모의 비즈니스 협상 사례 3건
비즈니스 협상의 기본 규칙 중 하나는 협상력이 약하거나 균등하게 일치하는 상대와 협상을 시도하는 것입니다. 왜냐하면 협상력이 상대방보다 명백히 약할 때는 언제나 손해를 볼 수밖에 없기 때문이다. 그러므로 협상 테이블에 오르기 위해 힘들지만 종종 헛된 노력에 많은 시간과 에너지를 소비하는 대신, 먼저 만족스러운 협상 상대를 찾는 데 더 많은 시간을 투자하는 것이 좋습니다. 아래에는 여러분이 읽고 참고하실 수 있도록 시뮬레이션된 비즈니스 협상 사례를 정리했습니다.
모의 비즈니스 협상 사례 01
사례 1: 제품 공급 계약 조건 및 청구 협상
협상 당사자 A: KLL 공장(판매자) 협상 당사자 B: FLP 공장(구매자)
FLP와 KLL 공장은 두 가지 장기 파트너입니다. KLL은 FLP의 금형 공급업체(다양한 유형의 자동차 부품 제조업체, 구매자를 지칭함)이며 그의 금형 공급량은 계정입니다. FLP 공장에서 사용되는 금형의 80%에 사용됩니다. 그러나 최근 KLL의 금형 품질 문제가 발생해 FLP 공장에 많은 추가 손실이 발생하고 있다. 두 공장이 체결한 원래 계약에는 KLL이 제공하는 금형 적격률이 95% 이상에 도달해야 한다고 명시되어 있었습니다. 그러나 이는 모호한 조항이다.
사실 FLP 공장에 막대한 손실을 가져온 것은 KLL이 생산한 전체 금형 중 5%에 해당하는 부적격자였다. FLP는 이 공급업체를 단번에 완전히 버릴 수 없다는 것을 알고 있으며 KLL은 확실히 주요 고객인 FLP를 잃고 싶지 않습니다. FLP는 KLL의 결함 제품으로 인해 발생한 이전 손실을 KLL이 부담하고 500만 위안의 손실을 보상해야 한다고 제안했습니다. KLL은 FLP의 품질 검사 부서가 KLL 공장에서 금형을 인수할 때 결함이 있는 경우 문제를 발견하기 전에 공장에 투입될 때까지 기다리지 않고 반품할 수 있다고 주장합니다. . 양측은 수차례 협상을 벌였으나 합의에 이르지 못했다. 결국 양측의 고위 지도자들이 이 문제에 개입하기 시작했습니다. 압박감을 느낀 FLP의 구매 부서 관리자와 KLL의 판매 부서 관리자는 이번 주말에 만나 협상을 통해 문제를 해결하기로 합의했습니다. 더욱이 이번 협상이 실패해 다시 돌아오면 반드시 지도자들로부터 질책을 받게 될 것이라는 사실을 양측 협상 대표들은 잘 알고 있었다.
협상 목표:
1. 적격률 95% 이상 조항과 관련된 손실 책임을 협상합니다.
2. FLP 공장 손실에 대한 KLL의 보상에 대해 논의합니다.
모의 사업협상 사례 02
사례 2: 건강제품 프로젝트 합작협력
협상 당사자 A: 특정 녹차회사 브랜드(판매자) 협상 당사자 B: 특정 브랜드 건축자재 회사(구매자)
당사자 A의 배경 정보:
1. 브랜드 녹색: 차는 아름답고 신비한 지역에서 생산됩니다. 중국 남서부에 위치하며 해발 2,200m가 넘는다. 고품질의 순수한 녹차는 그곳의 우수한 기후 조건에서 재배되며, 차의 폴리페놀 함량은 35%를 초과하며 이는 다른 (발견된) 차 제품보다 높습니다. 차 폴리페놀은 지질을 낮추고 혈압을 낮추며 심장병과 암 발병률을 줄일 수 있습니다. 동시에 인간의 면역력을 향상시키고 소화 및 방어 시스템에 도움이 될 수 있습니다.
2. 특정 브랜드의 녹차를 생산하도록 등록되었습니다. 브랜드와 창의성이 매우 좋고, 지방에서 브랜드 효과가 형성되고 있습니다.
3. 이미 완전한 계획 및 홍보 전략을 갖추고 있습니다.
4. 초기에는 성 내 유명 체인 약국과 기타 대형 슈퍼마켓, 차 체인점에 매장이 있으며 판매 상태가 양호합니다. .
5. 아직은 잘 알려지지 않은 브랜드이지만 앞으로 몇 년 안에 이 브랜드의 시장 전망이 매우 넓어질 것이라고 믿습니다.
6. 자금이 부족하여 다음을 위한 자금 유치가 필요합니다.
1) 생산 규모 확대.
2) 홍보 활동을 확대합니다.
7. 기존 브랜드, 생산 자재, 홍보 계획, 마케팅 채널 및 일련의 유형 및 무형 자산의 가치는 300만 위안으로 추산됩니다.
(위 외에도 협상자는 해당 차 제품, 차 시장 및 기타 협상 정보를 검색해야 합니다.)
B측의 배경 정보:
1. 저는 수년 동안 건축자재 사업을 운영해 왔으며 일정 금액의 자금을 축적했습니다.
2. 유휴 자금으로 투자 준비. 최근 헬스케어 제품 시장이 호황을 누리고 있기 때문에 초기 투자 의도는 헬스케어 제품 시장입니다.
3. 투자 예산은 150만 위안 이내여야 합니다.
4. 1년 안에 수익률이 나오길 바라며, 연 수익률은 20% 이상입니다.
5. 나는 헬스케어 제품 시장 상황에 대해 잘 모르고, 녹차에 대해서도 아는 바가 거의 없다. 그러나 A측에서는 해당 정보를
제공했다. 제품: 메이리(Meili)는 중국 남서부에 위치하고 있으며 해발 2,200m가 넘는 우수한 기후 조건에서 고품질의 순수한 녹차가 생산되는 곳입니다. 차 폴리페놀 함량은 35%를 초과하며 이는 다른(발견된) 차 제품보다 높습니다. 차 폴리페놀은 지질을 낮추고 혈압을 낮추며 심장병과 암 발병률을 줄일 수 있습니다. 동시에 인간의 면역력을 향상시키고 소화 및 방어 시스템에 도움이 될 수 있습니다.
6. 조사에 따르면 A씨의 녹차 제품은 초기에 비교적 순조로운 판매 채널을 형성한 것으로 알려졌다. 지방의 유명 체인 약국의 판매 상황은 좋지만 인기가 필요하다. 개선될 예정입니다.
(위 외에도 협상자는 일부 해당 차 제품, 차 시장 및 협상 사용을 위한 일련의 정보를 검색해야 합니다.)
A측의 협상 내용:
>① B측은 RMB 500,000 이상을 기부해야 합니다.
② 보증 보유.
3 자산평가액(브랜드, 기존 차 및 완제품, 생산자재, 홍보기획, 마케팅 채널 등 포함)이 천만 위안에 달하는 합리적인 설명을 제공합니다.
④ A사는 제작, 홍보, 판매를 담당합니다.
⑤B측은 연간 수입이 20% 이상을 요구하며, A측이 구체적인 상황을 활용하여 이를 달성할 수 있기를 바랍니다.
⑥B측은 A측에 자금 조달 후 자금 사용에 대한 설명을 요구합니다.
7위험 공유 문제(팁: 예를 들어 보험에 가입할 수 있고 보험료가 비용에 포함될 수 있음).
8이익 분배
B측의 협상 내용:
1A측은 RMB 500,000 이상의 투자 금액을 요구하는 것으로 파악되었습니다.
② A사는 제작, 홍보, 판매에 대한 책임을 집니다.
③ A측은 1천만 위안의 자산 평가에 대해 합리적인 설명을 제공해야 합니다.
4자금의 안전을 보장하는 방법과 자금의 투자가 보상받을 수 있도록 보장하는 보호 조치에 대한 설명이 필요합니다.
⑤B측은 연간 수입이 20% 이상을 요구하며, A측이 구체적인 상황을 활용하여 이를 달성할 수 있기를 바랍니다.
⑥B측은 A측에게 자금 조달 후 자금 사용에 대한 설명을 요구합니다.
⑦ 위험분담 문제(예: 보험을 가입할 수 있고 보험료가 비용에 포함될 수 있음).
⑧이익배분 문제.
협상 목표:
1. 양 당사자 간의 합작 투자(협력) 전에 어려운 문제를 해결합니다.
2. 합작 투자(협력)의 목적을 달성하기 위해.
모의 사업협상 사례 02
사례 3:
A측: A테크놀로지산업(주) B측: B전자(주)
A사는 전자 정밀화학 업계 최초로 ISO9001 국제 품질 시스템 인증을 획득한 국내 기술 산업 기업으로, 브랜딩에도 주력하고 있으며, 여러 국가를 보유하고 있습니다. 특허를 보유하고 있으며 1,000명 이상의 장기 고객을 보유하고 있습니다. 판매 및 서비스 네트워크는 전국의 모든 주요 도시를 포괄하며 일부 제품은 홍콩, 말레이시아 및 기타 지역으로 수출됩니다. 회사의 주요 제품은 전자화학제품, 금속표면처리제, 세척제, 접착제 등이다.
B사는 이제 막 창업해 형태를 갖추기 시작한 전자회사다. 주요 사업은 전자플러그인의 생산과 기술개발이다. 생산 공정에 필요한 플럭스 및 세척제는 오랫동안 A사에서 독점 공급해 왔습니다.
B사는 2004년 8월 10일부터 같은 해 12월 3일까지 A사 및 기타 화학원료로부터 YM-8 세정제, YM-15A 친환경 세정제 및 각종 플럭스를 구입하여 총 결제 금액은 46,293.00위안입니다.
A사의 모든 "배송서류"에 명시된 대금지급 기간은 30일이며, 구매자가 대금을 예정대로 지불할 수 없는 경우에는 사전에 배송업체에 통보하고 배송업체의 서면 동의를 받아야 한다고 명시되어 있습니다. 그렇지 않은 경우 구매자는 매월 연체된 금액에 대해 배송 당사자에게 2%의 이자를 지불해야 합니다. YM-8 세정제 용기와 사진을 보면 용기 외부에 제품 사용 경고 표시가 붙어 있는 것을 알 수 있습니다. 이 제품 사용 경고의 내용은 다음과 같습니다. 이 제품은 상대적으로 높은 농도의 트리클로로에틸렌을 함유하고 있으므로 통풍이 잘 되는 조건에서 트리클로로에틸렌에 대한 국가 예방 및 통제 요구 사항에 따라 사용해야 합니다.
9월 22일 B사 직원 왕가오페이는 6일 동안 입원 기간 동안 발열, 발진, 진한 노란색 소변 증상을 보여 인근 인민병원에 입원해 치료를 받았다. 그가 사용한 의료비는 57,838.00위안이고, 이후 성급직업병예방통제병원에서 치료받은 의료비는 3,154.70위안이었다. 이후 보건행정부는 B회사에 직원들에게 9,880위안의 신체검사를 실시하도록 지시했다. 이 기간 동안 B사는 그에게 급여와 생활비 7,140.00위안을 지급했고, 왕의 부모는 아들을 방문하여 2,000.00위안을 썼다.
지난 10월 9일 구보건국이 B사 현장점검을 실시한 결과 해당 회사의 3개 사업장은 여전히 트리클로로에틸렌이 함유된 화학원료를 사용하고 있었고, 청소작업에 종사하는 근로자 3명은 적발된 것으로 드러났다. 방 및 기타 운영직에서는 여전히 트리클로로에틸렌이 함유된 화학원료를 사용하고 있었으며, 염화비닐 농도가 국가 보건기준을 초과하여 구 보건국은 벌금 5만 위안과 B사에 경고를 부과했다.
양측 협상에서 A사는 B사가 A사로부터 플럭스 등 화학자재를 구매했으며, 총 지급금액은 46,293.00위안이며, 합의된 결제 시기는 계약 체결 후 30일이라고 밝혔다. 상품이 도착했습니다. B사는 오랫동안 물품 대금을 지급하지 않았기 때문에 지급해야 할 46,293.00위안과 이자 1,486.00위안을 반환해야 합니다. B는 이전 계약에 명시된 대로 각 연체 월에 대해 구매자가 계산합니다. 배송 당사자는 결제 금액에 대해 2%의 이자를 부과합니다. 그러나 B사는 물품을 수령한 지 40일 만에 RMB 1,880.00 상당의 화학자재를 A사에 반환하였습니다. 그러나 A사는 해당 대금에 대한 총 이자(RMB 1,486.00)를 B사가 지불해야 할 이자로 계산했습니다. . 그 결과, 연체된 화학자재에 대한 이자금액 1,880.00위안을 놓고 양측은 이견을 보였다. B사는 A사에 다음 사항을 요구합니다. 1. Wang Gaofei의 치료비, 입원 중 임금, 생활비, 부모의 아들 방문 비용의 50%를 부담합니다. 2. B사에 발생한 경제적 손실 10,000.00위안을 보상합니다. 생산 중단 3. 행정 비용 50%가 부과되고 왕가오페이(Wang Gaofei)가 계속 치료 비용의 50%를 부담합니다.
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