예시: 좋은 소형 가전 대리점을 선택하는 방법
최근 몇 년간 국내 소형 가전 시장은 급속도로 발전했다. 데이터에 따르면 국내 시장 규모는 최소 3500억 위안에 달한다. Kelon, TCL 등 일부 대형 가전업체도 소형가전 산업에 진출해 세간의 이목을 끌면서 소형가전 시장이 전보다 뜨거워지고 있다. 소형가전 판매관리자라면 누구나 자신에게 맞는 대리점을 선택하는 것이 소형가전 시장에서 성공하기 위한 첫걸음이다. 특히 대형가전에서 이제 막 소형가전으로 입문한 판매관리자에게는 더욱 그렇다. 그렇다면 소형가전 시장에는 어떤 Agent가 필요한가? 이 문제를 분석하기 전에 먼저 다음과 같은 소형가전 대리점 선정 사례를 살펴보자. K브랜드 소형가전은 국내 대형 가전업체가 소형가전으로 확장한 대표적인 형태다. K브랜드의 주요 가전제품으로는 냉장고, 에어컨, 컬러TV 등이 있으며, 그 중 냉장고와 컬러TV는 소형 가전업계에 진출해 시장 매출 5위권을 차지하고 있다. K 브랜드의 소형 가전 제품에는 선풍기, 밥솥, 인덕션 밥솥 등이 포함됩니다. 종합 카테고리에서 K 브랜드 선풍기는 시장 운영 2년 만에 업계 상위 5위에 진입했습니다. 2004년 K브랜드 소형가전은 대형가전 판매망을 활용해 전국 시장 확대를 결정하고 1, 2도시에 핵심 대리점을 두고 소형가전, 특히 선풍기를 3대 가전으로 만들기로 결심했다. 2005년까지 업계에서 회사의 발전 전략을 효율적으로 실행하기 위해 K 브랜드 소형 가전 판매 관리자의 첫 번째 임무는 대리점을 찾는 것입니다. K 브랜드 소형 가전 판매 관리자는 대부분 대형 가전 출신이기 때문에 이미 대형 가전 대리점과 오랜 친구이거나 친한 친구입니다. 또한 대형 가전 대리점은 많은 자본과 유통망을 보유하고 있습니다. 강점이 강해서 80의 영업관리자가 직접 주요 가전제품 대리점을 찾아갑니다. 그 결과 K 브랜드 소형가전의 네트워크가 확장됐고, 모두 대형 대리점이 되어가는 모습이 보입니다. 계약을 체결한 지 몇 달 만에 대리점은 즉시 계약금을 지불했는데 금액이 상당히 커서 K 브랜드 소형 가전이 갑자기 가동되었습니다. 하지만 몇 달간 운영한 후 다음과 같은 일련의 문제가 발생할 것이라고는 누구도 예상하지 못했습니다. 우선 네트워크 생존율이 높지 않다. 많은 대리점들이 에어컨, 냉장고, 컬러TV망에서 발전했기 때문에 첫 번째 할부 결제 및 배송 이후에는 산발적으로 상품을 수령할 뿐 정상적인 판매를 형성하지 못한 상태였습니다. 몇 달 안에 반쯤 죽는다. 소형 가전제품 운영 경험이 있는 일부 대리점에서는 해당 회사의 소형 가전제품이 잘 알려지지 않았고 시장이 성숙하지 않았기 때문에 해당 회사의 대리점 권한을 갖기 위해 해당 회사의 소형 가전 브랜드를 주요 브랜드로 사용하지 않습니다. 그 지역의 브랜드. 둘째, 네트워크 품질이 매우 낮습니다. 에어컨, 냉장고, 컬러TV 등의 네트워크에 대한 과도한 의존으로 인해 반품 및 판매 과정에서 갈등이 자주 발생하며, 특히 에어컨 판매 성수기에는 더욱 그렇습니다. 그리고 이들 대리점은 대부분 과거 소형 가전제품에 대한 경험이 없어 운영이 매우 어려웠다. 예를 들어 물류 및 운송, 부품 응용 등은 항상 대형 가전제품 모델에 따라 작업하는 것을 좋아했다. ; 그러나 실제로 소형 가전제품은 카테고리가 다양하며, 작은 크기와 복잡한 A/S 등의 요인으로 인해 대형 가전제품과 매우 다릅니다. 다시 한번, 애프터 서비스가 심각하게 뒤쳐져 있습니다. 냉장고와 에어컨의 판매 성수기에는 대리점들이 거의 모든 애프터서비스 자원을 에어컨에 투입했고, 그 결과 성수기가 끝날 무렵 일부 대리점에서는 수리할 수 없는 결함이 있는 선풍기 수천 대를 보유하게 됐다. 시간에. 이러한 결함이 있는 장치가 마침내 수리되었을 때 선풍기의 판매 성수기가 지났고 수리할 수 없는 결함 장치가 너무 많아서 일부 대리점은 장치를 직접 반품했습니다. 이런 식으로 회사에 입힌 손실은 매우 크다. 마지막으로, 네트워크가 너무 중앙화되어 있습니다. 대부분의 영역에서 에이전트는 회사의 전체 제품을 독점적으로 대표하며, 전체 제품은 여러 가지 주요 범주와 수십 가지 종류로 제공됩니다. 하나의 에이전트가 너무 많은 제품을 대표하기 위해서는 돈도 에너지도 잘 사용되지 않습니다. 그 회사의 제품을 보면 판매 실적을 상상할 수 있습니다. 이런 문제가 발생하자 K브랜드 소형가전 리더들은 문제가 어디에 있는지 즉각 깨달았다.