보험회사를 위한 유머러스한 마케팅 기법
1. 준비
자신과 적을 알아야 모든 전투에서 승리할 수 있습니다! 따라서 전화를 걸기 전 준비가 필수적입니다.
우선 고객 확보를 위한 것인지, 고객 관리를 위한 것인지, 상품 상담 초대나 추천 등을 위한 전화 통화 목적을 명확히 할 필요가 있다.
두 번째 단계는 잠재 고객을 간단하게 이해하고 자신의 사고 방식과 감정을 조정하는 동시에 말하는 속도와 감정 태도에주의를 기울이는 것입니다.
2. 개설 방법
1. 간단한 개설 방법
판매원: 안녕하세요, Mr. Zhu입니다. 저는 어떤 회사의 보험 컨설턴트입니다. Xiao Wang 컨설턴트님, 업무/휴식을 방해할 수 있는 시장 조사를 도와주실 수 있나요?
고객 Zhu: 상관없습니다. 그게 무엇입니까?
------고객은 다음과 같이 대답할 수도 있습니다. 나는 매우 바쁘거나 회의 중이거나 다른 이유로 거절합니다. .
마케팅 담당자는 즉시 응답해야 합니다. 한 시간 후에 전화하겠습니다. 지원해 주셔서 감사합니다. 그러면 마케팅 담당자가 먼저 전화를 끊어야 합니다!
한 시간 후에 전화하면 매우 친숙한 분위기를 조성하고 거리감을 줄여야 합니다. 안녕하세요! 제 성은 왕이에요. 한 시간 후에 전화하라고 하셨습니다...) 영리한 텔레마케팅 기술은 귀하와 고객 사이의 거리를 단축시킵니다.
2. 홈오픈 방법으로 자진신고
마케팅 직원: 주씨 안녕하세요. 저는 모 회사의 보험 컨설턴트인 샤오왕입니다. 하지만 이건 영업전화라 바로 전화를 끊을 수는 없을 것 같아요!
주고객님: 상품판매, 사기 전문, 영업사원이 제일 싫습니다!
(고객이 대답할 수도 있습니다: 어떤 제품을 판매할 예정입니까? 이 경우 제품 소개 단계에서 직접 개입할 수 있습니다.)
마케터: 그럼 정말 조심해야 겠네요. 사람들의 짜증나는 일을 또 추가하게 놔두지 마세요, 하하.
주 고객: 하하, 정말 유머러스하신 분이군요. 어떤 제품을 판매하실지 알려드릴게요.
마케터: 그렇죠. . .
3. 타인의 소개 소개
마케팅 담당자: 주 씨 안녕하세요. 저는 모 회사의 보험 컨설턴트인 샤오왕(Xiao Wang)입니다. Li Si는 우리의 충성스러운 사용자입니다. 그는 귀하가 그러한 보증에 매우 적합하다고 생각하여 저에게 귀하를 소개했습니다.
고객 Zhu: Li Si는 왜 그의 말을 듣지 않았습니까?
세일즈맨: 정말요? 최근 다른 이유로 리 씨가 추천하지 못한 것 같아요. 알다시피, 나는 너무 불안해서 솔선해서 전화를 걸었습니다.
주 고객: 괜찮습니다.
마케팅 담당자 : 죄송합니다만 저희 제품에 대해 간략하게 소개하겠습니다...
4. 게임을 시작하기 위해 고의로 문제를 찾는 것
마케팅 직원 : 주 씨/안녕하세요. 저는 모 회사의 보험 투자 컨설턴트인 왕샤오입니다. 저 최근에 저를 기억하시나요?
주 고객님은 다행히 누구신가요? ?!
마케팅 담당자: 맞습니다. 6개월 전에 전화해서 제품을 추천해 주셨는데, 그 당시에 고려해 보겠다고 하셨습니다. 이제 저희 제품이 귀하의 요구에 더 잘 부응하도록 업그레이드되었습니다. 다시 듣고 싶나요?
3. 이의제기 처리
이의제기 처리는 필수이자 가장 어려운 부분입니다! 일반적인 이의제기 처리 방법은 무엇입니까?
1. 고객: 시간이 없는데 어떻게 해야 하나요?
물론 이해합니다. 당신이 너무 바쁘기 때문에 시간을 낭비하지 않기 위해 특별히 약속을 잡기 위해 전화를 한 것입니다. 화요일 오후나 목요일 오후 중 어느 쪽이 더 편리합니까? 약속을 잡아서 얘기하자.
고객에게 "언제 시간이 되시나요?"라고 직접 묻는 대신 2가지 선택 규칙을 사용하는 것을 기억하세요. 이렇게 하면 거의 항상 '시간이 없어요!'라는 대답을 얻게 됩니다.
2. 고객: 저는 이미 사회 보장과 의료 보험을 가지고 있습니다
1. 중국이 인구가 많은 나라라는 것도 알고 계시죠? 사회보장제도의 특징은 보장 범위가 넓고, 보장 수준이 낮으며, 실제로 심각한 질병에 걸리면 이것만으로는 충분하지 않습니다. 더욱이, 많은 더 좋은 약이나 수입 약품은 이제 자기 부담이고 의료 보험으로 상환되지 않습니다. 따라서 이러한 격차는 우리 삶을 더욱 걱정하지 않게 만들기 위해 좋은 보완책이 되는 상업 보험이 필요합니다.
2. 네, 사회보장과 의료보험은 아주 좋고, 우리의 최소한의 생명을 보호해 주는 것입니다. 그러나 허점도 있습니다. 즉, 사고로 사망하거나 사망할 경우 보호받지 못합니다. 게다가 우리 가족은 우리가 그들을 돌보는 데 도움을 주지 않을 것입니다. 이러한 방식으로 개인 보호가 더욱 완벽해질 수 있습니다. 그래야만 걱정할 필요가 없습니다.
3. 고객: 보험회사에 근무하는 친척과 친구가 있습니다.
글쎄, 보험회사에 근무하는 친구가 있더라도 상관없습니다. 보험이 있느냐 없느냐 입니다. 집, 자동차, 옷을 파는 친구도 있을 거라 생각하지만, 친구에게서 모든 것을 사주는 것은 아니겠죠?
분명 자신에게 어울리는 집, 성능 좋은 차, 마음에 드는 옷을 고르게 되겠죠? 보험을 구입할 때도 마찬가지입니다. 중요한 것은 자신에게 맞는 보험상품을 선택하고, 서비스를 제공할 전문 영업사원을 선택하는 것입니다. 질문이 있으시면 정중하게 질문하지 마세요.
4. 고객: 돈이 없습니다
1. 매달 수백 위안을 저축하는 것이 삶의 질에 영향을 미치지 않을 것이라고 생각합니다. 게다가 이 돈은 당신이 쓸 돈이 아닙니다. 다시 가져가는 것이 불가능하지는 않습니다. 돈을 절약하는 좋은 습관을 기르는 동시에 더 높은 수준의 보호를 받을 수 있습니다. 이는 우리가 알린 모든 고객에게 알려졌습니다.
2. 농담할 줄 아시는군요. 지금 정말 돈이 없다면 앞으로도 돈이 없기를 바라지 않을 것 같아요. 그러니 이제부터 매일 조금씩 용돈을 저축해 보세요. 생각해 보세요. 주식이 발행되고 청약될 때 대부분의 사람들은 돈이 없다고 말했습니다. 지금보세요. 그 당시 그것을 산 사람들은 모두 부자가 되었습니다. 그 당시 다들 선견지명이 있었다면 그 당시 돈을 빌려도 샀을 겁니다.
3. 너무 예의바르다. 하지만 저는 귀하의 질문과 우려 사항을 이해합니다. 우리는 일반적인 고정 급여를 받고 매달 특정 비용을 받습니다. 예를 들어 주택담보대출, 자동차대출, 생활비 등 현대인들은 정말 비참한 상황이다. 그러나 우리는 돈이 없다는 문제에 직면해야 합니다. 바로 돈이 없기 때문입니다. 우리는 더 많은 보호가 필요합니다. 갑작스러운 중병으로 인해 나와 내 가족은 막대한 손실을 감당할 수 없기 때문입니다.
5. 고객: 저희 회사는 다양한 보험 가입을 도와주었습니다.
1. 사회보장과 의료보험을 말씀하시는 건가요? 회사 또는 기본 보험은 어떻습니까? 우리가 거래한 고객 중 상당수는 국가 공무원입니다. 복지혜택은 좋으나 일단 무슨 일이 생기면 영양비나 일실임금은 스스로 갚아야 하고, 비용도 꽤 많이 들고, 보충적으로 자본환급이 가능한 보험도 좋다고 하더군요. 어쨌든 돈은 어디에 있든 입금됩니다!
2. 우선 기초보장을 받으신 것을 축하드립니다. 그러나 현재로서는 회사에서 제공하는 사회보장, 의료보험, 복지보장만으로는 부족합니다. 인생에 심각한 질병이 있는 경우, 우리 모두는 일반적인 치료가 아닌 최선의 치료를 받기를 희망하므로 스스로 더 많은 보험에 가입해야 합니다. 개발과 자신만의 보증이 있으면 시간이 더 쉬워질 것입니다.
그렇습니다. 더 이상 할 말이 없습니다. 제가 처음 영업을 배우기 시작했을 때 스승님은 Cloud Horse Chat Technique이라는 검증된 채팅 방법을 가르쳐 주셨습니다. Baidu에서 배울 수 있습니다 ~~
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