을 판매하도록 독려하기도 합니다. 전략은 채널과 시장을 규제해야 하며, 채널 및 채널 딜러 구조를 분류하고, 시장 관리 및 영업사원 평가를 강화하는 등은 교차판매 상품을 방지하는 효과적인 수단입니다. 교차판매 상품 관리에는 다양한 경로나 지역에 따른 다양한 상품 포장, 예금 시스템, 보고 시스템, 특별히 설치된 시장 조사관을 배치하여 다양한 장소를 검사하고 정기적으로 상품 흐름 정보를 수집하는 등 다양한 방법이 있습니다. 바코드 기술 등이 발전하더라도 이러한 방법은 일시적인 해결책일 뿐 상품의 유통을 근본적으로 억제할 수는 없습니다. 저자는 교차판매 상품을 통제하는 기본은 기업의 시장에 대한 이해와 통제에 있다고 본다. 이러한 이해를 바탕으로 저자의 컨설팅팀은 Enterprise R과 Enterprise Z에 대한 교차재고 관리 솔루션을 제안했습니다. 우선 기업은 단기적으로 매출에 부정적인 영향을 미치더라도 시장과 채널을 표준화하겠다는 각오를 세워야 한다. 둘째, 현장 조사를 통해 채널딜러 관할지역의 실제 시장 소화력을 파악하고, 채널딜러를 위한 합리적인 판매계약을 체결하고 이를 준수하도록 주장해야 합니다. 판매 과정에서 채널 딜러가 계획을 초과하는 구매 요구 사항을 제시하더라도 현지 순수 판매를 충족하는 것 외에도 채널 딜러가 다른 지역으로 이동할 수 있는 잉여 물품이 없도록 회사는 엄격한 통제를 수행해야 합니다. . 이 방법은 주로 타이허(Taihe), 허베이(Hebei)와 같이 상품의 교차 판매가 빈번한 지역에 적합합니다. 셋째, 채널 제공자 구조를 정리한다.
각 채널 제공자의 커버리지를 정리하고, 채널 제공자가 고객을 두고 경쟁하기 위해 가격 시스템을 교란하지 못하도록 중복되는 지역이 많은 채널 제공자를 함께 그룹화하고 제거해야 함을 계약서에 명확하게 규정합니다. 넷째, 채널딜러에 대한 시장관리 평가 및 보상을 강화한다. 판매량을 기준으로 채널딜러의 성과만 측정하던 기존 관리방식에서 시장 커버리지, 시장점유율, 가격 유지 등 지표를 설정해 시장관리를 주요 지표로 삼는 관리방식으로 바뀌었다. 채널 딜러가 상품을 판매하는 동기. 다섯째, 엄격한 채널링 관리 시스템을 제정하여 채널링 행위를 정의하고 양성 채널링과 악성 채널링을 명확히 하며 채널 딜러가 쉽게 문턱을 넘지 못하도록 엄중한 처벌 조치를 마련합니다. 여섯째, 영업사원을 제품 판매자에서 시장 관리자로 전환하십시오. 영업사원에 대한 평가도 주로 성과 평가에서 시장 관리 평가로 전환되어 채널 벤더에 대한 영업사원의 지도 및 관리 기능을 최대한 활용하고 채널 벤더와 협력하여 점진적으로 시장을 표준화하고 건전한 시장 성장을 달성했습니다.